بازاریابی نمونه برداری – راهنمای کامل

اوه، نمونه، هدایای کوچکی که به توجیه هر گونه عضویت در Costco کمک می کند. می توانید همه چیز را از یک لقمه گرم شده پیتزا گرفته تا اسموتی گرفته تا لوسیون دست، همه را در یک پاس دریافت کنید.

و اشتباه نکنید، این استراتژی یک تاکتیک شگفت انگیز است که می تواند فروش را در برخی موارد تا 2000٪ افزایش دهد. اما یک استراتژی بازاریابی نمونه بسیار بیشتر از صرف تنقلات و مزایا است.

بازاریابی نمونه‌برداری محصول مزایایی را برای شرکت‌های آجر و ملات، مارک‌های آنلاین B2C و B2B و هر چیزی در این بین ارائه می‌دهد. شما می توانید دسترسی خود را افزایش دهید، وفاداری مشتری را افزایش دهید و در نهایت تبدیل ها را افزایش دهید و نرخ ریزش را کاهش دهید. جالب به نظر می رسد، درست است؟ در ادامه بخوانید تا بدانید چگونه بازاریابی نمونه می تواند به شرکت شما کمک کند.

در این مقاله به بحث خواهیم پرداخت:

این می تواند اشکال مختلفی داشته باشد، از هدایای رایگان Sephora با خرید تا آزمایش رایگان 14 روزه HubSpot.

چرا نمونه برداری کار می کند

استراتژی پشت بازاریابی نمونه ریشه در روانشناسی و اقتصاد رفتاری دارد. ارائه یک نگاه اجمالی به مشتری از پیشنهاد شما می تواند مزایای آن را قبل از خرید نشان دهد.

در اینجا سه ​​مزیت کلیدی بازاریابی آزمایشی با پشتوانه تحقیقات ارائه شده است.

1. عمل متقابل

همانطور که دن آریلی، پادشاه مدرن اقتصاد رفتاری در دانشگاه دوک می‌گوید، «عمل متقابل یک غریزه بسیار بسیار قوی است. اگر کسی کاری برای شما انجام دهد، واقعاً احساس می‌کنید که به طرز شگفت‌انگیزی تعهد شدیدی دارید که کاری را برای او انجام دهید.

در Costco، تأثیر این نظریه واضح است. نمودار زیر ترجمه مستقیم از نمونه به خرید را نشان می دهد.

منبع تصویر

همین نظریه برای فضای دیجیتال نیز صادق است. دادن فرصت به مشتری برای آزمایش خدمات قبل از ارتکاب، همان احساس تعهد متقابل را ایجاد می کند.

هنگامی که آنها با برند شما رابطه برقرار می کنند، انگیزه بیشتری برای تکمیل معامله برای آنها ایجاد می شود و تعداد فروش هایی را که برند شما می تواند به دست آورد افزایش دهد. پس از آن می توانید یک رابطه پایدار با کاربران ایجاد کنید که باعث بازگشت آنها شود.

2. وفاداری مشتری

میگل گومز، استاد دانشگاه کرنل، مطالعه ای در مورد مزه کردن شراب انجام داد.

نتایج نشان داد که مشتریانی که از مزه کردن لذت می برند، 93 درصد بیشتر احتمال دارد که 10 دلار اضافی در کارخانه شراب سازی خرج کنند. همچنین احتمال خرید مجدد آنها در آینده بسیار زیاد است.

این مطالعه از این ایده حمایت می‌کند که یک نمونه رایگان نه تنها اولین خرید را تشویق می‌کند، بلکه حس وفاداری به شرکت را نیز ارتقا می‌دهد.

وفاداری مشتری ابزاری ضروری برای رشد است. در واقع، شرکت های B2B با ارجاع، 70 درصد نرخ تبدیل بالاتری دارند. این حس اعتماد به حفظ مشتری در رشد کسب و کار شما کمک می کند و به شما کمک می کند تا به مشتریان جدید دست پیدا کنید.

3. بیزاری از باخت

بازاریابی نمونه به دلیل ترس فیزیولوژیکی ذاتی ما از دست دادن، صرف نظر از اندازه، کار می کند. مورد احترام دانیل کانمن، اقتصاددان رفتاری، که بسیاری از تحقیقات خود را به این مفهوم اختصاص داد و استدلال کرد که “مفهوم ضرر گریزی مطمئناً مهم ترین سهم روانشناسی در اقتصاد رفتاری است.”

