یکی از پرفروش ترین کتاب ها راه گرگ است. این کتاب علاوه بر آموزش فروش به شما می آموزد که چگونه دیگران را متقاعد کنید و با آنها به بهترین شکل ممکن ارتباط برقرار کنید. مهم نیست در چه زمینه ای کار می کنید، برای موفقیت باید با دیگران صحبت کنید و آنها را متقاعد کنید. اگر می خواهید بدانید این کتاب درباره چیست و می خواهید خلاصه آن را بدانید، به جای درستی آمده اید. با من تا پایان این مقاله همراه باشید تا خلاصه کتاب راه گرگ را مرور کنیم. پس منتظر چه چیزی هستید، به خواندن این مقاله ادامه دهید تا در مورد کتاب برنده جایزه The Wolf of Wall Street بدانید.
درباره نویسنده کتاب راه گرگ
جردن بلفورت که در کوئینز نیویورک متولد شد، علاقه خاصی به تجارت داشت. او در سن 24 سالگی تقریباً از کار افتاده است و فقط 100 دلار باقی مانده است. او از آن 100 دلار برای راه اندازی بزرگترین کارگزاری آمریکا، Stratton Oakmont استفاده کرد. او پس از همه فراز و نشیب ها و گذراندن 22 ماه در زندان، اکنون به یک سخنران انگیزشی تبدیل شده است. فیلم «گرگ وال استریت» که یکی از معروف ترین فیلم های انگیزشی رشد کسب و کار است بر اساس داستان زندگی بلفورت ساخته شده است.
خلاصه کتاب راه گرگ در یک جمله
اگر بخواهم این کتاب را در یک جمله خلاصه کنم، می گوید که می توانید با تکنیک های متقاعدکننده ثروت بسازید. این می تواند وال استریت را متحول کند. اگر خلاصه کتاب راه گرگ را به تفصیل بیان کنم به موارد زیر تقسیم می شود:
1. مهارت های فروش برای همه مهم است
مهارت های فروش شامل تکنیک های مذاکره، متقاعدسازی و توانایی بیان افکار به بهترین شکل ممکن است. این مهارت ها در همه جای زندگی مورد نیاز است. مهم نیست که چه کاری انجام می دهید، برای حرفه ای بودن و موفقیت به این مهارت ها نیاز دارید.
2. هر فروش یکسان است
این یعنی چی؟ این بدان معناست که برای مشتری مهم نیست محصول چیست. او محصولی را می‌خرد که برند قابل اعتمادی دارد، مشکلش را سریع حل می‌کند و بهترین در بازار است.
3. زندگی را جدی بگیرید
کتاب راه گرگ مثال‌های زیادی می‌دهد که فروش مانند یک سفر است و استرس و بی‌احتیاطی می‌تواند رسیدن به هدف ما را دشوار کند.
خلاصه کتاب راه گرگ فصل به فصل
فصل 1: کشف راز فروش و نفوذ
وقتی صحبت از فروش می شود، 3 زمینه اصلی وجود دارد که قبل از متقاعد کردن مشتری به ذهن خطور می کند. این سه عنصر به وضعیت فعلی و سطح اطمینان مشتری بستگی دارد. این سه عنصر در زیر ذکر شده است:
- به محصول اعتماد کنید و آن را دوست داشته باشید.
- آنها با شما به عنوان یک متخصص رفتار می کنند و فکر می کنند که می خواهید به آنها کمک کنید.
- به شرکت خود اعتماد کنید و با آن ارتباط برقرار کنید.
میدونی چرا؟ چون مردم منطقی خرید نمی کنند، بلکه احساسی خرید می کنند.
فصل 2: اختراع یک خط مستقیم
وقتی مستقیماً با مشتری صحبت می کنید، باید هدف مشتری از خرید را درک کنید. در حین صحبت باید به آنچه مشتری می گوید توجه کنید، هر کلمه می تواند معنای عمیقی داشته باشد. سه اصل برای نیمه اول خط مستقیم وجود دارد:
- در به دست آوردن کنترل فوری بر فرآیند فروش و ایجاد ارتباط صحیح با مشتری بالقوه.
- درک نیازهای مشتری
- شناخت باورهایی که بر فروش مشتری تأثیر می گذارد
پنج عنصر اساسی گفتار مستقیم:
- کاری کنید که مشتری عاشق محصول شما شود.
- ایجاد اعتماد و ارتباط
- قبل از اینکه مشتری احساس راحتی کند، از عدم قطعیت خرید عبور می کند.
- مشتری باید به برند شما اعتماد کند.
- درد قوی ترین محرک فروش است. مثلاً وقتی شخصی از شستن ظرف ها شکایت می کند، او را به ماشین ظرفشویی معرفی کنید و بگویید دیگر مزاحمش نمی شوید.
فصل سوم: چهار ثانیه اول
چهار ثانیه اول در فروش بسیار مهم است و فروش تلفنی یا حضوری فرقی نمی کند، در هر صورت باید به این سه نکته توجه کنید:
- مشتاق
- کارشناس
- داروی درد
شما باید در 4 ثانیه ثابت کنید که این ویژگی ها را دارید.
فصل چهارم: زبان بدن
البته فصل 3 باید در طول مکالمه و بعد از آن رعایت شود که در فروش حضوری مهم و بسیار مفید است. از دست دادن بدن شما همچنین باید نشان دهنده اعتماد به خودتان و محصولتان باشد. زبان بدن تاثیر زیادی بر اعتماد به نفس افراد دارد.
