برخی از فروشندگان موفق به‌سادگی محصولات را می‌فروشند؛ اما برخی دیگر با چالش‌های بزرگی روبه‌رو می‌شوند. فروش محصول تنها به گفتن جملات از پیش تعیین‌شده محدود نمی‌شود و گاهی اوقات عامل محرک فروش، باید از درون فروشنده نشات بگیرد. به همین دلیل است که همه فروشندگان به یک اندازه نمی‌توانند روابط مؤثری با مشتریان خود برقرار کنند.
برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، به مهارت‌های فروش بسیاری نیاز دارید که مستلزم داشتن ذهنیت فروش ویژه است تا مشتریان بیشتری را جذب کنید. اما ذهنیت یا نگرش فروش چیست و چگونه به شما کمک می‌کند تا مشتریان بیشتری به دست آورید؟
ذهنیت فروش چیست؟
ذهنیت فروش یعنی کنجکاو بودن و داشتنِ یک سری ویژگی‌های مثبت که کمک می‌کند تمام ذینفعان دخیل در فرآیند فروش را درک کنید، با آنها ارتباط برقرار کرده و معامله را ببندید.
برای موفقیت در فروش، باید ذهنیت فروش مناسب و کارآمدی داشته باشید. معمولا تصور می‌شود که برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، باید بی‌وقفه صحبت کرد و بیش از حد وعده و وعید داد؛ اما در واقعیت، این رویکرد شما را به جایی نمی‌رساند!
قدرت ذهنیت فروش به فروشندگان کمک می‌کند از عهده پیچیده‌ترین فرآیندهای فروش برآیند و ارزش جدیدی را ارائه دهند که قبلا وجود نداشته است.
داشتن ذهنیت درست در فروش ضروری است و نقشی کلیدی در موفقیت فروش شما ایفا می‌کند. اگرچه نقش‌های مختلف نیازمند ذهنیت‌های متفاوتی هستند، اما بدون ذهنیت مناسب، فروشندگان نمی‌توانند موفقیت کافی در فروش به دست آورند.
قدرت ذهنیت فروش، شما را به سمت رشد پایدار در فروش هدایت می‌کند، به‌طور تدریجی بهره‌وری تیم را افزایش می‌دهد و تأثیری مثبت بر سازمانتان می‌گذارد. فروشندگانی که ذهنیت فروش مناسبی دارند، در زمینه‌های زیر نیز موفق‌تر عمل می‌کنند:
- جذب مشتریان جدید
- حفظ مشتریان قدیمی در بلندمدت
- نهایی کردن معاملات
- دستیابی به شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) و اهداف کلیدی و نتایج (OKRs) در فروش
- اطمینان از عملکرد قوی در فروش
- آمادگی کافی برای مکالمات فروش آینده
۸ نگرش فروش
ساختن ذهنیت برنده در فروش کار پیچیده‌ای نیست. این ذهنیت فروش را می‌توان با تمرین و آموزش مستمر در طول زمان تقویت کرد. در ادامه به ۸ ذهنیت قدرتمند اشاره شده که با به‌کارگیری آنها می‌توانید فرآیند فروش را به بهترین شکل انجام دهید و معاملات بیشتری را به نتیجه برسانید.
1. جزئیات محصول خود را بشناسید تا نیاز مشتریان را بهتر برطرف کنید
فروشنده عالی کسی است که به‌طور کامل محصول خود و دلیل وجود آن را بشناسد. با درک کامل محصول، می‌توانید به مشتریان خود در حل هر مشکلی کمک کنید. این نکته که به‌عنوان USP یا پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شناخته می‌شود، به فروشنده‌ای اشاره دارد که دلیل، نحوه عملکرد و چرایی محصول را به‌خوبی می‌داند.
این رویکرد همچنین به شما کمک می‌کند ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصول خود را برجسته کرده و مشتری را ترغیب کنید تا سریع‌تر خرید خود را انجام دهد. به‌عنوان مثال، اگر مشتری به دنبال پاسخگویی سریع است، حتماً ویژگی مرتبط با این نیاز را برجسته کنید.
