در این مقاله خواهیم کرد مراحل تخمین فروش سالانه ما پول می دهیم، اما چرا؟
هر چه محیط معاملاتی شما شلوغ تر باشد، زمان کمتری برای مکث و تأمل خواهید داشت. با این حال، بررسی موفقیت ها و شکست ها نه تنها اجتناب ناپذیر بلکه ضروری است. گزارش فروش جامع راهی سازنده برای شروع سال جدید است.
مکس آلتشولر، مدیر عامل هکر فروش و نویسنده کتاب فروش هک می گوید:
“هدف گزارش فروش این است که بفهمید کجا می توانید فرآیندها را ساده کنید، بفهمید چه چیزی کار می کند و چه چیزی خوب نیست و کجا می توانید پیشرفت کنید.”
همانطور که تیم های توسعه نرم افزار بررسی های چابک را برای کارآمدتر کردن فرآیندها انجام می دهند. برای همین منظور، بررسی های فروش، اطلاعات مربوط به فروش را در 12 ماه گذشته استخراج می کنند تا بینش خود را به دست آورند و آن اطلاعات را به یک برنامه بهبود برای سال فروش آینده تبدیل کنند.
1. بررسی فروش سالانه را به عنوان یک رویداد مثبت دنبال کنید
برای اینکه بررسی عملکرد فروش برای سازمان شما موثر باشد، باید فراتر از ارزیابی عملکرد تیم در برابر شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) و اهداف باشد. لازم است افراد درگیر در این ارزیابی آمادگی پذیرش اشتباهات، نارسایی ها و شکست ها را هم در سطح فردی و هم در سطح تجاری داشته باشند. البته، این می تواند به سرعت منجر به بحث های انگشت اشاره و بیهوده شود، بنابراین مهم است که بررسی عملکرد را به عنوان یک رویداد مثبت تلقی کنیم.
برخی از قوانین اساسی در این راستا عبارتند از:
- بررسی برای یادگیری است نه سرزنش.
- این ارزیابی هم به گذشته و هم به آینده مربوط می شود.
- جلسه ارزیابی مکانی امن است که هر یک از اعضای تیم شرکت کننده می توانند نظرات خود را بدون ترس از عواقب منفی بیان کنند.
- هدف از این بررسی تنها خودارزیابی نیست، بلکه یک تمرین گروهی برای بهبود و بهبود کیفیت کار تیمی است.
با چارچوب بندی مناسب دسته بندی بررسی عملکرد کارکنان، ارزیابی عملکرد فروش نه تنها منجر به بهبود مستمر می شود، بلکه تیم فروش قابل اعتمادتر و حمایت کننده تری را پرورش می دهد که منجر به کیفیت و بهره وری بالاتر می شود.
2. در برآورد فروش سالانه به نکات مثبت توجه کنید
برای مرحله دوم بررسی فروش سالانه، به اشتراک گذاری، تجزیه و تحلیل و مستندسازی موفقیت های فروش می تواند به شما کمک کند تا یک سابقه کاری موفق و مدلی برای اقدامات آینده ایجاد کنید، بنابراین بهتر است بررسی عملکرد فروش خود را با بحث و مستندسازی آنچه در سال گذشته اتفاق افتاد آغاز کنید. شروع خوب. آرون راس، نویسنده کتاب درآمد قابل پیش بینی، سؤالات زیر را مطرح می کند: «در چه مواردی موفق بوده اید؟ چه شد تیم چه برد؟ تجارت چطور؟”
شرکت کنندگان در جلسه ارزیابی باید تشویق شوند تا فراتر از کلیات فکر کنند و به جزئیات بپردازند. در جملاتی مانند “من اهداف فروش تعیین کردم”،مدیر فروش به خوبی از من حمایت کرد” یا “من یک معامله عالی دریافت کردممتوقف نشوید و خود و تیمتان را تشویق کنید تا عمیق تر بگردید. برخی از مثال های مرتبط تر ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- “بسیاری از مشتریان من چندین خرید انجام دادند“
- “من به طور مداوم به تمام اهداف کلیدی فعالیت های تجاری خود دست پیدا می کنم“
- “من تعداد مکالماتی را که در روز شروع می کنم افزایش دادم“
- “میانگین زمان مکالمه ام را دو دقیقه کاهش دادم“
- “من با ارائه نکردن تخفیف زودهنگام در دوره بسته ماندم“
همچنین به یاد داشته باشید که موفقیت هایی خارج از فرآیند فروش وجود دارد. آیا تیم فروش شما با مدیریت همکاری داشته است؟ آیا آنها به عنوان یک واحد منسجم با هم کار کردند؟ آیا اعضای تیم یاد گرفته اند که چگونه با نرم افزار CRM کار کنند؟ آیا مهارت های رهبری خود را از طریق دوره های توسعه حرفه ای بهبود بخشیده اید و به یک هدف شغلی جدید دست یافته اید؟ آیا برنامه آموزشی رهبری فروش را برای بهبود عملکرد کارکنان شروع کرده اید؟
3. درباره ضعف ها و شکست ها بحث کنید
نیازی به رد شدن از این مرحله نیست. اشتباهات اتفاق می افتد، مردم تصمیمات بدی می گیرند و گاهی اوقات متخصصان فروش از اهداف فروش خود کوتاه می آیند. اما کسانی که از تاریخ درس نمی گیرند، محکوم به تکرار اشتباهات آن هستند، پس مطمئن شوید که اشتباهات به درستی توصیف شده اند.
