راهنمای گام به گام نحوه نوشتن بیزینس پلن همراه با یک مثال واقعی به زبان ساده

اشتراک گذاری

تا به حال برایتان پیش آمده که بدون داشتن مقصد، مسیر و نقشه راه، دل به جاده بزنید؟ مطمئنا شما هیچ سفری را بدون مشخص کردن مقصد و مسیر شروع نمی‌کنید! البته اگر به دنبال ماجراجویی و ریسک نباشید! حتی اگر فرض کنیم که هدفتان از سفر کردن ماجراجویی باشد، فکر نمی‌کنم دلتان بخواهد سرمایه‌تان را هم به دست ماجراجویی بسپارید! بیزینس پلن (Business Plan) در واقع همان نقشه راه در سفر کسب‌وکار است که به شما کمک می‌کند از همان ابتدا، مسیرتان را واضح‌تر ببینید. بنابراین در این مقاله می‌خواهیم همه جزئیات نوشتن یک طرح کسب‌وکار یا بیزینس پلن را بررسی کنیم.

بیزینس پلن چیست؟

طرح کسب‌وکار سندی است که همه جزئیات درباره اهداف یک شرکت و نحوه برنامه‌ریزی برای دست‌یابی به آن اهداف را مشخص می‌کند. منظورمان از جزئیات مواردی مثل برنامه‌ریزی درباره بازاریابی، منابع مالی و واحد‌های اجرایی است.

یک طرح کسب‌وکار قرار است که نمای کلی از آینده کسب‌وکارتان ارائه دهد. می‌توان گفت همه کسب‌وکارها باید چنین طرحی داشته باشند که اهداف کلیدی آنها را توضیح دهد.

چرا به بیزینس پلن نیاز داریم؟

اولین دلیلی که وجود بیزینس پلن را توجیه می‌کند این است که به شما کمک می‌کند بفهمید از کجا باید شروع کنید و به کجا برسید. از طرف دیگر بیزینس پلن به شما کمک می‌کند که بودجه جذب کنید. یا حتی شرکای تجاری یا سرمایه‌گذار پیدا کنید. در نهایت اگر بیزینس پلن را با دقت و جزئیات بنویسید می‌توانید دیگران را متقاعد کنید که با شما همکاری کنند.

از طرف دیگر با وجود طرح کسب‌وکار خیلی راحت‌تر می‌توانید درباره فراز و نشیب‌های کسب‌وکارتان تصمیم‌گیری کنید. حتی می‌توانید برای بخش‌های سخت‌تر کار از قبل آمادگی داشته باشید.

نوشتن بیزینس پلن در ده قدم

قبل از هرچیزی بیایید یک تصویر واضح از مخاطبانی که قرار است طرح کسب‌وکار شما را ببینید، ترسیم کنیم. یعنی اول باید بفهمید که قرار است چه کسانی بیزینس پلن شما را ببینند و در مورد آن بشنوند. آیا قرار است طرحتان را برای سرمایه‌گذارها ارائه کنید؟ یا مدیران قسمت‌های داخلی یا کارمندان؟

اینکه بدانید مخاطب شما دقیقا کیست، کمک می‌کند بیان بهتری داشته باشید. همچنین عناصر کلیدی و سطح اطلاعاتی را هم که قرار است توضیح دهید به راحتی تعیین می‌کنید.

حالا برویم به سراغ 10 قدم اصلی برای نوشتن بیزینس پلن.

قدم اول:خلاصه طرح را بنویسید

درست است که خلاصه یا چکیده همیشه اول هر کتاب یا طرحی نوشته می‌شود، اما شما باید آن را آخر کار بنویسید! چرا که قبل از نوشتن طرح کلی نمی‌دانید نکات مهم و کلیدی که باید در قسمت خلاصه به آنها اشاره کنید، کدامند. پس در واقع نوشتن چکیده آخرین قدم است اما در ابتدای بیزینس پلن ظاهر می‌شود.

خلاصه یا چکیده طرح چیست؟

خلاصه طرح در واقع تمام اطلاعات ضروری در مورد کسب‌وکار را به صورت فشرده و کوتاه بازگو می‌کند. خلاصه طرح معمولا یک صفحه یا کمتر است. به طور کلی، خلاصه طرح یک نمای کلی از کسب‌وکار است.

