یک کمپین بسازید

فرض کنید اطلاعات تماس با ذینفعان را جمع آوری کرده اید. قدم بعدی چیست؟ شما باید کمپین هایی را برای این علاقه مندان سازماندهی کنید. کمپین چیست؟ کمپین مجموعه ای از اقدامات بازاریابی است که مخاطب را متقاعد می کند تا یک اقدام دلخواه را انجام دهد. این اقدام می تواند خرید از سایت، پر کردن فرم عضویت، دنبال کردن شبکه های اجتماعی ما یا چیز دیگری باشد. وقتی در مورد کمپین ها صحبت می کنیم، اقدامی که در مورد آن صحبت می کنیم اغلب این است که مخاطب خرید می کند.

مخاطب چه زمانی اقدام مورد نظر ما را انجام می دهد؟ وقتی به ما و تمرینات ما «اعتماد» و «علاقه» دارد. بنابراین هدف هر کمپین تبلیغاتی افزایش اعتماد و علاقه است. اگر بتوانیم این دو مورد را افزایش دهیم، افراد زیادی حاضرند برای آموزش ما هزینه بپردازند.

کاهش فاصله بین آشنایی و خرید

بیایید یک سناریوی رایج را در نظر بگیریم. یکی از مخاطبان ما در حین وبگردی ویدیویی از ما را می بیند و به آن علاقه مند می شود. آن وقت موضوع فراموش می شود. چند هفته بعد، او مقاله مجله ما را خواند. یادم می آید که با ما یک ویدیو تماشا می کرد. چند ماه بعد کتاب ما را در یک کتابفروشی دید و بر اساس نظر خوبی که نسبت به ما داشت، آن را خرید. ما یک دوره حضوری هم داریم و مطالب کتاب را خیلی کاملتر و جامعتر آموزش میدهیم. این مدت به عنوان مثال 6 ماه است. او نمی داند که ما چنین دوره ای داریم.

یک روز یکی از دوستانش کتاب ما را روی میزش دید و به او توصیه کرد که در دوره ما شرکت کند. او متوجه می شود که مدتی است که چرخه شروع شده است و باید چند ماه بعد صبر کند. چند ماه بعد بالاخره در دوره ما ثبت نام کرد.

این یک فرآیند بسیار رایج است که برای بسیاری از مربیان اتفاق می افتد. مهم این است که ما نقش چندانی در این روند نداریم. مثلاً اگر دوست آن شخص کتاب را ندیده باشد، او را به حضور در دوره حضوری توصیه نمی کنند. اگر منتظر باشیم تا مخاطب کم کم به مرور زمان با مطالب ما آشنا شود و در نهایت برای آموزش حرفه ای بیشتر به ما مراجعه کند، زمان زیادی می برد.

راه حل بهتری چیست؟ از کمپین استفاده کنید کمپین فرآیند شناخت و جلب اعتماد و علاقه را در زمان بسیار کوتاه تری انجام می دهد و این روند تحت کنترل ماست. اگر کمپین مناسبی ایجاد کنیم، همه این اتفاقات در چند روز ممکن است رخ دهد.

حالا موقعیت دیگری را تصور کنید. همان شخص هنگام گشت و گذار در وب با ویدیوی ما مواجه می شود. در این ویدئو از بیننده می خواهیم که برای دریافت خلاصه ای از نکات برجسته فیلم در قالب یک کتاب الکترونیکی به سایت ما مراجعه کند. هنگامی که شخصی از سایت ما بازدید می کند، باید آدرس ایمیل خود را وارد کند تا کتاب الکترونیکی برای او ایمیل شود. روز بعد یک ایمیل خودکار می فرستیم و از او دعوت می کنیم مقاله ما را بخواند. سپس دو روز دیگر لینک خرید کتاب را به همراه کوپن تخفیف برای او ارسال می کنیم. هفته آینده یک ایمیل دیگر ارسال خواهیم کرد و دوره را بصورت حضوری معرفی خواهیم کرد.

