Видове методи за изчисляване на комисионни за продажби, които трябва да знаете [+ فرمول محاسبه]

Няма значение дали смятате сами да работите като продавач или смятате да наемете продавачи; И в двата случая трябва да знаете методите за изчисляване на комисионната за продажба. Осигуряването на стимули и система за възнаграждение на екипа може да позволи определени поведения, които карат вашия екип да работи повече от просто като сплотена единица. От друга страна, наличието на удобна за екипа формула за изчисляване на комисионната улеснява постигането на целите за продажби. Подходящата комисионна за продажба също ще привлече удовлетворението на екипа по продажбите. В тази статия ние дефинираме 7 метода за изчисляване на комисионна за продажба и предоставяме примери за всеки.

Как работят методите за изчисляване на комисионната?

Чрез определяне на метода за изчисляване на комисионните в различните индустрии се определя и начинът на изплащане на бонуси на служителите в търговския отдел на компаниите. Има различни видове методи за изчисляване на комисионната, всеки от които в крайна сметка води до различни нива и методи на плащане. Например, комисионната може да се плаща седмично, двуседмично или месечно; Или че процентът е различен от твърдата заплата.

Защо изчисляването на комисионната за продажба е толкова важно?

Компаниите трябва да бъдат много справедливи и точни, когато определят структурата на комисионните за продажби. Защо? Тъй като търговците, които смятат, че им се плаща справедливо, остават в компаниите по-дълго и създават по-добри възможности.

При избора на формулата за комисионна за продажби трябва да се вземе предвид нивото на комисионна между конкурентите, предложенията на Министерството на труда и наличния бюджет на компанията. Не забравяйте, че начинът, по който една компания плаща на своите търговци, има огромно влияние върху рентабилността на компанията и в същото време помага за привличането и задържането на най-добрите търговски служители.

7 обща структура на комисионната за продажби

Методите за изчисляване на комисионната се различават по света и фирмите използват различни структури в зависимост от своите услуги или продукти. Въпреки това ще разгледаме 7 общи структури, които можете да използвате, за да изчислите вашата комисионна за продажби.

1) Изчисляване на комисионна само въз основа на фиксирана заплата

В този случай продавачите получават почасово или фиксирано възнаграждение. Това означава, че комисионната се изчислява само на базата на основния процент. Този метод за изчисляване на комисионните е полезен за предприятия, където продавачите прекарват много време в обучение и подкрепа на съществуващи клиенти и нямат стимул да продават на нови клиенти или да продават повече продукти или услуги на нови пазари.

Пример: Четиримата търговци на компанията печелят по 8 милиона томана, независимо колко продават. Не се изисква изчисление, тъй като не се плаща комисионна.

2) Фиксирана заплата плюс комисионна

Планът за основна заплата плюс комисионна е един от най-разпространените методи за изчисляване на комисионата. Този план предлага на търговците основна почасова или директна заплата плюс комисионна. Съотношението заплата към комисионна има стандартен режим, който е 60 към 40. Тоест 60% от този план е основната ставка и 40% се плащат въз основа на комисионната. Очевидно тази формула за комисионна за продажби създава много стимули за подобряване на работата на продавачите.

Пример: Продавачът получава 5 милиона томана заплата на месец плюс 10% комисионна. Ако продаде 5 милиона томана за един месец, той ще получи 5 милиона и 500 хиляди томана в края на този месец: 5 милиона заплата и 500 хиляди томана комисионна.

Изчисляване на комисионна от основна заплата:

Обща комисионна = продадена сума x процент на комисионната

3) Стимулиращо плащане срещу комисионна

В този план комисионната за продажба се плаща въз основа на предплащане или лотария. Стимулиращите плащания срещу комисионни помагат на компаниите да адаптират новите търговци към тяхната система на работа без загуба. Този метод за изчисляване на комисионната е комбинация от първия и втория метод. Тук също, колкото повече продавате, толкова повече комисионна получавате.

В плана за стимулиращи плащания срещу комисионна, продавачите получават заплата или стимулираща сума всеки месец за определен период от време, независимо от размера на продажбите. Трябва да се каже, че тези авансови плащания трябва да бъдат върнати на работодателите. Следователно продавачът печели само ако общата комисионна надвишава минималната сума. За да разберете по-добре този метод за изчисляване на комисионната за продажба, обърнете внимание на следния пример:

Пример: За продавач се счита минимална комисионна за продажба от 4 милиона томана, ако достигне това ниво, той ще получи бонус от 2 милиона томана. Ако комисионната за продажба за този месец е по-малка от 4 милиона томана, например, ако той получи 1 милион томана комисионна, продавачът също ще дължи 1 милион на своя фонд за стимулиране.

Изчисляване на комисионната за бонус фонд:

Комисионна на кредитополучателя = сума на стимула – обща комисионна

4) Модел на комисионна за брутна печалба

Моделът на комисионната за брутна печалба взема предвид разходите, свързани с продадените продукти.

В този случай продавачът получава процент от печалбата. Тъй като тяхната комисионна зависи от крайната цена на продажбата (Final Cost Of The Sale), продавачите дават по-малко отстъпки за продуктите. Колкото повече хора могат да продават продукти или услуги, толкова повече комисионни печелят.

Пример: Цената на изработката на едно устройство е 60 милиона томана. Това устройство се продава за 100 милиона томана. Брутната печалба е 40 милиона томана. Продавачът ще получи 5% марж печалба или 2 милиона комисионна от продажби. Сега, колкото повече отстъпка дава, толкова по-малка ще е печалбата му.