چطور خلاصه بنویسیم؟

توصیه می‌کنیم برای خلاصه‌نویسی یک چارچوب ساده و جذاب داشته باشید. می‌توانید چارچوب را با جواب دادن به این سوال‌ها پیدا کنید:

1. مشتریان هدف چه کسانی هستند؟
2. محصول ما چطور قرار است مشکلات مشتری‌ها را حل کند؟
3. ما نسبت به رقبا چه برتری‌هایی داریم؟

خودتان هم می‌توانید سوالات مهم دیگری را اضافه کنید و بر این اساس پیش بروید.

یک مثال برای نوشتن خلاصه بیزینس پلن

«تحقیقات بازار نشان می‌دهد که تعداد زیادی از مصرف‌کنندگان در محله نیاوران تهران به معماری منظره یا همان محوطه‌سازی علاقمند هستند. با این حال شرکت‌های معماری که بتوانند در این منطقه چنین خدماتی ارائه کنند بسیار کمیاب هستند. فعلا فقط دو شرکت در این زمینه وجود دارند که هیچ کدام از آنها برنامه‌ریزی سازگار با محیط‌ زیست ندارند و توسط سازمان محیط زیست هم تایید نشده‌اند. بنابراین شرکت ما می‌تواند خدمات ممتازی به مشتری‌های علاقمند به محوطه‌سازی ارائه کند.»

قدم دوم: شرح کسب‌وکار را بنویسید

در طرح کسب‌وکار قسمت شرح شرکت مربوط به این سه مورد است:

• بیانیه ماموریت کسب‌وکار
• تاریخچه
• اهداف

این سه مورد یک تصویر دقیق‌تر از کسب‌وکارتان بوجود می‌آورد و به این ترتیب سرمایه‌گذاران می‌فهمند که اهداف شرکت دقیقا چیست.

بیانیه ماموریت چیست؟

بیانیه ماموریت در واقع دلیل وجود کسب‌وکار شماست. اینکه قرار است دقیقا چه کاری انجام دهید یا چه چیزی بفروشید. همچنین چرایی را هم باید توضیح دهید. یعنی دقیقا چرا باید این کار را انجام دهید. یک بیانیه موثر باید این ویژگی‌ها را داشته باشد:

1. الهام‌بخش باشد. یعنی باید طوری بیانیه خود را بنویسید که دیگران به عقاید و دیدگاه شما ایمان بیاورند.
2. احساسی و جذاب باشد. یک بیانیه احساسی دیگران را ترغیب می‌کند تا به شما گوش دهند و ابعاد کسب‌وکار شما را بهتر درک کنند.

برای اینکه بتوانید یک بیانیه خوب بنویسید به این فکر کنید که چه چیزی بیشتر از همه به شما انگیزه می‌دهد. انگیزه اصلی شما برای راه‌انداختن و اداره کردن کسب‌وکارتان چیست. به این فکر کنید که حل کردن مشکلات مشتری‌ها چه تاثیری در جامعه می‌گذارد.

نکته: بیانیه ماموریت باید با اهداف کسب‌وکار شما تطابق داشته باشد. در غیر این صورت اعتبارتان را ضعیف می‌کند. پس حتما چند بار آن را مرور کنید تا مطمئن شوید بیانیه در راستای اهداف‌تان است.

تاریخچه شرکت را چطور باید بنویسید؟

درست است که تاریخچه نویسی کمی سخت است اما با وصل کردن چند نقطه اصلی به هم، می‌توانید یک تاریخچه بی‌نقص بنویسید. این نقطه‌های اصلی شامل این موارد هستند:

1. تاریخ تاسیس
2. نقاط عطف اصلی شرکت
3. مکان
4. تعداد کارکنان
5. نقش‌ها و وظایف
6. محصولات یا خدمات شاخص

