اگر خریداران شما هم برای خرید مردد هستند، احتمالا باید یکی از متدلوژی‌های فروش را به کار بگیرد تا بتوانید آنها را متقاعد به خرید کنید. روش فروش اسنپ چارچوبی است که استراتژی فروش را به خریداران پرمشغله ارائه می‌کند. اما روش فروش اسنپ چیست و چطور کار می‌کند؟ و مهم‌تر از آن، آیا می‌تواند به تیم‌تان کمک کند تا فروش بیشتری داشته باشد، و چگونه باید این روش فروش را پیاده کنید؟
ما در این راهنمای فروش به روش اسنپ، به همه این سوالات و برخی سوالات دیگر پاسخ خواهیم داد.
روش فروش اسنپ چیست؟
فروش اسنپ یک چارچوب فروش بوده، که به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا برای خریداران پرمشغله امروزی مفید واقع شوند. روش فروش اسنپ بر 4 اصل استوار است:
- ساده (Simple) برخورد کنید
- ارزشمند (iNvaluable) به نظر برسید
- همیشه با مشتری همسو (Align) باشید
- اولویت‌ها (Priorities) را در نظر بگیرید
چه چیزی متدولوژی فروش اسنپ را متمایز می‌کند؟
مانند هر روش فروش، چارچوب ثابتی برای روش فروش اسنپ وجود دارد. درک اینکه چگونه این قوانین با هم هماهنگ می‌شوند، به شما کمک می‌کند تا این چارچوب را با موفقیت برای تیم‌تان اجراء کنید.
سندرم مشتری گیج
امروزه مصرف‌کنندگان گزینه‌های زیادی را برای خرید در دسترس دارند. جستجوی سریع در آمازون برای خرید «تبلت»، بیش از 100000 نتیجه را نشان می‌دهد. حالا این مسئله دقیقا به چه معناست و چه زمانی اتفاق می‌افتد؟ یعنی زمانی که مصرف‌کنندگان به دلیل تعداد زیاد گزینه‌های موجود برای انتخاب، احساس خوبی از خرید کردن ندارند و در انتخاب محصول مناسب، گیج می‌شوند. در این مورد، مشتری از خرید محصول منصرف می‌شود.
خریداران امروز از یک مورد شدید «سندرم مشتری گیج شده» احساس ناراحتی می‌کنند. آنها استرس دارند، پرمشغله بوده و کاملا هم خسته هستند. درک نحوه کار با این نوع از خریداران، اولین گام برای ایجاد تغییر در وضعیت موجود است.
«علائم» زیر نشانه‌هایی هستند که نشان می‌دهند، یک خریدار متحیر و گیج شده‌است:
- به راحتی حواسش‌اش پرت می‌شود.
- فراموشکار است.
- قدرت تجزیه‌وتحلیل‌اش را از دست داده است، نمی‌داند باید چه کند.
- تمایلی برای ارتباط ندارد.
پس چگونه باید با این نوع مشتریان بالقوه تعامل داشت؟ در اینجاست که باید از روش فروش اسنپ استفاده کرد.
چارچوب فروش اسنپ
فروش اسنپ چارچوبی را فراهم می‌کند که نمایندگان فروش می‌توانند هنگام فروش به مشتریان بالقوه از آن استفاده کنند. در اینجا قواعد اصلی فروش اسنپ آمده است:
- ساده صحبت کنید: مشتریان بالقوه حوصله صحبت‌های پیچیده را ندارند. آنها وقت ندارند در جلسات طولانی بنشینند. نمایندگان فروش باید همه‌چیز را تا حد امکان واضح، شفاف و البته کوتاه بیان کنند.
- متفاوت باشید: مشتریان بالقوه گزینه‌های زیادی برای انتخاب دارند. تنها راه برای متمایز کردن کسب‌وکارتان، تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد است.
- همیشه همسو با مشتری باشید: زمانی که با مشتریان بالقوه‌تان هماهنگ نباشید، معاملات سر نمی‌گیرد. بنابراین اهداف و چالش‌های مشتریان بالقوه‌تان را درک کنید و همیشه هنگام بحث در مورد محصولات یا خدمات‌تان، آنها را در نظر داشته باشید.
- اولویت‌ها را در نظر بگیرید: به مشتریان بالقوه کمک کنید تا بتوانند مشکلات و چالش‌هایشان را توسط محصول‌تان رفع کنند.
