اولین کاری که با شروع یک کار جدید انجام می دهید چیست؟ یعنی قبل از سرمایه گذاری در بازار چه چیزی را چک می کنید؟! احتمالاً ابتدا باید بازار محصول یا خدمات خود را بررسی کنید. آمادگی بازار و جذابیت محصول یا خدماتی که می توانید ارائه دهید تعیین کننده موفقیت یا عدم موفقیت شما خواهد بود.
تصور کنید که پس از ماه ها تلاش متوجه می شوید که فقط 1000 نفر در استان تهران هستند که به طور مرتب محصول شما را خریداری می کنند. دانستن این موضوع از ابتدا به شما امکان می دهد تصمیمات تجاری آگاهانه بگیرید و ارزیابی کنید که آیا این پایگاه مشتری ارزش سرمایه گذاری را دارد یا خیر.
هنگامی که این معیار اساسی را که اندازه بازار نامیده می شود درک کنید، می توانید بین بازار عمومی و بازار هدف رشد کسب و کار خود تفاوت قائل شوید. شما می توانید این کار را با بررسی پتانسیل یا حجم بازار انجام دهید که به تعداد مشتریان و تقاضای آنها بستگی دارد.
در این مقاله ابتدا به تعریف اندازه بازار می پردازیم سپس به مهم ترین دلایلی که نشان دهنده اهمیت اندازه بازار است نگاه می کنیم و در نهایت دو تکنیک مهم اندازه گیری بازار را شرح می دهیم.
اندازه بازار چقدر است؟
اندازه بازار به تعداد کل خریداران بالقوه برای یک محصول یا خدمات و درآمد بالقوه بر اساس اندازه جمعیت اشاره دارد. اندازه بازار فرآیند محاسبه این اعداد برای اندازه گیری دقیق پتانسیل رشد رشد کسب و کار شما است.
به عبارت دیگر، اندازه بازار به حداکثر تعداد کل فروش یا مشتریانی که رشد کسب و کار شما می تواند ببیند، اشاره دارد که اغلب در طول یک سال اندازه گیری می شود. دانستن اندازه بازار بالقوه قبل از راه‌اندازی یک خط محصول جدید یا نوع کسب‌وکار بسیار مفید است، زیرا می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید آیا سرمایه‌گذاری ارزش وقت و انرژی شما را دارد یا خیر.
دلایل مختلفی وجود دارد که چرا هر کسب و کاری باید برای تعیین اندازه بازار خود وقت بگذارد، از جمله:
- دانستن اندازه بازار به شما کمک می کند تا تعیین کنید که آیا سرمایه گذاری ارزش آن را دارد یا خیر. فرض کنید شما یک ایده محصول عالی دارید، اما در حال حاضر فقط 100 نفر آن را می خرند. با دانستن این نتیجه، می‌توانید راحت‌تر تصمیم بگیرید که آیا این اندازه جمعیت ارزش هزینه‌های توسعه محصول، تولید، توزیع و سایر مراحل مانند بازاریابی و تبلیغات را دارد یا خیر.
- دانستن اندازه بازار به شما کمک می کند حداکثر سود کل را تخمین بزنید. اگر می دانید که رشد کسب و کار شما بالقوه به چند نفر دسترسی دارد، می توانید درآمد خود را تخمین بزنید. بدیهی است که حاشیه سود عامل مهمی برای صاحبان مشاغل و همچنین سرمایه گذاران است.
- صرف نظر از نوع محصولات یا خدماتی که ارائه می کنید، مهم است که بدانید برای چه کسانی بازاریابی می کنید و نیازهای مشتریان شما چیست. هیچ کسب و کاری بدون بازاریابی نمی تواند موفق شود. دانستن اندازه بازار خود اولین گام برای درک بازار هدف و نیازهای مشترکین است.
نحوه محاسبه اندازه بازار
- ابتدا با کل بازار موجود (TAM) شروع کنید، سپس بازار هدف خود را از کل تعیین کنید، که بر اساس جغرافیا و سایر عوامل لجستیکی متفاوت است.
