استخدام مدیر فروش چگونه یک مدیر فروش خوب استخدام کنیم؟!

تیم فروش قلب تپنده رشد کسب و کار شماست. اگر به رشد کسب و کار خود به عنوان یک بدن انسان فکر می کنید، این مدیر فروش است که با مدیریت صحیح آن قلب تپنده، به بقای برند کمک می کند. به همین دلیل است که باید بر فرآیند استخدام یک مدیر فروش تسلط داشته باشید و هرگز آن را نادیده نگیرید…

چگونه یک مدیر فروش موفق داشته باشیم؟

مدیران فروش کسانی هستند که روابط کلیدی شرکت را مدیریت می کنند، تخصص آنها را به فروشندگان آموزش می دهند و محصولات برند جدید را به بازار می آورند. حتی اگر توجه زیادی به استخدام مدیر فروش نداشته اید، سعی کنید آن را جدی بگیرید و بهترین گزینه ممکن را استخدام کنید.

در دام آرمان گرایی نیفتید!

توجه ویژه به استخدام یک مدیر فروش به این معنا نیست که باید بهترین ها را در کشور یا جهان استخدام کنید!

اکثر استخدام‌کنندگان پس از شنیدن این توصیه گیج می‌شوند، بنشینند و امیدوارند که ستاره‌های برتر مدیریت فروش وارد اتاق شوند و برای این موقعیت درخواست دهند.

اول، بیایید بگوییم که ایده آل گرایی یک اشتباه بزرگ در مسائل شغلی است که نباید در آن گرفتار شوید.

هنگام استخدام مدیر فروش جایی برای حدس و گمان وجود ندارد…

اکثر مدیران فروش که برای استخدام به دفتر شما می آیند، متخصصان باهوش و با تجربه ای هستند که آنچه را که می خواهید بشنوید به شما می گویند. آنها رزومه و مراجع درخشان خود را ردیف می کنند و با لبخندی قانع کننده خود را به عنوان بهترین گزینه ممکن معرفی می کنند.

اگر می خواهید بر حدس و گمان تکیه کنید، باید این افراد را سریع استخدام کنید تا از هنری که از هر انگشتشان جاری می شود لذت ببرید!

اگرچه «متقاعد کردن» یکی از کلیدهای موفقیت در نقش مدیر فروش است، مدیران فروش باید چیزی فراتر از فروشندگان عالی باشند. اگر آنها بتوانند شما را متقاعد کنند که آنها را استخدام کنید، راه طولانی را پیموده اند. اما هنوز ویژگی هایی وجود دارد که باید در نظر بگیرید.

به عنوان مثال، مدیران فروش باید رهبران بزرگی باشند. آنها باید توانایی حل مشکلات در مشکلات مالی و اقتصادی را داشته باشند و بهترین تصمیم ممکن را در لحظه اتخاذ کنند.

اگر دقت کافی را نداشته باشید…

کارمندان بد بودجه شما را از بین می برند. آمارها نشان می دهد که گردش مالی سالانه در بین فروشندگان دو برابر بقیه نیروی کار استخدام شده توسط شرکت ها است. بنابراین هنگام استخدام مدیر فروش باید به این نکته توجه داشته باشید که بخش زیادی از درآمد شرکت خود را به این افراد بسپارید.

درست است که استخدام متخصصان فروش با استعداد می تواند چالش برانگیز باشد. اما نگه داشتن آنها در شرکت داستان جداگانه ای دارد. خروج هر کارمندی از شرکت شما می تواند بسیار استرس زا باشد. اما زمانی که یک مدیر فروش خوب شرکت را ترک می کند، آسیب از این هم بیشتر می شود.

چگونه می توانیم بهترین مدیران فروش را استخدام کنیم؟

در زیر به نکاتی اشاره می کنیم که به استخدام بهترین مدیر فروش کمک زیادی می کند. تجربه نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که واقعاً از این توصیه پیروی می‌کنند، بهترین مدیران ممکن را استخدام می‌کنند و از استعداد آنها نهایت استفاده را می‌برند.