2. ارائه راه‌حل به جای فشار برای خرید
فروشندگان موفق به جای اینکه مشتری را مجبور به خرید کنند، راه‌حل‌هایی برای کمک به او ارائه می‌دهند. اگر با دقت به نیازهای مشتری بالقوه گوش دهید، به او کمک خواهید کرد تا مشکلات خود را به‌صورت دقیق‌تر تعریف کرده و بفهمد محصول شما چگونه این مشکلات را حل می‌کند.
وقتی با مشتری بالقوه صحبت می‌کنید، برای لحظاتی از فکر فروش فاصله بگیرید و تنها بر تناسب محصول با نیاز مشتری تمرکز کنید. با پرسیدن سؤالات هدفمند برای درک بهتر مشتری و سازگاری محصولتان با نیاز او، به‌طور واقعی به حل مشکلات مشتری کمک می‌کنید. این رویکرد ممکن است همیشه جواب ندهد؛ اما مشتریان راضی منجر به فروش بهتر می‌شوند و مشتریان ناراضی به‌سرعت نارضایتی خود را نشان می‌دهند.
3. از ابزارهای هوشمند فروش برای بهبود فرآیند فروش استفاده کنید
ابزارهای فناوری فروش طراحی شده‌اند تا به فروشندگان کمک کنند معاملات بیشتری را نهایی کرده و درآمد خود را با سرعت بیشتری افزایش دهند. ابزارهای متعددی در حوزه فروش در بازار وجود دارند و نمایندگان فروش موفق می‌توانند تشخیص دهند کدام ابزار برای کمک به فرآیند فروش آنها مؤثرتر است. بسیاری از سازمان‌های فروش از فناوری‌های فروش برای افزایش کارایی و کوتاه کردن چرخه فروش خود استفاده می‌کنند.
4. توانایی گوش دادن فعال و همدلی را در خود تقویت کنید
هنر خوب گوش دادن، یکی از مهارت‌های اصلی فروش است که هر فروشنده‌ای باید از آن بهره‌مند باشد. فروشنده معمولاً بیشتر صحبت می‌کند و محصول خود را با جزئیات توضیح می‌دهد. اما گوش دادن فعال، همان ویژگی است که یک فروشنده عالی را متمایز می‌کند.
درک نیازهای مشتری و همدلی با او نقش حیاتی در فروش محصول شما دارد. با گوش دادن به مشتری، مشکل او را به‌صورت عمیق‌تر تحلیل کرده، به نکاتی که پنهان است پی ببرید و پرسش‌های او را بهتر پاسخ دهید. به یاد داشتن جزئیات کلیدی نیازهای مشتری و توجه به آنها، نشان می‌دهد که برای او ارزش قائل هستید.
5. به‌طور مداوم اطلاعات خود را آپدیت کنید تا نتایج مثبت به دست آورید
اکثر مربیان برتر فروش توصیه می‌کنند که روش‌های کاری خود را آپدیت و به‌روز نگه دارید و روش‌های مطالعه خود را برای رسیدن به نتایج بهتر تغییر دهید و بهترین شیوه را انتخاب کنید. استفاده از روش‌های قدیمی فروش ممکن است در شرایط فعلی بهترین نتایج را به همراه نداشته باشند. موفقیت در فروش به کسانی تعلق دارد که به‌طور تحلیلی روش‌های خود را بازنگری می‌کنند و همیشه در جستجوی راه‌هایی برای بهینه‌سازی روش‌های خود هستند.
6. ایجاد اعتماد بین مشتریان بالقوه
یک حقیقت شناخته‌شده این است که اعتماد، اساس یک ذهنیت خوب در فروش را می‌سازد. مردم از کسانی که به آنها اعتماد دارند خرید می‌کنند.