- پس از تعیین بازار هدف برای رشد کسب و کار خود، پتانسیل نفوذ بازار هدف خود را مشخص کنید که به آن نرخ نفوذ می گویند.
- در نهایت، برای یافتن اندازه بازار، بازار هدف را در ضریب نفوذ ضرب کنید.
روش های اندازه گیری بازار
دو رویکرد اصلی برای اندازه‌گیری بازار وجود دارد که عبارتند از رویکرد بالا به پایین و رویکرد پایین به بالا. در زیر به تعریف هر یک از این دو به همراه یک مثال می پردازیم.
یک رویکرد از بالا به پایین برای اندازه بازار
در روش بالا به پایین، پس از اندازه گیری کل بازار، بررسی کنید که چه مقدار از آن بازار را می توانید کنترل کنید و در نهایت محاسبه کنید که رشد کسب و کار شما چقدر از سهم بازار درآمد دارد. عواملی مانند مکان و اندازه رشد کسب و کار، اندازه جمعیت، سن و درآمد مخاطبان هدف شما در اندازه بازار از بالا به پایین نقش دارند.
نمونه ای از اندازه بازار و تعیین درآمد در رویکرد از بالا به پایین
فرض کنید می خواهید کسب و کاری را با تمرکز بر تولید نوعی آب میوه راه اندازی کنید. اولین قدم تعیین تعداد فروشگاه های تحویل آب میوه در کشور یا منطقه مورد نظرتان است. این مرحله به شما کمک می‌کند کل بازاری را که می‌توانید از نظر تئوری محصول خود را به آن بفروشید، محاسبه کنید.
بعد از تحقیق متوجه می شوید که 50000 آب میوه فروشی در ایران وجود دارد و در این لیست فقط می خواهید در استان تهران بفروشید. در مرحله دوم بازار هدف خود را شامل 1000 آب میوه فروشی در استان تهران تعریف می کنید. سپس به سرمایه گذاران خود اطلاع می دهید که میزان موفقیت در تولید و توزیع این نوشیدنی حدود 40 درصد است. در نتیجه، اندازه بازار شما این است:
1000= تعداد فروشگاه های آب میوه گیری
40% = میزان موفقیت یا ضریب نفوذ
400 = 1000 * 0.4: اندازه بازار
سپس با فرض اینکه هر آب میوه فروشی 20 میلیون تومان درآمد داشته باشد، می توانید با استفاده از فرمول زیر درآمد احتمالی رشد کسب و کار خود را تعیین کنید:
8000000000 = 400 * 20000000
بنابراین اگر وارد ۴۰ درصد کل بازار استان تهران شوید، ۸ میلیارد تومان درآمد کسب خواهید کرد. (البته هنوز هزینه ها را محاسبه نکرده ایم.)
رویکردی از پایین به بالا برای اندازه‌گیری بازار
اندازه بازار پایین به بالا شامل اندازه ای است که شما با در نظر گرفتن متغیرهای کلیدی در تجارت خود تعیین می کنید، مانند محل فروش محصولات شما، تعداد مشتریان بالقوه و تعداد محصولات رقیب فروخته شده در یک دوره زمانی.
به عنوان مثال، اگر شما موتورسیکلت تولید می کنید، می توانید به تعداد فروشندگان موتورسیکلت در کشور، تعداد افرادی که برند شما را حمل می کنند، میانگین تعداد موتورسیکلت های فروخته شده توسط هر نمایندگی در یک دوره زمانی و عوامل دیگر نگاه کنید.
نمونه ای از اندازه بازار از پایین به بالا و تعیین درآمد
به مثال فروش آب میوه برگردیم. فرض کنید طبق تحقیقات شما میانگین هزینه تولید یک گالن آب میوه در استان تهران 10 هزار تومان است. طبق یک نظرسنجی مصرف کنندگان، به طور متوسط یک بطری آب میوه در هفته یا 48 بطری در سال خریداری می شود. در دسترس بودن این اطلاعات به این معناست که مصرف کننده به طور متوسط سالانه 480 هزار تومان برای خرید آب میوه هزینه می کند.
