مدیریت کانال – تعریف، مراحل و مسائل مدیریت کانال

مدیریت کانال – تعریف، مراحل و مسائل مدیریت کانال

تعریف مدیریت کانال

مدیریت کانال را می توان به عنوان فرآیندی تعریف کرد که توسط شرکت ها برای هدایت و مدیریت تکنیک های بازاریابی مختلف و طرف های درگیر در کانال های توزیع استفاده می شود. فرآیند مدیریت کانال برای دستیابی به طیف گسترده ای از مشتریان از طریق کانال های مختلف بازاریابی و فروش استفاده می شود.

مدیریت کانال چیست؟

کار تولید کننده به تولید کالا ختم نمی شود. پس از آماده شدن کالا، مرحله بعدی یافتن موثرترین شرکای کانال برای فروش محصولات در بازار. شرکای کانال برای ارتباط بین شرکت و مشتریانش حیاتی هستند.

استراتژی مدیریت کانال موفق تکنیکی برای انتخاب بهترین و موثرترین شرکای کانال و راه های مختلف برای بازاریابی محصولات شما و تلاش های متفاوت برای دستیابی به حداکثر نتایج از آن کانال ها است. کانال های توزیع فردی باید بر اساس مشتریان شما انتخاب شوند. بهتر است الگوی خرید مشتریان و نیازهای آنها را در نظر بگیرید.

به عنوان مثال، اگر محصولی برای بزرگسالان می فروشید، می توانید کانال های آنلاین و آفلاین را در نظر بگیرید که می توانند محصولات شما را از طرف شما تبلیغ کنند. اما اگر محصولات غذایی می فروشید، فروش محصولات در یک فروشگاه معتبر در مقایسه با کانال های آنلاین می تواند فروش بیشتری داشته باشد.

بنابراین تحلیل کنید و مشخص کنید کدام کانال برای مدیریت فروش محصولات شما مناسب است، چه نتیجه ای از هر کانال توزیع انتظار دارید. همچنین، بخشی از جمعیت که با هر کانال توزیع مرتبط است را تعیین کنید. هنگامی که تمام این اطلاعات را در اختیار دارید، می توانید در کانال مناسب سرمایه گذاری کنید و از حداکثر فروش و سود لذت ببرید.

فرآیند مدیریت کانال

روند

موفقیت یک تجارت تا حد زیادی به واسطه هایی بستگی دارد که محصول تولید کننده را به بازار عرضه می کنند. مدیران کانال ملزم به برقراری روابط سالم با این واسطه ها هستند. برای انجام این کار، آنها ملزم به ارائه مزایای مالی و غیر مالی هستند تا فعالانه محصولات تولید کننده را تبلیغ کنند.

در مجموع شش مرحله در فرآیند توزیع مدیریت کانال وجود دارد. در این بخش پیش رو با مراحل مختلف فرآیند مدیریت کانال آشنا خواهید شد.

مراحل مدیریت کانال

1. منابع را شناسایی کنید

مرحله اول از فرآیند استراتژی کانال، شناسایی مراجع وقتی تازه وارد بازار می شوید، باید برای شناسایی منابع از طریق روش های مختلف تحقیق کنید. به عنوان مثال، می توانید از انجمن های صنفی بازدید کنید و در نمایشگاه های تجاری شرکت کنید، یا می توانید از بازار بخواهید تا از اعتبار توزیع کنندگان و مشتریان آنها مطلع شوید.

از سوی دیگر، خود توزیع کنندگان مختلف به یک تولید کننده با سابقه اشاره می کنند. قبل از عقد قرارداد با توزیع کنندگان، حتماً سوابق آنها را بررسی کنید. چیزهایی که سازنده باید بررسی کند، نظر مشتری در مورد توزیع کننده، کارکنان فروش آنها و اشتیاق آنها برای فروش محصولات است.

2. تهیه معیارهای انتخاب

مرحله بعدی در فرآیند مدیریت کانال، تهیه معیارهای انتخاب است. معیارهای انتخاب برای مدیریت موثر کانال ضروری است. عوامل مختلفی وجود دارد که یک سازنده باید قبل از انتخاب یک واسطه کانال در نظر بگیرد.

