قابلیت فروش یک مسئله کلیدی است. بدون اندازه گیری دقیق، رشد کسب و کار شما فرصت های فروش بالقوه را از دست می دهد. نیازی به گفتن نیست که سرمایه گذاری در استراتژی های نادرست فعال سازی فروش منجر به از دست دادن سرمایه نیز می شود.

استراتژی های ارتقای فروش باید با اهداف رشد کسب و کار شما همسو باشد تا نتایج را به دست آورند. بنابراین، باید معیارهای درست را اندازه گیری کنید. معیارهایی که اطلاعات مفیدی در مورد رشد کسب و کار شما ارائه می دهند، میانگین ارزش سفارش شما را افزایش می دهند و کمپین های فروش بهتری در آینده ایجاد می کنند.

در این مقاله به 10 معیار برتر برای یک فرصت فروش می پردازیم. هر کسب و کاری باید این معیارها را کنترل کند.

1. زمان چرخه فروش

2. تملک سهام

3. اقدام کنید

4. اجرای وثیقه بازاریابی

5. رعایت فرآیند فروش

6. سرعت بستن قرارداد فروش

7. رتبه بندی خالص رضایت کارکنان

8. نسبت سود/زیان

9. زمان ورود و ادغام سازمانی (کارمندان و مشتریان جدید)

10. مبلغ معامله

با اجرای بهترین معیارهای فعال سازی فروش، تصویر واضحی از چگونگی تعریف موفقیت کسب و کارتان به دست خواهید آورد. این نکته کوچک، رشد کسب و کار شما را به موفقیت نزدیک می کند.

بکارگیری 10 معیار کلیدی توسط تیم فروش

  • زمان چرخه فروش

طول چرخه فروش برای هر رشد کسب و کار منحصر به فرد است و باید به دقت در نظر گرفته شود.

زمان چرخه فروش زمان بین اولین تماس با مشتری احتمالی و بسته شدن معامله و فروش است. با بررسی و سپس رفع موانع موجود، نمایندگان فروش شما می توانند فروش بیشتری داشته باشند و مسیر مشتری به سمت فروش هموارتر خواهد شد. شما می توانید کل چرخه فروش را با استفاده از ابزارهای تجزیه و تحلیل فروش نظارت کنید.

اندازه گیری زمان چرخه فروش به شما کمک می کند تا چرخه فروش را بهتر درک کنید و با حذف موانع فروش خود را تسریع کنید.

  • تملک سهام

مسلماً، دستیابی به سهم معیاری بهینه از عملکرد هر نماینده فروش است. با توجه به درصد فروش هر نماینده فروش در بازه زمانی معین، این میزان را می توان به صورت هفتگی، ماهانه یا فصلی اندازه گیری کرد. استراتژی‌های فعال‌سازی فروش باید در کنار هم کار کنند تا به تیم فروش کمک کنند تا به اهداف خود دست یابند.

می توانید عملکرد نمایندگان فروش را در داشبورد خود ارزیابی کنید تا از نقاط ضعف احتمالی آنها آگاه شوید. ردیابی کسب سهم تصویر بزرگتری نسبت به سایر KPIها ارائه می دهد. افزایش این شاخص در رشد کسب و کار شما نشان دهنده موفقیت است.

وقتی با آمار دقیق کار می کنید، می توانید سهم رشد کسب و کار و در نهایت درآمد خود را افزایش دهید.

  • اقدام کردنCTA)

شما می توانید با تجزیه و تحلیل نرخ کلیک (CTR) و CTS تبدیل را اندازه گیری کنید. اگر نرخ کلیک بالایی دارید، پیشنهاد شما احتمالا به اندازه کافی جذاب است تا مشتریان بالقوه روی آن کلیک کنند.

برخی از اقدامات احتمالاً سازنده تر از سایرین هستند. بنابراین شما باید همه آنها را ردیابی و اندازه گیری کنید. این آخرین مرحله از قیف فروش (عملیات) بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند فروش است، به همین دلیل است که شما باید بر آنها نظارت داشته باشید.

  • اجرای وثیقه بازاریابی

به عنوان بخشی از استراتژی فروش شما، ارائه وثیقه بازاریابی به تیم فروش شما کمک می کند تا فروش بیشتری داشته باشد:

دفترچه راهنما

مقالات

اسکریپت ها

محتوای ویدیویی

مطالعه موردی

کاغذ سفید

اینفوگرافیک

وثیقه بازاریابی فقط برای تیم فروش شما نیست. اینها باید در سراسر شرکت توزیع شود تا تیم های فروش و پشتیبانی همسو باشند و همه اعضای تیم آموزش های لازم را ببینند.

بدون شک وثیقه های بازاریابی مختلفی برای تعامل با مشتریان مورد نیاز است. استفاده از وثیقه بازاریابی منجر به آگاهی مشتری، بازخورد مشتری، قدردانی از محصول و در نهایت فروش می شود.

نظارت بر اثربخشی وثیقه بازاریابی به شما این امکان را می دهد که ببینید آیا منابع مورد استفاده برای آموزش تیم ها موثر هستند یا خیر. همچنین متوجه خواهید شد که کدام نوع وثیقه در جذب مشتریان مختلف موثر است.

