آیا متوجه مشکلی در کاریز فروش خودتان شده‌اید؟ شاید اخیراً متوجه شده باشید که به اندازه کافی سرنخ تولید نمی‌کنید یا نرخ تبدیل شما کمتر از آن چیزی است که انتظار داشتید. اگر می‌خواهید یاد بگیرید که چگونه مشکلات کاریز فروش‌تان را مشخص کنید و راه‌حل‌ها را قبل از اینکه بر سود نهایی و رشد شرکت شما تاثیر بگذارند، پیاده‌سازی کنید، این پست مخصوص شماست.
بیش از 25 سال است که در حوزه فروش فعالیت داریم، و جریان سرنخ‌ها و درآمدمان در این مدت ثابت نبوده است. از تغییرات و روبرو شدن با چالش‌ها ناامید نشده‌ایم و معتقدیم هر شکست فرصتی برای رشد است.
ما از اشتباهات گذشته آموختیم که انجام اقدامات احتیاطی می‌تواند از بروز مشکلات جلوگیری کرده و موفقیت‌مان را تضمین کند. به همین دلیل است که در این مقاله چند چالش عمده کاریز فروش را به همراه راه‌حل‌هایی برای جلوگیری از شکست کاریز فروش، گردآوری کرده‌ایم:
- نداشتن دیدگاه صحیح در حوزه کاریز فروش
- عدم تعادل در کاریز فروش
- وجود شکاف در کاریز فروش
- رکود کاریز فروش
می‌توانید از این چک‌لیست برای مشخص کردن مشکلات در بخش کاریز فروش‌تان و راه‌حل‌ها استفاده کنید. در ادامه ما را همراهی کنید!
نداشتن دیدگاه صحیح در حوزه کاریز فروش
اولین چالش در لیست ما نداشتن دیدگاه صحیح در حوزه کاریز فروش است. فقدان سرنخ، نظارت بر معاملات، تعیین وضعیت سرنخ‌ها و پیش‌بینی‌های صحیح در حوزه فروش را غیرممکن می‌کند.
نداشتن دیدگاه صحیح در کاریز فروش باعث می‌شود تیم فروش شما نتواند به طور کامل فرصت‌های موجود را ببیند و این مسئله تشخیص مشکلات احتمالی را سخت می‌کند. در نتیجه منجر به از دست رفتن فرصت فروش و پیش‌بینی‌های نادرست در این حوزه می‌شود. بدون این اطلاعات، فروشندگان نمی‌دانند کدام معاملات بیشترین شانس را برای به نتیجه رسیدن دارند، کدام یک نیاز به وقت بیشتری برای رسیدن به نتیجه دارند و کدام یک ارزش پیگیری ندارند.
چه چیزی باعث نداشتن دیدگاه صحیح در حوزه کاریز فروش می‌شود؟
عوامل متعددی می‌توانند در نداشتن دیدگاه صحیح در کاریز فروش نقش داشته باشند، از جمله موارد زیر:
- کیفیت پایین داده‌ها: نداشتنِ داده‌های کامل یا دقیق می‌تواند ارزیابی معاملات در حال انجام را دشوار کند که در نهایت منجر به ارزیابی‌های نادرست و تاخیر در تصمیم‌گیری می‌شود.
- عدم وجود فرآیندهای استاندارد: عملکرد درست و یافتن فرصت‌های رشد بدون وجود سیستم‌های استاندارد شده، برای اطمینان از ردیابی مستمر تراکنش‌ها و موفقیت تیم فروش، دشوار است. در نتیجه باعث ناکارآمدی فرآیند فروش می‌شود.
- ابزارهای گزارش‌دهی ناکافی: ابزارهای گزارش‌دهی ناکافی می‌تواند با ممانعت از تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر تحلیل داده‌ها که منجر به از دست رفتن فرصت‌ها و نتایج غیر موفقیت‌آمیز برای تیم فروش و سازمان می‌شود، مشکل را تشدید کند.
- مشکلات بین تیم‌ها: عدم ثبات در رویه‌ها بین تیم‌ها، یکی از دلایل اصلی ناکارآمدی و همکاری ضعیف است که می‌تواند باعث عدم همسویی افراد و حتی اهداف رقابتی شود.
