۴ استراتژی فروش که منجر به نتیجه می‌شود
برنامه‌ریزی و داشتن یک طرح مدون برای نهایی کردن فروش، روند معامله را ساده‌تر می‌کند. در این مقاله به معرفی چهار استراتژی فروش موثر برای نهایی کردن فروش می‌پردازیم.
کتاب آموزش فروش
دانلود رایگان
اگر در حوزه فروش فعالیت کرده باشید، احتمالا صدها استراتژی فروش شنیده‌اید. گاهی پیش می‌آید که روشی ترند بازار می‌شود و همه به سراغ اجرایش در کسب‌وکارشان می‌روند. و بعد به همان سرعت که ترند شد، به فراموشی سپرده می‌شود.
روش‌های کوتاه مدت، تاثیرات کوتاه مدتی هم دارند. تا بیایید این استراتژی‌ها را پیاده‌سازی کنید و فرهنگش را در شرکت جا بیندازید، کارایی‌شان را از دست می‌دهند. و می‌توانید حدس بزنید که چنین استراتژی‌هایی برای کسب‌وکارهای کوچک با منابع محدود، چقدر مخرب هستند.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش (Sale Strategy) مجموعه‌ای از تصمیمات، اقدامات و اهداف است که چهارچوبی دقیق برای عملکرد تیم‌های فروش مهیا می‌کند تا بهره‌وری و سود را به حداکثر برسانند و مشخص می‌کند تیم فروش شما چگونه عمل کند و مشتریان جدیدی به دست آورد. با توجه به اینکه مشتریان هر سازمان با کسب‌وکار دیگر متفاوت هستند، استراتژی‌های فروش مختلفی نیز باید طراحی شود.
انواع استراتژی فروش
به‌طور کلی استراتژی‌های فروش به دو بخش اصلی درون‌گرا (Inbound) و برون‌گرا (Outbound) تقسیم میشوند. استراتژی فروش درون‌گرا (inbound sales strategy) مربوط به زمانی است که خریدار از طریق رسانه‌های اجتماعی یا سایتتان با شما تعامل می‌کند و استراتژی فروش برون‌گرا (outbound sales strategy) مربوط به زمانی است که فروشنده وارد تعامل با خریدار می‌شود. یک استراتژی فروش مناسب شامل هردو می‌باشد، اما اولویت اجرای هر استراتژی نیز به مخاطبان هدف هر کسب‌وکار بستگی دارد.
استراتژی فروش در رشد کسب و کار چه مزایایی دارد؟
۱- شناخت بهتر مخاطبان هدف
۲- افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate)
۳- ایجاد وظایف مشخص برای هر عضو تیم
۴- تمرکز روی آموزش تیم فروش
۵- بررسی دقیق‌تر عملکرد تیم فروش
برای همین تصمیم گرفتیم موثرترین استراتژی‌های فروش که در رشد بیزینس‌های کوچک اثرگذار هستند را برایتان در این مقاله بیان کنیم.
بیایید شروع کنیم!
۴ استراتژی موثر فروش
۱- کاریز فروش بسازید!
اوایل که شروع می‌کنید، دید خیلی واضحی نسبت به فرایند فروش ندارید. احتمالا نیازی هم به آن نداشته باشید، چون تعداد سرنخ‌ها زیاد نیست. جلوتر که بروید، تازه متوجه می‌شوید که یک جای کار می‌لنگد و نمی‌توانید فروش را مدیریت کنید. مثلا:
- یادتان می‌رود با مشتری‌ها تماس بگیرید
- نمی‌دانید اطلاعات مشتری را در کدام دفتر یا فایل ذخیره کرده‌اید
- نمی‌توانید عملکرد فروشنده‌ها را بسنجید
- دلایل شکست معاملات را پیدا نمی‌کنید.
تحقیقات ثابت کرده در چنین شرایطی، فقط ۴۰ درصد از زمان تیم فروش برای فروش واقعی صرف می‌شود (منبع). یعنی ۶۰ درصد بودجه‌ای که برای فروش می‌گذارید، صرف کارهایی مثل ثبت داده‌ها میشوند که هیچ درآمدی هم برایتان ندارند!
