آیا تا به حال از خود پرسیده اید که چرا اینگونه رفتار می کنید؟ مثلاً چرا در طوفان برف بیرون می روید تا یک قهوه سرد بخورید؟
برای بازاریابان، بینش رفتاری نه تنها جالب است، بلکه برای درک مخاطبانشان، فراتر از جمعیت‌شناسی و جغرافیا، کلیدی است.
برای درک رفتار مخاطبان، بازاریابان می توانند تقسیم بندی رفتاری را اعمال کنند، تحلیلی که مشتریان بالقوه و مشتریان را بر اساس رفتارشان در بخش های مختلف گروه بندی می کند.
تقسیم بندی رفتاری بخشی از بازاریابی رفتاریمجموعه ای از روش ها برای جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده های رفتار کاربر برای بخش بندی و مخاطبان هدف با دقت لیزر.
در این پست به موارد زیر خواهیم پرداخت:
تقسیم بندی رفتاری چیست؟
تقسیم بندی رفتاری نوعی تحلیل است که مشتریان بالقوه و مشتریان را بر اساس رفتار آنها در هنگام تعامل با یک رشد کسب و کار به بخش هایی دسته بندی می کند.
با تقسیم‌بندی رفتاری، بازاریابان می‌توانند درک جامع‌تری از انگیزه‌ها و نیازهای مخاطبان خود به دست آورند که منجر به تطبیق بهتر محصولات و خدمات برای مشتریانشان می‌شود.
تقسیم‌بندی رفتاری جالب است زیرا با روان‌شناسی تلاقی می‌کند – وقتی به این فکر می‌کنیم که فردی چگونه و چرا رفتار می‌کند، طبیعتاً به انگیزه‌های روانشناختی او فکر می‌کنیم.
با این حال، تقسیم بندی رفتاری با تقسیم بندی روانشناختی متفاوت است.
تقسیم بندی روانشناختی ریشه در سبک زندگی، علایق، ارزش ها و حتی ویژگی های شخصیتی دارد. تقسیم بندی رفتاری در مورد نحوه تعامل مشتری با یک برند و محصولات یا خدمات آنها است.
به عنوان مثال، بازاریابان می توانند افراد را بر اساس رفتار وب سایت مانند کلیک ها، بازدید از صفحه، اشتراک گذاری های اجتماعی و پخش رسانه ها تقسیم بندی کنند.
چرا بازاریابان به تقسیم بندی رفتاری نیاز دارند؟
بازاریابان به تقسیم‌بندی رفتاری نیاز دارند تا بیاموزند مشتریان و مشتریان بالقوه چگونه از محصولات و خدمات یک کسب‌وکار استفاده می‌کنند و سطح تعامل آنها چگونه است. تقسیم‌بندی رفتاری همچنین همکاری متقابل عملکردی بین تیم‌های بازاریابی و محصول را تقویت می‌کند و به آنها کمک می‌کند پیام‌ها را همسو کنند.
کاربران درگیر را شناسایی کنید
تقسیم‌بندی رفتاری به بازاریابان کمک می‌کند تا بیشترین مصرف‌کنندگان را شناسایی کنند. هدر دادن بودجه بازاریابی و زمان تلاش برای درگیر کردن پیوندهای سرد خواهد بود. با تجزیه و تحلیل رفتارهایی مانند باز کردن و کلیک ها، بازاریابان می توانند سر و صدا را کاهش دهند و تلاش های تعاملی را به کاربرانی که قبلاً علاقه مند هستند و احتمالاً تبدیل می شوند اختصاص دهند.
تجربه کاربری را با برند خود شخصی سازی کنید
ابزار هدف گیری رفتاری HubSpot به شما کمک می کند پیام های خود را شخصی سازی کنید.
