3 تا از رایج ترین اشتباهات مدیریت فروش که مانع پیشرفت شما می شوند

آیا احتمالاً با این شرایط برخورد کرده اید که مدیر فروش فاقد مهارت و توانایی ایجاد انگیزه در فروشندگان است؟ معامله گران شما عملکرد خوبی ندارند، اما نمی توانید دلیل آن را بفهمید. مطمئناً، مطمئن هستید که بهترین ها را استخدام کرده اید، اما با همه اینها، هنوز نتیجه نمی گیرید. شما می توانید دلایل زیادی را در نظر بگیرید، اما دلیل اصلی احتمالاً ضعف در مدیریت فروش است. در این مقاله می خواهیم در مورد اشتباهات مدیریت فروش و اینکه چگونه می توانند باعث عملکرد ضعیف یک تیم شوند صحبت کنیم.

چرا تیم فروش ضعیف عمل می کند؟

ناهماهنگی و عملکرد ضعیف فروش می تواند نتیجه عوامل بسیاری باشد:

• فقدان مهارت و دانش لازم
• فروش ناکارآمد و طراحی فرآیند
• استفاده ضعیف از نرم افزار CRM و سایر ابزارها
• انگیزه ها و پاداش های ناکافی
• و ….

شاید این دلایل نامرتبط به نظر برسند، اما در یک چیز مشترک هستند: ضعف در مدیریت فروش!

موفقیت هر تیم فروش به شخصی بستگی دارد که فرآیند فروش را رهبری و مدیریت می کند. بدون راهنمایی و هدایت یک مدیر توانمند، بدون توجه به استعداد و سطح مهارت فروشندگان، رسیدن به اهداف درآمدی شما بسیار دشوار خواهد بود.

اما برای اینکه بدانیم یک مدیر فروش قوی است یا خیر، چه باید کرد؟ در ادامه در مورد سه اشتباه بسیار رایج مدیریت فروش صحبت خواهیم کرد.

اشتباهات در مدیریت فروش

اشتباهات شماره یک مدیریت فروش: انتخاب بهترین فروشنده به عنوان مدیر فروش

بسیاری از شرکت ها به محض دیدن یک فروشنده با استعداد و ماهر، او را به عنوان مدیر فروش انتخاب می کنند. فروشندگان با عملکرد برتر لزوماً مدیران خوبی نیستند. در واقع با این کار یکی از قوی ترین بازیکنان خود را از زمین خارج کرده و در موقعیتی قرار می دهید که مناسب او نیست. در نتیجه، شرکت در کل ضرر می کند و همه ناراضی هستند.

پاسخ: روش ها و ابزارهای زیادی وجود دارد که می تواند استعداد مدیریتی افراد را به درستی پیش بینی کند. از این ابزار کمک بگیرید. زیرا وقتی می‌توانید با داده‌های اندک تصمیم‌گیری در مورد انتخاب مدیر بگیرید، تکیه بر حدس و گمان فایده‌ای ندارد. تصور نکنید که اگر فردی نتایج فروش بالایی داشته باشد، می تواند افراد دیگر را مدیریت کند. وقتی یک مدیر خوب پیدا کردید، مطمئن شوید که او در زمینه فروش و مدیریت به طور کامل آموزش دیده است.

اشتباه شماره 2 مدیریت فروش: انتظار فروش از مدیران فروش

یک مدیر فروش واقعی هرگز نباید بفروشد! این یک اشتباه رایج و کشنده است که می تواند تیم شما را کاملاً تضعیف کند. رقابت مدیر برای بدست آوردن سرنخ منجر به از بین رفتن فرهنگ فروش شرکت و ایجاد شک و تردید در بین اعضای تیم می شود. علاوه بر این، مدیران فروش درگیر کار با مشتریان بالقوه می شوند و دیگر نمی توانند مشکلات مهم تیم را حل کنند.

