مبحث فروش هیچ وقت برای کسب‌وکارها ساده نبوده است. در واقع فروش یکی از پرچالش‌ترین، مهم‌ترین و البته سخت‌ترین بخش‌های یک تجارت است. بنابراین کسب‌وکاری موفق خواهد بود که بتواند در بخش فروش حرفی برای گفتن داشته باشد. حتی اگر شما یک فروشنده حرفه‌ای هم باشید، همیشه فروش برایتان با چالش‌هایی همراه است.
برای رسیدن به هدفتان در فروش، می‌توانید از انواع روش‌های فروش استفاده کنید. یکی از این روش‌ها، سیستم فروش سندلر است. این رویکرد فروش پرطرفدار، بیشتر از 50 سال پیش معرفی شده و از آن زمان به عنوان یکی از اصلی‌ترین روش‌ها شناخته شده است. به همین دلیل هم در این مقاله می‌خواهیم در مورد چیستی سیستم فروش سندلر، زیردریایی فروش سندلر، مراحل فروش سیستم سندلر و نحوه آموزش این سیستم فروش با شما صحبت کنیم.
سیستم فروش سندلر چیست؟
سیستم فروش سندلر یک فرآیند هفت مرحله‌ای است که در آن نماینده فروش به عنوان مشاور برای خریدار بالقوه عمل کرده و تا زمانی که هر دو طرف متقاعد شوند که محصول مناسب است، سوالاتی را مطرح می‌کند. این سیستم در مقابل شرایطی قرار دارد که در آن فروشنده، خریدار را متقاعد می‌کند بدون توجه به موقعیتش چیزی را خریداری کند.
سیستم فروش سندلر از فیلم‌های مربوط به جنگ جهانی دوم، الهام گرفته شده است. زمانی که زیردریایی‌ها مورد حمله دشمن قرار گرفتند، برای جلوگیری از غرق شدن، خدمه در هر محفظه از زیردریایی حرکت کرده و درب محفظه قبلی را پشت سرشان بستند. سیستم فروش سندلر برای جلوگیری از فاجعه در تماس فروش، به چنین رویکردی نیاز دارد. در واقع انجام مراحل آن به صورت کامل و صحیح، می‌تواند سبب رسیدن به موفقیت در فرآیند فروش شود. به طور کلی، سیستم فروش سندلر برای افزایش سود، کاهش طول فرآیند فروش و بهبود دقت پیش‌بینی کاریز فروش، مورد استفاده قرار می‌گیرد.
مراحل سیستم فروش سندلر در زیردریایی فروش سندلر
زیردریایی فروش سندلر به 7 مرحله تقسیم شده که در ادامه در مورد هر یک از مراحل آن توضیح می‌دهیم:
ایجاد ارتباط
اولین گام در سیستم فروش سندلر، برقراری رابطه با مشتری بالقوه است. ایجاد یک ارتباط صادقانه و حرفه‌ای، برای فروش ضروری است.
قراردادهای اولیه
گام دوم تعیین نقش‌ها و انتظارات است. در طول این مرحله بازاریاب باید محیطی امن و به دور از حواشی را برای فروش ایجاد کند. در این مرحله باید به سؤالاتی که مشتری بالقوه دارد، به درستی پاسخ دهید. با پاسخ صحیح به سوالات مشتری، نگذارید احساس سردرگمی کند.
نیازها
در گام سوم باید با مشتری وارد بحث شوید، تا بتوانید نیازهای او را شناسایی کنید. باید به درستی از انتظارات خریدار از محصول‌تان آگاه شوید. سپس باید مطمئن شوید که محصول‌تان نیازهای مشتری را برطرف کرده و در حل مشکلاتش به وی کمک خواهد کرد. در اینجا می‌توانید این سوالات را از مشتری بپرسید: چگونه سعی کرده‌اید این مشکل را حل کنید؟ این مسئله چقدر برای شما هزینه داشته است؟
بودجه
در مکالمات سنتی فروش، بحث بودجه در انتهای فروش مطرح می‌شود. اما در سیستم فروش سندلر، شما در مورد بودجه مشتری در مرحله چهارم بحث خواهید کرد. ممکن است صحبت در این مورد خیلی هم برای خریدار خوشایند نباشد، اما ارزشش را دارد! اگر مشتری قادر به خرید محصول نباشد، نیازی به ادامه بحث نخواهد بود. بنابراین بررسی جزئیات هزینه، امری ضروری است.
تصمیم‌گیری
مرحله پنجم، بحث در مورد تصمیم‌گیری است. در این مرحله، همه تصمیم‌گیرندگان باید شناسایی شوند. فروش مستقیم به تصمیم‌گیرنده نهایی، یکی از موثرترین استراتژی‌های فروش است.
تحقق؛ حرکت به مرحله پایانی فرآیند
در این مرحله محصول یا خدمات‌تان را به عنوان راه‌حلی برای مشکل مشتری پیشنهاد کنید. پیشنهادتان باید خواسته‌های خریدار را به طور کامل برآورده کند. میانگین نرخ بسته شدن فروش در حدود 29٪ است، بنابراین باید تمام تلاش‌تان را برای رسیدن به این مرحله بکنید!
