معنی آنها چیست و چگونه آنها را محاسبه می کنید؟

راه اندازی یک شرکت جدید هیجان انگیز است. همین امر در مورد اندازه گیری پتانسیل سود یک صنعت یا پیش بینی هدف درآمد برای رشد کسب و کار شما صدق می کند. اما وقتی شروع به محاسبه می کنید، باید به یاد داشته باشید که آن اعداد را در واقعیت ریشه کنید.

اگر این کار را نکنید، می توانید وارد بازاری شوید که اندازه بازار به اندازه کافی بزرگ ندارد تا سرمایه گذاران را متقاعد کند که از شما حمایت کنند، یا می توانید یک هدف درآمد غیرواقعی برای رشد کسب و کار خود تعیین کنید و کارمندان خود را بسوزانید.

برای کمک به جلوگیری از این مشکلات، ما راهنمایی را گردآوری کرده‌ایم که دقیقاً به شما می‌آموزد چگونه کل بازار آدرس‌پذیر، بازار آدرس‌پذیر قابل سرویس و سهم بازار صنعت خود را محاسبه کنید.

این معیارها اجزای کلیدی یک طرح تجاری هستند، به ویژه زمانی که استراتژی بازاریابی و فروش خود را طراحی می کنید، اهداف درآمدی واقع بینانه را تعیین می کنید و انتخاب می کنید که کدام بازارها برای ورود به آن ارزش زمان و منابع شما را دارند.

تعاریف TAM SAM SOM

TAM (بازار کل آدرس پذیر)

بازار آدرس پذیر کل یا TAM به کل تقاضای بازار برای یک محصول یا خدمات اشاره دارد. حداکثر میزان درآمدی است که یک رشد کسب و کار می تواند با فروش محصول یا خدمات خود در یک بازار خاص ایجاد کند.

کل بازار آدرس پذیر برای کسب و کارها برای ارزیابی عینی پتانسیل رشد یک بازار خاص بسیار مفید است. این داده ها همچنین به شرکت ها کمک می کند تا تناسب بازار محصول را درک کنند.

SAM (بازار آدرس پذیر قابل خدمات رسانی)

با توجه به محدودیت های مدل رشد کسب و کار شما (مانند تخصص یا محدودیت های جغرافیایی)، ارائه خدمات به کل بازار آدرس پذیر برای شما دشوار خواهد بود.

یک بازار آدرس پذیر قابل خدمات برای کسب و کارها برای ارزیابی عینی بخشی از بازاری که می توانند برای درک اهداف خود به دست آورند بسیار مفید است.

SOM (بازار قابل دسترسی قابل خدمات رسانی)

تا زمانی که یک انحصارگر نباشید، به احتمال زیاد نمی توانید 100٪ از بازار آدرس پذیر خدمات خود را به دست آورید. حتی اگر فقط یک رقیب داشته باشید، باز هم متقاعد کردن کل بازار برای خرید محصول یا خدمات شما بسیار دشوار خواهد بود. به همین دلیل بسیار مهم است که بازار دسترسی خدمات خود را اندازه گیری کنید تا تخمین بزنید که چه تعداد مشتری به طور واقعی از خرید محصول یا خدمات شما سود می برند.

یک بازار مقرون‌به‌صرفه برای کسب‌وکارها برای تعیین اهداف رشد کوتاه‌مدت بسیار مفید است. همچنین می تواند به آگاهی رقابتی و ایجاد استراتژی کمک کند.

چرا TAM SAM SOM مهم است

TAM، SAM و SOM برای استراتژی رشد کسب و کار و برنامه ریزی رشد ضروری هستند. این به این دلیل است که این معیارها نشان می دهد که یک بازار معین در هر مرحله از رشد رشد کسب و کار چقدر فرصت دارد.

TAM SAM SOM نیز مفید است زیرا روشی ساده و مختصر برای نشان دادن ارزش یک ایده است. این داده ها به تیم ها بینشی از مخاطبان هدف و فرصت های درآمدی برای یک بازار یا جایگاه می دهد.

این معیارها همچنین می‌توانند به کسب‌وکارها کمک کنند تا در صورت جستجوی سرمایه، بینش‌های کلیدی خود را با سرمایه‌گذاران به اشتراک بگذارند. این فرآیند تصمیم گیری را تسهیل می کند که بر رشد تأثیر می گذارد.

به عنوان مثال، بگویید که تصویر واضحی از بخش مناسب برای SAM خود ندارید. این می تواند بازار آدرس پذیر خدمات شما را بیش از حد بزرگ کند که می تواند بر SOM شما تأثیر بگذارد.

الگوی TAM SAM SOM

اکنون که می دانید هر یک از این کلمات اختصاری چیست و برای چه مواردی استفاده می شود، بیایید به جزئیات نحوه محاسبه TAM، SOM و SAM بپردازیم. این نیاز به تحقیقات گسترده در بازار از قبل دارد، اما در اینجا فرمول هایی وجود دارد که موفق به دریافت آن اعداد شدید:

محاسبه کل بازار آدرس پذیر (TAM).

بهترین راه برای محاسبه کل بازار آدرس پذیر، انجام تجزیه و تحلیل از پایین به بالا از یک صنعت است. تجزیه و تحلیل از پایین به بالا شامل شمارش تعداد کل مشتریان در یک بازار و ضرب آن عدد در میانگین درآمد سالانه هر مشتری در آن بازار است.

محاسبه بازار آدرس پذیر خدمات (SAM).

برای محاسبه بازار آدرس پذیر قابل سرویس خود، تمام مشتریان بالقوه ای را که برای رشد کسب و کار شما مناسب هستند حساب کنید و این عدد را در میانگین درآمد سالانه آن دسته از مشتریان در بازارتان ضرب کنید.

محاسبه بازار در دسترس قابل سرویس (SOM).

درآمد سال گذشته را بر بازار آدرس پذیر صنعت سال گذشته تقسیم کنید. این درصد سهم بازار شما از سال گذشته است. سپس سهم بازار خود را از سال گذشته در بازار آدرس پذیر صنعت خود از امسال ضرب کنید.

اندازه مناسب فرصت بازار خود را با TAM SAM SOM

همانطور که شروع می کنید، به خاطر داشته باشید که این اعداد تا حد زیادی تخمینی برای اطلاع رسانی استراتژی شما خواهند بود. هرچه تحقیقات بازار بیشتری انجام دهید و داده های تاریخی بیشتری جمع آوری کنید، برنامه ریزی شما دقیق تر خواهد بود.

فقط فرصت ها را در بازار خود کشف نکنید. از تحقیقات خود استفاده کنید تا تصمیم بگیرید چه کسی را می خواهید هدف بگیرید و چگونه قصد دارید آنها را با محصولات خود درگیر کنید. سپس از این الگوها برای شفاف سازی برنامه های خود استفاده کنید.

یادداشت سردبیر: این پست در اصل در مارس 2019 منتشر شده است و برای کامل شدن به روز شده است.