فروش دیجیتال : تعریف ، مثال ها و نمونه ها و اهمیت فروش دیجیتال – مارکتینگ ایران تلنت | آموزش بازاریابی | برندسازی

فروش دیجیتال : تعریف ، مثال ها و نمونه ها و اهمیت فروش دیجیتال

مقدمه

در دنیای پرشتاب فناوری، همگام شدن با بهترین روش‌های رشد کسب و کار در فضای دیجیتال می‌تواند دلهره‌آور باشد.  با این حال، تأثیر دنیای دیجیتال بر خریدهای مشتریان روز به روز پررنگ‌تر می‌شود. حالا که مشتریان بالقوه شما به راحتی می‌توانند تبلیغات را مشاهده کرده و محصولات را به صورت آنلاین از خانه‌هایشان خریداری کنند، دلیلی برای جستجوی گزینه‌های دیگر وجود ندارد.  اگر می‌خواهید در رقابت فروش پیروز شوید، نیازمند درک عمیق و فوری از بازار دیجیتال هستید.

امروزه، دنیای فروش به طور چشمگیری تحت سلطه اینترنت قرار گرفته است. بر اساس تحقیقات موسسه مشاوره مکینزی، ۸۰ درصد از خریداران در بخش رشد کسب و کار به رشد کسب و کار (B2B)، تمایل به استفاده از گزینه‌های سلف‌سرویس دیجیتال ((self-serve digital)) دارند. این روند در بخش رشد کسب و کار به مصرف‌کننده (B2C) نیز مشابه است، جایی که بسته به صنعت، تا ۷۰ درصد از معاملات به صورت آنلاین انجام می‌شود. با در نظر گرفتن این موضوع، ارتقاء مهارت‌های خود در زمینه فروش دیجیتال، شانس شما را برای دسترسی به مشتریان به طور چشمگیری افزایش می‌دهد. این مقاله به شما در شروع این مسیر کمک خواهد کرد.

فروش دیجیتال : تعریف ، مثال ها و نمونه ها و اهمیت فروش دیجیتال

فروش دیجیتال چیست؟

تعریف : فروش دیجیتال (digital sales) به فرآیند فروش کالاها و خدمات شما به صورت آنلاین اشاره دارد. این فرآیند طیف وسیعی از کانال‌های دیجیتال را در بر می‌گیرد، از جمله وب‌سایت‌ها (فروشگاه‌های آنلاین)، پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، ایمیل و چت.

نمونه‌هایی از کانال‌های فروش دیجیتال

• وب‌سایت‌ها: وب‌سایت، حکم یک فروشگاه فیزیکی در دنیای دیجیتال را دارد. مشتریان بالقوه می‌توانند بدون نیاز به ارتباط مستقیم با نماینده فروش، در هر زمانی به محصولات شما دسترسی داشته باشند و خرید خود را انجام دهند.
• رسانه‌های اجتماعی: اگر تا به حال در فید اینستاگرام یا فیسبوک خود با تبلیغات مواجه شده‌اید، با دنیای فروش در رسانه‌های اجتماعی آشنا هستید. این تبلیغات اغلب به شما امکان می‌دهند تا مستقیماً در پلتفرم شبکه اجتماعی به محصولات نگاهی بیندازید و سپس برای تکمیل خرید به فروشگاه آنلاین منتقل شوید.
• ایمیل: ایمیل‌ های شخصی ‌سازی ‌شده فراتر از پیام‌ های تبلیغاتی گسترده عمل می‌کنند. امروزه، آن‌ها می‌توانند پیام‌های هدفمند و مرتبطی را ارائه دهند که به مشتریان بالقوه، محصولاتی را نشان می‌دهد که با نیازهایشان مطابقت دارد. با استفاده از لینک‌های تعبیه‌شده‌ای که آن‌ها را مستقیماً به فروشگاه آنلاین هدایت می‌کند، بستن معاملات آسان‌تر می‌شود.
• چت‌بات‌ها: آیا تا به حال به وب سایتی مراجعه کرده‌اید که پنجره‌ای ظاهر شده و از شما پرسیده است که آیا به کمک نیاز دارید؟ این یک چت‌بات است. چت‌بات‌ها نرم افزارهایی هستند که مکالمات انسانی را شبیه‌سازی می‌کنند. آن‌ها اغلب برای خدمات مشتری استفاده می‌شوند، اما به عنوان ابزار فروش نیز به خوبی عمل می‌کنند و با پرسیدن سوال در مورد علاقه مشتریان بالقوه و پیشنهاد محصولاتی که با آن علایق مطابقت دارد، به فروش کمک می‌کنند.

