بهینه سازی فرآیند فروش چگونه می توانیم فرآیند فروش خود را بهینه کنیم؟

اگر صاحب رشد کسب و کار هستید، باید بدانید که فرآیند فروش نقش مهمی در موفقیت فروش و رشد کسب و کار شما دارد. اما هنگامی که فرآیند فروش را طراحی کردید، آیا آماده هستید؟ او از کجا می داند که فرآیند فروش شما به درستی کار می کند و نتایج خوبی به همراه دارد؟ آیا به بهینه سازی فرآیند فروش خود فکر کرده اید؟ آیا می دانید چگونه فرآیند فروش خود را بهینه کنید؟

چگونه فرآیند فروش را بهینه کنیم؟

برای بهینه سازی فرآیند فروش، باید 5 مرحله اساسی را طی کنید. این مراحل با هم بهترین روش‌ها برای بهبود فرآیند فروش شما با کمک تیم فروش و پایگاه مشتری شما هستند.

1. فرآیند فروش فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید.

در نظر بگیرید که چه چیزی به شما و نیروی فروش شما کمک می کند تا فرآیند فروش جدید خود را طراحی کنید تا نیازهای تیم فروش شما را برآورده کند و در عین حال معاملات بیشتر و مشتریان راضی تر را انجام دهد.

یکی از راه های تجزیه و تحلیل موفقیت فرآیند فروش فعلی، مشاهده تیم فروش در طول فرآیند است.
به پنج یا ده معامله اخیری که انجام داده اید نگاه کنید. این معاملات از ابتدا تا انتها چگونه بود؟ نقاط تماس مشتری کجا بودند؟

به این فکر کنید که کل فرآیند چقدر طول کشید و بین هر مرحله چقدر زمان گذشت. هرچه نمونه های بیشتری داشته باشید و افراد بیشتری در تیم شما بتوانند با آن نمونه ها ارتباط برقرار کنند، بهتر است.

یک جدول زمانی برای کل فرآیند تعیین کنید، سپس دوباره به عقب و جلو بروید تا چارچوب زمانی هر تراکنش را درک کنید. برای مثال، اگر از هر ده معامله، شش معامله در حدود شش هفته بسته می‌شود، میانگین تعداد قدم‌هایی را که برای رسیدن به آن انجام داده‌اید، در نظر بگیرید.

به عنوان مثال، این callback ممکن است به شکل زیر باشد:

• مشاوره یک هفته قبل از امضای قرارداد (در مرحله “بسته شدن”)
• سه تا پنج ایمیل و تماس تلفنی (در مرحله عدم توافق)
• نسخه ی نمایشی (در مرحله “تحویل”)
• یک تماس تلفنی و دو تا سه ایمیل (در مرحله “تحقیق”)
• تماس اکتشافی (در مرحله “اتصال”)
• دو ایمیل گرم و سه تماس تلفنی با مشتری (در مرحله جستجو)

همچنین می‌توانید برای درک انگیزه‌های ظریف و نقاط دردناکی که هر معامله را بسته است کمی عمیق‌تر کنکاش کنید.

2. سفر خریدار را برای شخصیت هدف خود تعریف کنید.

سفر مشتری را برای مخاطبان هدف یا شخصیت های خریدار خود ترسیم کنید. به این ترتیب می توانید از دید مشتری به فرآیند فروش نگاه کنید. شما می توانید بهتر درک کنید که آنها چگونه با کارکنان فروش شما تعامل دارند، دردسرهایی که تجربه می کنند و دلایلی که آنها به محصول یا خدمات شما نیاز دارند.

هنگامی که مسیر خرید را برای شخصیت مشتری خود ترسیم کردید، خواهید فهمید که چگونه فرآیند فروش خود را دوباره طراحی کنید تا اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما آنچه را که لازم است برای ایجاد روابط قوی با مشتریان بالقوه و بستن معاملات لازم است، دارد.

3. اقدام احتمالی که مشتری را به مرحله بعدی هدایت می کند را تعیین کنید.

شما باید درک کنید که چه چیزی یک مشتری بالقوه را از یک مرحله به مرحله بعدی در فرآیند فروش منتقل می کند. در حالت ایده‌آل، این حرکت بر اساس اقدامات مشتری بالقوه انجام می‌شود، نه ادراک نماینده فروش.

سوالات زیر را بپرسید تا مشخص کنید چه اقدامی مشتری احتمالی شما را به مرحله بعدی هدایت می کند:

• در طول یک تماس گرم، آیا نماینده فروش روی نقطه درد خاصی که مشتری بالقوه را برای برنامه‌ریزی یک تماس اکتشافی انگیزه می‌داد لمس کرد؟
• در طول دمو، آیا مخالفتی وجود داشت که معامله را متوقف کرد یا ویژگی هایی که آن را به جلو برد؟
• هنگامی که یک نماینده فروش پیشنهادی ارائه کرد، آیا پاسخ فوری مشتری «بله» بود؟ اگر چنین است، به دقت فکر کنید که چرا این اتفاق افتاده است. چگونه به این سطح رسیدند؟

4. معیارهای خروج را برای هر مرحله از فرآیند فروش تعریف کنید.

