استیو جابز، یکی از بنیانگذاران نمادین اپل، استاد متقاعدسازی بود. توانایی او در متقاعد کردن میلیاردها نفر برای خرید محصولاتش با قیمت های عالی تصادفی نبود.
اگرچه نوآوری فنی و تبلیغات بی امان در این امر نقش دارند، اما راز واقعی موفقیت او در تکنیک های متقاعدکننده ای است که استفاده می کند. تکنیک هایی که هرکسی می تواند یاد بگیرد و بر آن مسلط شود.
در این پست، من به اشتراک می‌گذارم که چگونه استیو جابز با استفاده از استراتژی‌های متقاعدکننده ساده و در عین حال قدرتمندی که می‌توانید در زندگی خود به کار ببرید، توانست بر جهان تأثیر بگذارد.
استفاده از اثر توهم کاری
یکی از مؤثرترین تاکتیک‌هایی که استیو جابز برای القای اعتبار در محصولات اپل استفاده کرد، تأکید بر میزان کار و تلاشی بود که برای توسعه آنها انجام داد.
اولین سخنرانی او در اپل را در نظر بگیرید که در سال 1998 ضبط شد. او دوباره به عنوان مدیرعامل موقت استخدام شد. در حالی که او رفته بود، شرکت شروع به شکست کرد، درآمدها کاهش یافت و سود کاهش یافت.
بازگرداندن اعتماد به اپل برای استیو حیاتی بود. این چیزی است که او برای گفتن انتخاب کرد.
او با برجسته کردن ساعت‌ها، آخر هفته‌ها و سال‌های بی‌شماری که برای تکمیل دستگاه‌های اپل اختصاص داده شده است، از یک اصل روان‌شناختی به نام توهم کار استفاده می‌کند.
توهم کار حاکی از آن است که وقتی مردم شاهد تلاش و زحمتی هستند که برای انجام یک کار انجام می شود، تمایل بیشتری به ارزش محصول نهایی دارند.
این اصل در زمینه‌های مختلف نشان داده شده است، از رستوران‌هایی که وقتی آشپزها را در حال آماده‌کردن غذا می‌بینند، برای وعده‌های غذایی‌شان ارزش بیشتری قائل هستند، تا خریداران خانه‌ای که وقتی آژانس‌های املاکشان ساعت‌ها برای ایجاد فهرستی از گزینه‌ها وقت صرف می‌کنند، برای املاک ارزش بیشتری قائل هستند.
در واقع، مقاله‌ای در سال 2022 به نام Pulling Back the Curtain نشان داد که رفتن به یک تور آبجوسازی- و دیدن کارهایی که برای ساخت یک آبجو انجام می شود – بازدیدکنندگان را 32٪ بیشتر احتمال دارد که آن آبجو را بخرند.
این چیزی است که هنگام تبلیغ پادکست Nudge خود امتحان کردم.
به نظر می رسد که گفتن من “480 دقیقه برای گوش دادن به کارشناسان بازاریابی” باعث می شود تا مردم 45٪ بیشتر روی تبلیغ من در Reddit کلیک کنند (به تصویر بالا مراجعه کنید).
جابز با اعمال توهم کار در محصولات اپل، مشتریان را وادار کرد که آنها را بیشتر بدانند و ارزش قائل شوند و در نهایت باعث فروش و وفاداری مشتری شود. زمانی که او آیفون را عرضه کرد، گفت: «این روزی است که من مشتاقانه منتظرش بودم دو سال و نیم».
استفاده از افکت هالو
یکی دیگر از تکنیک های متقاعدسازی قدرتمندی که جابز از آن استفاده کرد، اثر هاله بود، یک سوگیری شناختی که در آن ارتباط مثبت افراد با یک چیز بر درک آنها از چیزهای مرتبط با آن تأثیر می گذارد.
به عنوان مثال، اگر کسی جورج کلونی را دوست داشته باشد، احتمالا قهوه ای را که او توصیه می کند امتحان می کند و حتی ممکن است آن را خوشمزه تر بداند.
من افکت هاله را برای خودم در پادکست Nudge آزمایش کردم. من 200 نفر را جمع کردم و از آنها پرسیدم که آیا به پادکست من گوش می دهند؟
با این حال، 50٪ از شرکت کنندگان فقط لوگوی پادکست من را دیدند. و نیمی دیگر لوگوی من را در کنار پادکست های بسیار محبوب بریتانیا دیدند.
می‌خواستم ببینم که آیا صرف حضور سایر پادکست‌های پرطرفدار باعث می‌شود مردم بیشتر به Nudge گوش کنند یا خیر.