فروش دیجیتال: کلید رونق رشد کسب و کار شما در دنیای امروز

فروش دیجیتال : تعریف ، مثال ها و نمونه ها و اهمیت فروش دیجیتال

چرا فروش دیجیتال اهمیت دارد؟

فروش دیجیتال به شما امکان می دهد تا با مخاطبان هدف خود در پلتفرم هایی که امروزه به طور رایج استفاده می شوند، ارتباط برقرار کنید. علاوه بر این، مزایای زیر را ارائه می دهد:

سرعت بخشیدن به جذب مشتری 

به لطف اینترنت و شبکه های اجتماعی، برندها به مخاطبان جهانی دسترسی پیدا می کنند. طبق آمار Sprout Social، 68 درصد از مصرف کنندگان برای اطلاع از محصولات و خدمات جدید، برندها را در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند. ایجاد این حضور دیجیتال نسبتاً آسان و سریع است، به این معنی که جذب مشتریان بالقوه نسبت به روش های سنتی فروش زمان کمتری می برد.

صرفه جویی در هزینه 

با فروش دیجیتال، دیگر نیازی به فروشگاه فیزیکی یا انبار گسترده ندارید – که هر دو برای نگهداری هزینه بر هستند. فروش می تواند به طور کامل (یا بیشتر) به صورت آنلاین انجام شود.

داده کاوی 

داده های حاصل از پلتفرم های دیجیتال می توانند به شما کمک کنند تا به سرعت و با دقت بر رفتارها، ترجیحات و مشکلات بالقوه مشتریان خود تمرکز کنید تا بتوانید راه حل های مرتبط ارائه دهید.

فروش دیجیتال B2B در مقابل B2C

هر دو B2B (تجارت به تجارت) و B2C (تجارت به مصرف کننده) از کانال های فروش دیجیتال استفاده می کنند. با این حال، آنها فرآیندهای فروش بسیار متفاوتی دارند. بیایید نگاهی به تفاوت های کلیدی بیندازیم:

فروش B2B

شرکت های B2B به سایر مشاغل – صنایعی که برای اداره تجارت خود به مواد اولیه، کالاهای ساخته شده، نرم افزار یا سایر محصولات نیاز دارند – محصولات خود را می فروشند. به عنوان مثال، Salesforce یک شرکت B2B است که محصولات و خدمات خود را برای کمک به کسب و کارها در مدیریت ارتباط با مشتری به فروش می رساند.

فروش B2B گروه های بزرگی از تصمیم گیرندگان (10 تا 14 نفر) را هدف قرار می دهد که برای محصولات یا خدمات گران قیمتی که معمولاً کل سازمان را تحت تأثیر قرار می دهد، تصمیمات خرید می گیرند. این نه تنها باعث افزایش ریسک برای خریدار و فروشنده می شود، بلکه نیازمند راه حل های سفارشی سازی شده بر اساس نیازهای رشد کسب و کار است. به همین ترتیب، به این معنی است که شما یک فرآیند فروش بسیار طولانی تر و پیچیده تر از B2C خواهید داشت.

با توجه به این ویژگی های فروش B2B، از کانال های دیجیتال برای ارتباطات اولیه (جذب مشتری) استفاده می شود، اما در اواخر فرآیند فروش، زمانی که جلسات حضوری برای مذاکره در مورد جزئیات پیچیده فروش مناسب تر هستند، استفاده از این روش کمتر است.

فروش B2C

شرکت های B2C مستقیماً به مشتریان می فروشند. هر بار که به صورت آنلاین خرید می کنید، درگیر فروش B2C می شوید.

برخلاف فروش B2B، تعداد تصمیم گیرندگان درگیر در این نوع فروش کمتر است و ریسک آن بسیار پایین تر است، بنابراین فرآیند فروش بسیار سریع تر است. به تبلیغات اینستاگرام یا محصولاتی که در ایمیل می بینید فکر کنید – گاهی اوقات فقط چند دقیقه طول می کشد تا مصرف کننده محصول را ببیند و تصمیم به خرید بگیرد.

در نتیجه، تمرکز در B2C بر تجربه، ارزش و رضایت آنی است. این امر فروش دیجیتال را در کل فرآیند، از آگاهی از محصول در ایمیل یا تبلیغات شبکه های اجتماعی تا خرید در یک فروشگاه آنلاین، بسیار آسان تر می کند.

فروش دیجیتال : تعریف ، مثال ها و نمونه ها و اهمیت فروش دیجیتال

اتاق فروش دیجیتال (دیجیتال سِلز روم – digital sales room) چیست؟

اتاق فروش دیجیتال (DSR) یک فضای آنلاین امن است که تیم‌های فروش و مشتریان بالقوه برای همکاری، به ویژه در فروش پیچیده B2B، دور هم جمع می‌شوند. این مرکز متمرکز، تجربه خرید را با ارائه دسترسی آسان به ذینفعان و ارتباطات در یک مکان ساده می‌کند. این امر نه تنها باعث افزایش تعامل می‌شود، بلکه به شما کمک می‌کند تا در مقابل رقبایی که اغلب فروش را در چندین کانال/فضا مدیریت می‌کنند، متمایز شوید.

