تکنیک های اثبات شده برای پر کردن قیف های فروش با سرنخ های با کیفیت

تکنیک‌های پر کردن قیف‌های فروش با سرنخ‌های با کیفیت ساده هستند. دانستن اینکه از کدام روش استفاده کنید و چه زمانی در نیمه راه است. بیایید در این مورد بیشتر صحبت کنیم.

از تیم تولید محتوا –

به روز شده در 11 نوامبر 1401 –

زمان آموزش 5.5 دقیقه

هنگامی که فرآیند فروش خود را طراحی کردیم و دانستیم که کدام بخش نیاز به توجه بیشتری دارد و باید چه تغییراتی در فرآیند خود ایجاد کنیم، به این سوال می رسیم که چگونه فرآیند فروش خود را با سرنخ های با کیفیت پر کنیم. این سوالی است که از اکثر فروشندگان می شنویم. ما در زمانی زندگی می کنیم که هم روش های فروش و هم سفر خریدار تغییر زیادی کرده است. این تغییرات چشمگیر باعث شده است که شرکت ها در تلاش برای جذب سرنخ های مرتبط و با کیفیت بالا باشند.

در این مقاله، ما لیستی از تکنیک‌ها را به شما ارائه می‌کنیم تا قیف فروش خود را با سرنخ‌های باکیفیت پر کنید تا تیم شما بتواند معاملات بیشتری را ببندد و درآمد بیشتری در این دنیای مدرن کسب کند.

تاکتیک هایی برای پر کردن قیف فروش خود با سرنخ های با کیفیت

1. به حرف مشتری گوش دهید و راه حل مشکل او باشید

اگر این مرحله را رها کنید و مستقیماً به سراغ فروش بروید، در تاریکی قدم می زنید. حرکت به جلو با فرضیات مبهم در مورد مشتریان واقعا خطرناک است. چرا؟ زیرا تنها یک حرکت اشتباه در بازار پیچیده امروزی می تواند مشتریان را به رقبا تبدیل کند. هیچ کس نمی خواهد محصولی به او فروخته شود. برعکس، مردم همیشه بر راه حل ها و منافع تمرکز می کنند. بنابراین قبل از اینکه ویژگی های محصول خود را ارائه دهید، به این فکر کنید که محصول قرار است چه دردی را از مشتری درمان کند.

بر این تمرکز کنید که چگونه محصول شما می تواند تغییر مثبتی در زندگی افراد ایجاد کند. این تاکتیک ساده به تیم فروش شما کمک می کند تا از لحن “فروش” فاصله بگیرد. لحنی که احتمالاً بسیاری از سرنخ های با کیفیت را از بین می برد.

به یاد داشته باشید، اجرای این تاکتیک نیازمند زمان و تلاش است!

مهمتر از همه، شما باید مشتری را کاملاً درک کنید تا واقعاً به زندگی او ارزش بیافزایید. بنابراین یک مطالعه کامل از شخصیت خریدار و فرآیند تصمیم گیری انجام دهید. برای این کار می توانید:

• درباره مشتریان فعلی خود تحقیق کنید.
• با سایر تیم‌های فروش در صنعت خود همکاری کنید و ایده‌های خود را ایده‌پردازی کنید.
• به صفحات آنلاین مشابه بروید و ببینید مردم چه می گویند.

2. تماس ها و ایمیل های فروش خود را گرم کنید.

این یک تکنیک دست کم گرفته شده اما بسیار مهم برای پر کردن قیف فروش شما با سرنخ های با کیفیت بالا است. شرکت ها معتقدند که به دلیل سادگی این تکنیک، باید به راحتی آن را دور بزنند. برخلاف تصور عمومی، تماس سرد همچنان یک تکنیک فروش موثر است اگر به درستی انجام شود.

تنها کاری که باید انجام دهید این است که پس از تحقیق در مورد شخصیت مشتری، تماس ها را شخصی کنید و ارزش مورد نظر مشتری را از ابتدا ارائه دهید.