در اینجا، وقتی فردی یک آزمایش یا نمونه رایگان دریافت می‌کند، احساس می‌کند مالک آن محصول است. زمانی که آن را در اختیارشان قرار می‌دهد، تمایلی به از دست دادن آن ندارند. به گفته کانمن، درد از دست دادن تقریباً دو برابر بیشتر از لذت بردن است.

نمونه ای از بهترین شیوه های بازاریابی

چقدر مجانی بدم؟ چگونه می توانم این نمونه های رایگان را در استراتژی بازاریابی خود پیاده کنم؟

شما باید به این سوالات قدیمی پاسخ دهید. اما نگران نباشید. این بهترین شیوه ها می تواند به شما در ایجاد استراتژی بازاریابی نمونه مناسب کمک کند.

مقدار را در محل شیرین پیدا کنید.

شما باید بهترین مکان را برای پیشنهاد رایگان خود پیدا کنید. چیزهای زیادی را که نیاز مشتری به خرید محصول شما را از بین می برد، ندهید. خیلی کم ندهید، در غیر این صورت آنها فرصتی برای آزمایش کامل پیشنهاد شما نخواهند داشت.

Databox نشان داد که بیش از 40٪ از شرکت های B2B SaaS بین 14 تا 29 روز یک دوره آزمایشی رایگان دارند.

منبع تصویر

این جدول زمانی اغلب یک نقطه شیرین برای ارائه نرم افزار است. به اندازه کافی طولانی است تا کاربران ببینند محصول چگونه می تواند بر قیمت نهایی آنها تأثیر بگذارد. با این حال، آنقدر طولانی نیست که کاربران بتوانند قبل از پایان دوره آزمایشی به همه چیز دست یابند.

مدل های مبتنی بر زمان برای محصولات فیزیکی کار نمی کنند. Shopify می‌گوید برای این کالاها، “نمونه‌ای را پیشنهاد دهید که حداقل دو یا سه بار از آن استفاده کنند… و پیشنهاد نمونه خود را متناسب با نمایه کاربر سفارشی کنید.”

به عنوان مثال، یک رشد کسب و کار آنلاین ممکن است به طور متوسط ​​پنج مقاله در ماه قبل از درخواست پرداخت اشتراک ارائه دهد.

از عرضه محصولات جدید پشتیبانی کنید.

بهترین راه برای انتشار اخبار در مورد یک محصول جدید از طریق خود کاربران است. نمونه‌برداری محصول، تعداد کاربران و فروش را افزایش می‌دهد و در عین حال بازاریابی محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC) را تبلیغ می‌کند.

هنگامی که این مصرف کنندگان خوشحال محصولی را امتحان می کنند، به دلیل حس ذاتی متقابل، به احتمال زیاد خودشان آن را بررسی و تبلیغ می کنند.

امروزه، 89 درصد از خریداران قبل از خرید، نظرات را بررسی می کنند. از طریق بررسی های ایجاد شده توسط کاربر، از مزایای محصول جدید خود مطلع شوید.

منبع تصویر

از بازخورد برای اطلاع از توسعه محصول استفاده کنید.

چه راهی بهتر از اینکه مستقیماً از آنها بپرسید، برای فهمیدن اینکه محصول شما برای کاربر شما چگونه کار می کند؟ با دادن نمونه ای از محصول خود به آنها به صورت رایگان، بدون هیچ رشته ای، آنها می توانند یک آزمایش عادلانه به محصول ارائه دهند.

از این فرصت برای جمع آوری بازخورد واقعی، نظرات کاربران و رتبه بندی استفاده کنید.

راه هایی برای دستیابی به بازارهای جدید پیدا کنید.

بیش از 70 درصد از مشتریان به دنبال مشتریان بالقوه ای هستند که منعکس کننده چشم انداز خودشان هستند، به این معنی که شما باید راه هایی را برای بازاریابی با جمعیت هدف خاص پیدا کنید.

از طریق بازاریابی نمونه‌برداری محصول، می‌توانید پای خود را در این بخش‌های بازار با صحبت کردن با آن‌ها به گونه‌ای که می‌توانید به استراتژی‌های UGC خود متصل کنید، وارد کنید.

نمونه های بازاریابی

هزاران مثال درخشان برای راهنمایی سفر آزمایشی محصول شما وجود دارد. در اینجا سه ​​مطالعه موردی برای الهام بخشیدن به شما آورده شده است.