1. مهارت هایی را که از یک مدیر فروش انتظار دارید مشخص کنید.

از تعریف معیارهای کلیدی عملکرد تا استفاده از نرم‌افزار CRM، مدیر فروش امروزی به مجموعه‌ای از مهارت‌های خاص نیاز دارد که بدون آن‌ها نمی‌تواند در این نقش شغلی عمل کند.

از آنجایی که مدیران فروش معمولاً مسئول طراحی و اجرای استراتژی فروش شرکت هستند، باید مهارت های مذاکره، برنامه ریزی و مدیریت افراد را داشته باشند.

البته فراموش نکنید که مدیر فروش مناسب قطعا باید پاسخگوی نیازهای خاص سازمان شما باشد. بنابراین، قبل از هر چیز، باید چند سوال مهم از خود بپرسید.

به عنوان مثال، اگر به مدیر فروش نیاز دارید تا راه های ورود به بازارهای جدید را شناسایی کند، به دنبال نامزدهایی باشید که بتوانند نشان دهند که مهارت و درک لازم برای انجام این کار را دارند.

2. ویژگی های شخصیتی و رفتاری مهمتر از مهارت یا تجربه است!

ممکن است گزینه ای داشته باشید که رکورد فروش فوق العاده ای داشته باشد. اما متاسفانه او بدترین مربی ممکن است و اخلاق مناسبی برای هدایت گروه ندارد.

طبیعتا این گزینه برای کار یک مدیر فروش مناسب نیست.

البته منظور ما این نیست که مهارت و تجربه افراد در تصمیم گیری نقشی ندارد. در واقع رفتار و نگرش مردم بسیار مهمتر است. زیرا آنها در دراز مدت ظاهر می شوند و می توانند به نفع یا ضرر شما تمام شوند.

هنگام استخدام یک مدیر فروش، اکثر تیم ها به دنبال شخصی هستند که:

• نگرش مثبت دارد.
• او نگاهی پرانگیزه و امیدوار به زندگی دارد.
• از نظر عاطفی باهوش.
• او صادقانه رفتار می کند.
• سازگاری بالایی دارد.
• او به راحتی می تواند به مردم الهام بخشد.

اگر دقیقاً این ویژگی های رفتاری را فهرست کنید و قبل از مصاحبه آنها را در داوطلبان جستجو کنید، به احتمال زیاد بهترین نامزد ممکن را استخدام خواهید کرد. در واقع تسلط بر این انتظارات ارتباط مستقیمی با توانایی شناخت بهترین فرد برای موفقیت در محیط کار دارد. زیرا این انتظارات به عنوان راهنمای مصاحبه و راهنمایی برای ارزیابی متقاضیان عمل می کند.

3. از شیوه های استخدام هوشمند استفاده کنید.

باید بدانید که داده های کمی برای سنجش میزان تلاش و موفقیت تیم فروش ضروری است. به همین ترتیب، فناوری به مدیران استخدام اجازه می دهد تا از داده ها برای پیش بینی تناسب نامزد استفاده کنند.

در اینجا می توانید از داوطلبان بخواهید که ارزیابی های رفتاری و شناختی دیجیتال را به عنوان بخشی از فرآیند درخواست شغلی انجام دهند. بسیاری از سایت های فارسی و انگلیسی فرم های ارزیابی شخصیت را ارائه می دهند که با یک جستجوی ساده می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید.

پس از تکمیل ارزیابی مورد نظر داوطلب، یک نمایه خاص به آنها اختصاص دهید. جزئیات در هر نمایه به شما نشان می دهد که نقاط قوت هر کارمند در کجا نهفته است. بدیهی است که این استراتژی به اطمینان از مناسب بودن متقاضیان کار کمک می کند.

4. تعصبات استخدامی را شناسایی و حذف کنید.

به همان اندازه که سعی می کنید به عنوان یک مدیر استخدام بی طرف باشید. سوگیری های ناخودآگاه همیشه در تصمیم گیری های ذهنی رخ می دهد.