متوجه شدید چه اتفاقی افتاد؟ معمولاً حدود یک سال طول می کشید تا آن فرد در دوره حضور ما ثبت نام کند. با استفاده از کمپین، ما فقط این کار را در کمتر از دو هفته انجام دادیم!

1. آموزش قبل از خرید

وقتی افراد را جذب می کنیم، به آنها آموزش رایگان می دهیم. قبل از اینکه به ما پول بدهند، نشان می دهیم که کارمان عالی است و می توانند به ما اعتماد کنند. اعتماد زمانی ایجاد می شود که بدون درخواست و کاملا رایگان به دیگران کمک کنیم. همچنین محتوای این آموزش های رایگان باعث افزایش علاقه برخی افراد به آموزش های ما می شود.

ما می توانیم آموزش را به محض دریافت ایمیل ارسال کنیم. ممکن است فکر کنید این کار وقت گیر است، اما کاملاً خودکار است. اگر سایت خود را با وردپرس ساخته اید، اکنون می توانید به راحتی این کار را انجام دهید.

2. پیشنهاد رد نشده برای خرید محصول

مرحله دوم، پیشنهاد خرید «محصول انکارناپذیر» به فرد است. محصول انکارناپذیر چیست؟ این محصولی است که ما ایجاد کرده ایم تا افراد زیادی بلافاصله تصمیم به خرید آن می گیرند.

سالها طول کشید تا این نکته مهم را از اساتید صاحب نام جهانی یاد گرفتم و به اهمیت آن پی بردم. نکته اصلی اینجاست: وقتی یک علاقه‌مند که فقط از محتوای رایگان ما استفاده کرده است قدم بعدی را برمی‌دارد و از ما خرید می‌کند، اتفاق ارزشمندی رخ داده است. این علاقه مند قبلاً خریدار شده و با پرداخت مبلغی نشان داده است که محتوای ما برایش ارزشمند است. تا اینجا کاملا واضح و آشکار است. نکته اینجاست که مبلغ اولین خرید مهم نیست! نکته مهم این است که این فرد را از یک مشتاق به خریدار تبدیل کنید! شخصی که اولین خرید خود را از سایت ما انجام داده است بسیار مایل است پیشنهادات بعدی را بپذیرد و خریدهای بیشتری انجام دهد. وقتی بسیاری از افراد فقط یک بار فرآیند خرید را در سایت ما طی می کنند، ترس از خرید از بین می رود و دفعه بعد تصمیم خرید را بسیار آسان می کنند.

چند نکته در مورد محصول انکارناپذیر

1. قیمت بسیار پایین

هدف ما کسب سود با فروش یک محصول غیرقابل انکار نیست. بنابراین یک راه می تواند قیمت بسیار پایین محصول باشد. اگه محصول دانلودی باشه میتونه مثلا 1000 تومن باشه! البته راه حل دیگر این است که محصول را قیمت گذاری کنید، اما مثلاً آن را با 90 درصد تخفیف بفروشید.

2. محصول رایگان با هزینه پست

بسیاری از سخنرانان برجسته در جهان از این روش استفاده می کنند. یک کتاب عالی می نویسند و در سایت و رسانه اعلام می کنند که کتاب را رایگان به شما می دهند. شما فقط هزینه پست و بسته بندی را بپردازید. ممکن است فکر کنید که این کار برای آنها مفید است. توجه داشته باشید که این بخشی از کمپین است. اگر 100 نفر آن کتاب رایگان را دریافت کنند و فقط یک نفر محصول گران قیمت را بخرد، کاملاً سودآور است. نه تنها هزینه ها تامین شد، بلکه 100 نفر با معلم آشنا شدند.

3. محصول با یک هدیه عالی

حالت دیگر این است که مثلاً کتابی را به قیمت جلد می فروشیم، اما هدیه ای به این کتاب اضافه می کنیم که به راحتی نمی توان از آن چشم پوشی کرد. مثلاً فرض کنید یک کارگاه آموزشی 300 هزار تومانی برگزار کنیم و اعلام کنیم کسانی که کتاب را خریداری می کنند، صوت کامل کارگاه 300 هزار تومانی را نیز رایگان دریافت می کنند.

