سرنخ های با کیفیت تبدیل های بیشتری ایجاد می کنند.
اما وقتی صحبت از سرنخ ها به میان می آید، «کیفیت» دقیقاً به چه معناست؟ به زبان ساده، سرنخ‌های باکیفیت آنهایی هستند که بیشتر در قیف فروش از آگاهی به علاقه و قصد تبدیل به پایین حرکت می‌کنند.
یافتن سرنخ های با کیفیت تصادفی اتفاق نمی افتد. برای دستیابی به این هدف، برندها به یک فرآیند صلاحیت پیشرو نیاز دارند که به طور موثر ویژگی‌های کلیدی را شناسایی کند که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به خریداران وفادار مشتریان بالقوه دارد.
برای کمک به شما برای شروع، ما 10 نکته تخصصی برای بهبود کیفیت سرب داریم.
صلاحیت سرب چیست؟
صلاحیت سرب فرآیندی است برای تعیین اینکه آیا مشتری بالقوه ابزار و انگیزه ای برای خرید محصول یا خدمات شما دارد یا خیر.
صلاحیت سرب معمولاً به شکل سؤالات سهام است که به پیشنهاد شما بستگی دارد. به عنوان مثال، اگر بیمه می فروشید، ممکن است در مورد سن، شرایط فعلی سلامت و سوابق پزشکی گذشته سوالاتی بپرسید. اگر یک سرویس B2B می فروشید، ممکن است از رهبر بپرسید که آیا او مسئول تصمیم گیری است یا خیر. اگر نه، ممکن است لازم باشد با شخص دیگری صحبت کنید.
یک فرآیند مؤثر صلاحیت سرنخ به حذف مشتریان بالقوه ای که در حال حاضر در موقعیت خرید نیستند کمک می کند و به نوبه خود به تیم های فروش اجازه می دهد تا تلاش های خود را بر روی خریداران احتمالی آینده متمرکز کنند. همچنین به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا مشتریان بالقوه‌ای را که کاملاً آماده فروش نیستند در کمپین‌های بازاریابی آتی هدف قرار دهند تا بتوانند از هر گونه به‌روزرسانی مطلع باشند و زمانی که آماده برداشتن گام بعدی هستند، دوباره در تماس باشند.
3 دلیل که شما سرنخ های بد دریافت می کنید
پس چرا در وهله اول نمره بد می گیرید؟ اگر مشتریان بالقوه به محصول شما علاقه مند هستند، چه چیزی مانع آن می شود؟
سه دلیل، مقصرهای رایج برای سرنخ های بد هستند:
1. کیفیت پایین مشتریان پرداخت به ازای کلیک (PPC).
آیا PPC شما سرنخ های برگشتی را خریداری می کند که واقعاً واجد شرایط خرید هستند، یا فقط جزئیات کلی سرنخ را ارائه می دهند؟ اگر چنین است، دستورالعمل های خاص PPC یا تعویض ارائه دهندگان PPC را در نظر بگیرید.
2. پیشنهادات و فراخوان های بی اثر
آیا کل قیف فروش خود را پوشش داده اید یا فقط فرصت های تبدیل را در بالای قیف ارائه می دهید؟ پیشنهادات شما برای مواد رایگان ربطی به کسب و کار شما ندارد؟ آیا فراخوانی برای اقدام در وب سایت خود دارید؟ آیا آنها براق و فریبنده هستند؟
3. عدم وجود صفحات فرود هدفمند
آیا صفحات فرود شما از بهترین شیوه ها پیروی می کنند؟ آیا متن واقعاً پیشنهاد را توصیف می کند؟ آیا متن به تعیین اینکه چه کسی باید فرم را تکمیل کند کمک می کند؟ اگر پاسخ این سؤالات مثبت است، باید فیلدهای سازگار بیشتری را به فرم های خود اضافه کنید. از فروشندگان بیابید که 3 سؤال برتر واجد شرایط آنها چیست و آنها را در فرم های خود قرار دهید.
نحوه بهبود کیفیت سرب
- مخاطب خود را تعریف کنید
- کلمات کلیدی خود را انتخاب کنید
- محتوای هدفمند ایجاد کنید
- فرم های دقیق ایجاد کنید
- تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید
- در صورت امکان خودکار کنید
- فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید
- ارجاعات را بخواهید
- داده های خود را ردیابی کنید
- در صورت نیاز تغییرات ایجاد کنید
1. مخاطب خود را تعریف کنید
منبع تصویر
دریافت سرنخ های واجد شرایط بیشتر به این معنی است که مطمئن شوید مخاطبان شما چه کسانی هستند و به دنبال چه هستند. با ایجاد خریدار ایده آل خود شروع کنید. شاید شما به دنبال یک تصمیم گیرنده تجاری با دسترسی به سرمایه و تلاش برای حل مشکلات خاص در سازمان خود هستید.
