3 گروه اصلی از نیازهای مشتری که باید برای توسعه رشد کسب و کار خود بدانید

چه یک کارآفرین نوپا، چه مدیر یک رشد کسب و کار معتبر یا کارمند یک شرکت، موفقیت شما اغلب با توانایی شما در متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید محصول یا خدمات شما سنجیده می شود. برای موفقیت در این مورد، باید با وضعیت بازار، نیازهای مشتری و نحوه عملکرد رقبای خود آشنا باشید. مشتریان چه انگیزه یا تمایلی برای خرید محصول یا خدمات دارند؟ یا اینکه چگونه رقبا به این خواسته ها پاسخ می دهند تاثیر زیادی بر موفقیت محصول شما در بازار دارد.

رسیدن به این مرحله از طریق درک صحیح نیازهای مشتری امکان پذیر است. یک مشتری بالقوه برای تبدیل به راه حل شما به چه چیزی نیاز دارد؟ درک این نیاز به شما این امکان را می دهد که نه تنها پیام های فروش و بازاریابی خود را تنظیم کنید، بلکه به تحقیق و توسعه محصول، خدمات مشتری و سایر جنبه های رشد کسب و کار خود نیز اطلاع دهید.

نیازهای مشتری چیست؟

نیاز مشتری دلیلی است که مشتری را برای خرید محصول یا خدمات ترغیب می کند. نیاز را می توان شناخت، یعنی مشتری می تواند آن را با کلمات بیان کند یا ناشناخته باشد، به گونه ای که مشتری نتواند نیاز خود را به صورت واضح و شفاف بیان کند.

پروفسور کلایتون کریستنسن از مدرسه بازرگانی هاروارد به نیازهای مشتری به عنوان وظایفی که باید تکمیل شوند اشاره می کند. او معتقد است که مشتریان فقط یک محصول را نمی خرند، بلکه چیزی را می خرند که وظیفه یا وظیفه خاصی را انجام می دهد.

کسب‌وکارهای مشتری محور می‌دانند که برآوردن نیازهای مشتری و فراتر از انتظارات در طول مسیر، مسیری برای رشد سالم کسب‌وکار و تقویت روابط با افرادی است که کسب‌وکار شما به آنها خدمات می‌دهد.

3 نوع اصلی نیاز مشتری

نیازهای مشتری را می توان به انواع و دسته های مختلفی تقسیم کرد. به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است به راه حلی با عملکرد خاص، در یک بودجه خاص یا با شهرت خاص نیاز داشته باشد. با این حال، تمام نیازهای مشتری را می توان به سه نوع اصلی نیازهای عملکردی، اجتماعی و عاطفی طبقه بندی کرد.

1- الزامات عملکردی

نیازهای عملکردی ملموس ترین و آشکارترین نوع نیازهای مشتری هستند. مشتریان معمولاً راه حل های بالقوه را بر اساس توانایی آنها در انجام یک کار یا عملکرد خاص ارزیابی می کنند. اغلب، محصول یا خدماتی که به بهترین وجه نیازهای عملکردی مشتریان را برآورده می کند، احتمالاً همان محصولی است که خریداری می کنند.

الزامات عملکردی بسته به معیارهای خرید مشتری می تواند گسترده یا بسیار خاص باشد. به عنوان مثال، یک باغبان جدید ممکن است بگوید: “برای آبیاری باغ به شلنگ نیاز دارم.” در همین حال، یک باغبان باتجربه ممکن است معیارهای خود را با گفتن این جمله تعریف کند: “من به یک شلنگ 20 فوتی نیاز دارم تا از شیر آب باغ خود به تکه سبزیجات بروم.” مشتری دیگری که با ناامیدی استفاده از یک محصول بی کیفیت مواجه است، می تواند نیاز خود را توضیح دهد. با گفتن “من به یک شلنگ باغبانی با کیفیت بالا نیاز دارم که در حین استفاده پاره نشود یا خم نشود.” express

با در نظر گرفتن این نوع اطلاعات در مورد نیازهای عملکردی مشتریان، یک شرکت شلنگ باغی می تواند محصولات جدیدی مانند شیلنگ هایی با طول های مختلف و بدون پیچ خوردگی تولید کند.

2- نیازهای اجتماعی

نیاز اجتماعی یک نیاز مشتری است که به نحوه درک فرد توسط دیگران هنگام استفاده از یک محصول یا خدمات مربوط می شود. اگرچه نیازهای اجتماعی معمولاً دغدغه اصلی مشتریان هنگام بررسی خرید نیستند، اما می توانند بر تصمیم نهایی آنها تأثیر بگذارند.

برآوردن نیازهای اجتماعی برای کسب و کارها اغلب دشوارتر از نیازهای عملکردی است و از مشتری به مشتری دیگر متفاوت است. با درک نیازهای مختلف اجتماعی، می توانید الگوهای خاصی را در بین کاربران خود جستجو کنید. اگر بسیاری از مشتریان شما نیازهای خاصی دارند، در نظر بگیرید که چگونه این نیازها می توانند فرآیندهای توسعه محصول، فروش و بازاریابی شما را کارآمدتر کنند.

به مثال باغبانی و خرید شیلنگ برگردیم. تصور کنید که مشتری عضو یک باشگاه باغبانی است. اعضای این انجمن علاقه زیادی به ابزارهای باغبانی با فناوری پیشرفته دارند و مرتباً در مورد محصولات جدیدی که امتحان کرده اند صحبت می کنند. مشتری ممکن است آگاهانه یا ناخودآگاه تصمیم به خرید شیلنگ با ویژگی های پیشرفته بگیرد. به عنوان مثال، شلنگی که به کنترل کننده آب هوشمند متصل می شود و با سایر اعضای جامعه ارتباط برقرار می کند.