پیام های عمومی کالا را دریافت نمی کنند. ارائه تجارب شخصی‌سازی شده راه طولانی برای برند شما خواهد داشت. تقسیم بندی رفتاری به شما کمک می کند تا در مورد نیازهای مخاطبان خود بیاموزید و به شما این امکان را می دهد که پیام های خود را برای ارائه پیشنهادهای مرتبط تنظیم کنید. ابزارهایی مانند ابزار هدف گیری رفتاری HubSpot می تواند با اجازه دادن به بازاریابان برای سفارشی کردن دسترسی بازاریابی در مقیاس کمک کند.
حفظ مشتری
شما تمام کارهای سخت را برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان انجام داده اید. حالا چطوری نگهشون میداری؟
تقسیم‌بندی رفتاری به کسب‌وکارها کمک می‌کند مشتریان خود را حفظ کنند، زیرا بازاریابان می‌دانند چگونه تجربه را برای کاربران مختلف شخصی‌سازی کنند. تطبیق تجربیات به گونه ای که مصرف کنندگان احساس کنند نیازهای آنها اولویت بندی شده است، وفاداری مشتری را افزایش می دهد.
چهار نوع تقسیم بندی رفتاری
1. رفتار خرید
رفتار خرید مشتری و سابقه تراکنش را مشاهده کنید. این بینشی را در مورد اینکه چگونه و چرا آنها تصمیم به تبدیل می‌گیرند، و همچنین اینکه کدام مراحل سفر خریدار به آرامی پیش می‌رود، ارائه می‌کند، در حالی که ممکن است مشتری بالقوه در جاده‌ها با مشکل مواجه شود. همچنین به شما بینشی می دهد که کدام رفتارها احتمالاً یک تبدیل را به دقت پیش بینی می کنند.
2. منافع مورد نظر
مشخص کنید مشتریان شما می‌خواهند از محصول یا خدمات شما چه چیزی به دست بیاورند – از بین همه ویژگی‌های شما، آنها برای حل چالش(هایی) که با آن مواجه هستند، بیشتر به کدامیک نیاز دارند؟ آنها چه مزایای خاصی از محصول شما دارند و کدام یک از این مزایا برای آنها مهمتر است؟ تعیین کنید کدام یک از این مزایا بیشتر بر تصمیم آنها برای استفاده از محصول/خدمت شما تأثیر می گذارد.
3. مرحله سفر خریدار
درک اینکه کدام مرحله از سفر مشتری منجر به بیشترین تبدیل می شود یا در چه مرحله ای مشتریان بالقوه بیشتر در اطراف هستند اطلاعات مفیدی هنگام پیش بینی رفتار و تقسیم بندی مشتریان بر اساس آن رفتارها است. با این حال، توجه به این نکته مهم است که استفاده از مراحل سفر مشتری در بخش‌بندی رفتاری می‌تواند دشوار باشد، زیرا مراحل بسیار زیادی وجود دارد – و در این مراحل، چندین نقطه تماس وجود دارد که به رفتار یا تصمیم برای ماندن در مرحله یا حرکت به سمت مرحله جدید کمک می‌کند. مرحله سفر خریدار به همین دلیل است که توصیه می‌شود از پلتفرمی مانند CRM یا ابزار یادگیری AI/ماشین استفاده کنید – آنها تمام تعاملات را در طول سفر خریدار ضبط و ردیابی می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند که دید کاملی از داده‌های رفتار مشتری خود در طول سفر خریدار دریافت می‌کنید.
4. استفاده
تقسیم‌بندی استفاده به شما این امکان را می‌دهد تا مشتریان خود را بر اساس نحوه استفاده واقعی از محصول یا خدمات، تعداد دفعات استفاده از آن، مدت زمانی که در یک جلسه از آن استفاده می‌کنند یا ویژگی‌هایی که بیشتر استفاده می‌کنند، تقسیم کنید.