راه‌حل چیست؟
با داشتن سیستم‌های صحیح، سازمان شما می‌تواند بر این چالش غلبه کرده و از شکست کاریز فروش جلوگیری نماید و دیدگاه درستی را در حوزه کاریز فروش، برای همه کارکنان فراهم کند. می توانید این کار را انجام دهید:
- معرفی یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) که به طور خودکار مراحل پیشرفت معاملات‌تان را به‌روز می‌کند و در نتیجه نظارت و تجزیه‌وتحلیل داده‌های کاریز فروش را ساده می‌کند.
- سرمایه‌گذاری در فناوری‌های فعال‌سازی فروش برای حفظ آمار فروش، ارزیابی نتایج فروش از نظر نقاط ضعف و تصمیم‌گیری بر اساس داده‌ها برای افزایش سود.
- اجرای فرآیندهای فروش استاندارد برای سازماندهی و مولد نگه داشتن تیم فروش و حصول اطمینان از حفظ تمامی سرنخ‌ها
- تسهیل خطوط ارتباطی بین نمایندگان فروش و مدیران برای افزایش بهره‌وری و اثربخشی و کاهش زمان برای تصمیم‌گیری‌های تیمی
در نهایت بهبود دیدگاه در حوزه کاریز فروش، برای دستیابی به موفقیت در فروش و به حداکثر رساندن درآمد بسیار مهم است.
عدم تعادل در حوزه کاریز فروش
این چالش زمانی اتفاق می‌افتد که توزیع نابرابر سرنخ‌ها یا فرصت‌ها در مراحل کاریز فروش وجود داشته باشد و برخی از مراحل را بیش از حد تکرار کند و برخی از مراحل هم اصلا انجام نشود.
این عدم تعادل باعث ایجاد مشکلاتی شده، از جمله اینکه روند فروش را کند نموده و پیش‌بینی دقیق درآمد را سخت می‌کند. برای تیم های فروش مهم است که به طور منظم کاریز فروش‌شان را بررسی و تنظیم کنند، تا از جریان متعادل سرنخ‌ها و فرصت‌ها اطمینان حاصل کنند.
عدم تعادل در حوزه کاریز فروش می‌تواند به طور قابل توجهی بر درآمدتان تأثیر بگذارد؛ زیرا باعث غیرقابل پیش‌بینی شدن معاملات می‌شود. در این صورت تیم‌های فروش ممکن است فرصت‌های بالقوه را به دلیل تاخیر در معاملات از دست بدهند و درآمدشان نیز کاهش یابد.
چه چیزی باعث عدم تعادل در کاریز فروش می‌شود؟
عدم تعادل در کاریز فروش به دلایل مختلفی رخ می‌دهد، از جمله:
- مدیریت ضعیف سرنخ‌ها: اگر سرنخ ها به درستی دسته‌بندی و اولویت بندی نشوند، ممکن است در مراحل خاصی در کاریز فروش باقی بمانند. علاوه بر این، اگر نمایندگان فروش به اندازه کافی برای شناسایی و حذف سرنخ‌های با کیفیت پایین آموزش ندیده باشند، این مسئله تشدید می‌شود.
- پیگیری نامنظم: اگر نمایندگان فروش به طور مداوم مشتری را پیگیری نکنند، ممکن است سرنخ‌ها از دست بروند.
- فرآیند فروش ناکارآمد: بهینه‌سازی نکردن فرآیند فروش، می‌تواند منجر به شکست کاریز فروش شود.
- منابع ناکافی برای مدیریت سرنخ‌ها: عدم تخصیص منابع کافی برای مدیریت سرنخ‌ها در مراحل مختلف کاریز فروش، می‌تواند باعث ایجاد جریان نامتعادل سرنخ‌ها شود. نداشتن منابع کافی می‌تواند شرکت شما را در استفاده حداکثری از کاریز فروش، باز دارد.
- عوامل اقتصادی: نابرابری‌های کاریز فروش می‌تواند توسط عوامل خارجی مانند تغییرات بازار یا صنعت ایجاد شود. ارزیابی و تنظیم منظم کاریز فروش، برای حفظ یک فرآیند فروش موفق بسیار مهم است.