اتاق‌های فروش دیجیتال از پوشه‌های آنلاین ساده با ویژگی‌های اولیه اشتراک‌گذاری اسناد و ارتباطات به پلتفرم‌های میکروسایت پیچیده تکامل می یابند. آن‌ها اغلب شامل محتوای شخصی‌سازی‌شده و تعاملی، دموها، ارائه‌ها و سایر دارایی‌های خاص معامله هستند. علاوه بر این، DSRها با تجزیه و تحلیل لحظه‌ای که تعامل مشتری را ردیابی می‌کند و برای ساده‌سازی فرآیندهای کاری با ابزارهای CRM ادغام می‌شود، بهینه شده‌اند.

فروش دیجیتال : تعریف ، مثال ها و نمونه ها و اهمیت فروش دیجیتال

فروش دیجیتال در مقابل بازاریابی دیجیتال

در واقع فروش دیجیتال بر بستن معاملات متمرکز است. این روش از ابزارهایی مانند اتوماسیون فروش، چت زنده، پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده و دموهای محصول برای تبدیل سرنخ‌های واجد شرایط به مشتریان پرداختی استفاده می‌کند. موفقیت در فروش دیجیتال معمولاً با نرخ تبدیل، ارزش سفارش متوسط و طول چرخه فروش سنجیده می‌شود.

بازاریابی دیجیتال یک استراتژی بلندمدت است که با هدف ایجاد شناخت برند و جذب مشتریان بالقوه به اکوسیستم شرکت، آن‌ها را به خرید تشویق می‌کند. بازاریابی دیجیتال به جای تمرکز بر یک خریدار یا گروه کوچکی از خریداران، روی کل مخاطب هدف تمرکز دارد. ابزارهای رایج در جعبه ابزار بازاریاب دیجیتال شامل محتوای بهینه‌سازی‌شده برای سئو است که مشتریان بالقوه را به وب‌سایت شرکت می‌آورد و پست‌های رسانه‌های اجتماعی که محصولات و تخصص شرکت را به نمایش می‌گذارد.

چطور فروش سنتی را به دیجیتال تغییر دهیم؟

امروزه، روی‌آوردن به فروش دیجیتال می‌تواند ارتباط شما را با مشتریان تقویت کند. در این اینجا، مراحلی برای انتقال به فروش دیجیتال بیان می کنیم :

تقویت استراتژی بازاریابی محتوا

مخاطبان خود را به طور کامل بشناسید و بر اساس آن، محتوایی آموزشی، الهام بخش، انگیزشی و کاربردی تولید کنید. محتوای شما باید مختصر و قابل اسکن باشد تا مخاطب به راحتی آن را بخواند. همچنین، قابلیت اشتراک گذاری آن در پلتفرم‌های مختلف را در نظر بگیرید.

برندسازی شخصی خود را بهبود بخشید

شبکه‌های اجتماعی و سایت‌های تجاری، این امکان را به شما می‌دهند تا داستان و اهداف رشد کسب و کار خود را به اشتراک بگذارید. با مخاطبان خود تعامل داشته باشید تا تصویری مثبت از برندتان بسازید. به یاد داشته باشید، مخاطبان پیش از خرید، در مورد شما و برندتان تحقیق می‌کنند.

شبکه‌ای هدفمند در شبکه‌های اجتماعی ایجاد کنید

با مخاطبان خود تعامل داشته باشید، به نظراتشان پاسخ دهید، بازخورد بخواهید و محتوای مفیدی را برای آن‌ها به اشتراک بگذارید. با ارائه ارزش به مخاطبان، آن‌ها را به لیست مشتریان بالقوه خود اضافه می‌کنید.

از شبکه خود برای فروش اجتماعی بهره بگیرید

افراد حاضر در شبکه شما، می‌توانند با معرفی شما به دیگران و ارائه بازخورد مثبت در شبکه‌های اجتماعی، به اعتبار شما بیافزایند. برای اثبات اعتبار خود، از توصیه‌ها، نظرات خریداران و امتیازهای کاربران در شبکه خود کمک بگیرید.  همکاری با فردی در شبکه که مخاطبان مشابه اما غیررقبا دارد، می‌تواند به شما در رسیدن به مخاطبان جدید کمک کند.

شبکه خود را با بازاریابی شخصی سازی شده پرورش دهید

برقراری ارتباط با مخاطبان جدید از طریق کانال‌های دیجیتال مهم است، اما حفظ ارتباط با مخاطبان فعلی نیز ضروری است. به اشتراک‌گذاری‌ها، لایک‌ها و کامنت‌های آن‌ها توجه کنید و به طور مداوم محتوای مرتبط با علایقشان را به اشتراک بگذارید. همچنین، با ارسال محتوای مفید و مرتبط به صورت شخصی، با آن‌ها در ارتباط باشید.

منابع :

Salesforce

Zendesk

indeed