چرا نوشتن اهداف تجاری مهم است؟

اهداف تجاری راه روشنی برای شما و دیگرانی که قرار است با شما همکاری کنند، ترسیم می‌کند. خوبی داشتن هدف مشخص این است که می‌توانید روی آن تمرکز کنید. نکته مهم دیگر این است که اهداف شما باید هوشمند باشند. اهداف هوشمند این ویژگی‌ها را دارند:

1. خاص هستند
2. قابل اندازه‌گیری هستند
3. قابل دست‌یابی هستند
4. واقع‌بینانه تعیین می‌شوند
5. زمان‌بندی شده هستند

وقتی اهداف به وضوح مشخص نشده باشند، برای کارمندان و اعضای تیم سخت است که بتوانند در یک جهت مشخص کار کنند. از آن بدتر این که سرمایه‌گذاران هم حاضر نیستند سرمایه خود را بدون دانستن مسیر مشخص در اختیارتان قرار دهند.

یک مثال از نوشتن شرح شرکت

ماموریت شرکت «معماری سبز» تغییر چهره شهرمان است. ما این ماموریت را از طریق ساختن فضاهای شهری زیبا و همگام با محیط زیست انجام می‌دهیم. ما می‌خواهیم شما رویاهای سبزتان را زندگی کنید.

ما در سال 1399 شروع به فعالیت کردیم و می‌توانیم بگوییم بیش از 30 سال تجربه در زمینه معماری منظره داریم. تیم ما از چهار عضو اصلی تشکیل شده است که در تیم‌های کوچکتر دو نفره کار می‌کنیم. هر کدام از ما بیشتر از 10 پروژه موفق را برای بعضی از مهم‌ترین برندهای ایرانی انجام داده‌ایم.

اهداف ما در سه سال آینده عبارتند از:

• به عنوان یک کسب‌وکار حرفه‌ای همیشه فراتر از انتظار مشتریان ظاهر شویم. شعار اصلی ما حفظ محیط زیست است و می‌خواهیم در این زمینه شهرت پیدا کنیم.
• انجام حداقل 18 پروژه در سال اول، 24 پروژه در سال دوم و 36 پروژه در سال سوم. قرار است این پروژه‌ها را از طریق تبلیغات دیجیتال و نمایشگاه‌های معماری جذب کنیم.
• افزایش درآمد از 3 میلیارد تومان در سال به 10 میلیارد تومان در سال اول. 15 میلیارد تومان در سال دوم و 30 میلیارد تومان در سال سوم براساس 10 پروژه تکمیل شده در نه ماه گذشته.

قدم سوم: تحقیقات و پتانسیل بازار را ارائه کنید

گام بعدی این است که مشتری‌های بالقوه و ایده‌آل خود و اندازه واقعی بازار را مشخص کنید. بنابراین در این مرحله اطلاعات جمعیت‌شناسی مرتبط با بازار هدف را ارائه کنید:

1. محل
2. درآمد
3. سن
4. جنسیت
5. تحصیلات
6. شغل
7. سرگرمی‌ها

با مشخص کردن این موارد به مخاطبان اعتماد به نفس می‌دهید. چرا که آنها می‌فهمند شما تخصص و شناخت کافی از مشتری‌های بالقوه را دارید. اگر بازار هدف شما بیش از حدف بزرگ باشد احتمالا سرمایه‌گذارها رویتان حساب باز نمی‌کنند. چون متوجه می‌شوند که شناخت کافی از بازار ندارید.

مثال نوشتن تحقیقات و پتانسیل بازار

در همین مثال شرکت «معماری سبز» تهیه کردن یک فهرست از تمام کسانی که باغ یا فضاهای سبز آزاد دارند، کار خیلی خوبی است. از طرفی باید تخمین نسبتا درستی از اندازه و ارزش سرمایه کسانی که چنین فضاهایی دارند هم داشته باشید. اینکه چه کسانی هستند شغلشان چیست و درآمدشان چقدر است.