کسب‌وکارها از قرن بیستم با این موضوع درگیر بودند و در نهایت سیستمی برای مدیریت سرنخ‌های ورودی در طراحی استراتژی‌های فروش موثر ایجاد شد: کاریز فروش یا Sales Pipeline. این کاریز یک فرایند برای مدیریت سرنخ‌هاست و شبیه به عکس زیر است.
(بنر: دیدار، اولین نرم افزار CRM ابری ایران
باتن ۱۵ روز استفاده رایگان)
این می‌تواند کاریز فروش یک استارتاپ باشد که از سه مرحله ثبت‌نام اولیه و دمو، پرزنت و پیگیری تشکیل شده است. تعداد و نام این مراحل بسته به نیازهای بیزینس‌ها ایجاد می‌شود. هر سرنخ (مثل شرکت رایان پرداز در تصویر بالا)، یک کارت می‌شود. بعد می‌توانید این کارت را بگیرید و در مراحل مختلف کاریز جابه‌جا کنید.
نکته: اگر با مفهوم کاریز فروش آشنایی ندارید و روند طراحی و نحوه استفاده از آن را نمی‌دانید، کلیک کنید!
۲- از چارچوب PAS استفاده کنید.
روانشناسی رفتاری می‌گوید انسان‌ها یا بر اساس لذت تصمیم‌گیری می‌کنند یا بر اساس درد. چارچوب PAS دقیقا بر همین اساس تعریف شده و نرخ موفقیتتان در فروش را چندین برابر می‌کند. این یکی از بهترین استراتژی های فروش است.
چهارچوب PAS از ترکیب حروف اول سه کلمه مشکل (problem)، تحریک کردن (agitate)، راه‌حل (solution) تشکیل شده است. هدف از PAS این است که کاری کنید مشتری به مشکلش آگاه شود. اول باید بزرگ‌ترین مشکل مشتری را شناسایی کنید. بعد معایب مشکل را بگویید و در آخر محصولتان را به عنوان راه‌حل اصلی معرفی کنید. (البته منظور این نیست که یک مشکل تخیلی ایجاد کنید یا درمورد محصول اغراق کنید. اگر محصولتان واقعا این کارایی را دارد، از این تکنیک استفاده کنید).
۳- تکمیل فرآیند فروش
فرآیند فروش را با پرسیدن سوال‌هایی مانند سوال‌های زیر تعریف کنید:
- چه کسانی در فرآیند فروش دخیل هستند- امضای قرارداد، تصویب بودجه و غیره؟
- آیا خریدار به RFI (درخواست اطلاعات)، RFQ (درخواست قیمت گذاری) یا اسناد دیگری که مسئولیت هماهنگی با آن را دارید نیاز دارد؟
- آیا به مشاوره حقوقی نیاز است؟
- در صورت نیاز به اسناد یا بررسی‌های اضافی، این مراحل چه مدت طول می‌کشد؟
۴- نقش CRM در افزایش فروش
در تمامی تیم‌های فروش موفق دنیا، به روشی نیاز دارید که بتوانید تمامی سرنخ‌ها و مشتریان را به‌صورت متمرکز مدیریت کنید. اینجاست که یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به کارتان می‌آید. به‌طورکلی نرمافزارهای CRM برای کسب‌وکارهایی که ارتباطات گسترده‌تری با مشتری دارند بیشترین کاربرد را دارد.
تعداد نرمافزارهای CRM موجود در بازار بسیار زیاد است و همین موضوع کار انتخاب بهترین نرم‌افزار را برای شما دشوار می‌کند. به‌طورکلی می‌توان گفت CRM خوب رابط کاربری ساده‌ای دارد، نیاز به آموزش‌های تخصصی ندارد و امکانات لازم را برایتان فراهم می‌کند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این نرم‌افزار می‌توانید به صفحه‌ی راهنمای خرید CRM رجوع کنید.
عضویت در خبرنامه دیدار