فصل پنجم: مدیریت دولتی
برای پیش بینی آینده، باید آن را تصور کنید. شما باید یاد بگیرید که چگونه امور را به دلخواه مدیریت کنید. همچنین باید در مدیریت امنیت شفافیت، اعتماد به نفس و شجاعت داشته باشید.
فصل 6: فرمول ایمن
در این فصل، جردن بلفورت نحوه استفاده از NLP یا پردازش زبان طبیعی را برای مدیریت وضعیت خود توضیح می دهد:
- انتخاب حالت عاطفی
- انتخاب خاطرات برای تمرکز
- انتخاب رشته فیزیولوژی
- استفاده از احساسات برای افزایش عزت نفس
- لنگر خود را بسازید یا چیزی بسازید.
فصل هفتم: تونالیته و مذاکره پیشرفته
ده کلمه مذاکره موثر وجود دارد:
- مراقب تو هستم.
- این محصول کمیاب است.
- صمیمی شدن با مشتری
- این محصول درمان تضمینی مشکل شماست.
- از لحن منطقی استفاده کنید
- این محصول بهترین است.
- من میفهمم.
- صرف نظر از قیمت، آیا این محصول را دوست دارید؟
- جملات در فرم سوال
- صداقت
فصل 8: زبان بدن پیشرفته
ارتباط غیر کلامی 10 برابر قوی تر از ارتباط کلامی است. یک نکته مهم را هرگز فراموش نکنید:
۷۲ درصد مواقع، اگر تماس چشمی برقرار نکنید، به شما اعتماد نخواهند کرد.
فصل نهم: هنر جستجو
تلاش برای فروش یک محصول به کسی که به آن نیاز ندارد فقط اتلاف وقت است. سعی کنید تا جایی که می توانید اطلاعات بیشتری در مورد او جمع آوری کنید. 4 دسته مشتری وجود دارد:
- خریداران در گرما: 10-20٪ از کل مشتریان بالقوه
- خریداران برق – 30-40٪ از تمام مشتریان بالقوه
- تماشاگران: باید در اسرع وقت حذف شوند.
- اشتباهات: مردم به قیف اشتباه کشیده می شوند.
فصل 10: ده قانون جستجوی خط مستقیم
- شما یک غربالگر هستید نه یک کیمیاگر.
- درخواست اجازه برای درخواست.
- از یک اسکریپت استفاده کنید
- از سوالات خفیف تا تهاجمی
- هنگام صحبت کردن از زبان بدن مناسب استفاده کنید
- سوال پرسیدن با لحن صدای مناسب
- از مسیر منطقی استفاده کنید
- استفاده از زبان بدن هنگامی که مشتری در حال صحبت است
- یادداشت برداری ذهنی
- با یک پیام قوی پایان دهید
- از مسیرهای انحرافی استفاده نکنید
فصل یازدهم: هنر و علم ارائه فروش در کلاس جهانی
سه چیز وجود دارد که یک رابطه مبتنی بر آن است:
- آیا به من اهمیت می دهی
- درد مرا درک می کنی؟
- آیا او مرا درک می کند
فصل دوازدهم: هنر و علم حلقه زدن
فرآیند فروش زمانی شروع می شود که با اعتراض مواجه می شوید. بنابراین باید در مورد غلبه بر مخالفت های مشتری اطلاعات بیشتری کسب کنید. در این زمان، باید آستانه عمل را پایین بیاورید و آستانه نیاز و درد را بالا ببرید. به عنوان مثال به مشتری بگویید اگر از محصول راضی نیستید، می توانید آن را تعویض کنید یا پول شما را پس می دهیم. طوری صحبت کنید که مشتری احساس کند این معامله برای او بهترین چیز است.
چرا این کتاب را توصیه می کنم؟
مهم نیست که چه کاری انجام می دهید، احتمالاً باید در زندگی دیگران را متقاعد کنید و با آنها صحبت کنید. این برای موفقیت در هر حرفه ای ضروری است. علاوه بر این، این کتاب راهبردهای آزمایش شده را ارائه می دهد. با خواندن این کتاب یاد خواهید گرفت که چگونه بر شکست غلبه کنید. خوبی این کتاب این است که نحوه غلبه بر شکست را قدم به قدم می گوید.
آخرین کلمه
پس از خواندن کتاب گرگ نوشته جردن بلفورت، چیزهایی را خواهید آموخت که قبلاً هرگز به آنها فکر نکرده اید. کتاب روش گرگ نوشته جردن بلفورت یک کتاب عالی برای هر صنعتی است. همانطور که خود کتاب می گوید، حتی اگر در فروش نباشید، همیشه چیزی می فروشید: یک ایده، یک رزومه، یک زندگی شخصی و غیره.
جردن هنر فروش را از طریق سیستم فروش مستقیم به شما می آموزد. این کتاب به شما نشان می دهد که چگونه مشتری را از لحظه ای که درباره برند شما یاد می کند تا زمانی که معامله بسته می شود در مسیر خود نگه دارید. جردن در این کتاب به شما می گوید که چگونه مشتری را از دیدن به خرید سوق دهید.
کتاب آموزش عملی فروش
پرخواننده ترین کتاب فروش کریس کرافت که به شما کمک می کند دنیای جدیدی از فروش را با ایجاد روابط با خریداران تجربه کنید.
دانلود رایگان
