اگر تازه کار هستید، احتمالا فکر می‌کنید که کارشناس فروش و بازاریابی یکی هستند؛ ولی اصلا این‌طور نیست و این دو خیلی با هم فرق دارند. این دو حرفه، دو بخش متفاوت با اهداف، نیاز و استراتژی‌های مختلف هستند. برای اینکه بدانید کدام یک از این دو برای شما مناسب است، لازم است آن‌ها را به خوبی بشناسید. در ادامه همراه ما باشید تا بیشتر درباره تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب بدانید.
تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب
بیایید ببینیم فرق کارشناس فروش با بازاریاب در چیست؟
1. هدف تعامل
در گذشته وقتی فروشندگان با مشتری تماس می‌گرفتند باید محصول را به او معرفی می‌کردند و می‌گفتند به چه دردی می‌خورد. ولی امروزه همه چیز فرق کرده است. این روزها بیشتر مشتریانی که با شما تماس می‌گیرند، می‌دانند چه می‌خواهند و دنبال چه چیزی هستند. احتمالا این افراد قصد خرید دارند که با شما تماس می‌گیرند؛ ولی در گذشته به این شکل نبود. کارشناسان فروش امروزه باید با این افراد حرف بزنند و به سوال‌های‌شان جواب دهند.
با این حال ذهن مشتری در 60% مواقع قبل از اینکه با نماینده فروش حرف بزند، روی محصول متمرکز می‌شود. در مقابل، بازاریابان محصول را به مشتری عرضه می‌کنند. بازاریابان مدرن پست‌هایی را در قالب ویدیو، وبلاگ، پست‌های سوشیال مدیا و مقالات منتشر کرده و تمام تلاش‌شان را می‌کنند تا از کلمات کلیدی و هشتگ‌ها استفاده کنند تا محتوای‌شان را در معرض دید افراد مناسب قرار دهند. فروش با هر محتوای مرتبطی انجام می‌شود و این محتوا به جذب مشتری کمک می‌کند.
این یکی از مهم‌ترین فرق کارشناس فروش با بازاریاب است که کارشناس فروش با مشتری حرف می‌زند و بازاریاب با فردی که احتمال دارد به مشتری تبدیل شود. البته بازاریابان و کارشناسان فروش هر دو باید با مشتریان ارتباط مؤثر و صمیمانه برقرار کنند تا بتوانند آن‌ها را قانع کنند که محصول‌شان جوابگوی نیازشان است یا مشکل‌شان را حل می‌کند. بازاریابان حرف‌شان را با اینکه محصول چه مشکلی را حل می‌کند، شروع می‌کنند. این افراد همیشه چند چیز را در ذهن دارند.
بازاریابان همیشه از مشکل شروع می‌کنند تا به مشتری نشان دهند با چه چیزی مواجه است. مثلاً می‌گوید از اینکه کولر گازی‌تان برق زیادی مصرف می‌کند، خسته شدید؟ این یک استراتژی مهم در فروش و جذب مشتری است که دست روی نقطه درد مشتری بگذارید. مشتریان وقتی خرید می‌کنند که مشکل و نیازی داشته باشند. خرید می‌کنند تا نیازشان را برطرف سازند. بعد درباره اینکه چرا این مشکل اهمیت دارد صحبت می‌کنند تا مشتری را قانع کنند دنبال راه حل باشد.
فرقی نمی‌کند که فروشنده یا بازاریاب هستید، در هر صورت نباید برای فروختن به مشتری اصرار کنید. مشتریان از فروش سخت متنفر هستند. به جای اینکه بگویید محصول‌تان بهترین است، آن را معرفی کنید تا خودشان خرید کنند. مثلاً شما یک سایت لوازم آرایشی دارید، بازاریاب‌تان مقاله‌ای درباره تأثیر بیوتین روی ناخن دست می‌نویسد. بازاریاب سعی دارد با این متن با مشتریان ارتباط برقرار کند. همچنین برای این کار در آخر مقاله از مشتریان نظر می‌خواهد. در حالی که کارشناس فروش اگر متنی هم بنویسد، معرفی محصولات است.
