5 اصل طلایی روانشناسی فروش تلفنی که تجارت شما را باز می کند

همه افراد تجاری دیگر می دانند که برای فروش بیشتر از طریق تلفن، باید طرز فکر مردم را درک کنند. این امر باعث شده است که بسیاری از فروشندگان به دنبال اصول روانشناسی فروش تلفنی باشند. تجربه ثابت کرده است که با به کارگیری هر یک از نکات این مقاله می توانید معاملات بیشتری را ببندید و سطح درآمد خود را چند برابر کنید.

مشتری واقعاً به دنبال چه پیشنهادی است؟!

نویسنده و سخنران انگیزشی برایان تریسی نقل قول معروفی دارد که ممکن است شنیده باشید:

“با این ایده به هر مشتری نزدیک شوید که واقعا به آنها کمک خواهید کرد. اگر بتوانید مشکل او را حل کنید یا به او کمک کنید تا به هدف مورد نظرش برسد، همه چیز عالی پیش خواهد رفت. هدف شما نباید فقط فروش محصول برندتان باشد.

این جمله تریسی بسیار ساده و بدیهی است، اما امروزه پایه و اساس کل روانشناسی بازاریابی تلفنی شده است.

این جمله نه تنها به «اصول لذت و درد» می پردازد، بلکه نیاز به تعامل عاطفی با مخاطب را در دل خود جای داده است. از آنجایی که تمام رفتارهای انسان بر اساس اصول لذت و درد است، به عنوان یک فروشنده باید به سخنان تریسی توجه کنید.

مدل های ذهنی و روانشناسی فروش تلفنی

مدل ذهنی یک مفهوم روانشناختی است که نحوه تفکر افراد را تحلیل و توضیح می دهد. ده ها مدل ذهنی وجود دارد که در آنها هر یک از ما انسان ها در برخی از آنها برتری داریم. در حالی که شاید ما از وجود آنها بی خبر باشیم!

به عنوان یک معامله گر که می خواهد این روزها عالی عمل کند، باید تا حد امکان الگوهای ذهنی بیشتری را بشناسید. هرچه الگوهای بیشتری یاد بگیرید، شانس بیشتری برای درک فرآیندهای فکری مشتریان خود خواهید داشت.

البته، مدل‌های ذهنی به خودی خود نکات روان‌شناختی بازاریابی تلفنی نیستند، اما به شما کمک می‌کنند با درک بهتر رفتار انسان، پایگاه مشتریان خود را گسترش دهید.

چگونه ذهنیت مشتریان را درک کنیم؟

مدل های ذهنی ابزاری برای درک نحوه تفکر افراد هستند. بنابراین هرچه ابزارهای بیشتری داشته باشید، افراد بیشتری را می توانید متصل کنید. دستیابی به طیف وسیع تری از مشتریان مطمئناً منجر به معاملات بیشتر می شود.

از آنجایی که یادگیری یک مدل ذهنی یک شبه امکان پذیر نیست، ما چند نکته طلایی را گردآوری کرده ایم تا شما را زودتر راه اندازی کنید. توصیه هایی بر اساس مدل های ذهنی انسان. بنابراین نتایج عالی و تضمینی خواهند داشت.

1) ارائه راه حل، نه محصول!

با حل مشکلات مردم مشتریان بیشتری جذب می کنید. شما فقط به فروش محصولات خود فکر نمی کنید. اکثر مردم به طور طبیعی نسبت به فروشندگان حالت تدافعی دارند. بنابراین با پرسیدن سوالات معنادار، گوش دادن دقیق به پاسخ های آنها و سپس ارائه راه حل، با آنها ارتباط موثر برقرار کنید. طبیعتا راه حلی که ارائه می کنید باید از طریق محصولات یا خدمات شما اتفاق بیفتد.

2) مشتریان بالقوه را توانمند کنید!

حقیقت این است که هیچ‌کس واقعاً نمی‌خواهد دستش را در جیب خود بگذارد و پول خود را برای یک محصول به فروشنده بدهد.

پس در فرآیند فروش چه اتفاقی می افتد؟!