واربی ​​پارکر

منبع تصویر

Warby Parker یک مثال عالی از این است که چگونه بازاریابی آزمایشی به مصرف کننده اجازه می دهد قبل از خرید امتحان کند. شرکت عینک‌های مد روز، شیک و مدرن به شما این امکان را می‌دهد که هر پنج فریم را انتخاب کنید تا به صورت رایگان در خانه خود امتحان کنید.

سپس، پس از پنج روز، مشتری می‌تواند چیزی را بخرد که بهترین احساس را به او می‌دهد. بقیه پس فرستاده می شوند (البته رایگان).

بعد از پنج روز استفاده از عینک که باعث می شود احساس کنم شبیه کری بردشاو از فیلم Sex and the City هستم، نمی خواهم آنها را پس بگیرم! واربی ​​پارکر دقیقاً همانطور که در نظر گرفته شده بود از بازاریابی نمونه برداری از محصول استفاده می کند – به من طعم زندگی ای را که می توانستم داشته باشم، می دهد، اما قبل از اینکه در دوران برادشاو خیلی راحت باشم، آن را از بین می برد.

آنچه ما دوست داریم: سفارشی کردن نمونه های رایگان آنها مشتریان می توانند چارچوب کامل را بیابند و سپس در عمل از آنها قبل از انجام تعهد استفاده کنند.

Spotify

اگر از کاربران Apple Music هستید، خوب هستید. همه ما آن دوست را داریم و هنوز هم دوستشان داریم. با این حال، من از اعتراف آن متنفرم، اما Spotify شما را به چند روش، مانند رابط سفارشی و مقرون به صرفه بودن، شکست داده است.

بله، Spotify یک سطح رایگان دارد، اما قطعاً به اندازه مدل Premium آنها استفاده نمی شود. به همین دلیل است که Spotify به همه کاربران خود یک دوره آزمایشی رایگان سه ماهه ارائه می دهد تا هر آنچه Premium ارائه می دهد را تجربه کنند.

این آزمایش رایگان واقعاً کار می کند. در سال 2019، آنها 217 میلیون کاربر فعال و 100 میلیون مشترک داشتند – که به معنای نرخ تبدیل 46٪ است.

منبع تصویر

آنچه ما دوست داریم: سه ماه است که Spotify به شما علاقه مند شده است. شما در برنامه سرمایه گذاری کرده اید و لیست های پخشی را ایجاد کرده اید که بعد از سه ماه نمی توانید از آنها جدا شوید. وقتی این مزیت را از دست دادید، نمی‌توانید به سطح رایگان بازگردید – با تبلیغات، صدای ضعیف، و بدون دسترسی به انتشار انحصاری.

پوسته پوسته شدن

منبع تصویر

چه کووید شما را به یک متعصب زوم تبدیل کرده باشد و چه به یک متنفر سرسخت از زوم، کنفرانس ویدیویی اینجا باقی است – و زوم در خط مقدم آن قرار دارد.

با این حال، اگر فقط از یک حساب شخصی رایگان استفاده می کنید، به 40 دقیقه محدود می شوید. دیروز ایمیلی برای ارتقاء حسابم دریافت کردم که در آن نوشته شده بود: «از محدودیت 40 دقیقه ای خسته شده اید؟ در این فصل تعطیلات، از طریق همه چیز در ارتباط باشید – رایگان! فقط همین امروز یک ماه زوم رایگان خود را مطالبه کنید!»

آنچه ما دوست داریم: Zoom از فصل ها و تعطیلات برای هدف قرار دادن تبلیغات خود استفاده می کند. فصل تعطیلات زمانی است که همه می خواهند با هم ارتباط برقرار کنند و زوم این را می داند. آن‌ها می‌توانند ریسمان‌های قلب ما را بکشند و ما را خوشحال کنند که خدمات خود را در زمانی که نیاز است در دسترس‌تر می‌کنند.

بیشترین بهره را از نمونه ها ببرید

همه ما پس از استفاده از یک نمونه خرید کرده‌ایم – خواه Spotify، LinkedIn Premium، Costco یا Sephora باشد. این که به مشتریان اجازه دهید یک محصول را امتحان کنند، آنها را جذب کنند و سپس فروش را ببندند، مزایای زیادی دارد.

با ارائه نمونه هایی از محصولات منتخب از کوچک شروع کنید. هنگامی که استراتژی خود را اثبات کردید، می توانید بازاریابی نمونه برداری خود را گسترش دهید.