اگر تازه وارد دنیای فروش و بیزینس شده‌اید، احتمالاً برای‌تان سوال باشد که تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور چیست. هر چند که اهداف و عملکرد این دو شخص تا حد زیادی مثل هم است، ولی چند تفاوت ساده هم دارند که در ادامه به بررسی آنها می‌پردازیم. درک تفاوت این دو حرفه کمک می‌کند شغل مناسب‌تری برای خودتان انتخاب کنید یا اینکه فردی مناسب را در شرکت استخدام کنید. در ادامه بیشتر درباره تفاوت این دو پست، مهارت و مسئولیت‌های‌شان می‌پردازیم، پس تا آخر این متن با ما همراه باشید.
کارشناس فروش کیست؟
کارشناس فروش کسی است که کار فروش داخلی را انجام می‌دهد. فروش داخلی فرایند انجام فروش تلفنی یا آنلاین است که معمولاً در ساختمان کارفرما یا شرکت انجام می‌شود. کارشناس فروش بخشی از تیم بزرگ فروشندگان داخلی است که زیر نظر مدیر فروش کار می‌کند.
مسئولیت‌های کارشناس فروش
اما کارشناس فروش چه وظایف و مسئولیت‌هایی دارد؟
1. فروش هدفمند
این افراد لازم است که با مشتریان فعلی ارتباط مؤثر و دوستانه برقرار کنند. کارشناسان فروش باید با مشتریان صمیمی‌شوند، این افراد به سفارش‌های مشتری، مشکلات و نیازهای مشتری رسیدگی می‌کنند. این افراد برای ایجاد و حفظ روابط طولانی مدت با مشتری استخدام می‌شوند. این کار سبب حفظ مشتریان می‌شود و در دراز مدت درآمد را افزایش می‌دهد.
2. فروش سرد
دومین مسئولیت کارشناس فروش، فروش سرد است. این افراد با مشتریانی که علاقه زیادی به خرید ندارند، حتی افرادی که اصلا قصد خرید ندارند، تماس می‌گیرند و با آنها صحبت می‌کنند. این مسئولیت چالش برانگیزتر از وظیفه بالاست.
ویژگی کارشناس فروش
این افراد باید ویژگی‌های زیادی داشته باشند تا بتوانند با مشتریان ارتباط برقرار کنند. حتی باید به حدی در ارتباط برقرار کردن خوب باشند که افرادی که میل زیادی به خرید هم ندارند را به مشتری تبدیل کنند. در زیر مهم‌ترین ویژگی‌های این افراد آورده شده است:
1. صبر و تحمل
برای فروش ممکن است در روز چندین مشتری اعلام آمادگی برای تماس کنند و تماس گرفته شود. همچنین برای فروش سرد لازم است که تایم زیادی را با سرنخ‌ها بگذرانید تا مشتری پیدا کنید. در هر حالت باید صبر داشته باشید تا به نتیجه برسید. هیچ شرکت و فروشنده‌ای از اول هزاران مشتری نداشته، بلکه به مرور مشتری پیدا کرده است.
2. ارتباط
کارشناس فروش باید بتواند با مشتریان ارتباط موثری برقرار کند و با آنها دوست باشد. برای این کار لازم است بتوانید هر آنچه می‌خواهید را به صورت واضح و قابل درک به مشتری بگویید. در بیشتر موارد از طریق ایمیل و پیامک با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنید، پس باید جدا از حرف زدن واضح، بتوانید پیام یا ایمیلی شفاف و قابل درک هم برای مشتریان بفرستید.
3. درک کردن
جدا از اینکه لازم است قابل درک و واضح صحبت کنید، باید خوب به مشتری گوش دهید تا بتوانید درکش کنید. وقتی بدانید مشتری چه می‌خواهد و به چه چیزی نیاز دارد، بهتر می‌توانید با وی ارتباط برقرار کنید و به او بفروشید.
4. سواد رایانه
بیشتر کارشناسان فروش باید بدانند که چگونه از رایانه برای ردیابی کار، ثبت مخاطبین، پردازش سفارش‌ها و پرداخت‌ها استفاده کنند تا کارشان را سریع‌تر و دقیق‌تر پیش ببرند.
ویزیتور کیست؟
ویزیتور کسی است که در خارج از شرکت به دنبال فروختن است، برای همین در بعضی از منابع به آنها فروشنده خارجی هم می‌گویند. این افراد فروش‌شان به صورت حضوری است. ویزیتور، مشتریان را در فضای عمومی و خصوصی ملاقات می‌کند. مثلاً در بعضی از شهرها ویزیتورها به سوپرمارکت‌ها می‌روند و محصولات‌شان را به آنها نشان می‌دهند تا مدیر سوپرمارکت از آنها خرید کند. همچنین ممکن است فردی برای فروش عمده به دفتر شخصی مدیر یک فروشگاه زنجیره‌ای برود.
اهداف ویزیتور
اهداف ویزیتور بسته به محیط کار و هدفی که شرکتش دارد، متفاوت است. در زیر این اهداف را به دو دسته تقسیم کردیم.
