چیست و چگونه می توانید آن را محاسبه کنید

چه بخواهید یک شرکت جدید راه اندازی کنید و چه بخواهید رشد درآمد واقعی را انجام دهید، اندازه گیری کل بازار آدرس پذیر شما اولین قدم کلیدی است.

برای اینکه بفهمید چقدر از بازار را می توانید تضمین کنید – و رشد کسب و کار شما چقدر می تواند درآمد ایجاد کند – به فرمول مناسب نیاز دارید.

در این پست، خواهید آموخت که کل بازار آدرس پذیر چیست و بهترین روش برای محاسبه آن چیست.

محتوا

بیشتر شرکت‌ها نمی‌توانند کل بازار آدرس‌پذیر را برای محصول یا خدمات خود در اختیار بگیرند، مگر اینکه انحصارگر باشند. حتی اگر یک شرکت فقط یک رقیب داشته باشد، باز هم متقاعد کردن کل بازار برای خرید فقط محصول یا خدمات آنها برای آنها بسیار دشوار خواهد بود.

به همین دلیل است که اکثر شرکت ها از شاخص های دیگری برای تحلیل بازار استفاده می کنند.

شرکت‌ها می‌توانند بازار در دسترس خدمات (SAM) خود را اندازه‌گیری کنند تا تعیین کنند که به طور واقعی به چه تعداد مشتری می‌توانند دست یابند. آنها همچنین سهم خود را از بازار (SOM) اندازه گیری می کنند تا اندازه بازار هدف واقعی خود را درک کنند.

با این حال، TAM هنوز مفید است. یک رشد کسب و کار می تواند از تحلیل جامع بازار آدرس پذیر برای ارزیابی عینی پتانسیل رشد یک بازار خاص استفاده کند.

نحوه محاسبه TAM

سه روش برای محاسبه کل بازار آدرس پذیر رشد کسب و کار شما وجود دارد.

1. از بالا به پایین

رویکرد بالا به پایین از داده های صنعت، گزارش های بازار و نظرسنجی ها برای شناسایی TAM ها استفاده می کند. در این رویکرد، می‌توانید از داده‌های صنعت گارتنر یا فورستر برای تعیین اینکه کدام زیربخش‌های صنعت شما با اهداف و پیشنهادات شما همسو هستند، استفاده کنید.

با این حال، در اینجا محدودیت هایی وجود دارد. داده های تولید شده توسط گروه های صنعتی ممکن است همیشه به روز نگه داشته نشوند و ممکن است عناصر خاص در بازار شما را منعکس نکنند.

ممکن است بخواهید یک شرکت مشاوره تحقیقات بازار را برای انجام یک مطالعه جدید که بر بازار شما متمرکز است استخدام کنید.

2. از پایین به بالا

رویکرد پایین به بالا برای محاسبه TAM بر اساس داده‌های فروش و قیمت گذشته است.

ابتدا میانگین قیمت فروش خود را در تعداد مشتریان فعلی خود ضرب کنید. این به ارزش قرارداد سالانه شما اضافه می شود.

سپس ACV خود را در تعداد کل مشتریان ضرب کنید. این به کل بازار آدرس پذیر شما منجر می شود. برای مثال بیایید ببینیم این به چه شکل است.

فرض کنید باله‌ها را به فروشگاه‌های غواصی در ایالت کالیفرنیا می‌فروشید.

شما می توانید به طور متوسط ​​60 جفت باله را با قیمت 35 دلار به ازای هر جفت در فروشگاه های غواصی در کالیفرنیا بفروشید.

60 برابر 35 دلار معادل ACV 2100 دلار است. سپس ACV خود (2100 دلار) را در تعداد کل فروشگاه های غواصی در کالیفرنیا (125) ضرب می کنید تا کل بازار آدرس پذیر 262500 دلار باشد.

3. نظریه ارزش

رویکرد تئوری ارزش بر اساس میزان ارزشی است که مصرف کنندگان از محصول یا خدمات شما دریافت می کنند و چقدر حاضرند در آینده برای آن محصول یا خدمات بپردازند.

برای بازگشت به مثال غواصی خود، فرض کنید شما نوعی باله می‌سازید که سبک‌تر از رقبای شماست. شما با تخمین اینکه فروشگاه های غواصی حاضرند برای حمل محصول برتر شما چقدر بپردازند، نظریه ارزش خود را شناسایی می کنید.

اگر جفت باله‌های معمولی به قیمت 35 دلار به فروش می‌رسد، آیا فروشگاه‌های غواصی برای هر جفت باله فوق‌سبک شما 40 دلار یا حتی 45 دلار می‌پردازند؟

هنگامی که کل بازار آدرس پذیر خود را محاسبه کردید، وقت آن است که تعیین کنید آیا این صنعت ارزش ورود دارد یا خیر.

صنعتی با اندازه بازار از 30 میلیون دلار تا 200 میلیون دلار در سال ممکن است ارزش ورود را داشته باشد. با این حال، اگر اندازه بازار صنعت زیر 5 میلیون دلار در سال یا بیش از 1 میلیارد دلار در سال باشد، احتمالاً اینطور نیست.

در هر دو موقعیت، متقاعد کردن سرمایه گذاران برای حمایت از شرکت شما یک چالش خواهد بود. صنعتی با اندازه بازار 5 میلیون دلار در سال به احتمال زیاد خیلی جا افتاده است و صنعتی با اندازه بازار بیش از 1 میلیارد دلار احتمالاً بیش از حد اشباع شده است.

قبل از اقدام، TAM خود را بشناسید

شروع یک رشد کسب و کار یا پیش بینی رشد درآمد در سال آینده همیشه هیجان انگیز است. اما اگر می‌خواهید مسیری واقع‌بینانه برای موفقیت دنبال کنید، ابتدا باید بفهمید که واقعاً چه چیزی در بازار امکان‌پذیر است.

اجازه دهید کل بازار آدرس پذیر شما ستاره شمالی شما باشد و شما را در سفری که ریشه در واقعیت دارد، نه هیاهو، راهنمایی کند.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در نوامبر 2020 منتشر شد و برای کامل شدن به روز شده است.