در حالی که من شدیداً به شانس اعتقاد دارم، همچنین معتقدم که شانس بین کسانی که در بازی هستند توزیع می شود. اگر در مسیر فوتبالیست قدم نگذاشته باشید قطعا شانس حضور در تیم ملی را نخواهید داشت. فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. برای بردن باید بازی را بلد باشید.
بازی فروش یک بازی اعداد است! اگر بازی اعداد را یاد بگیرید، برنده فروش خواهید شد و رشد باورنکردنی را تجربه خواهید کرد.
به این آمار فوتبال نگاهی بیندازید:
49.2 درصد از تیم هایی که مالکیت بیشتری در زمین بازی دارند، برنده مسابقه هستند، 22 درصد از تیم هایی که مالکیت بیشتری در اختیار دارند با تساوی به پایان می رسند و 28.7 درصد دیگر بازی را از دست می دهند. این یک بازی اعداد است که در آن می توانید برنده شوید. (منبع)
من تقریبا هیچ شناختی از فوتبال ندارم. با این حال، اگر من مربی تیمی هستم، با دیدن این اعداد، یکی از مهمترین کارهایی که با بچه ها در اوایل دوران حرفه ای آنها انجام می دهم این است که به آنها مهارت کنترل توپ و انتخاب بازیکن مناسب برای پاس دادن به آنها را بیاموزم تا بتوانم به آنها پاس بدهم. برای افزایش مالکیت در بازی ها و افزایش شانس برنده شدن.
با این منظر است که الکس فرگوسن، سرمربی رویایی منچستر گفت: هر تیمی حتی یک تیم محلی در یک کشور جهان سوم می تواند ما را شکست دهد، اما فقط یک بار!
دلیل صحبت فرگوسن چه بود؟ اینکه با بررسی آنالیز بازی قبل راه حلی برای برد دوم پیدا کند.
نکته جالب در مورد این دیدگاه این است که بخش جدی راه حل ها در خود اعداد پنهان شده است. فقط به این اعداد نگاه کنید.
اگر عددی غیر از میزان فروش خود را نمی شناسید، به این معنی است که هنوز وارد بازی اعداد نشده اید.
می دانید کدام اعداد شما را وارد بازی فروش می کنند؟ و چگونه کسب می شود؟
برای ورود به بازی فروش، باید اعداد زیر را بدانید:
- تعداد سرنخ های جدید در ماه (سرنخ هایی که برای اولین بار با نمونه کارها شما تماس می گیرند.)
- تعداد فروش های جدید در ماه
- نرخ تبدیل شرکت در ماه (تعداد فروش تقسیم بر تعداد فرصت های جدید)
- نرخ تبدیل هر فروشنده
- انواع فعالیت های کلیدی که هر یک از فروشندگان شما انجام می دهند. (مانند جلسات، پیگیری ها، تظاهرات، ارسال بروشور و غیره)
- تعداد فعالیت های کلیدی که هر یک از فروشندگان شما انجام داده اند.
نرم افزار CRM با 60 گزارش کاربردی ساده تمامی این اعداد را به صورت منظم، دقیق و به روز در اختیار شما قرار می دهد.
پس این اعداد برای شما چه کاری انجام می دهند و چگونه شما را برنده می کنند؟
مثالی را که در ابتدای مقاله سبک کوچینگ زدم را به خاطر بسپارید. با دانستن اینکه احتمال برد من به طور مستقیم با درصد مالکیت توپ متناسب است، تصمیم گرفتم که مهارت های بچه های تیمم را برای کنترل توپ و انتخاب بازیکن مناسب برای پاس دادن، بهبود دهم.
این دقیقاً همان چیزی است که در اینجا اتفاق می افتد. دانستن این اعداد شما را در بازی اعداد قرار می دهد که بسیاری از تصمیمات رشد شما در آن نهفته است. به چه صورت مثال های زیر را بخوانید:
- هنگامی که نرخ تبدیل هر یک از فرزندان تیم فروش را بدانید، خواهید فهمید که کدام یک از آنها کمتر از میانگین هستند. در نتیجه، به آنها کمک می‌کنید تا مهارت‌های خود را بهبود بخشند تا نرخ تبدیل خود را افزایش دهند.
- وقتی متوجه می‌شوید که 80 درصد فروش‌ها به افرادی است که تیم ملاقات کرده است، اعضای تیم را تشویق می‌کنید تا افراد را به ملاقات دعوت کنند.
- وقتی متوجه شدید که بیشتر تماس های دریافتی در صبح انجام می شود، صبح ها پیامک تبلیغاتی ارسال نمی کنید.
- وقتی متوجه شدید که اکثر مشتریان بعد از 10 روز از شما خرید می کنند، فردی را که پس از 30 روز فالو کردن هنوز از شما خرید نکرده است، آنفالو کنید! چون او از شما خرید نخواهد کرد.
و…
موفقیت در فروش به دو عامل بستگی دارد:
- مدیریت صحیح زمان فروشندگان
- بهبود کیفیت فعالیت های اصلی آنها
برای انجام این دو کار قطعا به اعداد نیاز دارید.
به همین دلیل است که اکثر متخصصان فروش می گویند:
هیچ ترفندی برای فروش وجود ندارد، فقط باید «بازی اعداد» را بدانید تا برنده شوید.