در حالی که مخاطب ایده آل برای هر شرکت متفاوت خواهد بود، تعریف آن مخاطب راه طولانی را به سمت بهبود کیفیت سرنخ می برد.
اینجاست که ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس می توانند به شما در تعریف مخاطبانتان کمک کنند.
2. کلمات کلیدی خود را انتخاب کنید
منبع تصویر
همراه با مخاطبان خود، کلمات کلیدی را انتخاب کنید که با آنچه که برند شما در تلاش برای فروش است و مشتریان واجد شرایط می‌خواهد همسو باشد. با تحقیق در مورد کلمات کلیدی به این هدف دست یابید: ببینید وقتی کلمات کلیدی مورد نظر خود را جستجو می کنید، مانند پست های با رتبه برتر و سوالات پرطرفدار، چه اتفاقی می افتد.
با استفاده از این داده ها، محتوا، فرم ها و پیشنهادهایی ایجاد کنید که منعکس کننده ترجیحات خریدار باشد و با پیشنهادات شما مطابقت داشته باشد.
برای یافتن کلمات کلیدی ایده آل خود راه حل هایی مانند تبلیغات گوگل را در نظر بگیرید.
3. محتوای هدفمند ایجاد کنید
منبع تصویر
محتوای هدفمند به شما کمک می‌کند تا از سؤالات یا نگرانی‌های احتمالی پیشی بگیرید. با ایجاد صفحات فرود و سؤالات متداول که به مسائل رایج می پردازد و به سؤالات متداول قبل از تماس تیم فروش خود با مشتریان احتمالی پاسخ می دهد، می توانید زمانی را که کارکنان صرف پوشش موضوعات رایج می کنند کاهش دهید و در عوض به آنها اجازه دهید تا بر جزئیات انجام یک فروش تمرکز کنند.
ابزارهای تحقیقاتی HubSpot را امتحان کنید تا بفهمید مخاطبان شما چه می خواهند.
4. توسعه فرم های تفصیلی
منبع تصویر
با ایجاد فرم‌های تماس دقیق، تیم‌های بازاریابی می‌توانند خطر ارسال سرنخ‌های غیرمجاز به زمان فروش را کاهش دهند.
ابتدا مطمئن شوید که تمام فیلدهای فرم مربوطه اجباری هستند. اینها ممکن است شامل نام شرکت، آدرس ایمیل تماس، نام کامل مشتری احتمالی و موقعیت آنها در سازمان باشد.
همچنین ارزش ایجاد فرم هایی را دارد که به مشتریان بالقوه اجازه می دهد نقاط درد فعلی خود را همراه با نوع راه حل یا خدماتی که می خواهند پیدا کنند، توصیف کنند.
از فرم ساز آنلاین رایگان HubSpot برای ایجاد فرم های هدفمند استفاده کنید.
5. تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید
منبع تصویر
در حالی که فرم‌های دقیق‌تر می‌توانند به افزایش کیفیت کلی سرنخ کمک کنند، نمی‌توانند تضمین کنند که تصمیم‌گیرندگان کسانی هستند که به دنبال آن هستند.
در عوض، شرکت ها می توانند با شناسایی فعالانه تصمیم گیرندگان و شروع گفتگو، کیفیت سرنخ را بهبود بخشند. با نگاهی به مشتریان فعلی خود شروع کنید: تصمیم گیرندگان معمولاً چه نقشی در این شرکت ها دارند؟ سپس تحقیقات آینده را انجام دهید تا ببینید چه کسی دارای موقعیت های مشابه است و مستقیماً با آنها تماس بگیرید. این نه تنها کیفیت کلی سرنخ را افزایش می دهد – به شرطی که محتوای قانع کننده ایجاد کنید – بلکه روند فروش را نیز ساده می کند.
راه حل هایی مانند people.ai می توانند به شما در پیدا کردن تصمیم گیرندگان کمک کنند.
6. در صورت امکان خودکار کنید
منبع تصویر
تعداد انبوهی از سرنخ‌هایی که شرکت‌ها اکنون می‌توانند از طریق کمپین‌های بازاریابی سنتی و تلاش‌های PPC ایجاد کنند به این معنی است که به راحتی می‌توان غرق شد و ردیابی اینکه چه کسی واجد شرایط است و چه کسی واجد شرایط نیست را از دست داد.
