توسعه رشد کسب و کار شامل طیف گسترده ای از ایده‌ها، فعالیت‌ها و ابتکاراتی است که مدیر شرکت با هدف بهبود کسب و کارش اجرا می‌کند. توسعه رشد کسب و کار می‌تواند شامل اهداف بسیاری مانند افزایش فروش، گسترش رشد کسب و کار، شکل‌گیری مشارکت‌های استراتژیک و افزایش سودآوری باشد. توسعه‌ی موفقیت‌آمیز بر تمام بخش‌های یک شرکت از جمله فروش، بازاریابی، تولید، منابع انسانی، حسابداری، مالی، توسعه محصول و مدیریت تامین کنندگان و فروشندگان تاثیر‌گزار است.
توسعه‌دهندگان کسب و کار باید از فرصت‌های جدید بازار، فرصت‌های توسعه، میزان پیشرفت‌های رقبا و منابع فعلی درآمدزایی کسب و کار آگاه باشند. به عنوان مثال، یک شرکت ایرانی محصول یا خدماتی دارد که عرضه و فروش آنها در داخل کشور با موفقیت همراه است. بنابراین تیم توسعه رشد کسب و کار، پتانسیل شرکت جهت گسترش بیشتر رشد کسب و کار را ارزیابی می‌کند و پس از تحقیقات و مطالعات مورد نیاز متوجه می‌شود که می‌توان محصول یا خدمات را به منطقه جدیدی مانند برزیل صادر کرد.
توسعه رشد کسب و کار چیست؟
توسعه رشد کسب و کار (BD) فرآیندی است که برای شناسایی، پرورش سرنخ و به دست آوردن مشتریان جدید و فرصت‌های تجاری جدید استفاده می‌شود. استراتژی توسعه رشد کسب و کار سندی است که استراتژی شما را برای دستیابی به آن هدف توصیف می‌کند.
دامنه توسعه کسب‌وکار بسیار وسیع است و از سازمانی به سازمان دیگر بسیار متفاوت خواهد بود. مدلی را در نظر بگیرید که چگونه سازمان‌های خدمات حرفه‌ای کسب‌وکار جدیدی را به دست می آورند که در شکل زیر نشان داده شده است.
دو مرحله اول مدل، شامل جذب سرنخ و ایجاد تعامل عملکردهای بازاریابی سنتی هستند. مرحله آخر، تبدیل فرصت‌ها به مشتری، یک عملکرد سنتی فروش است. در نقش سنتی، توسعه کسب‌وکار به دنبال کانال‌های جدید توزیع یا شرکای بازاریابی است.
اما نقش‌ها در حال تغییر هستند و قراردادهای نام‌گذاری تکامل می‌یابند. در دنیای امروز بسیاری از شرکت‌ها از کل فرآیند بازاریابی و فروش به عنوان توسعه کسب‌وکار یاد می‌کنند. می‌دانم، ممکن است گیج کننده باشد. پس بیایید کمی آن را مرتب کنیم.
اصول توسعه رشد کسب و کار
استراتژی توسعه کسب‌وکار می‌تواند کلید موفقیت یا شکست کسب‌وکارتان باشد. بیایید ارتباط بین توسعه کسب‌وکار و بخش‌های مختلف شرکت را بررسی کنیم.
رابطه توسعه کسب‌وکار با فروش
کارکنان فروش بر روی یک بازار خاص یا یک مجموعه مشتری خاص تمرکز می‌کنند که اغلب گزینه خوبی برای فروش است. یکبار دیگر به مثال ابتدای مقاله برگردیم. تیم توسعه رشد کسب و کار بازارهای برزیل را ارزیابی می‌کند و به این نتیجه می‌رسد که فروش به ارزش 1.5 میلیارد دلار را می‌توان در سه سال به دست آورد. با چنین هدفی، بخش فروش با استراتژی‌های فروش خود پایگاه مشتریان را در بازار جدید هدف قرار می‌دهد.
ابتکارات یا مشارکت‌های استراتژیک
برای ورود به یک بازار جدید ابتدا باید بررسی کنیم که آیا بهتر است به تنهایی و با درنظر گرفتن تمام امکانات و شرایط موجود به سمت هدف حرکت کنیم یا مشارکت با شرکت‌های محلی که قبلا در این زمینه فعالیت کرده‌اند برای‌مان معقول‌تر است؟ تیم توسعه کسب و کار با کمک تیم‌های حقوقی و مالی، تمام جوانب مثبت و منفی گزینه‌های موجود را می‌سنجد و گزینه‌ای را انتخاب می‌کند که به بهترین وجه به کسب و کار خدمت کند.
رابطه توسعه کسب‌وکار بازاریابی
بازاریابی شامل ترویج و تبلیغات با هدف فروش موفق محصولات به مشتریان نهایی است. بازاریابی نقش مکملی در دستیابی به اهداف فروش دارد. بخش توسعه رشد کسب و کار می‌تواند بودجه بازاریابی را به صورت تخمینی مشخص کند. بودجه‌های بالاتر امکان اجرای استراتژی‌های بازاریابی تهاجمی مانند تماس تلفنی، بازدیدهای شخصی و ارائه نمونه‌های رایگان را فراهم می‌کند. بودجه‌های کمتر منجر به استراتژی‌های بازاریابی غیرفعال مانند تبلیغات آنلاین، تبلیغات چاپی، تبلیغات رسانه‌های اجتماعی و بیلبوردها می‌شود.