- هنگامی که تعیین کردید چه چیزی برای مشتریان بالقوه‌تان مهم است، گام بعدی این است که آنها را متقاعد کنید تا تصمیم بگیرند که همکاری با شما به نفع آنهاست.
سه تصمیم در حوزه فروش اسنپ
مشتریان بالقوه در هنگام تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا با شما کار کنند یا نه، سه تصمیم متمایز می‌گیرند. در اینجا به هر تصمیم نگاهی می‌اندازیم:
- تصمیم اول: مشتریان بالقوه علاقه چندانی به ارتباط ندارند. وظیفه شما در این مرحله این است که با فرد مناسب ارتباط برقرار کنید و آنقدر مشتری را علاقه‌مند کنید که مشتاق مکالمه دوم شود.
- تصمیم دوم: خریداران متعصب سرسخت هستند و واداشتن آنها به تغییر وضعیت موجود، کار آسانی نیست. وظیفه شما این است که مشتریان بالقوه را پذیرای تغییر کنید.
- تصمیم سوم: آخرین تصمیم مهمی که مشتریان بالقوه می‌گیرند، تصمیم‌گیری در مورد انتخاب محصولات یا خدمات شما است. وظیفه شما در اینجا این است که آنها را وادار کنید تا ببینند چرا راه‌حل‌تان بر اساس شرایط آنها بهترین گزینه است.
چه زمانی باید فروش اسنپ را به کار بگیریم؟
دو عامل وجود دارد که باید در نظر بگیرید: خریداران و بازار.
متدولوژی فروش اسنپ چارچوبی را برای نوع خاصی از خریدار فراهم می‌کند، خریدار پرمشغله و گیج. این افراد ترجیح می‌دهند به وضعیت موجود پایبند باشند تا اینکه کار جدیدی را به برنامه‌هایشان اضافه کنند.
اگر محصولات ارزان قیمت می‌فروشید، این روش برای شما مناسب نیست. اما اگر محصولات‌تان گران است یا در فضای B2B فعالیت می‌کنید، اتخاذ روش فروش SNAP می‌تواند به شما در متقاعد کردن مشتریان احتمالی برای بررسی راه‌حل‌تان کمک کند.
عامل بعدی که باید در نظر گرفت بازار است. اگر رقابت در بازار شما داغ است، پس حتما خریداران بالقوه‌تان گزینه‌های دیگری هم برای انتخاب دارند. در اینجا شما باید فرآیند فروش‌تان را متمایز کنید، تا بتوانید متمایز شوید.
نحوه اتخاذ روش فروش اسنپ
در این مرحله می‌گوییم چگونه می‌توانید روش فروش اسنپ را با موفقیت در فرآیند فروش‌تان اعمال کنید. اما ابتدا مواردی وجود دارد که باید قبل از تماس با مشتریان احتمالی انجام دهید.
فرآیند فروش خود را ساده کنید
خریداران فروش اسنپ زندگی پرمشغله‌ای دارند و کارهای زیادی را به طور همزمان انجام می‌دهند. چنین خریدارانی دوست دارند جواب سوالات زیر را بدانند:
- این راه‌حل چقدر ساده است؟
- آیا اجرای آن دشوار خواهد بود؟
- آیا این راه‌حل با اهداف ما همخوانی دارد؟
- این راه‌حل چقدر سریع می‌تواند مشکل را حل کند؟ت
برای پاسخ به این سوالات باید چند نکته را مدنظر داشته باشید:
- گزینه‌های کمتری را پیشنهاد دهید: در حالی که مصرف‌کنندگان انتخاب‌های زیادی دارند، ارائه گزینه‌های زیاد در واقع می‌تواند منجر به فروش کمتر شود. پس، هنگام بحث در مورد راه حل‌تان، گزینه‌های کمتری را پیشنهاد دهید.
- ارائه‌هایتان کوتاه و مختصر باشد: خریداران پرمشغله وقت یا حوصله‌ای برای نشستن در جلسات طولانی ندارند. ارائه فروش‌تان را کوتاه کنید و مستقیماً سر اصل مطلب بروید.