4. خریدهای بزرگتر ارائه دهید

مرحله سوم کمپین، ارائه خریدهای بزرگتر است. وقتی شخصی اولین خرید خود را از شما انجام می دهد، حتی اگر مبلغ بسیار کمی باشد، ما می توانیم به او معاملات بزرگتری ارائه دهیم و او را متقاعد کنیم که برای یادگیری بهتر هزینه بیشتری بپردازد.

اکنون ممکن است متوجه شوید که چرا کسانی که کنفرانس خود را در مجلات تبلیغ می کنند چندان موفق نیستند. زیرا علاقه و اعتماد کافی در مخاطب وجود ندارد و فرد هنوز آمادگی خرید را ندارد.

اگر کمپین را به زبان دیگری توضیح دهیم، می‌توان گفت تمام کاری که انجام می‌دهیم افزایش علاقه و اعتماد مخاطب است تا مخاطب آماده خرید از ما باشد. در واقع با این مراحل مخاطب را به طرفدار خود تبدیل می کنیم.

رسانه مناسب کمپین

به عنوان یک سخنران، باید بستری داشته باشید تا هر زمان که بخواهید برای مخاطبان و طرفداران خود پیام ارسال کنید. مثلاً بگویید کتاب شما منتشر شده است و می توانند آن را بخرند. در بیشتر موارد ارسال پیام رایگان نیست و نیاز به پول دارد. بنابراین باید رسانه های مناسب را انتخاب کنیم تا ارتباط از طریق این رسانه ها مقرون به صرفه باشد. بهترین رسانه ها برای ارائه پیام شما، آنهایی هستند که بالاترین بازگشت سرمایه را دارند و در بین مخاطبان شما محبوب هستند.

1. ایمیل

شاید فکر کنید که دوران استفاده از ایمیل به پایان رسیده است. اگر اینطور فکر می کنید، سخت در اشتباهید! ایمیل هنوز بهترین رسانه برای بازاریابی و اجرای کمپین است.

البته ایمیل زمانی موثر است که شما وب سایت داشته باشید و از طریق سایت ایمیل های علاقه مندان را جمع آوری کرده و سپس به صورت خودکار ایمیل ارسال کنید. همانطور که توضیح دادیم برای ایمیل مارکتینگ حرفه ای از mailerlite.com استفاده کنید.

ایمیل تنها رسانه ای است که ROI آن اغلب بیش از 40 برابر است. یعنی اگر به ایمیل مارکتینگ تسلط داشته باشید و البته مخاطبانتان از ایمیل استفاده کنند، هر هزار تومانی که صرف ایمیل مارکتینگ می شود، حداقل 40 هزار تومان سود ایجاد می کند!

2. وبینار

استفاده از وبینارها فقط برای یادگیری نیست. شما می توانید یک “وبینار فروش” برگزار کنید. منظورم وبینارهای رایگانی است که حدود یک ساعت طول می کشد و در آن مطالب ارزشمندی را آموزش می دهید و در پایان وبینار به آنها پیشنهاد می دهید محصولی با شرایط خاص تهیه کنند. مثلاً می گویید اگر امشب فلان کالا را بخرند، می توانند با 40 درصد تخفیف از کوپن استفاده کنند.

مربیانی مانند دارن هاردی و برایان تریسی از این روش برای تبلیغ دوره های گران قیمت خود استفاده می کنند. ابتدا اطلاع می دهند که وبینار رایگان دارند و از علاقه مندان می خواهند که در اسرع وقت ثبت نام کنند. البته وبینار رایگان است و ثبت نام به معنای تکمیل فرم ثبت نام در سایت است. سپس یک وبینار با ظرفیت چند صد تا چند هزار نفر برگزار می کنند. در پایان وبینار اعلام کردند که دوره جدیدی را با ظرفیت 100 نفر طراحی کرده اند و کسانی که امروز ثبت نام کنند از تخفیف و هدایای ویژه برخوردار خواهند شد.