Изчисляване на комисионна за продажба от брутната печалба:

Брутна печалба = производствени разходи – обща продажна цена

Обща комисионна от продажби = процент на комисионната x брутна печалба

5) Оставаща комисионна

Тази схема е в полза на продавачи, които имат разплащателни сметки при клиенти. Тъй като всеки акаунт продължава да генерира доход, комисионната продължава да се плаща. Тази формула за изчисляване на комисионната е най-разпространена в застрахователните агенции и консултантските фирми, които управляват дългосрочни сметки.

Пример: Продавачът на застраховки прави голяма работа. Докато застрахователната компания плаща своята застрахователна премия от 30 милиона томана на месец, продавачът ще получава 5% комисионна от продажби всеки месец (числата са хипотетични).

Изчисляване на остатъчна комисионна:

Обща комисионна = процент на комисионната x текущо плащане

6) Комисионна за доходи

Големите компании, които са фокусирани върху своите впечатляващи бизнес цели, използват модела на комисионната за приходи. В тази структура на комисионната за продажби предварително определен процент от генерираните приходи отива при продавачите. Следователно те имат възможността да покажат възможно най-доброто представяне при продажбата на продуктите си и да спечелят повече комисионна от продажбите.

Пример: Търговец на автомобили продава превозно средство за 250 милиона томана и печели 3% от продажбата. Това лице получава 7 милиона и 500 хиляди томана комисионна от продажби от приходите за компанията.

Изчисляване на комисионната за приходите:

Обща комисионна = процент на комисионната x продажна цена

7) Директна комисионна

Търговците, които работят с модел на директна комисиона, печелят пари само когато завършат продажба. Тъй като в този случай компанията не предлага основна заплата, тя трябва да предложи по-висока комисионна, за да привлече най-добрите търговци.

Сред методите за изчисляване на комисионната, в този план продавачите работят като независими изпълнители, които сами определят работното си време. Очевидно това ще спести данъчни разходи на компаниите. Междувременно компанията плаща само когато продавачът печели.

Пример: Телемаркетинг, който отдава под наем ваканционна вила, получава 150 000 томана на къща, която е наета. В този случай колкото повече кандидати и колкото повече къщи се наемат, толкова повече получава търговецът.

Калкулация за директна комисионна:

Приход = комисионна х продажби

Как да подготвим екипа по продажбите за нашата комисионна структура?

Комисионната структура работи най-добре, когато продавачите са доволни от нея. По-долу предоставяме решения, които можете да използвате, за да увеличите мотивацията на вашия екип по продажбите и да ги поддържате доволни от вашата система за комисионни.

1) Мотивирайте екипа си с подходящи награди.

Първата стъпка в правилното прилагане на методите за изчисляване на комисионната е да идентифицирате поведението, което искате да насърчите. Поведения, които са в съответствие с ценностите и целите на вашата компания и продавачите трябва да са добре запознати с тях.

В следващата стъпка трябва да възнаградите тези поведения по подходящ начин, така че вашият екип по продажбите да знае техните показатели за ефективност и да действа според тях. Най-добре е да структурирате вашата комисионна за продажби въз основа на поведението, което искате да насърчите.

2) Накарайте вашите служители да споделят по-голямата част от печалбите.

Продавачите продават само това, за което им се плаща. Ако напомняте на вашите продавачи, че ако даден клиент започне да става печеливш за други сегменти, те все още споделят печалбите, опитайте се да разширите поведението си до всички сегменти и да помогнете на клиентите на всички етапи от пътуването на клиента.

3) Комисионната не включва само продавачите.

Вярно е, че методите за изчисляване на комисионната често са свързани с продажбите, но би било чудесно, ако останалите отдели, като маркетинг и обслужване, също имат свои собствени комисионни. Въпреки че повечето служители са възнаградени за сключване на сделки, трябва да се обърне внимание и на дейностите, които водят до сключването на сделки.

4) Дайте на служителите избор относно структурата на комисионните за продажби.

Опитайте се да предложите набор от структури на комисионни въз основа на нуждите на служителите. Или дори да имате гъвкави структури, които могат да се променят с времето. Персонализираните структури винаги са мотивиращи за продавачите.

Говорейки за гъвкавост, важно е да се учим от предишните структури на комисиите и да се подобряваме. Поискайте обратна връзка от високо, средно и слабо представящи се, за да разберете какво е довело до положителните резултати.

5) Не забравяйте основните права

Опитът е доказал, че ако добрата основна заплата се комбинира с неограничени бонуси, те ще донесат страхотни резултати. Това е основното право, което обвързва продавачите с вашата компания. Ако правят пари само от комисионни, те ще се съсредоточат само върху това, което вярват, че е чудесно за тях. Всъщност големият акцент върху комисионните може да направи продавачите егоисти!

Заключение

В тази статия се опитахме да представим най-често срещаните методи за изчисляване на комисионната. Методите, които трябва да изберете един от тях с висока точност. Защото търговците, които смятат, че имат справедлива заплата, остават в компаниите по-дълго и създават по-добри възможности. Също така видяхме, че е по-добре да разпределите конкретна комисионна за всеки етап от процеса на продажба и за всеки от отделите на вашата компания, за да станете свидетели на цялостния растеж на вашата компания.