حتی می‌توانید در این مرحله یک نمودار کامل از سفر مشتری ترسیم کنید تا بتوانید حدس بزنید مشتری‌ها در هر مرحله از خرید خدمات شما چه نیازهایی دارند و چطور می‌توانید مشکلشان را حل کنید. این مثال را ببینید:

مشتری‌های ایده‌آل شرکت معماری سبز می‌توانند شامل گروه‌های سنی 35 تا 65 سال باشند. کسانی که عاشق فضاهای سبز و طبیعت هستند اما خودشان مهارت لازم را برای بازسازی و رسیدگی به فضاهای سبز ندارند. سطح در آمد این افراد در سال بیشتر از 5 میلیارد تومان است و همه آنها صاحب خانه یا خانه باغ هستند.

تحقیقات بازار نشان می‌دهد که در تهران میزان درخواست برای بازسازی فضاهای سبز در سال 1394 تا سال 1400، 60 درصد افزایش داشته است. به همین دلیل بسیاری از پیمان‌کاران ساختمانی و شرکت‌های معماری به سرعت در حال جذب نیرو برای انجام چنین خدماتی هستند.

بیشتر از 30 درصد شرکت‌های معماری قصد دارند در سال‌های آینده خدماتی جدیدی تحت عنوان طراحی فضاهای سبز به خدمات خود اضافه کنند.

از طرفی شاخص‌های دیگری هم وجود دارد که نشان می‌دهند میزان علاقه به ساخت‌وساز فضاهای سبز سازگار با محیط زیست در پنج سال گذشته افزایش یافته است:

• حجم جستجوی آنلاین
• احداث 73 پروژه جدید در این زمینه
• افزایش درآمد خانوارهای دهک‌های بالا در 5 سال گذشته
• تاسیس 10 سازمان اجتماعی جدید در زمینه محیط زیست و فضاهای سبز

قدم چهارم: تجزیه و تحلیل رقابتی انجام دهید

تحقیقات رقابتی با شناسایی سایر شرکت‌هایی که قصد دارید به بازار‌ آنها ورود کنید، شروع می‌شود. برای شناسایی و یادگیری سازوکار هرکدام از شرکت‌های رقیب باید زمان زیادی اختصاص دهید اما باور کنید که ارزشش را دارد. بعد از اینکه مهم‌ترین رقبای خود را شناسایی کردید به این سوالات هم پاسخ دهید:

• این شرکت‌ها کجا برای تبلیغات سرمایه‌گذاری می‌کنند؟
• از چه نوع پوشش مطبوعاتی و تبلیغاتی برخوردارند؟ خصوصی یا دولتی؟
• خدمات مشتریان آنها چقدر خوب است؟
• استراتژی‌های فروش و قیمت‌گذاری آنها چیست؟
• در پلتفرم‌های مختلف چه امتیازی دارند و رنکینگ آنها چطور است؟

اگر بتوانید جواب این سوال‌ها را پیدا کنید می‌توانید بفهمید که چطور باید مزیت رقابتی بدست آورید. نقاط ضعف رقبا و مشکلاتی که مشتریان با آنها دارند می‌تواند نقاط قوت کسب‌وکار شما باشد. بنابراین یک جدول درست کنید و نام و فعالیت تمام رقبای خود را در آن بنویسید. تمام نقاط ضعف و قوت آنها را هم در این جدول ذکر کنید. به این جدول، جدول آنالیز رقبا هم می‌گویند.

مثال جدول آنالیز رقبا

در بازار محوطه‌سازی و فضاهای سبز در تهران تنها دو رقیب سطح بالا وجود دارد: 1) شرکت حیاط سبز آرمان و 2) شرکت طراحی منظره دانته.

سایر شرکت‌ها صرفا روی پروژه‌های صنعتی یا تعمیر منازل مسکونی متمرکز هستند.

قدم پنجم: محصول یا خدمات خود را شرح دهید

در این بخش از بیزینس پلن باید مزایا، فرآیند تولید و چرخه عمر محصولات یا خدمات خود را توضیح دهید. همچنین باید توضیح دهید که چطور کسب‌وکار شما قرار است بهتر از رقبایتان محصولات/خدمات خود را ارائه دهد.