  • رعایت فرآیند فروش

موفقیت رشد کسب و کار شما به پایبندی تیم فروش به فرآیندهای فروش شرکت بستگی دارد.

استراتژی‌های فعال‌سازی فروش باید فرآیندهای فروش شرکت را دربرگیرد تا تیم‌های فروش بتوانند از آنها برای بستن قراردادهای فروش استفاده کنند.

اگر نمایندگان فروش از مراحل مهم در فرآیند فروش چشم پوشی کنند، ممکن است در ارائه اطلاعات مهم به مشتریان شکست بخورند و مشکلاتی را در مسیر ایجاد کنند.

  • نرخ بسته شدن قرارداد فروش

اگر نمایندگان فروش شما برای پاسخگویی به سرنخ ها بسیار کند هستند یا پیشنهادات به سرنخ های اشتباه ارسال می شود، احتمال بستن معامله کاهش می یابد.

با درک بهتر نرخ های بسته شدن فروش، می توانید موانع را درک کنید و استراتژی های فعال سازی فروش خود را بر اساس آن تنظیم کنید.

  • نتیجه رضایت کارکنان

امتیاز خالص رضایت کارکنان به شما کمک می کند تا سطح رضایت کلی تیم فروش خود را درک کنید. البته اگر نمایندگان فروش شما خوشحال و با انگیزه باشند، استراتژی های فروش شما موثرتر خواهند بود. کارمندان شما با استفاده از اعداد یک تا ده به پرسشنامه پاسخ می دهند تا مشخص کنند:

موافقم (9-10)

منفعل هستند (7-8)

مخالف (0-6)

بهترین راه برای محاسبه امتیاز خالص کارکنان این است که درصد کارمندان را از درصد مخالفان کم کنید.

دانستن اینکه کارکنان شما چه احساسی در محل کار دارند، در نهایت بر عملکرد آنها و درآمد رشد کسب و کار شما تأثیر می گذارد و به همین دلیل است که مهم است.

نرخ برد/باخت نشان می دهد که نمایندگان فروش شما تا چه اندازه در برابر رقبای بازار موفق هستند. برای تجزیه و تحلیل این معیار، در مورد سایر رقبا، بخش‌های بالقوه و تیم‌های فروش تحقیق کنید. به این ترتیب، می توانید درک کنید که استراتژی های فعال سازی فروش شما باید در کجا اعمال شوند.

به عنوان مثال، شرکت‌های ابری خدمات خود را در مقابل رقبا معیار قرار می‌دهند تا ببینند که آیا پیشنهادات امنیتی آن‌ها در سطح یکسان است یا خیر. در غیر این صورت، ابزارهای توانمندسازی فروش باید استراتژی‌های مرتبط را برای تقویت آن پیاده‌سازی کنند.

اگر نرخ برد کلی شما در حال افزایش است، به این معنی است که نمایندگان فروش شما سهم خود را برای تبدیل سرنخ ها به خوبی انجام می دهند.

  • زمان القای سازمانی و اجتماعی شدن (کارکنان جدید و مشتریان جدید)

زمانی که ورود کارکنان جدید و مشتریان جدید به شرکت به سرعت اتفاق می افتد، نشان می دهد که تاکتیک های فعال سازی فروش شما موثر هستند. با ارائه کامل اطلاعات مربوطه در زمان مناسب، مشتریان جدید به سرعت جذب خواهند شد.

این معیار مربوط به بازاریابی وثیقه است. به عنوان مثال، ارائه داده های مفید در قالب یک کتابچه راهنمای کاربر می تواند به آموزش کارکنان و مشتریان جدید کمک کند.

ارائه اطلاعات لازم در دوران القا و جامعه پذیری سازمانی از اتلاف وقت برای پاسخگویی به سوالات تکراری جلوگیری می کند. اگر مدیران مجبور نباشند هر بار بر کارمندان جدید نظارت کنند، در زمان و هزینه صرفه جویی می شود.

  • اندازه معامله

علاوه بر اندازه گیری سطوح سود/زیان و خرید سهام، تعیین ارزش معاملات نیز مهم است. با اندازه گیری اندازه تجارت، می توانید پتانسیل یافتن فرصت های با ارزش تر را ارزیابی کنید. تیم های بازاریابی و فروش خود را برای بستن معاملات با ارزش بالاتر هماهنگ کنید.

این معیار مستقیماً با آگاهی و دانش تیم فروش شما در مورد نشان دادن اهمیت ارزش برند شما برای مشتریان بالقوه مرتبط است.

آخرین کلمه

با ردیابی این 10 معیار عملکرد فروش، می توانید بهتر درک کنید که استراتژی های فروش خود چقدر موفق هستند.

معیارهای بیشتری برای ردیابی و فعال کردن فروش وجود دارد، اما این معیارها به شما نمای کلی از موانع موجود در برنامه‌های فروش را می‌دهد. حتماً این معیارها را زیر نظر داشته باشید تا در مسیر افزایش درآمد و بهبود تیم نماینده فروش خود بمانید.