این عوامل عبارتند از: دانش بازار، دانش محصول، درک مشتری، رقابت پذیری، پوشش بازار، شهرت واسطه های بازار و شایستگی مدیریتی و غیره. واسطه های مختلف کیفیت های متفاوتی دارند.

به عنوان مثال، ممکن است یک توزیع کننده معتبر نزد مشتریان شهرت خوبی داشته باشد، اما ممکن است تعداد کمی از محصولات رقبای شما را بفروشد و در مورد روش های فروش آنها کمتر مشتاق باشد. از سوی دیگر، توزیع‌کننده کوچک‌تر ممکن است محبوبیت کمتری داشته باشد و فروش کمتری داشته باشد، اما ممکن است در رویکرد فروش خود مشتاق‌تر باشد.

تولید کننده باید معیارهایی مانند شهرت بازار، آگاهی از بازار و محصول و تمایل به بازاریابی محصولات را در نظر بگیرد. علاوه بر این، همچنین مشخص کنید که توزیع کننده محصولات رقبای شما را نمی فروشد.

3. انتخاب واسطه ها

انتخاب صحیح واسطه های کانال برای موفقیت رشد کسب و کار ضروری است. اسپیسرهای زیادی در سایزهای مختلف در بازار وجود دارد.

کارگزاران کوچک و جدید ممکن است بی تجربه باشند، اما می توانند محصولات شما را با اشتیاق بفروشند و ممکن است مهارت ها و منابع فروش بهتری داشته باشند. همچنین این فروشندگان محصولات شما را با حاشیه کمتر و مشوق کمتری به فروش خواهند رساند.

برعکس، ممکن است لازم باشد انگیزه های مناسبی برای متقاعد کردن واسطه های بزرگ و معتبر برای بازاریابی محصولات خود داشته باشید. شما باید واسطه های مناسب برای رشد کسب و کار خود را بر اساس نیازهای تجاری و اهداف آینده خود شناسایی کنید.

زیرا شرکای مدیریت کانال شما در تحقق اهداف آینده شما سودمند خواهند بود.

4. ارائه آموزش های لازم به نمایندگان فروش

هنگامی که شرکای مدیریت کانال خود را انتخاب کردید، گام بعدی این است که آموزش های لازم را برای فروش موثر و کارآمد محصولات خود به آنها ارائه دهید. از طریق آموزش می توانید اطلاعات مهمی در مورد محصولات و سازمان خود ارائه دهید.

این موارد باید به گونه ای باشد که شرکای کانال شما بتوانند از این اطلاعات برای فروش موثر محصولات استفاده کنند. مطمئن شوید که حوزه های اصلی مانند مدیریت مالی، استراتژی بازاریابی، فروش، مدیریت پرسنل و کنترل موجودی و غیره را پوشش می دهید. توزیع کنندگان کوچکتر از آموزش در این زمینه ها قدردانی می کنند، زیرا ممکن است فرآیندهایی برای مدیریت این مناطق ایجاد نکرده باشند.

5. در صورت لزوم واسطه ها را تشویق کنید

مرحله بعدی در فرآیند مدیریت کانال این وظیفه مدیر کانال است که شرکای کانال را رهبری کند. انگیزه می تواند مالی یا غیر مالی باشد.

به عنوان مثال، برخی از توزیع‌کنندگان وقتی برای آنها حاشیه سود افزایش یافته در مدیریت فروش محصول فراهم می‌کنید انگیزه پیدا می‌کنند، در حالی که؛ برخی از توزیع کنندگان ممکن است بخواهند برای برخی از مناطق حقوق منطقه ای داشته باشند.

همچنین می‌توانید با ارائه محصولات به‌روز، راه‌حل‌هایی برای مشکلاتشان و ارتباط شخصی منظم با آن‌ها، تأیید شفاهی و قدردانی از تلاش‌هایشان، به آنها انگیزه دهید.

اشتباه نکنید که از این مرحله اجتناب کنید زیرا موفقیت رشد کسب و کار شما تا حد زیادی به عملکرد شرکای کانال شما بستگی دارد.

6. ارزیابی واسطه ها

آخرین مرحله از فرآیند معماری کانال، ارزیابی واسطه ها. ارزیابی کار همه واسطه ها ضروری است. نتیجه فرآیند ارزیابی به شما کمک می‌کند تا تصمیم بگیرید کدام شرکای کانال را حفظ کنید و کدام را کنار بگذارید.