برای توضیح قسمت مزایای محصول/خدمات می توانید روی این موارد تمرکز کنید:

• ویژگی‌های منحصر به فرد محصول/خدمات
• تبدیل ویژگی‌ها به مزایا
• بازده احساسی و عملی مشتری‌ها
• حقوق مالکیت فکری یا ثبت اختراع پروژه
• در قسمت فرآیند تولید توضیح دهید که چطور می‌خواهید محصولات/خدمات جدید تولید کنید. منابع اولیه یا اجزای سازنده از کجا قرار است تامین شوند. همچنین درباره کنترل و تضمین کیفیت توضیح دهید. در این قسمت کل زنجیره تامین، عملیات اجرایی مثل حسابداری را هم ارائه کنید.
• در قسمت چرخه عمر محصول جزئیات هر مرحله مثل معرفی به بازار، رشد، بلوغ و کاهش را توضیح دهید.

مثال توضیحات محصول/خدمات

خدمات شرکت معماری سبز با سه ویژگی اصلی متمایز می‌شود:

• کارشناسان ما در طول دوران کاری خود در سه شرکت پیشرو محوطه‌سازی صنعتی کار کرده‌اند. این موضوع به ما امکان دسترسی به مشتریان بالقوه را می‌دهد.
• ما تنها شرکتی هستیم که توسط انجمن‌های حامی محیط زیست گواهینامه سبز دریافت‌ کرده‌ایم.
• از 10 پروژه تکمیل شده ما، 7 پروژه امتیاز 5 از 5 گرفته‌اند. این امتیازها ما را در جایگاه بالاتری نسبت به رقبا قرار می‌دهد.

قدم ششم: استراتژی‌های بازاریابی و فروشتان را توضیح دهید

طراحی و تدوین استراتژی‌های بازاریابی و فروش آنقدر مهم هستند که یا باعث رشد انفجاری شرکت شما می‌شوند یا به طور کلی آن را نابود می‌کنند. پس حتما این قسمت را جدی بگیرید و زمان زیادی به آن اختصاص دهید. به طور کلی باید روی این موضوعات تمرکز کنید:

• ارزش پیشنهادی (گزاره ارزش)
• بازار هدف ایده‌آل
• تقسیم‌بندی بازار و مشتریان
• طرح پیشنهادی برای جذب مشتری و رشد کسب‌وکار
• استراتژی‌های حفظ مشتری مثل برنامه‌های وفاداری مشتری
• معرفی کانال‌های تبلیغاتی مثل گوگل، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات محیطی و …

خیلی مهم است که در این بخش از بیزینس پلن روش‌هایی که می‌تواند به روش‌هایی که باعث برتری شما از رقبا هم می‌شود اشاره کنید. همچنین مطمئن شوید که برنامه‌هایی که می‌نویسید با بودجه و برنامه‌ریزی‌تان همخوانی دارند. از طرفی نتایجی را هم که پیش‌بینی می‌کنید از هر کدام این روش‌ها بدست آورید، بنویسید.

مثال بازاریابی و فروش

استراتژی بازاریابی و فروش شرکت معماری سبز به ترتیب اهمیت از موارد زیر استفاده می‌کند:

• تبلیغات دهان به دهان
• گوگل ادز
• شبکه‌های اجتماعی
• ایمیل مارکتینگ

شهرت اولین و تاثیرگذارترین عامل جذب مشتری در حوزه معماری است. سایر کانال‌ها اولویت‌های بعدی ما برای جذب مشتری هستند. همچنین استراتژی‌های ما برای فعالیت در شبکه‌های اجتماعی شامل ساخت تیزر و کلیپ در اینستاگرام است.

قدم هفتم: اطلاعات مالی کسب‌وکارتان را ارائه کنید

اگر تازه شروع به کار کرده‌اید احتمالا هنوز صورت حساب‌های مالی کاملی نداشته باشید. با این حال باز هم باید برنامه بودجه را در بیزینس پلن خود بیاورید. بنابراین اگر به دنبال سرمایه‌گذار هستید در نوشتن طرح کسب‌وکار حتما این موارد را در نظر بگیرید:

• میزان درآمد جاری
• صورت سود و زیان
• صورت حساب‌های جاری
• ترازنامه‌ها

در این بخش می‌توانید اعداد دیگری را هم ذکر کنید:

• چه مقدار از درآمد خود را به عنوان درآمد خالص در نظر می‌گیرید
• نسبت نقدینگی شما به توانایی بازپرداخت بدهی‌ها چقدر است

در حالت ایده‌آل باید بتوانید این اعداد را برای سه سال آینده ارائه کنید. پس حتما بررسی کنید که همه چیز دقیق و حساب‌شده باشد. یادتان باشد که از دست کم گرفتن هزینه‌ها خودداری کنید. دست کم گرفتن هزینه‌ها در آینده غافلگیرتان می‌کند و در نهایت باعث از بین رفتن کسب‌وکار می‌شود.