این نشان داد که احتمال گوش دادن به Nudge در کنار سایر پادکست‌های معروف، تقریباً 3 برابر بیشتر است.
جابز به خوبی از Halo Effect آگاه بود و به طرز ماهرانه ای آن را در کمپین های بازاریابی اپل، به ویژه کمپین نمادین «متفاوت فکر کن» به کار برد.
جابز با پیوند دادن اپل با چهره های انقلابی مانند گاندی، انیشتین، جان لنون و پیکاسو، ارتباط مثبتی بین این چهره های رویا و برند اپل ایجاد کرد.
موفقیت کمپین Think Different که جوایز متعددی را به دست آورد و سهم رو به کاهش اپل در بازار را احیا کرد، تا حد زیادی به درک جابز از اثر Halo نسبت داده می شود.
ایجاد یک اثر ماندگار با تمایز
حضور در یک بازار شلوغ برای موفقیت ضروری است و استیو جابز این را به خوبی می دانست.
او اثر فون رستورف را درک کرد، یک اصل روان‌شناختی که بیان می‌کند اشیاء متمایز به یاد ماندنی‌تر از آن‌هایی هستند که با هم ترکیب می‌شوند.
تحقیقات فون ریستورف نشان می دهد که اعداد در تست حافظه در کنار حروف 30 برابر به یاد ماندنی تر هستند.
تقریباً 100 سال بعد، ریچارد شاتون این مطالعه را تکرار کرد و این بار دریافت که یک برند از یک دسته منحصر به فرد (مثلاً فست فود) وقتی در کنار چندین مارک از یک دسته قرار می گیرد (مثلاً خودرو) 4 برابر به یاد ماندنی تر است.
این اصل امروزه در بازاریابی قابل مشاهده است. به همین دلیل است که Party Cannon (یک گروه دث متال) 30 برابر بیشتر از همتایان خود به یاد ماندنی هستند.
جابز این اصل را در مورد محصولات اپل اعمال کرد و باعث شد که آنها از نظر بصری قابل توجه و به راحتی قابل تشخیص باشند.
یک مثال بارز عرضه iMac در سال 1998 است. در حالی که کامپیوترهای رومیزی رقیب در آن زمان به طور یکنواخت خاکستری و خسته کننده بودند، iMac در طیفی از رنگ های زنده ارائه شد که فورا توجه مصرف کنندگان را به خود جلب کرد.
این طراحی متمایز نقش مهمی در احیای اپل ایفا کرد، زیرا iMac به بازگشت سود شرکت پس از سال‌ها کاهش کمک کرد.
توانایی استیو جابز در متقاعد کردن و متقاعد کردن مردم یک شانس یا شانس نبود. او درک عمیقی از اصول روان‌شناختی مؤثر بر رفتار انسان داشت و به طرز ماهرانه‌ای آنها را در کارش در اپل به کار می‌برد.
استادان متقاعدسازی مدرن
در حالی که استیو جابز همچنان یک چهره نمادین در دنیای متقاعدسازی است، افراد کمی در جامعه استارتاپی وجود دارند که به همان اندازه در جلب نظر افراد ماهر باشند.
آرلان همیلتون، بنیانگذار Backstage Capital را در نظر بگیرید، که به عنوان یک زن سیاه‌پوست و عجیب و غریب، موانع را در صنعت سرمایه‌گذاری خطرپذیر شکست. داستان سرایی قانع کننده، اعتبار و اعتقاد واقعی او به ماموریتش، طرفداران وفادار و سرمایه گذاری های چشمگیری را برای او به ارمغان آورده است.
یا پایال کاداکیا، بنیانگذار ClassPass. او صنعت تناسب اندام را با مهارت های متقاعد کننده خود متحول کرد. توانایی او در به اشتراک گذاشتن تجربیات شخصی و ارتباط با مخاطبان، سرمایه گذاران، مشتریان و شرکا را با موفقیت متقاعد کرده است که از ماموریت او حمایت کنند.
اما صبر کنید… موارد بیشتری وجود دارد
اما تکنیک متقاعدسازی دیگری نیز وجود دارد که جابز بارها از آن برای فروش آی‌پاد، معرفی آیفون و معرفی آی‌پد استفاده کرد.
برای کشف این تاکتیک قدرتمند، باید با قسمت بعدی پادکست Nudge هماهنگ شوید، جایی که من آخرین قطعه از پازل در زرادخانه تکنیک های متقاعدسازی استیو جابز را فاش می کنم.
پس ادامه دهید و به آن گوش دهید، تکنیک متقاعدسازی را یاد خواهید گرفت که فراموش نخواهید کرد.