مدیریت پروژه و برنامه‌ریزی برای رشد کسب و کار
آیا گسترش رشد کسب و کار نیاز به تسهیلات جدیدی در بازار جدید دارد یا اینکه تمام محصولات در کشور پایه تولید و سپس به بازار هدف وارد می‌شوند؟ آیا گزینه دوم به تسهیلات اضافی در کشور پایه نیاز دارد؟ چنین تصمیماتی توسط تیم توسعه رشد کسب و کار بر اساس ارزیابی‌های مربوط به هزینه و زمان، نهایی می‌شود. سپس، تیم مدیریت و اجرایی پروژه برای رسیدن به هدف مورد نظر وارد عمل می‌شود.
رابطه توسعه کسب‌وکار مدیریت تولید
استانداردهای نظارتی و الزامات بازار در کشورهای مختلف متفاوت است. یک دارو با ترکیب خاصی ممکن است در یک کشور مجاز و در کشور دیگری غیرمجاز باشد. آیا بازار جدید به نسخه سفارشی یا محصول جدیدی نیاز دارد؟
این الزامات بازار، بخش‌های مدیریت و تولید محصول را هدایت می‌کند. در نظر گرفتن هزینه، تاییدیه‌های قانونی و پایبندی به مقررات، همه به عنوان بخشی از یک برنامه توسعه رشد کسب و کار ارزیابی می‌شوند.
مذاکره، شبکه سازی و لابی گری برای توسعه کسب‌وکار
برخی از ابتکارات تجاری ممکن است به تخصص در مهارت‌های نرم نیاز داشته باشد. به عنوان مثال، لابی گری در برخی جوامع قانونی است و ممکن است برای ورود به بازار ضروری باشد. مهارت‌های نرم دیگری مانند شبکه سازی و مذاکره ممکن است با اشخاص ثالث مانند تامین کنندگان، آژانس‌ها، مقامات دولتی و تنظیم کننده‌ها مورد نیاز باشد. همه این ابتکارات بخشی از توسعه رشد کسب و کار است.
یک توسعه دهنده رشد کسب و کار چه چیزی باید بداند؟
از آنجایی که توسعه رشد کسب و کار مستلزم تصمیم‌گیری در سطح بالا است، توسعه دهنده رشد کسب و کار باید از موارد زیر مطلع باشد:
- وضعیت فعلی رشد کسب و کار با توجه به تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها)
- وضعیت فعلی کل صنعت و پیش بینی‌های رشد
- تحولات رقابتی
- منابع اولیه فروش/درآمد حاصل از رشد کسب و کار فعلی و وابستگی‌ها
- پرسونای مشتری
- فرصت‌های جدید و ناشناخته بازار
- مناطق، محصولات و بخش‌های جدید واجد شرایط برای گسترش رشد کسب و کار، که می‌تواند مکمل رشد کسب و کار موجود باشد
- چشم انداز بلند مدت، به ویژه با توجه به طرح‌های پیشنهادی
- مقدار هزینه‌ها و گزینه‌های ممکن برای کاهش آنها
- مشخص کردن طرح کلی رشد کسب و کار
راه‌حل مناسب برای توسعه رشد کسب و کار
یک توسعه‌دهنده کسب و کار می‌تواند مالک کسب‌وکار یا کارمندی باشد که در زمینه توسعه کسب‌وکار مشغول به فعالیت است. هر کسی که بتواند یک تغییر استراتژیک در رشد کسب و کار برای ارزش افزوده‌ی شرکت ایجاد کند یا پیشنهاد دهد، می‌تواند به توسعه شرکت کمک کند. شرکت‌ها اغلب کارکنان را تشویق می‌کنند تا به ایده‌های نوآورانه فکر کنند که این امر می‌تواند به بهبود پتانسیل رشد شرکت کمک کند.
سخن پایانی
توسعه رشد کسب و کار بخش مهمی از هر رشد کسب و کار موفق است. به این ترتیب بهترین راه‌ها را برای افزایش درآمد، شناسایی چشم‌اندازهای ایده‌آل، تولید سرنخ‌های بیشتر و بستن قراردادهای بیشتر تعیین می‌کنید.
ذهنیت باز، تمایل به خود ارزیابی صادقانه و واقع بینانه و توانایی پذیرش شکست‌ها از جمله مهارت‌های لازم برای توسعه موفقیت آمیز رشد کسب و کار دارد. تمام کارکنان در بخش توسعه رشد کسب و کار باید آماده سازگاری با تغییرات باشند تا به بهترین نتایج دست یابند. هر تایید یا عدم تایید یک تجربه یادگیری است، بهتر است که افراد حاضر در بخش توسعه شرکت خود را برای چالش‌های مختلف آماده کنید.
سوالات متداول
نقش توسعه رشد کسب و کار چیست؟
مدیر توسعه کسب‌وکار مسئول کمک به سازمان‌ها برای به رسمیت شناختن برند و رشد مالی بهتر است. آنها با مدیران شرکت و متخصصان فروش و بازاریابی همکاری می‌کنند تا روندهای فعلی بازار را بررسی کنند تا ایده‌های تجاری جدیدی را پیشنهاد کنند که می‌تواند حاشیه درآمد را بهبود بخشد.
چه مهارت‌هایی برای توسعه کسب‌وکار باید داشته باشیم؟
یک مدیر توسعه کسب‌وکار باید با مشتری‌های بالقوه تماس بگیرد، روابط را به طور بلندمدت بسازد و اطلاعات ارزشمند را با سایر افراد درگیر در توسعه به اشتراک بگذارد.