مثال صورت‌ حساب‌های مالی

قدم هشتم: فرهنگ سازمانی و مدیریتی خود را توصیف کنید

در مرحله بعدی باید بتوانید اعضای تیم خود را به خوبی توصیف کنید. باید دلایل محکمی ارائه کنید که چرا تیم شما یک تیم قدرتمند است. باید توضیح دهید که هریک از اعضای تیم چطور می‌توانند برای رسیدن به هدف‌های پیش‌بینی شده کمک کنند. این بخش از بیزینس پلن باید ستاره‌های تیم و مدیریت شما را به نمایش بگذارد. از طرف دیگر این بخش از طرح باید شامل این موارد هم باشد:

• نیروهایی که قرار است جذب کنید
• هزینه استخدام کارشناسان در بخش‌های مختلف

مثال توصیف تیم و سازمان

معرفی بنیان‌گذاران شرکت معماری سبز:

• مریم موسوی:
• تحصیلات
• سوابق اجرایی
• جوایز و افتخارات
• مشتریان مشهور
• علی جوادی:
• تحصیلات
• سوابق اجرایی
• جوایز و افتخارات
• مشتریان مشهور

قدم نهم: درخواست بودجه خود را توضیح دهید

در نوشتن این بخش بهتر است کمی محتاط باشید. پیشنهاد می‌کنیم تا حد امکان واقع‌بینانه باشید و از نوشتن اعداد نجومی خودداری کنید. اگر نمی‌خواهید عدد دقیقی بنویسید، طیف وسیعی از بودجه‌هایی که مد نظرتان است ارائه کنید. در نوشتن این بخش باید بدترین و بهترین سناریو را در نظر بگیرید.

اگر یک کسب‌وکار نوپا هستید احتمالا هنوز به مرحله سوددهی نرسیده‌اید و باید در ازای جذب سرمایه، بخشی از سهام شرکت را بفروشید. پس باید این نکته را در نظر داشته باشید که بعضی از سرمایه‌گذارانی که سهام شرکت را می‌خرند، انتظار دارند در تصمیمات مهم شرکت نقش داشته باشند. حتی اگر اکثریت سهام شرکت در اختیار آنها نباشد. پس خودتان را برای چنین موقعیتی آماده کنید.

مثال درخواست بودجه

گفتنی است که شرکت معماری سبز قبلا کلیه مجوزها، نرم‌افزارها و تجهیزات لازم را برای ارائه خدمات به مشتری‌های فعلی خود خریداری کرده است. زمانی که درآمد سالانه در سه سال آینده به 5 میلیارد تومان و به حاشیه سود 10 درصد برسد هزینه‌های سالانه در مجموع (بدون احتساب مالیات) به 4 میلیارد تومان می‌رسد.

بنابراین ما برای خرید تجهیزات لازم و جذب نیرو در آینده به 2 میلیارد تومان وام نیاز داریم.

قدم دهم: در قسمت ضمیمه اسناد و مدارک رسمی تنظیم کنید

آخرین بخش کار مربوط به ارائه مدارک و اسناد است. در این قسمت باید هرچیزی که مخاطبان برای تکمیل اطلاعات خود نیاز دارند بیاورید. به عنوان مثال این موارد را در قسمت ضمیمه ارائه کنید:

• مدارکی که به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند تا بررسی‌های لازم را انجام دهند
• مجوزهای قانونی و حرفه‌ای مربوط به کسب‌وکار
• گواهی‌های ثبت اختراع
• شماره‌ سریال‌های شناسایی مربوط به انجمن‌ها یا نهادهای قانونی
• قراردادهای مشتری‌ها و سفارشات