به جرات می توان گفت که هیچ رسانه ای به اندازه «وبینار فروش» برای فروش دوره های گران قیمت موثر نیست. پس وبینار را جدی بگیرید!

3. پیامک

پیامک ممکن است گزینه مناسبی برای ارسال اولین پیام به یک غریبه نباشد. اما رسانه بسیار مناسبی برای حفظ ارتباطات است. به عنوان مثال، زمانی که شخصی یک محصول غیرقابل مقاومت از شما می‌خرد، می‌توانید از طریق پیامک به او پیشنهادات دیگری بدهید.

همچنین، شاید رشد کسب و کار شما به گونه ای است که مخاطبان شما از ایمیل استفاده نمی کنند. می توانید به جای ایمیل در صفحه فرود، شماره موبایل افراد را دریافت کنید. اگر سایت شما با وردپرس ساخته شده است، می توانید با استفاده از افزونه های مناسب شماره موبایل دریافت کنید و بلافاصله پیامک خودکار ارسال می شود.

4. نمایشگاه

شاید هیچ رسانه ای نتواند با نمایشگاه تجاری ROI برابری کند! منظورم غرفه گرفتن در «نمایشگاه ها» است. شرکت در نمایشگاه ها و نمایش و حتی فروش محصولات به مردم.

در نمایشگاه ها با افرادی آشنا می شوید که خارج از این محیط به راحتی قابل دسترسی نیستند و نمی توانید با آنها ارتباط برقرار کنید. همچنین نمایشگاه ها فرصت خوبی برای دیدن و گفتگو با اعضا و طرفداران سایت از نزدیک است. مطمئن باشید برای تولید محصولات بعدی ایده های زیادی خواهند داد.

5. کنفرانس

کنفرانس ها یک رسانه بازاریابی عالی هستند. بیست سی سال پیش اساتید معروف ایرانی همایش های رایگان برگزار می کردند و دوره ها و محصولات خود را تبلیغ می کردند تا دوره های خود را پر کنند و محصولات خود را بفروشند. با محبوبیت رسانه های اجتماعی، این روش همچنان قدرتمند است و اعتبار خود را از دست نداده است. بنابراین کنفرانس رسانه ای عالی برای فروش محصولات و دوره های آموزشی است. البته همانطور که قبلا هم گفتم نیازی به رایگان بودن کنفرانس نیست. شما می توانید مقدار کمی از هر شرکت کننده دریافت کنید.

خودتان را به یک محیط محدود نکنید!

یکی از خطرناک ترین تصمیم ها استفاده از یک رسانه است. به عنوان مثال، بیایید فقط از ایمیل برای انجام تمام عملیات بازاریابی استفاده کنیم. برای هر رسانه یک گزینه انصراف وجود دارد. اگر سال‌ها کسب‌وکار آموزشی خود را بر روی یک رسانه ساخته‌ایم، اگر آن رسانه مشکل داشته باشد، یک شبه پلتفرم خود را از دست خواهیم داد.

همچنین به خاطر داشته باشید که ما هرگز نمی توانیم با یک رسانه به همه مخاطبان دسترسی پیدا کنیم. آقای «دن کندی» که مشاور بازاریابی بسیار معروفی است در مصاحبه ای گفت: کسب و کارهای موفق دنیا حداقل از 40 رسانه استفاده می کنند! به عنوان مثال یکی از برگزارکنندگان کنفرانس های مدیریتی تبلیغات خود را در سالن غذاخوری شرکت هایی مانند گوگل و مایکروسافت نصب کرد. او با این روش پیام خود را به مدیران ارشد این شرکت ها می رساند.

نویسنده: ژان بیگوسیان – ویرایش توسط مدیرسسبز