پس از فروش
در نهایت، زمان آن است که قرارداد را امضا کنید. در اینجا باید مراحل بعدی پس از فروش‌تان را تعیین کرده و سعی کنید از پشیمانی خریدار یا شکست در برابر رقبا جلوگیری کنید. در این مرحله مشتری را به مطالب آموزشی که ممکن است نیاز داشته باشد، ارجاع دهید.
نمونه سوالات برای هر مرحله از فروش سندلر
در اینجا چند نمونه سوال وجود دارد که می‌توانید برای هر یک از 7 مرحله امتحان کنید.
- ارتباط: آیا از آخرین باری که صحبت کردیم، چیز جدیدی وجود دارد که باید در مورد آن بدانم؟
- قراردادهای اولیه: ممکن است کمی در مورد سازمان خود توضیح دهم؟ بعد، شما می‌توانید همین کار را در مورد سازمان خودتان انجام دهید.
- نیازها: بزرگترین مشکلی که امیدوارید بتوانیم برای حل آن به شما کمک کنیم، چیست؟ راه‌حل ایده‌آل شما چیست؟
- بودجه: بودجه شما برای حل این مشکل چقدر است؟
- تصمیم‌گیری: چه کسی معمولاً در چنین تصمیماتی دخیل است؟
- تحقق: اگر بگویم می‌توانیم همه مشکلات شما را به جز این یکی حل کنیم، آیا مشکلی ایجاد می‌شود؟
- پس از فروش: به نظر شما بزرگترین مانع، برای خرید مجدد از ما چیست؟
آموزش سیستم فروش سندلر به کارکنان
برای آموزش سیستم فروش سندلر، راهکارهای مختلفی وجود دارد. اگر شاغل هستید و فرصت زیادی ندارید، می‌توانید از آموزش‌های آنلاین بهره ببرید. از این آموزش‌ها می‌توان در مسیر رفتن به محل کار یا زمان استراحت نیم‌روز، استفاده کرد. اگر هم زمان کافی دارید، آموزش‌های حضوری گزینه مناسبی برایتان هستند.
نکات حرفه‌ای سیستم فروش سندلر
فرآیند فروش هر سازمانی متفاوت است، بنابراین باید تلاش کنید بهترین روش را برای سبک مشارکتی تیم فروش‌تان پیدا کنید.
برای آموزش صحیح سیستم سندلر، ضروری است که ابتدا به آن تسلط داشته باشید. به گفته اسمیت، «بزرگترین مانعی که مدیران و رهبران با آن روبرو هستند، تلاش برای تقویت مفاهیمی است که خودشان هنوز به طور کامل درک نکرده‌اند.»
او می‌افزاید: برای جلوگیری از این اتفاق ، «مدیران همیشه باید در آموزش نمایندگان حضور داشته باشند و به طور فعال درگیر باشند. همچنین باید جلسات آموزشی جداگانه‌ای برای مدیران برگزار شود.»
دریافت بیشترین بهره از سیستم فروش سندلر
سیستم فروش سندلر، یکی از بهترین مدل‌های فروش است. این سیستم متوسط قیمت فروش را 12٪ افزایش داده و چرخه فروش را تا 18٪ کاهش می‌دهد. استفاده از این سیستم فروش، می‌تواند در رسیدن کسب‌وکارتان به موفقیت، بسیار کمک کننده باشد.
نتیجه‌گیری
برای رسیدن به هدفتان در فروش، می‌توانید از سیستم‌های فروش مختلفی استفاده کنید. یکی از سیستم‌ها، سیستم فروش سندلر است. سیستم فروش سندلر یک فرآیند 7 مرحله‌ای است که در آن نماینده فروش به عنوان مشاور برای خریدار بالقوه عمل کرده و تا زمانی که هر دو طرف متقاعد شوند که محصول مناسب است، سوالاتی را مطرح می‌کند. مراحل سیستم فروش سندلر شامل ایجاد ارتباط، قراردادهای اولیه، نیازها، بودجه، تصمیم‌گیری، تحقق و فرآیند پس از فروش هستند. برای آموزش سیستم فروش سندلر به کارکنان‌تان، می‌توانید از انواع آموزش‌های حضوری و آنلاین استفاده کنید. به یاد داشته باشید فرآیند فروش هر سازمانی متفاوت است، بنابراین باید تلاش کنید بهترین روش را برای سبک مشارکتی تیم فروش‌تان پیدا کنید.
سوالات متداول
سیستم فروش سندلر چیست؟
سیستم فروش سندلر یکی از انواع روش‌های فروش است که در آن نماینده فروش به عنوان مشاور عمل کرده و تا وقتی که مشتری متقاعد نشود، سوالاتی را مطرح می‌کنند.
مراحل سیستم فروش سندلر چیست؟
سیستم فروش سندلر از 7 مرحله تشکیل شده، از جمله ایجاد ارتباط، شناسایی نیازهای مشتری، بودجه، تصمیم‌گیری و پس از فروش که در مقاله به طور کامل این مراحل را توضیح دادیم.