2. طول دید
کارشناس فروش فقط جلوی پای خودش را می‌بیند و فقط فروش جلویش قرار دارد. البته کارشناسان فروش موفق، روی حفظ مشتری، سهم بازار و رشد شرکت هم تمرکز می‌کنند. ولی بیشتر تمرکز این افراد روی فروختن محصول به مشتریان است. در واقع کارشان این است. این افراد تمام تلاش‌شان را می‌کنند تا به مشتری اطمینان دهند چیزی که می‌فروشند عالی بوده و پاسخگوی نیازهای‌شان است.
ولی دیدگاه بازاریابان تقریباً مخالف آن است. بازاریابان ممکن است محتوایی درباره فروش، تبلیغ یا رویداد منتشر کنند. ولی چشم خود را باز می‌کنند تا از طریق این محتوا با مشتریان ارتباط برقرار کنند. این افراد به روابط بلند مدت توجه دارند و سعی می‌کنند رابطه‌ای صمیمی و مؤثر بسازند تا فرد را به مشتری دائمی تبدیل کنند. همچنین این افراد در بازار تحقیق می‌کنند تا نیازهای فعلی افراد و نیازهایی که مخاطب ممکن است در آینده با آن روبه‌رو شوند را شناسایی کنند و خود و تیم‌های دیگر را برای آن آماده کنند.
برای اینکه در محتوایتان بازاریابی کنید، لازم است در قدم اول درباره محتوایی که می‌خواهید ارائه دهید، تصمیم بگیرید. برای مثال آموزش به مشتری، اخبار صنعت و غیره. می‌توانید پست‌های تبلیغات گرا را با این محتواها ترکیب کنید. مثلاً وقتی درباره نحوه جوش زدن صورت می‌نویسید، می‌توانید یک کرم ضد جوش معرفی کنید. فقط توجه کنید محتوایتان باید متعادل باشد. همچنین می‌توانید لینک مقالات دیگر را هم در پست‌تان بیاورید تا مشتریان را بیشتر درگیر کنید.
کارشناس فروش یا بازاریاب؟ کدام بهتر است؟
در واقع نمی‌توان به این سؤال پاسخ دقیقی داد. اخلاق و ویژگی‌های افراد با هم فرق دارد. همین امر باعث شده یک نفر برای کارشناس فروش و فردی دیگر برای بازاریابی مناسب باشد. در همه‌ی شرکت‌های بزرگ تیم بازاریابی و فروش با هم همکاری می‌کنند تا مشتریان جدید را جذب کنند و به آن‌ها بفروشند. این شیوه هماهنگی تیم بازاریابی و فروش، تا حد زیادی فروش را افزایش می‌دهد. برای مثال می‌توان به مقالات اشاره کرد. مثلا در یک مقاله گفته شده که کفش نامناسب می‌تواند باعث کمر درد شود و در ادامه یک کفش مناسب معرفی شده است. همچنین در آخر مقاله فرد را دعوت کردند تا با فروشنده مشورت کند و مناسبت‌ترین محصول را خریداری کند.
کلام آخر
دنیای فروش روزبه‌روز در حال گسترش است. همین مساله باعث شده کارهای حوزه فروش روزبه‌روز بیشتر شوند. تا حدود 30 سال قبل شغلی به اسم بازاریابی وجود نداشت و این فروشندگان بودند که وظیفه بازاریابی را بر عهده داشتند. بازاریابی و کارشناس فروش امروزه دو شغل مجزا هستند که هر یک وظایف مختلفی دارند. کارشناسان فروش فقط به فکر فروش و حال هستند؛ ولی بازاریابان به فکر آینده هستند. در بالا بیشتر درباره تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب صحبت کردیم.