معیارهای مختلف برای رتبه بندی شرکای کانال مواردی مانند مهارت های فروش، شایستگی ها، پاسخ مشتری، کیفیت خدمات ارائه شده به مشتریان، مقدار سهام خریداری شده، موقعیت نمایش در فروشگاه و غیره وجود دارد.

بعد از اینکه همه این معیارها را به طور کامل ارزیابی کردید، سپس بر اساس اطلاعاتی که دریافت کرده اید، می توانید تصمیم بگیرید که آیا می خواهید به تجارت با شریک کانال خود ادامه دهید یا خیر.

مشکلات مدیریت کانال رایج است. اما لازم است راه حل های به موقع برای این مشکلات ارائه شود تا حداکثر بازده سرمایه گذاری در یک کانال مشخص شود. در این قسمت با چالش های احتمالی که ممکن است در مدیریت کانال با آن روبرو شوید آشنا می شوید.

چالش های مدیریت کانال

• عدم ارتباط بین تولید کننده و توزیع کننده.
• کاهش فروش محصول توسط توزیع کننده به دلیل کانال های متعدد. به عنوان مثال، زمانی که یک تولید کننده شروع به فروش محصولات به صورت آنلاین می کند، فروش هر محصول تقسیم می شود.
• تضاد زمانی ایجاد می شود که توزیع کننده شروع به فروش محصولات به رقبا می کند. این ممکن است به دلیل رقابت زیاد اتفاق بیفتد.
• اشتیاق کمتر در انتهای کانال توزیع.
• تاخیر در ارسال و تحویل.
• کانال های بازاریابی و تبلیغات کافی نیست.

چگونه از تضادهای مدیریت کانال جلوگیری کنیم و آنها را حل کنیم؟

نحوه جلوگیری و حل تعارضات مدیریت کانال

برای جلوگیری از تضاد مدیریت کانال می توان مراحل زیر را انجام داد.

به طور منظم ارتباط برقرار کنید

ارتباط منظم و سالم با شریک زندگی تان می تواند به شما در جلوگیری از درگیری کمک کند.

اهداف را تعریف کنید

اهداف خود را به وضوح تعریف کنید و آنها را با شرکای توزیع خود به اشتراک بگذارید. به این ترتیب هم شرکت و هم توزیع کنندگان آن در یک نقطه قرار می گیرند و احتمال سردرگمی کمتری بین شریک تجاری و سازنده وجود خواهد داشت.

جزئیات را یادداشت کنید

همه چیز را به صورت مکتوب بنویسید، به عنوان مثال، هر چیزی را که ممکن است در تجارت با توزیع کنندگان خود و همه کسانی که در مدیریت کانال دخیل هستند انجام دهید – از طریق ارتباط کتبی در میان بگذارید. لطفاً آن را در نامه ای ارسال کنید یا بخشنامه ای را منتشر کنید یا از شکل دیگری از ارتباط کتبی استفاده کنید، اما مطمئن شوید که کتبی است.

تحصیلات

شرکای خود را نه تنها در مدیریت کانال بلکه در جنبه های فنی محصولات خود آموزش دهید. ممکن است شرایط خاصی وجود داشته باشد که شریک کانال نیاز داشته باشد به چند سوال مستقیماً به مشتری پاسخ دهد.

در چنین مواقعی اگر شریک کانال با اصول اولیه محصولی که با آن کار می کند آشنا نباشد، تصور اشتباهی ایجاد می شود. مشتری می داند که شرکای کانال نمی توانند به همه سؤالات فنی محصول پاسخ دهند. با این حال او انتظار دارد که شریک کانال بتواند در غیاب شرکت پاسخگو باشد. این امر از بازخورد منفی و از دست دادن احتمالی تجارت از مشتری جلوگیری می کند که می تواند منجر به درگیری غیر ضروری شود. همچنین به سازنده کمک می کند تا رابطه سالمی با توزیع کننده برقرار کند.

تحویل و ثبت سفارش

یکی دیگر از دلایل تداخل ممکن است تاخیر در تحویل و ثبت سفارش باشد. برای جلوگیری از این امر، یک کانال مناسب ایجاد کنید که در آن بتوانید ارتباط مناسبی در مورد ایجاد تحویل و ثبت سفارش داشته باشید.