راه‌حل چیست؟
تنها زمانی می‌توانید از سد این چالش عبور کنید که منشاء آن را بیابید و آن را از بین ببرید. حفظ یک جریان ثابت از سرنخ‌ها و فرصت‌ها، مستلزم ارزیابی مداوم و تنظیم استراتژی‌های فروش است. این کار می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- کمپین های بازاریابی هدفمند: از اطلاعات مبتنی بر داده برای شناسایی مشخصات مشتری ایده‌آل‌تان استفاده کنید و تلاش‌های بازاریابی‌تان را برای دستیابی به آنها تنظیم نمایید.
- امتیازدهی سرنخ: یک سیستم امتیازدهی سرنخ را برای اولویت‌بندی سرنخ‌های با کیفیت بالا، ساده‌سازی فرآیند فروش و افزایش کارایی فروش پیاده‌سازی کنید.
- برنامه‌های مربوط به قیف فروش: برنامه‌ای برای جابجایی سرنخ‌ها، از طریق قیف فروش ایجاد کنید. این طرح می‌تواند شامل ارتباطات شخصی با مشتریان، ارائه محتوای ارزشمند به آنها و رسیدگی به هرگونه اعتراضات مشتریان باشد.
- فرآیندهای احراز صلاحیت: باید اطمینان حاصل کنید که تیم شما روی امیدوارکننده‌ترین سرنخ‌ها تمرکز کرده و در زمان و منابع صرفه‌جویی می‌کند. این فرآیند می‌تواند شامل ارزیابی بودجه و جدول زمانی باشد، تا مشخص شود کدام سرنخ‌ها به احتمال زیاد به مشتری تبدیل می‌شوند.
همچنین درک مخاطبان هدف و رفتار خریدشان نیز بسیار مهم است، بنابراین می‌توانید رویکرد فروش‌تان را مطابق با آن تنظیم کرده و از وجود یک کاریز فروش متعادل، اطمینان حاصل کنید. تعادل در کاریز فروش می‌تواند شانس‌تان را برای بستن معاملات بیشتر و دستیابی به اهداف فروش افزایش دهد.
وجود شکاف در کاریز فروش
اگر گپ در کاریز فروش در هر مرحله‌ای رخ دهد، باعث می‌شود تا سرنخ‌ها قبل از تبدیل شدن به مشتری از بین بروند یا رها شوند و درنتیجه تأثیر قابل توجهی بر فرآیند فروش‌تان بگذارد.
هنگامی که سرنخ ها از دست بروند، مشتریان جدید نیز کاهش می‌یابند و در نتیجه فرصت‌های فروش از دست می‌رود. این مسئله همچنین می‌تواند منجر به کاهش وفاداری مشتری و شهرت برند شود. حفظ یک کاریز فروش قوی و متعادل، مستلزم تاکید جدی بر پرورش سرنخ و درک کامل رفتار مخاطب هدف است.
چه چیزی باعث ایجاد شکاف در کاریز فروش می‌شود؟
این مساله ممکن است به دلایل مختلفی رخ دهد، مانند:
- عدم پیگیری یا ارتباط
- تکنیک‌های فروش ضعیف یا دانش ناکافی درباره محصول
- عدم تطابق بین نیازهای سرنخ و محصول یا خدمات‌تان
- عدم رسیدگی به اعتراضات
راه‌حل چیست؟
شناسایی و رسیدگی به گپ‌های کاریز فروش برای حفظ فرآیند کاریز فروش موفق و به حداکثر رساندن نرخ تبدیل بسیار مهم است. این مسئله می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- تجزیه‌وتحلیل داده‌های فروش برای شناسایی الگوها و شناخت زمینه‌های بهبود
- بهبود پیام های فروش برای رفع نگرانی‌ها و نیازهای مشتری.
- اجرای استراتژی‌های هدفمند برای رسیدگی به مسائل
- نظارت مستمر و بهینه‌سازی فرآیند فروش برای اطمینان از حداکثر کارایی و اثربخشی.
با تمرکز بر سرنخ و مدیریت کاریز فروش، می‌توانید گپ‌های فرآیند کاریز فروش را به حداقل برسانید و احتمال بستن معاملات بیشتر و دستیابی به اهداف فروش‌تان را افزایش دهید.
رکود فرآیند کاریز فروش
رکود کاریز فروش یک مشکل رایج بوده که در صورت نداشتن حرکت یا پیشرفت کافی در حوزه کاریز فروش ایجاد می‌شود.