- یک دستور کار تنظیم کنید: از قبل یک دستور کار تهیه کنید و در شروع هر جلسه فروش آن را با مشتریان بالقوه‌تان مرور کنید. این مسئله به شما کمک می‌کند تا انتظارات واضحی داشته باشید و نشان دهید که برای زمان مشتری ارزش قائل هستید.
تصمیم‌گیرندگان کلیدی را شناسایی کنید
شناسایی تصمیم‌گیرندگان کلیدی مسئله بسیار مهمی است. زیرا مشارکت دادن این افراد در مراحل اولیه فروش، جلسات‌تان را سازنده‌تر و ارزشمندتر می‌کند. در تجزیه‌و‌تحلیل بیش از 9000 فرصت فروش، متوجه شدیم زمانی که تصمیم‌گیرندگان اصلی در یک معامله شرکت نمی‌کنند، کمتر از 80 درصد معاملات به نتیجه مطلوب می‌رسند.
نیازی به گفتن نیست، تصمیم‌گیرندگان کلیدی را پیدا کنید و با آنها ارتباط بگیرید. وقتی می‌توانید نظر تصمیم‌گیرنده اصلی را جلب کنید چرا انرژی تان را برای صحبت با آدم‌های جانبی هدر بدهید؟ پلتفرم لینکدین یکی از بهترین شبکه‌ها برای پیدا کردن این افراد و اجرای روش‌های فروش و بازاریابی در لینکدین است.
ماتریس خریدار ایجاد کنید
هنگامی که تصمیم‌گیرندگان کلیدی را شناسایی کردید، گام بعدی ایجاد ماتریس خریدار است. ابزاری که به شما کمک می‌کند، تا ذهن مشتری احتمالی‌تان را بخوانید و متوجه اهداف آنها شوید.
برای این کار نیاز است 3 مرحله زیر را به ترتیب انجام دهید:
مرحله اول: اولین مرحله جلب اعتماد مشتری است. یادتان مشتری شما علاوه بر پرمشغله بودن، به سختی اعتماد می‌کند. پس در این مرحله باید اطلاعاتی مانند نحوه برخورد شرکت‌های دیگر با مسائل مشابه، گزارش‌هایی در مورد روند کار صنعت‌تان و سایر مواردی که ممکن است مفید باشند، به ایمیل مشتری ارسال کنید. به این ترتیب می‌توانید شرکت‌تان را به عنوان یک منبع قابل اعتماد معرفی کنید.
مرحله دوم: در این مرحله باید مشتری را متقاعد کنید که محصول‌تان، همان راهکار حل مشکل مشتری است. پس باید به مشتریان بالقوه کمک کنید، تا احتمالاتی را ببینند که قبلاً در نظر نگرفته‌اند. این مسئله نیاز به درک قوی از وضعیت فعلی آنها دارد.
یک داستان موفقیت را به اشتراک بگذارید. با مشتریان بالقوه در مورد مشتری که اخیراً با او کار کرده‌اید و تأثیری که راه‌حل‌تان بر سازمان آنها گذاشته است، صحبت کنید.
مرحله سوم: حال باید بر تصمیم‌گیری مشتری تأثیر بگذارید و راه‌حل‌تان را به عنوان بهترین گزینه قرار دهید که اگر در یک بازار شلوغ رقابت می‌کنید، این مسئله چندان آسان نخواهد بود. پس باید فرآیندها و معیارهای تصمیم‌گیری مشتریان بالقوه را درک کنید. در اینجا چند سوال وجود دارد که می‌توانید برای کشف این جزئیات بپرسید:
- آیا می‌توانید من را در روند تصمیم‌گیری‌تان راهنمایی کنید؟
- چه کس دیگری در این روند دخیل است؟
- سایر ذینفعان از چه معیارهای ارزیابی استفاده خواهند کرد؟
- شما چگونه موفقیت را اندازه‌گیری می‌کنید؟
- آیا می‌توانید در مورد راه‌حل فعلی‌تان بیشتر به من بگویید؟
با داشتن این اطلاعات، می‌توانید یک ارائه فروش قانع‌کننده داشته باشید که راه‌حل‌تان را به عنوان بهترین گزینه به مشتری معرفی می‌کند.
۲۱ تکنیک برای اثرگذاری روی خریداران
اگر به دنبال جملات فروش موفق هستید، یکبار این کتابچه راهنما را از اول تا آخر بخوانید.
دانلود رایگان