در نتیجه، در صورت امکان، خودکارسازی فرآیندهای تماس و ارزیابی هزینه دارد. به عنوان مثال، ابزارهای اتوماسیون ایمیل می‌توانند بدون ارسال صدها و صدها پیام توسط کارکنان به دستیابی به سرنخ‌های بالقوه کمک کنند، در حالی که نرم‌افزار امتیازدهی خودکار می‌تواند مشکلات بالقوه را با داده‌های جمع‌آوری‌شده شناسایی کند که ممکن است نشان دهد مشتری بالقوه آماده خرید نیست.
برای ساده‌سازی وظایف کلیدی، نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی HubSpot را بررسی کنید.
7. فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید
منبع تصویر
فروش و بازاریابی دو روی یک سکه هستند، اما اغلب خود را در دو طرف فرآیند صلاحیت سرب می بینند.
در حالی که بازاریابی بر دریافت سرنخ‌های جدید تمرکز می‌کند، فروش می‌خواهد قبل از صرف زمان و تلاش مورد نیاز برای تبدیل، مطمئن شود که این سرنخ‌ها واجد شرایط هستند. اگر تیم‌های فروش فکر می‌کنند که بازاریابی منجر به کیفیت ارائه نمی‌شود، و بازاریابی فکر می‌کند فروش بسیار حساس است، نتیجه یک فاجعه است که در انتظار وقوع است.
در عوض، فروش و بازاریابی را از همان ابتدا هماهنگ کنید. دو تیم را در یک اتاق بنشینید و در مورد اینکه یک سرنخ عالی چگونه به نظر می رسد، چه چیزی برای به دست آوردن آن سرنخ ها نیاز است، و روند واگذاری سرنخ ها از بازاریابی به فروش بحث کنید.
محصولاتی مانند Ruler Analytics به این هم‌ترازی در مقیاس کمک می‌کنند.
8. درخواست معرفی کنید
منبع تصویر
گاهی اوقات خوب است که راه آسان را انتخاب کنید. به جای ایجاد یک لیست جدید از سرنخ ها، بهتر است از مشتریان فعلی درخواست ارجاع دهید. می‌توانید به آنها تخفیف یا امتیازات دیگر بدهید، اما اگر از کاری که انجام می‌دهید خوششان می‌آید، متقاعد کردن آنها برای انتقال اطلاعات تماس خود به تصمیم‌گیرندگان شرکت‌های مشابه یا تماس از طرف شما، زیاد لازم نیست.
راه حلی مانند Referral Factory را برای ساده کردن این فرآیند در نظر بگیرید.
9. داده های خود را ردیابی کنید
منبع تصویر
برای اطمینان از اینکه کیفیت سرنخ شما ثابت است، فروش اولیه و تکراری خود را پیگیری کنید. اگر متوجه کاهش هر یک از این معیارها شدید، ممکن است ارزش آن را داشته باشد که فرآیندهای صلاحیت سرنخ خود را مجدداً مرور کنید تا مطمئن شوید سرنخ هایی که تولید می کنید ابزار و انگیزه ای برای خرید دارند.
Act-On می‌تواند به شما کمک کند داده‌های سرنخ مرتبط را در سراسر سازمان خود ردیابی کنید.
10. تغییرات لازم را انجام دهید
منبع تصویر
آخرین موضوع ولی به همان اهمیت؟ در لجن گیر نکن. اگر تاکتیک‌های تولید سرنخ فعلی شما کیفیتی را که می‌خواهید ارائه نمی‌دهد، تغییراتی را اعمال کنید. استراتژی کلمه کلیدی خود را تجدید نظر کنید، محتوای جدید ایجاد کنید یا بازار هدف خود را گسترش دهید. به عبارت دیگر، برای اطلاع دادن به مشتری احتمالی خود، بر نتیجه تمرکز کنید، نه عملیات.
با نرم افزار بازاریابی HubSpot مسئولیت تغییرات خود را بر عهده بگیرید.
رهبری را به عهده گرفتن
سرنخ های با کیفیت بالاتر به افزایش میزان فروش کمک می کند. اما سرنخ‌های باکیفیت فقط به دامان شما نمی‌افتند – برای به دست آوردن بهترین سرنخ‌ها برای کسب‌وکارتان، باید مخاطبان مناسب را پیدا کنید، محتوای خود را هدف قرار دهید، داده‌های خود را دنبال کنید و تغییرات لازم را برای حفظ کیفیت بالا و فروش ثابت انجام دهید.
یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در ژوئیه 2010 منتشر شد و برای کامل شدن به روز شده است.