فروشندگان موفق با پرسیدن سوالات درست، با خوب گوش دادن، ارائه راه‌حل‌های هماهنگ با نیازهای مشتریان و ایجاد یک رابطه خوب اعتماد مشتریان خود را جلب می‌کنند. استفاده از نظرات مثبت مشتریان واقعی در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کند تا اعتبار و اعتماد بسازید و به مشتریان بالقوه نشان دهید که ارزش بررسی بیشتر را دارید.
7. پشتکار داشته باشید
گاهی اوقات، برای بستن یک معامله، بیشتر از هر مهارتی، به پشتکار نیاز دارید. پشتکار در فروش محصول، توجه و علاقه‌مندی بیشتری می‌طلبد تا فروش را نهایی کنید. یک فروشنده خوش‌بین هرگز تسلیم نمی‌شود و تلاش می‌کند تا بر مشکلات غلبه کند.
بررسی کنید که آیا مشتری به پیشنهادات بهتری نیاز دارد؟ آیا می‌خواهد با مدیر یا مسئول شما صحبت کند؟ آیا به مستندات بیشتری نیاز دارد؟ فراموش نکنید که همیشه باید در دسترس باشید و به مشتریان بالقوه خود هر اطلاعاتی که می‌خواهند را ارائه دهید. پشتکار یکی از ویژگی‌های حیاتی برای یک فروشنده موفق است.
8. بپذیرید که رد شدن بخشی از فرآیند فروش است
گاهی اوقات، علی‌رغم تمام تلاش‌های شما، ممکن است نتوانید معامله را نهایی کنید. دلایل زیادی ممکن است وجود داشته باشد. مثلا محصول در آن لحظه نیاز مشتری را برطرف نکند، مشتری بالقوه پیشنهاد بهتری از رقیب شما دریافت کرده باشد و موارد دیگر.
بخشی از ایجاد ذهنیت فروش درست در این است که این مشکلات را به‌عنوان بخشی از فرآیند فروش خود ببینید. کلید موفقیت، تلاش بیشتر و تسلیم نشدن است. فروشندگان موفق از شکست‌های خود درس می‌گیرند و در کار خود بهتر می‌شوند. از پلتفرم‌های هوشمند فروش استفاده کنید تا گزارش‌ها، تحلیل تماس‌ها و دلایل عدم تبدیل مشتری بالقوه به خریدار را مرور کنید و از آنها برای بهبود عملکرد خود بهره ببرید.
نتیجه‌گیری
داشتن ذهنیت درست در فروش بسیار فراتر از پافشاری و تحت فشار قرار دادن مشتریان برای «فقط خریدن محصول ما» است. دو عامل اصلی که به موفقیت در فروش کمک می‌کنند و عملکرد فروش شما را بهبود می‌بخشند، پشتکار و تلاش هستند. گاهی ذهنیت فروش به‌عنوان یک دارایی گریزپا و غیرقابل اندازه‌گیری از دست می‌رود. اما فروشندگان موفق این شکاف را تشخیص می‌دهند و برای ساخت و پرورش نگرش فروش برنده تلاش می‌کنند. ذهنیت فروش یک مهارت کلیدی در فروش است که به‌عنوان محرک قدرتمندی برای سودآوری و موفقیت شما عمل می‌کند.
سوالات متداول
ذهنیت فروش چیست؟
ذهنیت فروش به معنای کنجکاو بودن و داشتن ویژگی‌های مشخصی است که کمک می‌کند افراد درگیر در فروش را درک کنید.
چند نگرش فروش قدرتمند را نام ببرید.
شناخت دقیق محصول و نیاز مشتریان، ارائه راه‌حل برای مشکل مشتری، استفاده از ابزارهای مناسب فروش، گوش دادن فعال و همدلی با مشتری، به روزرسانی اطلاعات و اعتماد سازی بین مشتریان، از جمله نگرش‌های فروش قدرتمند هستند که به کمک آنها می‌توانید فروش موفقی داشته باشید.