باز هم، توجه به جزئیات یک ویژگی کلیدی در اینجا است. می توانید با این جمله شروع کنید: «من نتوانستم به اندازه ای که می خواستم فروش داشته باشم»، اما از دست دادن معاملات نتیجه آن است، بهتر است به دلایل و اقدامات آینده نگاه کنید. برای درک بهتر شکست های تیم، مشخص کنید که چه اقداماتی منجر به نتیجه مطلوب شده است. مثلا:
- من نتوانستم معامله کنم زیرا . . . “
- “من نتوانستم اعتماد خریدار را جلب کنم”
- “من نتوانستم نیازهای واقعی خریدار را شناسایی کنم”
- من زمان زیادی را صرف تعقیب معاملات بزرگی کردم که وعده چندانی نداشتند، در حالی که معاملات کوچک‌تری را نادیده گرفتم که شانس بسته شدن آنها بسیار بیشتر بود.»
- “به جای اهداف مشتری، من بر روی دستور کار خودم و نتایج فروش تمرکز کردم”
- “دستیابی به یک تصمیم گیرنده خیلی طول کشید”
همانند موفقیت‌ها، هر فردی که در فرآیند ارزیابی عملکرد شرکت دارد باید فهرستی از شکست‌های خود را برای مراجعات بعدی داشته باشد.
4. همه جوانب را پوشش دهید
بحث در مورد اینکه چه چیزی خوب بوده و چه چیزی ضعیف بوده می‌تواند اطلاعات ارزشمندی ارائه دهد، اما برای دریافت بینش بیشتر از متخصصان فروش خود، از این فرصت برای پرسیدن سوالات مفیدتر استفاده کنید:
در کدام صنعت بیشترین موفقیت خود را کسب کرده اید؟
در کدام صنعت بیشترین شکست را داشته اید؟
چقدر طول کشید تا فرصت های فروش با ارزش را از سایر سرنخ ها جدا کنید؟
چند درصد از سرنخ های ماهانه شما خرید کرده اند؟
چند درصد به جایی نرسیدند؟
آیا فرآیند پیگیری شما به اندازه کافی کارآمد است؟
پاسخ به این سؤالات به شما کمک می کند نه تنها بفهمید که افراد حرفه ای فروش چگونه عمل کرده اند، بلکه به شما کمک می کند تا تعیین کنید که آیا باید استراتژی های فروش خود را بهینه کنید تا شانس تیم خود را برای دستیابی به اهداف فروش شرکت افزایش دهید.
5. پاسخ ها را یکپارچه کنید
پس از بحث در مورد موفقیت ها و شکست های سال گذشته، زمان آن رسیده است که پاسخ های همه را جمع آوری کرده و آنها را در یک سلسله مراتب سازماندهی کنیم. کدام حوزه ها بیشتر نیاز به بهبود دارند؟ کدام حوزه ها به کمترین پیشرفت نیاز دارند؟
احتمالاً 95٪ از تیم فروش زمان زیادی را صرف تعقیب معاملات بزرگ کردند در حالی که فقط 15٪ از آنها قادر به شناسایی نیازهای واقعی خریدار بودند. شاید 92 درصد از تیم های فروش، خریداران را متقاعد کرده اند که چندین خرید انجام دهند، در حالی که تنها 10 درصد توانسته اند میانگین زمان تماس خود را کاهش دهند.
اکنون می دانید که در چه زمینه هایی باید بیشترین زمان و انرژی را برای پیشرفت صرف کنید.