از سوی دیگر، اگر مشتری یک محافظ فعال باشد، ممکن است بیشتر نگران این باشد که آیا لوله از مواد پایدار ساخته شده است تا محافظان با خیالی آسوده از آن استفاده کنند.

3- نیازهای عاطفی

نیازهای عاطفی مشابه نیازهای اجتماعی است که عموماً کمتر از نیازهای عملکردی است. در حالی که نیازهای اجتماعی به نحوه درک مشتری از سوی دیگران هنگام استفاده از محصول اشاره دارد، نیازهای عاطفی به احساس مشتری اشاره دارد.

با بازگشت دوباره به مثال شیلنگ باغ، دلایل مشتری برای باغبانی را در نظر بگیرید. اگر آنها باغبانی را یک سرگرمی آرامش بخش در نظر بگیرند، احتمالاً یک شلنگ ساده را به گزینه ای با فناوری پیشرفته ترجیح می دهند. از طرف دیگر، اگر باغبانی خاطرات خوب قدیمی را در ذهن مشتری تداعی کند، ممکن است برندی را انتخاب کند که این نوستالژی را برانگیزد.

اگرچه شناسایی نیازهای عاطفی می تواند دشوار باشد، اما کسب و کارهایی که مشتریان خود را به خوبی می شناسند می توانند از این اطلاعات برای شخصی سازی و بهینه سازی پیام های محصول خود استفاده کنند.

نحوه شناسایی نیازهای مشتری

اکنون که متوجه شدیم نیازهای اساسی و اساسی مشتریان چیست، بیایید مروری بر نحوه بیان این نیازها داشته باشیم. برای اینکه بدانید مشتری به دنبال چه چیزی است! او از محصول ما کجا استفاده خواهد کرد و برای چه هدفی از محصول استفاده خواهد کرد چند کار باید انجام دهیم:

از داده های موجود استفاده کنید

احتمالاً از قبل اطلاعاتی در مورد مشتری دارید، به خصوص اگر از نرم افزار CRM استفاده می کنید. این بهترین مکان برای شروع جستجوی شماست. به خاطر داشته باشید که مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند و تعاملات گذشته آنها با برند شما چگونه بوده است تا ایده بهتری در مورد اینکه مشتریان از کجا می آیند و آیا نیازهای آنها را برآورده می کنید یا خیر.

بازخورد مشتری را بخواهید

هنگام تلاش برای شناسایی نیازهای کاربر، مستقیماً به سراغ منابع بروید. این قسمت را می توان با استفاده از نظرسنجی هایی که در سایت شما فعال هستند و یا از طریق ایمیل ارسال می شوند انجام داد. باید از قبل تصمیم بگیرید که چه سوالاتی از مشتری بپرسید

نقشه سفر مشتری را طراحی کنید

برای درک بهتر و کمک به مشتریان خود، ابتدا باید بدانید که آنها در کجای سفر مشتری قرار دارند و به دنبال چه چیزی هستند. اینجاست که نقشه سفر مشتری می تواند کمک کند و نمایشی بصری از نحوه تعامل مشتریان با برند شما ارائه دهد.

مشارکت تیم خدماتی

تیم خدمات مشتری اغلب اطلاعاتی دارد که ممکن است ندانید و می تواند به شما در پیش بینی نیازهای مشتری و همچنین حل مشکلات موجود کمک کند.

شرکت کنندگان یاد می گیرند

تحقیق در مورد رقبا یک روش معمول در طول تحقیقات بازار است، اما شما باید آنها را هنگام شناسایی نیازهای مشتری نیز در نظر بگیرید. ممکن است در مخاطبان هدف شما همپوشانی وجود داشته باشد، به این معنی که نام تجاری شما می تواند از تحقیق در مورد مشکلات رقبا و به دست آوردن بینشی در مورد چگونگی حل مشکلات آنها سود ببرد.

رسانه های اجتماعی

این احتمال وجود دارد که مشتریان شما به طور روزانه از پلتفرم های مختلف رسانه های اجتماعی استفاده کنند. از آن به عنوان راهی برای گوش دادن به آنچه مشتریان در مورد محصولات و رقبای شما می گویند استفاده کنید.

تحقیق کلمات کلیدی

مردم برای بیشتر چیزها به اینترنت روی می آورند، بنابراین گوگل منبع عالی برای تعیین نیازهای مشتری است. مشتریان چگونه برند شما را آنلاین پیدا می کنند و برای یافتن آن چه چیزی را در کادر جستجو تایپ می کنند؟ تحقیقات کلمات کلیدی به شما بینش گسترده ای در مورد نیازهای مشتری بر اساس داده های جستجو می دهد. همچنین به شما کمک می کند تا سایت خود را برای موتورهای جستجو بهینه کنید و محتوای سایت خود را مطابق با آنچه مشتریان به دنبال آن هستند تنظیم کنید.

آخرین کلمه

اگر هرگز فرآیند شناسایی نیازهای مشتری را طی نکرده اید، ممکن است دشوار به نظر برسد. با این حال، چندین استراتژی وجود دارد که می توانید برای شناسایی این نیازها استفاده کنید. تأمل در تجربیات خود، مشاهده رفتار دیگران و انجام مصاحبه با مشتری راه های موثری برای به دست آوردن این بینش ارزشمند است.

با درک نیازهای مشتریان و وظایفی که آنها محصولات یا خدمات شما را برای آن استخدام می کنند، نه تنها می توانید از اختلال جلوگیری کنید، بلکه می توانید نوآوری را در سازمان و بخش خود ایجاد کنید.