روش های جذب مشتری شخصی

به جرات می توان گفت که هدف اصلی هر کسب و کاری «سودآوری» است. زیرا تنها از این طریق می توانند رشد کنند و شکوفا شوند. اما سوال اینجاست که این هدف دقیقا چگونه محقق می شود؟ جواب چیزی جز «فروش» نیست. برای فروش محصولات نیاز به جذب مشتری دارید و بدون مشتری عملا هیچ فروشی وجود نخواهد داشت. در این مقاله به بررسی روش های جذب مشتری شخصی پرداختیم و سعی کردیم در این زمینه پیشنهاداتی کاربردی و اثبات شده ارائه کنیم.

ارتباط؛ کلید اصلی جذب مشتری

برای رسیدن به بازار هدف، جلب توجه و در نهایت بستن معامله، باید یک تجربه شخصی و لذت بخش برای مشتری ایجاد کنید.

قوی ترین تکنیک های ارتباطی را می توان در چهار نکته ساده بیان کرد. اما هنگام استفاده از این نکات، توجه داشته باشید که هر رشد کسب و کار و محصولی به رویکرد ارتباطی متفاوتی نیاز دارد. به همین دلیل باید ضمن به کارگیری نکات زیر، سلیقه و ایده آل های روانی مخاطبان هدف خود را در نظر داشته باشید.

1) هنر گوش دادن را بیاموزید!

به یاد داشته باشید که مشتریان انسان هستند و نیازهای عاطفی خود را مانند هر انسان دیگری روی کره زمین دارند. اگر واقعاً به آنها گوش دهید، می توانید اعتماد و درک متقابل ایجاد کنید.

هنر گوش دادن به عنوان یکی از روش های جذب مشتریان شخصی، اولین و مهمترین راه برای تضمین یک تجربه شگفت انگیز است. به حدی که آن را مبنایی برای گرفتن بازخورد مشتری می دانند.

کارشناسان فروش بر این باورند که حتی عصبانی ترین مشتریان نیز می توانند از تجربه خود به شما توصیه های زیادی کنند. نکاتی که می توانید برای بهبود تصمیمات تجاری خود استفاده کنید.

شما باید با اعتبار بخشیدن به اظهارات مشتری و ارائه پاسخ های مناسب، مهارت های شنیداری خود را نشان دهید. همه مشتریان حاضر نیستند تجربیات خوب و بد خود را به اشتراک بگذارند. اینجاست که باید گوش دادن فعال را تمرین کنید. اگر مخاطب ببیند که شما فعالانه گوش می دهید، قلب خود را به روی شما باز می کند!

2) با سوالات باز و زبان بدن ارتباط برقرار کنید.

هنگامی که به طور کامل به صحبت های مشتری گوش دادید و برای درک نیازهای او وقت گذاشتید، باید به مرحله بعدی بروید: تبدیل به فردی پرسشگر و کنجکاو شوید! سوالاتی بپرسید که طیف گسترده ای از پاسخ های مفید دارند. پرسش‌های هوشمندانه‌ای که مشتری مجبور به پاسخگویی به آن‌ها می‌شود، از علایقی صحبت می‌کند که می‌خواهند با خرید محصول برآورده شوند. یا شاید به میزان بودجه ای که فرد برای خرید در اختیار دارد…!

در این بین به یاد داشته باشید که زبان بدن نیز یکی از مهم ترین روش های جذب مشتری به صورت حضوری است. چه بخواهید چه نخواهید، زمانی که با افراد رو در رو تعامل می کنید، نحوه حرکت و نگاه شما بر تصمیمات مشتری تاثیر می گذارد.

3) از زبانی استفاده کنید که مورد پسند مشتری باشد.

با این کار نشان می دهید که بهترین منافع مشتریان خود را در نظر دارید. سعی کنید از عبارات تشویقی استفاده کنید که باعث افزایش اعتماد و اعتماد مشتری می شود.

لازم نیست خیلی تکنیکی باشید و از کلمات پیچیده در ارتباطات خود استفاده کنید. بسیاری از اوقات، رویکرد ساده در واقع موثرتر است. اما اگر در فروش B2B هستید و مخاطبان شما فنی هستند، از کلمات تخصصی استفاده کنید.

با این حال، هرگز اجازه ندهید پیام اصلی برند شما در دریایی از اصطلاحات فنی گم شود. زمانی اعتماد مشتریان را جلب می کنید که با لحنی که آنها انتظار دارند صحبت کنید.

نمی دانید چگونه به زبان مشتری خود صحبت کنید؟ ساده ترین کار این است که به نقطه شماره یک برگردید، فقط به آنها گوش دهید!

4) بر اساس تحقیقات خود بهترین پیشنهادات ممکن را ارائه دهید.

بعد از اینکه برای گوش دادن، سوال پرسیدن و ایجاد رابطه عمیق با مشتری وقت گذاشتید، به بخش مهم آن رسیدید: فروش.

