ایجاد یک استراتژی کانال: راهنمای کامل

صادق باشید. آیا می دانید همکاران غیر بازاریابی شما در تمام روز چه می کنند؟

البته ممکن است تصور کلی از کارهایی که همکارانتان در بخش فروش، امور مالی و منابع انسانی انجام می‌دهند، حداقل به صورت قطعی داشته باشید. اما به نظر می‌رسد که بسیاری از ما – از جمله خود من – آن روزها، هفته‌ها و ماه‌هایی را داریم که آنقدر درگیر شلوغی‌های روزمره خود می‌شویم که شروع به از دست دادن چیزی می‌کنیم که اطرافیانمان روی آن کار می‌کنند. . به هر حال، احتمالاً به همین دلیل است که عبارت “پرده ها را ببندید” وجود دارد.

اما در حالی که کار یک همکار ممکن است متفاوت از کار ما به نظر برسد، در واقع ما به عنوان بازاریاب می توانیم چیزهای زیادی از آنها بیاموزیم. یکی از این موارد استراتژی کانال است.

به همین دلیل اخیراً با همکارم آدریان اوبر، مشاور کانال اینجا در HubSpot، به گفتگو نشستم. پس از صحبت با او در مورد کارهایی که هر روز انجام می دهد – و مهم ترین آموخته هایی که در این نقش به دست آورده است – متوجه شدم که درس های زیادی در استراتژی کانال وجود دارد که بازاریابان می توانند در کار خود به کار ببرند.

خب، ما چی یاد گرفتیم؟ برای اطلاع از این موضوع به ادامه مطلب بروید – یا با فشار دادن پخش زیر به مصاحبه ما با آدریان گوش دهید.

استراتژی کانال چیست؟

استراتژی کانال، به گفته TechTarget، “برنامه تامین کننده برای انتقال یک محصول یا خدمات از طریق زنجیره تجاری به مشتری نهایی است.”

در بسیاری از محیط‌ها، این نوع استراتژی کانال به شکل یک برنامه فروش مجدد به خود می‌گیرد – در اینجا در HubSpot، ما با شرکای آژانس بازاریابی کار می‌کنیم که نه تنها با نرم‌افزار HubSpot رشد می‌کنند، بلکه به مشتریان خود می‌آموزند که چگونه می‌توانند با او نیز موفق‌تر شوند.

اینجاست که مشاوران کانال مانند اوبر وارد عمل می شوند. اوبر توضیح می‌دهد: «نقش من ترکیبی از مدیر حساب و کارشناس پیاده‌سازی است، اما شغل روزانه او بسیار بیشتر از آن است. تمرکز ما این است که با شرکای آژانس جدیدمان کار کنیم، آنها را وارد برنامه کنیم و از تلاش‌های فروش مجدد و تحویل آنها حمایت کنیم.»

برنامه‌های فروش مجدد، به‌ویژه در شرکت‌های فناوری، غیرمعمول نیستند، اما چیزی که کار اوبر را متفاوت می‌کند، ماهیت مشارکت واقعی آن است. او می‌گوید: «ما واقعاً خیلی بیشتر از سایر شرکت‌ها در برنامه‌های وابسته خود سرمایه‌گذاری می‌کنیم تا مطمئن شویم که آنها بیشترین بهره را از آن برای کمک به رشد کسب‌وکار خود می‌برند».

بازاریابان چه چیزی می توانند از مشاور کانال بیاموزند؟

استراتژی کانال خود را بسازید

همه بازاریاب ها برای آژانس ها کار نمی کنند، اما بسیاری از ما مسئول قرار دادن محصولات و خدمات مربوطه خود به عنوان راه حل هایی برای مخاطبان هدف خود هستیم. به عنوان مثال، نرم افزار بازاریابی HubSpot راه حل های اتوماسیون را برای بازاریابان فراهم می کند – سازمان شما چه راه حل هایی ارائه می دهد؟

به یک معنا، استراتژی کانال را می توان به عنوان یک رویکرد رسمی برای بازاریابی دهان به دهان توصیف کرد. چگونه می توانید راه حل هایی را برای مشتریان خود ارائه دهید که آنها نیز به نوبه خود بتوانند به اشتراک گذاشته و در شبکه های خود ارائه دهند؟ اوبر بازاریابان را به چالش کشیده و تشویق می کند تا این سوال را بپرسند، بهترین پاسخ را بیابند و آن را به واقعیت تبدیل کنند.

او توضیح می‌دهد که «جنبه‌ای برای ایجاد رابطه» در شغل هر بازاریاب وجود دارد، حتی برای کسانی که مستقیماً با مشتریان کار نمی‌کنند. احتمالاً هنوز هم مسئول ایجاد پیام‌ها و محتوایی هستید که به دست مشتریان می‌رسد، و در نهایت، این یکی از راه‌هایی است که برندها می‌توانند با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کنند – خود را به عنوان یک منبع قابل اعتماد و مشترک برای حل مشکلات و ارضای نیازها معرفی کنند. .

اما بازاریابان از کجا می توانند شروع کنند؟ اوبر می‌گوید: «دانش محصول … ضروری است. با تبدیل شدن به یک متخصص در راه حل هایی که سازمان شما ارائه می دهد، شروع کنید – نه فقط در محصولات و خدماتی که ارائه می دهید، بلکه در کل صنعت. او توضیح می دهد: “ما باید با استفاده و آموزش راحت باشیم.”

بزرگترین نقاط درد یک بازاریاب

نکته ای که در مورد برنامه وابسته آژانس HubSpot – چیزی که حتی من مقصر فراموش کردن آن هستم – این است که مشاوران کانال آن روز به روز با بازاریابان کار می کنند. این بدان معناست که افراد در موقعیت اوبر در مورد متداول‌ترین مشکلاتی که بازاریابان هر روز با آن روبرو هستند می‌شنوند و وظیفه دارند راه‌حل‌هایی را به طور فعال ارائه دهند.