عملکرد هدفمند
این افراد منطقه‌ای در اختیار دارند که باید در آن‌جا با مشتریان ارتباط برقرار کنند. برای این کار ویزیتورها با مشتریان تماس می‌گیرند یا به صورت حضوری می‌روند با آنها دیدار و از کسب‌وکارشان دیدن می‌کنند. همچنین ممکن است قرار ملاقات با مشتری بگذارند تا رابطه مؤثر و دوستانه‌شان را حفظ کنند. در جلسات و تماس‌ها، ویزیتورها درباره محصولات‌شان صحبت می‌کنند و مشتری را از آنها آگاه می‌سازند.
فروش سرد
دسته‌ای دیگر از ویزیتورها با سرنخ‌های سرد کار می‌کنند. این افراد سعی می‌کنند با سرنخ‌ها و افرادی که ممکن است ازشان خرید کنند، ارتباط بگیرند. مثلا فردی که ویزیتور فروش بستنی به سوپرمارکت‌ها است، ممکن است به فروشگاه‌هایی برود که تا الان ازشان خرید نکرده‌اند. این سرنخ‌ها می‌توانند به مشتری‌اش تبدیل شوند؛ ولی این کار به برقراری ارتباط مؤثر نیاز دارد. ویزیتورهای فروش سرد مسئول پیدا کردن مشتریان جدید و به دست آوردن اطلاعات تماس برای پیگیری هستند.
مسئولیت‌های ویزیتور
ویزیتوری حرفه‌ای، سخت و البته پر درآمد است. این افراد مسئولیت‌های زیادی دارند که باید به خوبی آنها را انجام بدهند تا در کارشان موفق شوند. شناخت این مسئولیت‌ها کمک می‌کند ویزیتور بهتری باشید. در زیر مهم‌ترین این مسئولیت‌ها را گفتیم:
1. جلب نظر مشتریان
ویزیتور باید شخصیت کاریزماتیک و دوستانه داشته باشد تا با مشتریان جدید صمیمی شود و بعد بتواند آنها را به مشتری تبدیل کند. ویزیتورها باید از این مهارت برای جلب نظر مشتریان فعلی و جدید استفاده کنند تا فروش شرکت را افزایش دهند.
2. سازماندهی
ویزیتورها نسبت به کارشناسان فروش داخلی کارهای بیشتری برای سازماندهی دارند. داشتن مهارت‌های سازماندهی و مدیریت قوی برای این افراد ضروری است تا همه برگه‌های سفارش و تبلیغات محصول با اطلاعات تماس را مدیریت کنند و به مدیران رتبه بالاتر ارائه دهند.
3. ارتباطات
این افراد باید به صورت واضح حرف بزنند که دیگران سخنان آنها را متوجه شوند و بتوانند آنها را درک کنند. همچنین خودشان هم باید به خوبی به مشتریان گوش بدهند و آنها را درک کند. در غیر این صورت نمی‌توانید ارتباط درستی با مشتری برقرار کنید.
تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور
- تفاوت اصلی بین ویزیتور و کارشناس فروش در مکانی است که فروش انجام می‌شود. ویزیتورها معمولاً برای فروش به محل کار طرف می‌روند و با مشتریان به صورت حضوری دیدار می‌کنند. اما کارشناسان فروش در دفتر یا محل زندگی‌شان حضور دارند و با مشتریان تماس می‌گیرند.
- از دیگر تفاوت‌های کارشناس فروش با ویزیتورها می‌توان به ارتباط چشمی اشاره کرد. ویزیتورها در ملاقات حضوری با مشتری می‌توانند با او ارتباط چشمی برقرار کنند. ولی کارشناس فروش فقط می‌تواند ارتباط کلامی با مشتری برقرار کند.
- کارشناس فروش از راه دور با مشتری در ارتباط است. ولی ویزیتور از طریق جلسات حضوری با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند.
- کارشناسان فروش در یک بازه زمانی می‌توانند با لیدهای بیشتری ارتباط برقرار کنند؛ ولی درصد موفقیت‌شان کمتر است.
- ویزیتورها هزینه عملیاتی بیشتری برای حمل و نقل و اسکان دارند؛ ولی حقوق‌شان هم بیشتر است.
- ویزیتورها سفارش‌های بزرگ‌تری نسبت به کارشناسان فروش داخلی می‌گیرند.
- کارشناس فروش باید بتواند بدون فروش بصری فروش را انجام دهد.
- ویزیتورها باید کارهای مقدماتی و سازماندهی بیشتری انجام دهند.
کلام آخر
حرفه‌های زیادی در زمینه فروش وجود دارند که محبوب‌ترین آنها ویزیتور و کارشناس فروش است. این حرفه‌ها به دلیل حقوق خوبی که دارند، پر تقاضا هستند. تفاوت کارشناس فروش و ویزیتور در این است که ویزیتورها برای فروش به دیدار مشتری می‌روند؛ ولی کارشناس فروش از طریق تماس تلفنی و پیامک با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند. از آنجایی که ویزیتورها برای رفتن پیش مشتری باید هزینه کنند، حقوق‌شان هم بیشتر است.