مدیران بزرگ می دانند که مسئولیت اصلی آنها این است که اعضای تیم خود را در بهترین موقعیت ممکن برای موفقیت قرار دهند. دخالت مدیر در فروش باعث می شود اعضای تیم هر گونه احترامی را که برای مدیر قائل هستند از دست بدهند. چنین وضعیتی فقط یک محیط سمی و ضعیف ایجاد می کند.

راه من تصمیم میگیرم: اگر نیاز به مدیر فروش دارید تا شخصا وارد فرآیند فروش شود، بهتر است نام خاصی به مدیر ندهید. در چنین شرایطی مدیر عامل یا مدیر داخلی باید سمت مدیریت فروش را بر عهده بگیرد. مسئولیت مدیر فروش فقط توجه به این پنج مورد است:

• فروشندگان را مسئول نگه دارید
• با فرصت های آموزشی تیم را توسعه و تقویت کنید
• آموزش کارشناسان فروش
• ایجاد انگیزه در اعضای تیم فروش
• جذب استعدادهای جدید

هر فردی که در سمت مدیریت فروش قرار می گیرد باید مسئولیت این پنج عنصر را بپذیرد و نباید مسئولیت فروش را بر عهده بگیرد.

اشتباه مدیریت فروش شماره 3: امید به بهترین ها به عنوان یک استراتژی مدیریت فروش

دو سناریو رایج در بین مشاغل کوچک وجود دارد و به نظر می رسد هر دو بر اساس “امید به بهترین ها” هستند. یعنی اگر نیروی کم اما با استعدادی داشته باشی همه چیز حل می شود. دو سناریو رایج عبارتند از:

شرکت های کوچک: این شرکت ها معمولا تعداد انگشت شماری متخصص و یک تیم فروش دارند که توسط مدیر عامل یا مدیر داخلی نظارت می شود. این نوع مدیر دارای مسئولیت های خاص و محدود و فاقد تجربه فروش است. به همین دلیل، آنها اغلب در کمک به متخصصان فروش در درک پتانسیل شرکت خود شکست می خورند.

دفاتر نمایندگان فروش یک شرکت بزرگ: این دفاتر معمولا نمایندگی یک شرکت بزرگ در موقعیت های جغرافیایی مختلف هستند. به عنوان مثال دفتر فروش بیمه X در اصفهان. این دفاتر سعی می کنند مانند شرکت های کوچکی که در پاراگراف قبل توضیح دادیم عمل کنند. یعنی مدیریت اصولی و مستقیم فروشندگان وجود ندارد و می توان گفت متخصصان فروش به حال خود رها شده اند.

پاسخ: حتی کوچکترین گروه فروش نیز به نوعی مدیریت نیاز دارد. حتی می توان گفت در شرکت هایی که نیروی فروش و منابع کمتری دارند، نیاز به اصلاح و بهبود بیشتری وجود دارد. به یاد داشته باشید که سازمانی که مستقیماً فروش را مدیریت نمی کند هرگز پیشرفت نمی کند. البته این مدیریت باید با تجربه و شایستگی مدیر فروش انجام شود. مدیریت فروش که تجربه و تخصص کافی در فروش ندارد نمی تواند در بهبود عملکرد تیم موثر باشد.

اگر دفاتر منطقه ای دارید، یک مدیر فروش در سطح شرکت خود استخدام کنید. درست است که هزینه بیشتری برای شما خواهد داشت، اما افزایش بهره وری و راندمان فروش در نهایت این هزینه را جبران می کند. سپس از تیم فروش خود بخواهید که تمام موقعیت های مربوط به فروش را به مدیر فروش گزارش دهد، نه مدیر شعبه.

سرانجام

گفتیم عوامل زیادی باعث عملکرد ضعیف و ناکارآمد تیم فروش می شود. اما مهمترین کار شما به عنوان یک صاحب رشد کسب و کار این است که با اجتناب از اشتباهات رایج مدیریت فروش، یک پایه محکم برای تیم فروش خود ایجاد کنید. اگر این اتفاق بیفتد بسیاری از علل و عواملی که باعث ضعف تیم و کاهش بهره وری می شود خود به خود از بین می رود.