بنابراین این فقط بازاریاب ها نیستند که می توانند از اجرای استراتژی های خود سود ببرند – بلکه معلوم می شود که صحبت با افرادی مانند اوبر می تواند به ما کمک کند یک گام به عقب برداریم، به بزرگترین نقاط درد خود نگاه کنیم و بفهمیم که چگونه با آنها به طور موثر مقابله کنیم.

او توضیح می‌دهد: «بزرگ‌ترین چالش‌هایی که درباره آن می‌شنوم قیمت‌گذاری، فرآیندها، مقیاس‌بندی، استخدام و مدیریت زمان است. به عبارت دیگر: دردهای رشدی. برای اینکه آژانس ها رشد کسب و کار خود را توسعه دهند، باید یک فرآیند تکرار شونده را توسعه دهند، به این معنی که آنها باید زمان را برای تیم خود مدیریت کنند و افراد مناسب را در زمان مناسب استخدام کنند.

آشنا بنظر رسیدن؟ شاید به همین دلیل است که بازاریابی رشد در حال حاضر موضوع داغی است – صرف نظر از اندازه شرکتی که در آن کار می‌کنند، به نظر می‌رسد که اینها نقاط دردناکی هستند که توسط تعدادی از بازاریابان تجربه شده‌اند. کسانی که در مشاغل کوچک و متوسط ​​کار می کنند اغلب مسئولیت های زیادی را بر عهده دارند که اوبر به آنها اشاره کرد تا به رشد کارفرمایان خود کمک کنند. و کسانی که برای سازمان‌های بزرگ‌تر کار می‌کنند، اگرچه لزوماً وظیفه رشد کسب‌وکار را ندارند، اغلب وظیفه ایجاد، اجرا و توسعه کمپین‌ها و ابتکارات جدید را بر عهده دارند.

اوبر می‌گوید به همین دلیل بسیار مهم است که برای فرآیند یادگیری وقت بگذاریم، مهم نیست که بازاریابان «زیرآبی» در مواجهه با ضرب‌الاجل‌ها و سایر اولویت‌های حساس به زمان چه احساسی دارند.

او می‌گوید: «موفق‌ترین شرکای ما زمان می‌گذارند تا فرآیند خود را ایجاد کنند، روی آموزش‌هایی که به تیمشان ارائه می‌دهیم سرمایه‌گذاری می‌کنند و برای قیمت‌گذاری مناسب خدماتشان وقت می‌گذارند. بازاریاب‌ها می‌توانند و باید وقت بگذارند و انگشت خود را روی نبض صنعت نگه دارند [they work in]با همسالان خود ارتباط برقرار کنید و در مورد روندها بخوانید.”

مجموعه مهارت های مشابه

در نهایت، از اوبر پرسیدم: «بازاریاب‌ها چه چیز دیگری می‌توانند از یک مشاور کانال بیاموزند؟» برای پاسخ به این، او بسیاری از مهارت‌هایی را که شغلش نیاز دارد و با مهارت‌هایی که برای موفقیت بازاریابی مهم هستند، همپوشانی دارند، فهرست کرد.

او می‌گوید: «این نقش ما را ملزم می‌کند که استراتژی بازاریابی را با اطمینان ارزیابی کنیم که با اهداف کلی مرتبط است، چه برای بازاریابی خود آژانس شریک یا برای یکی از مشتریان آن‌ها».

و صرف نظر از صنعت آنها، به نظر می رسد که مهارت ها برای همه معامله گران بسیار ارزشمند است – برای اینکه بتوانند به طور عینی استراتژی های خود را اندازه گیری کنند و بفهمند چه چیزی (ناکارآمد) است.

اوبر توضیح می‌دهد که «حتی بیشتر از آن، توانایی مشترک و ضروری بازاریاب‌ها و مشاوران کانال برای توصیه ابزارها و رویکرد مناسب برای همراهی با استراتژی است».

اما این امر مستلزم سطح بالایی از مهارت های ارتباطی است، چه به مشتریان، چه همکاران یا یک رئیس ارجاع دهید. ما باید بتوانیم [identify] اوبر خاطرنشان می‌کند نه فقط جایی که این شکاف‌ها ممکن است باشد، بلکه برای همسو کردن آنها با اهداف. او می‌گوید ارتقاء مهارت در این زمینه‌ها در نهایت می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا امکان‌سنجی یک موقعیت معین را به دقت ارزیابی کنند، خواه این یک استراتژی بازاریابی باشد یا بودجه – یا اینکه بتوانند پیش‌بینی کنند که چگونه (و آیا) برند شما با یک مخاطب خاص طنین‌انداز می‌شود.

من انتظار دارم

با INBOUND در افق، اوبر می گوید که مشتاقانه منتظر بحث در مورد استراتژی کانال و به اشتراک گذاری دانش با متخصصان صنعت است.

او می گوید: “من دوست دارم شرکای خود را شخصا ببینم.” “من هیجان زده هستم که با آنها در مورد برخی از محصولاتی صحبت کنم که سال گذشته مورد آزمایش قرار گرفتند و اکنون در نسخه بتا هستند.”

اما شاید حتی بیشتر از این هم هیجان زده او از شنیدن ایده های بازاریابان دیگر باشد.

“INBOUND مکانی برای اتصال شرکا و [we all] او می‌گوید، با ایده‌های زیادی از رویداد دور شوید و در نتیجه انگیزه زیادی برای کاوش عمیق‌تر داشته باشید.

آیا از استراتژی یا مشاوره کانال استفاده کرده اید؟ در نظرات به ما اطلاع دهید.