برای مثال، اگر نرم‌افزاری می‌فروشید، ممکن است مشتریان خود را به دسته‌های استفاده خاص‌تری تقسیم کنید – برای مثال، کاربران سنگین در مقابل کاربران متوسط در مقابل کاربران سبک. سپس پیام‌های کاربران سنگین می‌توانند ویژگی‌های پیشرفته و کمپین‌های پیشنهادی را برجسته کنند، در حالی که پیام‌های کاربران پایین می‌توانند با بحث در مورد ویژگی‌های کلیدی برنامه یا نحوه استفاده از آنها، استفاده بیشتری را تشویق کنند.
نمونه هایی از تقسیم بندی رفتاری
1. مناسبت
در سال 2020، تاکو بل یک سرویس هدیه الکترونیکی تاکو را درست در زمان تعطیلات راه اندازی کرد. (منبع تصویر)
آیا این یک موقعیت خاص بود که بر تصمیم مشتری شما برای تبدیل تأثیر گذاشت؟ این یک تصمیم خرید بر اساس زمان روز یا حتی مرحله زندگی است
تقسیم‌بندی گاه به گاه می‌تواند به شما کمک کند پیام‌های خود را در زمان خاصی از سال هدف قرار دهید، زمانی که مخاطبان خاصی با برند شما تعامل دارند.
به عنوان مثال، اگر شما یک سرویس کارت پستال آنلاین هستید، ممکن است هر سال در طول فصل تعطیلات زمستانی مشتریان مکرری دریافت کنید. برای این مشتریان، اعلان‌های Q4 شما می‌تواند معاملات و پیشنهادات تعطیلات را افزایش دهد.
2. وفاداری مشتری
Starbucks Rewards مزایایی را به مشتریان ارائه می دهد. (منبع تصویر)
وفاداری مشتری بینش محکمی از رفتار مشتری ارائه می دهد – وفاداری مستقیماً با عادات، اقدامات، نیازها، استفاده و زمان بندی اقدامات مشتری مرتبط است.
برای استفاده از وفاداری مشتری هنگام تقسیم بندی مشتریان بر اساس رفتار، در نظر بگیرید:
- کدام بخش از سفر خریدار آنقدر لذت بخش است که منجر به وفاداری می شود؟
- در حال حاضر چگونه مشتریان وفادار خود را راضی نگه می دارید؟
- احتمال وفادار شدن کدام افراد بالقوه بیشتر است؟
- مشتریان وفادار شما چه ویژگی هایی دارند؟
3. نامزدی
Sephora مزایای منحصر به فردی را برای مشتریان بسیار درگیر ارائه می دهد. (منبع تصویر)
تعامل به نوع و فراوانی تعاملاتی که از مشتریان خاصی می بینید اشاره دارد.
این تعاملات ممکن است شامل بازدید از سایت، کلیک ها و فعالیت رسانه های اجتماعی باشد. شما می توانید مشتریان خود را بر اساس تعامل بالا در مقابل مشارکت متوسط در مقابل تعامل گاه به گاه تقسیم بندی کنید.
افراد بسیار درگیر کسانی هستند که به طور مرتب برند شما را در زندگی خود وارد می کنند. کاربران متوسط ممکن است به طور منظم با برند یا محصول/خدمت شما درگیر شوند، اما ممکن است از پتانسیل و قابلیت های کامل آن استفاده نکنند.
کاربران معمولی ممکن است بر اساس نیازهای خاص خود به طور تصادفی با برند یا محصول/خدمت شما درگیر شوند، اما روی آن حساب نکنید. به عنوان مثال، Sephora یک جامعه عضو BeautyINSIDER را ارائه می دهد.
با تقسیم بندی رفتاری بهتر رشد کنید
تقسیم بندی رفتاری برای موفقیت رشد کسب و کار شما در شناسایی و درک مخاطبان هدف و تنظیم استراتژی بازاریابی شما بر این اساس بسیار مهم است. به جذب سرنخ ها، تبدیل آنها به مشتری و افزایش وفاداری به برند کمک می کند.
مطمئن شوید که متغیرهای تقسیم بندی رفتاری را در نظر بگیرید و ابزاری مانند HubSpot را برای پشتیبانی بیشتر در طول فرآیند در نظر بگیرید.