با حفظ فرآیند کاریز فروش و رسیدگی به مشکلات آن، می‌توانید از رکود کاریز فروش جلوگیری کرده و آن را در حرکت نگه دارید و در نتیجه احتمال بستن معاملات بیشتر و دستیابی به اهداف‌تان را افزایش دهید.
چه چیزی باعث رکود کاریز فروش می‌شود؟
عوامل مختلفی موجب ایجاد اختلال در کاریز فروش می‌شوند، مانند:
- گفت‌وگوی کم در حین فروش: اگر نتوانید بازار هدف را در مورد ارزش محصول یا خدمات‌تان متقاعد کنید، ممکن است فروش متوقف شود و در نتیجه پول‌تان را از دست بدهید!
- عدم پیگیری: این مسئله بسیار مهم است – اگر شما به طور فعال مشتریان‌تان را پیگیری نکنید، سرنخ ها در کاریز فروش راکد خواهند ماند، زیرا ممکن است محصول یا خدمات‌تان را فراموش کنند.
- فقدان وجود اتوماسیون: اگر کارهای معمولی مانند ارسال ایمیل‌های بعدی به سرنخ‌ها یا برنامه‌ریزی قرار ملاقات‌ها را خودکار نکنید، ممکن است کاریز فروش متوقف شود.
- سرنخ‌های ضعیف: عدم وجود سرنخ مناسب می‌تواند باعث شود که کاریز فروش با سرنخ‌های ضعیف ادامه یابد، زیرا به دنبال افرادی هستید که با مشخصات مشتری ایده‌آل شما مطابقت ندارند.
- منابع ناکافی برای حل مشکلات مشتری: خدمات مشتری ناکارآمد، می تواند باعث شود مشتریان اعتماد خود را به تجارت‌تان از دست بدهند و در نهایت از شما خرید نکنند.
راه‌حل چیست؟
کلید حل مسئله رکود کاریز فروش، شناسایی نقاط اصطکاک بین فرآیند فروش و سرنخ‌های شماست. برخی از راه‌حل‌های ممکن برای رکود کاریز فروش عبارتند از:
- بهبود پیام‌رسانی فروش: پیام‌های فروش قانع‌کننده ایجاد کنید. این مسئله به انتقال سرنخ‌ها در کاریز فروش کمک می‌کند.
- خودکار کردن وظایف تکراری: کارهای معمول مانند ایمیل‌های پیگیری یا برنامه‌ریزی قرار ملاقات‌ها را به صورت خودکار انجام دهید، تا این فرآیند ساده شود و خطر رکود کاریز فروش کاهش یابد.
- شناسایی سرنخ‌های واجد شرایط: زمانی را صرف شناسایی مشخصات مشتری ایده‌آل‌تان و واجد شرایط بودن سرنخ‌ها کنید؛ تا از به نتیجه رسیدن فرآیند فروش اطمینان حاصل کنید.
- سرمایه‌گذاری در پشتیبانی مشتری: مطمئن شوید که افراد و ابزار کافی برای رسیدگی به مشکلات پیش آمده و راضی نگه داشتن مشتریان در دسترس دارید؛ زیرا این مسئله می‌تواند تعاملات با مشتری را افزایش دهد و فعالیت کاریز فروش را تحریک کند.
مدیریت کاریز فروش برای به حداقل رساندن گپ‌های کاریز فروش و جلوگیری از رکود بسیار مهم است. می‌توانید با شناسایی و حذف مشکلات در طول مسیر، فرآیند فروش‌تان را بهینه کنید.
کلام آخر
اگر یک سیستم CRM دارید، می‌توانید پیشرفت سرنخ‌هایتان را از طریق کاریز فروش دنبال کنید و مشکلات احتمالی را پیش‌بینی نمایید. به این ترتیب از شکست کاریز فروش جلوگیری کرده و با تسریع فرآیند فروش، سودآوری و درآمدتان را بالا می‌برید. یادتان باشد نظارت مستمر و اصلاح فرآیند فروش برای فعال نگه داشتن کاریز فروش، درآمدزایی و موفقیت شرکت ضروری است.
کتاب کاربردی کاریز فروش
کتاب متفاوت که خواندنش فروش شما را متحول می‌کند. تکنیک‌های موفقیت فروشندگان حرفه‌ای در این کتاب است.
دانلود رایگان