سپس متوجه می شوید که تعداد کاربران (یا خانوارهایی) که می توانید انتظار داشته باشید در استان تهران به آنها دسترسی پیدا کنید 16000 نفر است.
در نتیجه سایز بازار شما 480×16000 = 7,680,000,000 تومان است.
توجه به این نکته مهم است که هر دو روش رقبا، سرگردانی و سایر عواملی را که بر فروش تأثیر می‌گذارند نادیده می‌گیرند. با در نظر گرفتن این موضوع، هنگام تخمین اندازه بازار و استفاده از آن به عنوان نقطه شروع، باید مراقب باشید. یعنی رقبای بازار را تحلیل کنید و نرخ ریزش مشتری را محاسبه کنید.
چگونه از اندازه بازار حداکثر استفاده را ببریم؟
هنگام برنامه ریزی برای ورود به یک رشد کسب و کار جدید، راه اندازی یک محصول جدید یا شناسایی مخاطبان هدف خود، اولین قدم این است که اندازه بازار خود را تعیین کنید. زیرا اندازه بازار به دو سوال اساسی رشد کسب و کار پاسخ می دهد:
- چه درآمد بالقوه ای می توانید از این بازار خاص کسب کنید؟ به عبارت دیگر، آیا کسب و کاری که انتخاب کرده اید ارزش صرف زمان و انرژی را دارد؟
- آیا بازار آنقدر بزرگ است که توجه شما را جلب کند؟
- آیا بازار در حال رشد است؟ به عبارت دیگر آیا در 3، 5 یا 10 سال آینده همچنان فرصت های درآمدی در این بازار وجود خواهد داشت؟
آخرین کلمه
اندازه بازار یک عدد مهم است که هنگام تقسیم بودجه باید در نظر بگیرید. سرمایه گذاران تجاری باید بدانند که در یک بازار معین چقدر پول دارند. همچنین مهم است که در نظر بگیرید که آیا درآمد بالقوه ای که می توانید به دست آورید از هزینه های تجاری شما بیشتر است یا خیر.
هنگامی که اندازه بازار خود را تعیین کردید، باید اشباع بازار را از محصولات رقبای خود در نظر بگیرید.
در نهایت، شما نمی توانید کل بازار موجود را پوشش دهید. زیرا برخی از این افراد محصولات رقبا را بر محصولات شما ترجیح می دهند. بنابراین باید در نظر بگیرید که آیا با توجه به بازار در دسترس، شانسی برای جذب مشتری دارید و آیا می توانید ایده خود را به یک تجارت سودآور تبدیل کنید.
سوالات متداول
چگونه سهم بازار یا اندازه بازار خود را محاسبه کنیم؟
اندازه بازار یک تجارت در یک منطقه از تقسیم فروش یا درآمد آن بر کل فروش صنعت در همان منطقه به دست می آید. از این معیار برای به دست آوردن یک ایده کلی از اندازه یک شرکت نسبت به صنعت آن استفاده کنید.
ساده ترین راه برای اندازه گیری سهم بازار چیست؟
در این مقاله دو روش برای محاسبه اندازه بازار معرفی کردیم، روشی از بالا به پایین، یعنی کل بازار را بررسی کنید و سپس اندازه بازار خود را تخمین بزنید. روش پایین به بالا به این معنی است که ببینید احتمال دارد چه تعداد فروش داشته باشید و سپس وضعیت در صنعت شما چگونه است و در آن صنعت کجا هستید.
کتاب فروش عملی
کتابی متفاوت که فروش شما را تغییر خواهد داد. تکنیک های موفقیت فروشندگان حرفه ای در این کتاب آمده است.
دانلود رایگان
