کاهش فروش چیست؟ افت فروش چه تاثیری بر قیف فروش ما دارد؟

همانطور که یک وسیله نقلیه بدون موتور نمی تواند حرکت کند، یک تجارت نیز بدون فروش نمی تواند پیشرفت و توسعه یابد. گاهی اوقات مشتریان علاقه ای به خرید محصول با قیمت اصلی آن ندارند. آیا شرکت باید متوقف شود و دست از کار بکشد؟

این بی علاقگی مشتری می تواند دلایل زیادی داشته باشد. شاید بودجه کافی ندارند یا شاید سطح جذابیت محصول پایین باشد. اینجاست که مفهوم کاهش فروش مطرح می شود.

در ادامه سعی می کنیم به این سوال پاسخ دهیم که کاهش فروش چیست و برای اجرای آن باید به چه نکاتی توجه کنیم. پس از آشنایی با کاهش فروش، مخاطبان این مقاله می توانند گامی واقعی برای بهبود رشد کسب و کار خود بردارند.

کاهش فروش به چه معناست؟

کاهش فروش روشی موثر برای جذب مشتریانی است که از خرید محصول با قیمت اصلی منصرف شده اند. کاهش فروش زمانی اتفاق می افتد که یک فروشنده محصول خود را با قیمت مقرون به صرفه تری عرضه می کند تا تردید مشتریان برای خرید از بین برود.

پایین‌فروشی که به اشتباه «کم‌فروش» نیز ترجمه می‌شود، راهی عالی برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای اقدام و خرید است و به گفته بسیاری از متخصصان بازاریابی و فروش، تأثیر زیادی در افزایش فروش شرکت دارد.

بر اساس مطالعات انجام شده توسط موسسه Splitit، حدود 35٪ از مشتریان زمانی که یک سایت گزینه اقساط ماهانه را به عنوان روش پرداخت ارائه می دهد، تمایل بیشتری به خرید دارند. حتی اگر آمارها را نادیده بگیریم، اگر به تجربیات خرید روزانه خود فکر کنیم، متوجه می شویم که کاهش قیمت چقدر بر خرید ما تأثیر می گذارد.

چند نمونه عملی از کاهش فروش

بیایید کاهش فروش را با چند مثال ساده توضیح دهیم. البته همان طور که گفتیم استفاده از اصطلاح «کاهش فروش» صحیح نیست، اما بسیاری از متون به جای «افت فروش» از این اصطلاح استفاده می کنند.

بیایید به مدیر فروشگاهی نگاه کنیم که یک تخفیف انحصاری یا طرح پرداخت ویژه برای کمک به مشتریان با بودجه ارائه می دهد. طبیعتا این تخفیف یا طرح پرداخت تاثیر بسزایی در فروش محصولات این فروشگاه خواهد داشت. اما مدیر این فروشگاه در این ماجرا ضرر نخواهد کرد. تعدادی از ویژگی های خاص محصول را به عنوان راهی برای کاهش قیمت حذف کرده است. محصول جایگزینی را ارائه دهید که برای مشتری مقرون به صرفه تر باشد، اما به همان اندازه ارزشمند باشد و بتواند نیازهای او را برآورده کند. تخفیف دادن به مشتریان نیز تکنیک های خاص خود را دارد.

یا بسیاری از فروشندگان در رشد کسب و کار املاک و مستغلات، زمانی که نیاز مبرم به پول نقد دارند، تصمیم می گیرند ملک خود را با قیمت کمتری بفروشند، اما سریعتر پول نقد دریافت کنند. در واقع در چنین شرایطی این فروشندگان تصمیم به کاهش فروش گرفته اند.

البته داونسل فقط یک محصول محسوب نمی شود. برای مثال فرض کنید یک شرکت نرم افزاری محصولی با قیمت 100000 تومان به مشتریان خود عرضه کرده است. در صورت عدم رضایت مشتری، شرکت پیشنهاد می دهد به جای آن محصولی را با قیمت 50 هزار تومان خریداری کند که شاید برای او جذابیت بیشتری داشته باشد. Downsell در اینجا نیز اتفاق افتاد، اما با ورود محصول دیگری به داستان.

در این صورت همچنان هدف نهایی جلب رضایت مشتریان است، اما با هوشمندی تیم فروش، فرصت جدیدی برای فروش محصول دیگری با قیمت کمتر به وجود آمده است.

چگونه بفهمیم که کسب و کارمان به Downsell نیاز دارد؟

مشاغل در هر اندازه می توانند از استفاده از استراتژی کاهش فروش سود زیادی ببرند. با این حال، چندین سوال کلیدی وجود دارد که برای اجرای این استراتژی باید به آنها پاسخ دهیم. این سوالات عبارتند از:

• شرایط فعلی بازار چگونه است؟
• چه محصولات یا خدماتی در حال حاضر فروش خوبی دارند؟
• آیا چیزی منحصر به فرد در محصول ما وجود دارد که آن را از سایرین متمایز می کند؟
• آیا محصول ما ویژگی جدیدی ارائه می دهد؟
• آیا در حال حاضر رقیبی وجود دارد که کاری مشابه ما انجام دهد؟
• آیا رشد کسب و کار ما در حال حاضر سودآور است؟

اگر محصول موفقی داریم که فروش خوبی دارد، در حال حاضر نیازی به استفاده از افت فروش نداریم. اما اگر فکر می کنیم هنوز مشتریان بالقوه ای هستند که محصول ما را نخریده اند، می توانیم از استراتژی های دیگری مانند ارائه یک طرح پرداخت ساده استفاده کنیم.

با این حال، اگر متوجه شویم که تعداد معینی از مشتریان به دلیل مسائل مربوط به بودجه، رویگردان هستند، کاهش فروش همچنان پیشنهاد خوبی است. در این صورت می توان مطمئن بود که مراقب همه مشتریان بوده ایم و هر مخاطبی با قدرت خرید خودش محصولات ما را دارد.

نتیجه

وقتی برای اولین بار با کلمه کاهش فروش مواجه می شویم، فکر می کنیم به معنای کاهش فروش است. در حالی که اصلا اینطور نیست. کاهش فروش روشی موثر برای افزایش فروش با ارائه قیمت کمتر است که به مشتریان کمک می کند خرید را رها نکنند. این روش در هر کسب و کاری قابل استفاده است و در صورت انجام به موقع منجر به افزایش درآمد و رشد شرکت ها می شود.