حال سوال این است که چگونه می توان از شر این تعصبات خلاص شد؟

راه اصلی برای جلوگیری از سوگیری ذهنی هنگام استخدام یک مدیر فروش، تصمیم گیری بر اساس «علم» است. در این صورت شما داوطلبان را با توجه به شایستگی آنها برای شغل مورد نظر انتخاب می کنید. نه بر اساس سن، جنسیت، دانشگاه، حزب یا…

5. از نمونه سوالات مصاحبه مدیر فروش استفاده کنید.

هنگام مصاحبه با نامزدهای شغل مدیر فروش، باید سؤالاتی بپرسید که ویژگی ها و رفتارهایی را که برای موفقیت شغلی حیاتی هستند، بررسی کنید. این سؤالات باید آنچه را که قبلاً گفتیم در نظر بگیرد. (به عنوان مثال، مدیران فروش عالی باید مثبت، برون‌گرا، صادق و با انگیزه باشند.)

با پرسیدن سوالات زیر، می توانید ببینید که آیا کاندیدای شما رفتار ایده آلی برای دریافت این مسئولیت دارد یا خیر.

• آیا تا به حال مجبور شده اید یک تیم فروش را به سمت موفقیت هدایت کنید؟ داستان این وضعیت را بگویید.
• رابطه خود را با اعضای تیم فروش چگونه توصیف می کنید؟
• چه زمانی دیگران را در قبال اهداف تیم مسئول می دانید؟
• چقدر از معیارها و داده های کمی برای دستیابی به اهداف فروش استفاده می کنید؟
• چگونه با درگیری ها و اعتراضات در تیم برخورد می کنید؟

با افزودن این سوالات به فرآیند استخدام مدیر فروش خود، شانس یافتن فرد مناسب برای این موقعیت را به میزان زیادی افزایش می دهید.

یک مدیر فروش عالی چه ویژگی های شخصیتی دارد؟

همبستگی و اخلاص

بدون اعتماد و صمیمیت بین اعضای تیم فروش، بهره وری و درآمد بالا یک رویا باقی خواهد ماند. مدیران فروش عالی برای درک شخصیت، انگیزه ها و اهداف کارکنان خود وقت می گذارند. بنابراین، آنها می توانند تیم های شادتری بسازند و در نتیجه عملکرد بهتری داشته باشند.

توانایی به چالش کشیدن و انتقاد سازنده

همیشه مواقعی وجود دارد که اعضای تیم فروش از انتظارات مدیران کوتاهی می کنند. این امر حتی در تیم های پر امتیاز نیز اجتناب ناپذیر است. در چنین مواقعی یک مدیر فروش خوب فرصت را غنیمت شمرده و برای حفظ یا حتی ارتقای سلامت و استانداردهای تیم خود انتقادات سازنده ای ارائه می کند.

انطباق

رهبری تیم فروش در همه صنایع مستلزم سازگاری است. زیرا در بازار امروز اهداف، معیارها و شرایط به سرعت تغییر می کنند. در چنین شرایطی، یک مدیر فروش عالی می‌تواند علاوه بر تطبیق با عناصر غیرقابل کنترل، فروشندگانی با پیشینه‌های حرفه‌ای متفاوت را به طور موثر رهبری کند.

عمدی

بخش فروش نتیجه‌گراترین بخش هر شرکتی است. بنابراین یک مدیر فروش خوب باید توانایی مدیریت اهداف و توضیح آنها را برای اعضای تیم خود داشته باشد.

نتیجه

در این مقاله دیدیم که استخدام یک مدیر فروش چقدر مهم و پیچیده است. با ذکر هفت نکته علمی و روانشناختی سعی کردیم ثابت کنیم که فرآیند استخدام مدیر فروش باید بر اساس علم باشد نه حدس و گمان. تنها در این صورت است که می توانید بهترین کارمندان ممکن را استخدام کنید، سپس روابط کلیدی شرکت را مدیریت کنید و محصولات جدید برند را به خوبی وارد بازار کنید.