در هر مرحله از فرآیند فروش، معیارهای خروج را برای تیم فروش خود تعریف کنید. این بدان معنی است که شما باید تعیین کنید که چه اتفاقی باید بیفتد تا مشتریان بالقوه شما از یک مرحله از فرآیند فروش به مرحله بعدی حرکت کنند. برای شروع می توانید مراحل فرآیند فروش و مسیر خرید را که در بالا توضیح دادیم را دوباره مطالعه کنید.

برای مثال، فرض کنید در مرحله «حال» هستید. در این مورد، نمایندگان شما ممکن است متوجه شوند که به نوع خاصی از محتوا، مانند ویدئوهای گواهی مشتری، برای به اشتراک گذاشتن با مشتریان احتمالی شما نیاز دارند تا آنها را وادار به “بستن معامله” کنند.

هنگام تعریف معیارهای خروج برای هر مرحله از فرآیند فروش، سؤالات زیر را در نظر بگیرید تا مطمئن شوید همه نمایندگان شما اطلاعات یکسانی دارند:

• نمایندگان فروش قبل از تماس با مشتری چه اطلاعاتی را باید در مورد برند شما، آنچه می فروشند و مراحل فرآیند فروش بدانند؟
• نمایندگان فروش در هر مرحله از فرآیند فروش چه اقداماتی باید انجام دهند؟
• نمایندگان فروش در هر مرحله از فرآیند فروش چه باید بگویند؟ اطمینان حاصل کنید که اعضای تیم فروش شما از روش های مختلف انجام تماس فروش و نحوه مدیریت آن آگاهی کامل دارند.
• نمایندگان فروش شما باید چه نوع محتوای خاصی را در مراحل مختلف فرآیند فروش بالقوه خود را نشان دهند؟ این امر به ویژه در مرحله “معرفی” مهم است، جایی که نمایندگان فروش ممکن است نیاز داشته باشند که بالقوه شما را با ویدئوها، وبلاگ ها، توصیفات، یا مطالعات موردی در اختیار مشتریان بالقوه خود قرار دهند تا آنها را به سمت بستن یک معامله سوق دهد.

5. نتایج فرآیند فروش خود را اندازه گیری کنید.

فرآیند فروش شما با یافتن راه هایی برای کارآمدتر کردن تیم فروش خود و انتقال سریعتر مشتریان احتمالی در فرآیند فروش، تکامل می یابد. همانطور که فرآیند فروش خود را تعریف می کنید و بهبود می بخشید، باید موفقیت و پیشرفت تیم فروش خود را اندازه گیری کنید تا مطمئن شوید که تلاش های تیم فروش شما همسو بوده و به اهداف فروش دست می یابد.

توجه داشته باشید که در یک دوره معین چه تعداد سرنخ وارد و از هر مرحله از فرآیند فروش خارج شده اند.
بنابراین، به عنوان مثال، می توانید نتیجه گیری کنید: “در ماه می، ما کار را با 75 پرسپکتیو در مرحله انتظار دمو شروع کردیم.” در پایان ماه، ما 28 سرنخ را حفظ کردیم و 19 مورد را اضافه کردیم و در مرحله انتظار نسخه ی نمایشی 66 لید برای ما باقی گذاشت.

در اینجا چند نمونه دیگر از معیارها و KPIها برای بهینه سازی مراحل مختلف فرآیند خود آورده شده است:

• میانگین زمانی که مشتریان بالقوه در هر مرحله صرف می کنند
• آیا مرحله ای وجود دارد که خروج مشتریان بالقوه بیش از حد طولانی باشد؟ چه مرحله ای است؟
• درصد سرنخ هایی که یک نسخه نمایشی را رها می کنند
• درصد سرنخ هایی که پس از تماس اکتشافی درخواست نسخه نمایشی کردند
• نرخ پرش (به عنوان مثال، اگر مشتریان خاصی به سرعت پرش کنند، چگونه می توانید از این داده ها برای شناسایی سرنخ های ناسازگار در اوایل فرآیند فروش استفاده کنید؟)

اینها معیارهای اولیه ای هستند که اکثر تیم ها برای اندازه گیری ارزش استفاده می کنند. معیارهای مختص رشد کسب و کار خود را در نظر بگیرید که به شما در تعیین موفقیت یا نیاز به بهبود در مرحله خاصی کمک می کند.

نتیجه

در این مقاله نکاتی را برای بهینه سازی فرآیند فروش ذکر کرده ایم. با بهینه سازی فرآیند فروش خود، اطمینان حاصل می کنید که فرآیند فروش خود را به درستی طراحی کرده اید و بهترین نتیجه ممکن را می گیرید.