اینجاست که باید از تحقیقات خود برای افزایش فروش محصول استفاده کنید. محصولاتی که نیازهای مشتری را برآورده می کنند. حال سوال این است که چگونه این کار را انجام دهیم؟

پاسخ این است که روی یک ویژگی خاص محصول تمرکز کنید و توجه مشتری را به آن ویژگی معطوف کنید. حتی می توانید محصولات دیگری را به مکالمه اضافه کنید تا در پایان جلسه بیش از یک فروش داشته باشید. راه حل دیگر این است که دو یا سه روز بعد پس از جلسه و فروش موفق با مشتری تماس بگیرید تا درباره محصول دیگری بحث کنید.

از تکنیک “پیچ آسانسور” چه می دانید؟!

تکنیک elevator pitch یکی از روش های جذب مشتریان شخصی است که ثابت می کند “کمتر بیشتر است” به معنای “کمتر” “بیشتر” است!

توجه داشته باشید که در استفاده از این تکنیک، ما موافقیم که ارتباط در مذاکرات فروش واقعا مهم است. اما این را هم قبول داریم که اگر زیاد حرف بزنیم، علاقه مشتری را از دست می دهیم.

تکنیک elevator pitch برای فروشنده این است که تصور کند که آنها فقط زمان محدودی برای سوار شدن در آسانسور با مشتری احتمالی دارند. این بدان معناست که او فقط یک یا دو دقیقه فرصت دارد تا محصول را عرضه کند و مشتری را جذب کند!

چگونه از تکنیک آسانسور استفاده کنیم؟

زمین آسانسور شرح کوتاه و به یاد ماندنی کاری است که انجام می دهید یا می فروشید. هدف از ارائه آسانسور این است که با درگیر کردن مشتری وارد فاز دوم مکالمه شوید. بنابراین یک Elevator Pitch هرگز فرصتی برای معامله نیست. در اینجا باید نشان دهید که چگونه می توانید به مشتری بالقوه خود کمک کنید.

پس قبل از هر چیز بهتر است به خودتان نگاه کنید و ببینید آیا اعتماد به نفس لازم برای شروع چنین گفتگویی را دارید یا خیر. به یاد داشته باشید که در آسانسور فقط 7 درصد ارتباط کلامی و 93 درصد دیگر زبان بدن شماست!

چگونه باید معامله رو در رو بسته شود؟!

فرقی نمی کند که یک ماشین می فروشید یا محصولی که می فروشید یک بسته کوچک بیسکویت است. هدف نهایی بستن معامله و فروش است.

تا به حال، شما یاد گرفته اید که چگونه سرنخ های شخصی به دست آورید. سعی کردید در مدت زمان کوتاهی با مشتری خود آشنا شوید و محصول خود را معرفی کنید. اما این معامله چگونه باید بسته شود؟ در ادامه به نکاتی اشاره می کنیم که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد.

1) تصمیم گیرنده کلیدی را شناسایی کنید.

به این سوال پاسخ دهید که در اینجا تصمیم گیرنده اصلی کیست؟ آیا با خریدار اصلی صحبت می کنید؟ یا باید توسط یک گروه از افراد، شاید دو یا چند نفر تصمیم گیری شود؟ تعیین کنید که چه کسی تصمیم می گیرد؛ سپس توجه و تاکتیک های خود را روی آن شخص (یا افراد) متمرکز کنید.

2) با درایت احساس فوریت ایجاد کنید.

اگر بتوانید به خریدار بالقوه خود این احساس را بدهید که واقعاً نیاز به خرید محصول در حال حاضر قبل از خرید شخص دیگری دارد، احساس فوریت ایجاد کرده اید. ایجاد احساس ضرورت و فوریت، شانس بستن معامله را چند برابر می کند. در اینجا می توانید از جملاتی مانند مثال های زیر استفاده کنید:

• این محصول (یا محصولات) در حال حاضر تقاضای بالایی دارد. من نمی توانم تضمین کنم که چند روز دیگر در دسترس خواهد بود.
• مشتریان ما تا کنون علاقه زیادی به این محصول نشان داده اند. مطمئنم خیلی سریع فروخته میشه

3) ثابت کنید چرا محصول شما بهتر از محصول رقیب است؟

اگر در صنعت لوازم خانگی هستید، آیا مشتری بالقوه می تواند این محصول خاص را در فروشگاه های لوازم خانگی دیگر پیدا کند؟ محصول شما چه چیزی دارد که رقبا ندارند؟ بر این نقاط قوت تاکید کنید. این معیارها می تواند قیمت، کیفیت یا کمیت باشد.

4) داستان بگویید.

در قالب داستان های متقاعد کننده، به خریدار بالقوه بگویید که مشتریان قبلی چقدر در مورد محصول هیجان زده بودند و برای اطلاعات بیشتر برگشتند. با بیان چنین داستان هایی، مشتری احساس هویت می کند و شانس فروش محصول چند برابر می شود.

نتیجه

روش های جستجوی حضوری که در این مقاله به آنها پرداخته ایم، تکنیک های اثبات شده ای هستند که به شما در موفقیت در جلسات حضوری کمک می کنند. فراموش نکن. در نهایت، هدف این است که به صورت شفاهی و بصری ارتباط برقرار کنید که چرا محصول شما شگفت انگیز است. برای حرفه ای جلوه دادن چه در گفتار و چه در ظاهر، تکنیک های این مقاله را دنبال کنید.