6. چه چیزی را به چرایی تبدیل کنید
زمانی که موفقیت ها و شکست های همه شناسایی و سازماندهی شد، یادگیری می تواند آغاز شود. اولین قدم برای بهبود، شناسایی علت اصلی هر موفقیت یا شکستی است. این را می توان با تبدیل what به چرا انجام داد.
در اینجا چند نمونه از بررسی عملکرد فروش با تاکید بر علت وجود دارد:
- چیست: چندین مشتری پیشنهادهای من را رد کرده اند.
- چرا: من به وضوح بیان نکرده ام که چه چیزی می توانیم ارائه دهیم.
- چیست: من نتوانستم اعتماد مشتری را جلب کنم.
- چرا: من در مورد نیازهای خریدار تصورات اشتباهی داشتم.
- چیست: تخفیف های زیادی در نظر گرفتم.
- چرا: من بیش از حد با خریدار مهربان بودم و از درگیری و چالش سالم اجتناب کردم.
- چیست: من نمی توانستم با خریداران در یک صنعت خاص ارتباط برقرار کنم.
- چرا: من پیام هایم را برای آن صنعت خاص تنظیم نکردم.
برای کسب اطلاعات بیشتر، یک خودارزیابی صادقانه انجام دهید.دلایل“که باید انجام شود
7. آنچه را که یاد می گیرید تقویت کنید
در این مرحله از بررسی عملکرد سالانه، شما و تیمتان باید با یک تخته سفید غول پیکر پر از موفقیت ها، شکست ها و دلایل اصلی این موفقیت ها و شکست ها روبرو شوید. برای تثبیت کامل آنچه آموخته اید، چند بازآرایی زبانی را انجام دهید.
به عنوان مثال، اگر 85 درصد از فروشندگان شما در برپایی جلسات حضوری مشکل داشتند و یکی از دلایل این شکست این بود که آن فروشندگان نتوانستند درک جامعی از نیازهای مشتری در طول مکالمه اولیه ایجاد کنند، پس شما یاد گرفتید. که:
“با ایجاد درک جامع تر از نیازهای مشتری در طول مکالمه اولیه، می توانم احتمال ملاقات حضوری با آنها را افزایش دهم.”
یا اگر 55 درصد از فروشندگان شما به طور مداوم به اهداف فروش روزانه خود می رسند، و یکی از دلایل این موفقیت این است که آنها به جای نتایج، بر فعالیت تمرکز کرده اند، پس شما یاد گرفته اید که:
“با تمرکز بر روی فعالیت به جای نتیجه، می توانم احتمال دستیابی به اهداف عملکرد فروش روزانه خود را افزایش دهم.”
8. یک برنامه بهبود ایجاد کنید
پس از شناسایی آنچه آموخته شده است، تنها کاری که باید انجام شود شناسایی اقداماتی است که افراد می توانند برای بهبود کاستی های خود انجام دهند.
اگر تیم شما آموخته است که می تواند با ایجاد درک جامع تری از نیازهای مشتری در طول مکالمه اولیه، احتمال ملاقات حضوری را افزایش دهد، یکی از کارهایی که می توانند انجام دهند تمرین گوش دادن فعال است.
اگر تیم شما یاد بگیرد که با تمرکز بر فعالیت به جای نتایج، می تواند احتمال دستیابی مداوم به اهداف فروش روزانه خود را افزایش دهد، یک کاری که می توانند انجام دهند این است که از ماشین حساب فروش برای تعیین فعالیت های مورد نیاز برای پیشبرد فرآیند فروش استفاده کنند.
بازتاب، درک، تجدید نظر
با یک مرور کلی فروش، شما و تیم فروشتان می توانید از اطلاعات گذشته برای بهبود آینده استفاده کنید. از نکات ارائه شده در نمونه های بررسی عملکرد فروش ذکر شده در این راهنما برای ملموس تر کردن مفاهیم استفاده کنید. شناسایی، سازماندهی و درک دلایل اصلی موفقیت و شکست تیم به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید چه چیزی کار می‌کند، چه چیزی خوب نیست و چگونه باید بهبود یابد.
بررسی عملکرد فروش که به درستی انجام شود، زمینه‌های بهبود را برجسته می‌کند، مهارت‌های حل مسئله و ارتباطی را تشدید می‌کند، بازخورد سازنده ارائه می‌کند و به عنوان یک الگوی بررسی عملکرد برای بررسی‌های فروش آینده عمل می‌کند.
پس از این ارزیابی، همه باید نسبت به آینده احساس اعتماد کنند و درک بهتری از اهداف تیم و شاخص های کلیدی عملکرد برای سال آینده داشته باشند.
برای امتیاز روی این پست کلیک کنید