از نظر روانشناسی، افراد دوست دارند احساس کنند که محصول را خودشان کشف کرده اند و برای خودشان تصمیم گرفته اند که ارزش پول را دارد. یکی از مهمترین نکات روانشناسی بازاریابی تلفنی این است که به عنوان یک بازاریاب اجازه دهید مشتری فکر کند که شما قادر مطلق هستید.

به جای اینکه مستقیماً و به عنوان یک قضاوت کامل به آنها بگویید “پیشنهاد من مشکل شما را حل می کند” باید از آنها بپرسید که “این پیشنهاد می تواند مشکل شما را حل کند یا خیر؟”

همین تغییر ساده کلمات باعث واکنش متفاوتی در مغز انسان می شود. پاسخی که از مشتری دریافت می‌کنید به احتمال زیاد معامله را بسته است.

3) از اصول لذت و درد آگاه باشید.

علم روانشناسی ثابت کرده است که همه رفتارهای انسان بر اساس «میل به لذت» یا «پرهیز از درد» است. بنابراین جلب توجه مشتری به هر یک از این الزامات منجر به علاقه او به محصول می شود. با این حال، مطالعات نشان می دهد که افراد بیشتر از اینکه به دنبال لذت باشند از درد دوری می کنند.

بنابراین اگر مشتری در مورد چیزی که می‌خواهد به شما می‌گوید، سعی کنید گفتگو را به چیزی هدایت کنید که منطقاً نمی‌خواهد. یعنی هیولایی بسازید که مشتری نمی خواهد سراغش برود! سپس باید نشان دهید که پیشنهاد شما چگونه می تواند به او کمک کند تا از این هیولا دوری کند.

در هر صورت، با توجه به اینکه تمام تصمیمات به این دو اصل بالا محدود می شود، هر استراتژی دیگری که طراحی می کنید باید اصول لذت و درد را در نظر بگیرد.

4) کنجکاوی را برانگیزید.

برانگیختن سوال و کنجکاوی در بین نکات روانشناسی فروش تلفنی از اهمیت ویژه ای برخوردار است. شخصاً، مشتری می تواند آنچه را که شما ارائه می دهید ببیند. اما پشت تلفن باید تصور کند.

بنابراین باید تصویری را برای او ترسیم کنید که در حین ارائه محصول، فضای زیادی برای کنجکاوی و سوالات باقی بماند. مخاطب را در مورد طرح خود هیجان زده کنید. مردم مجذوب چیزهایی هستند که به طور کامل درک نمی کنند و این ویژگی می تواند یک ابزار بازاریابی قدرتمند باشد.

5) از داستان سرایی استفاده کنید.

داستان سرایی یکی از موثرترین راه ها برای ایجاد علاقه به تبلیغات تجاری است. مهم نیست که بیمه عمر می فروشید یا اشتراک مجله. داستان سرایی به بازاریابان کمک می کند تا تجربیاتی را شبیه سازی کنند که مخاطبان قبلا هرگز نداشته اند.

مردم برای تماشا و خواندن داستان از سینماها، تئاترها و حتی کتابفروشی ها دیدن می کنند. داستانی که چیزی در مورد تجربه انسان به آنها می گوید.

بنابراین بسیار خوب است که شما به عنوان فروشنده پیشنهاد خود را در این قالب پیاده سازی کنید. یک داستان می تواند یک جزء انسانی و دراماتیک را به یک آگهی تجاری اضافه کند. این استراتژی ناآگاهانه منجر به افزایش علاقه به مشتری می شود و احتمال بسته شدن معامله را بسیار افزایش می دهد.

نتیجه

از آنجایی که تصمیمات خرید احساسی هستند، سفر خریدار معمولاً تحت سلطه عوامل ناخودآگاه است. برای اینکه استراتژی بازاریابی تلفنی شما به درستی عمل کند، باید از ترفندهای روانشناختی و ارتباطی که در این مقاله به آن پرداختیم استفاده کنید. این 5 نکته روانشناسی فروش تلفنی در بسیاری از شرکت ها ثابت شده است که منجر به فروش بیشتر و بهبود عملکرد فروشندگان هنگام برقراری تماس تلفنی می شود.