قبل از تماس با یک مشتری بالقوه، باید کاملاً درک کنید که مشتری ایده آل شما کیست. آیا ویژگی های مشترکی در بین مشتریان فعلی شما وجود دارد؟ پاسخ به این سؤالات به شما کمک می کند تا بفهمید مشتری دقیقاً به دنبال چه چیزی است.

3. مشتریانی را با بالاترین ارزش طول عمر (LTV) شناسایی کنید.

سرنخ ها همیشه مشتریان جدید نیستند. اغلب اوقات، مشتریان فعلی که خریدهای کوچک اما مکرر انجام می دهند، می توانند مشتریان باکیفیتی برای محصولات جدید باشند. در چنین مواردی می گوییم ارزش طول عمر مشتری بالاتر است.

اکنون که بحث مشتری ارزشمند شده است، بد نیست به یک نکته مهم اشاره کنیم. هنگامی که بهترین مشتریان خود را شناسایی کردید، تحقیق کنید که قرار است با چه کسانی ارتباط برقرار کنید. دریابید که تصمیم گیرندگان کلیدی چه کسانی هستند. به عنوان مثال، چندین بار تماس با مدیر عامل یک شرکت ممکن است ایده خوبی نباشد. زیرا مشکلی که شما حل می کنید احتمالاً برای تصمیم گیرندگان دیگر در آن شرکت اولویت دارد. بنابراین، بهتر است با مدیر یک بخش خاص تماس بگیرید.

4. از رسانه های اجتماعی برای یافتن سرنخ های با کیفیت استفاده کنید.

این نکته یکی از مهم ترین تکنیک ها برای پر کردن قیف فروش شما با سرنخ های با کیفیت است. این روزها، رسانه های اجتماعی می توانند بازی فروش را برای شرکت شما تغییر دهند. امروزه، 75 درصد از بازاریابان از رسانه های اجتماعی برای تعامل با افراد، برندها و شرکت ها استفاده می کنند (منبع). به همین دلیل است که متخصصان فروش استفاده از این پلتفرم‌ها را برای یافتن سرنخ‌ها، مشارکت در گفتگو و آموزش مشتریان به شدت توصیه می‌کنند.

به عنوان مثال، گروه های لینکدین یک فرصت عالی برای شبکه هستند. می توانید در مکالمات لینکدین شرکت کنید، رهبران و تصمیم گیرندگان کلیدی صنعت را کشف کنید، یا حتی فقط گوش دهید و از بحث های مرتبط با رشد کسب و کار خود یاد بگیرید.

5. ارجاع یا بازاریابی دهان به دهان را تشویق کنید.

بازاریابی ارجاعی با ارزش ترین سرنخ های ممکن را به سمت برند شما هدایت می کند. چرا؟ زیرا مردم سخنان مقامی را که از قبل می شناسند باور می کنند. بنابراین اگر بتوانید مردم را وادار کنید تا به خانواده و دوستان خود در مورد محصول شما بگویند، سرنخ های با کیفیت را جذب خواهید کرد.

جالب است بدانید که یک مطالعه در سال 2020 نشان داد که مشتریان ارجاع شده 18٪ وفادارتر هستند، 16٪ ارزش طول عمر بیشتری دارند و 13٪ بیشتر از مشتریان غیر ارجاعی هزینه می کنند. همچنین، ارجاعات دارای نرخ تبدیل بسیار بالاتری هستند.

6. محتوای جذاب و مرتبط ایجاد کنید.

تولید محتوا یکی از آن تکنیک ها برای پر کردن شکاف فروش با سرنخ های با کیفیت است که اکثر شرکت ها با آن مشغول هستند. اما متأسفانه راه را بلد نیستند و خوب!

این روزها برای جلب اعتماد مشتریان باید آموزش های دقیقی در مورد محصول خود ارائه دهید. حتی ممکن است محتوای شما دقیقاً با محصول مرتبط نباشد، اما در مورد موضوعی صحبت کنید که به طور غیر مستقیم با محصول شما مرتبط است.

بهترین محتوای ممکن از کار گروهی می آید. اگر در یک تیم خلاق کار می کنید، می توانید ایده های ارزشمندی در مورد مشکلات و نیازهای مشتری به اشتراک بگذارید. این مشکلات و نیازها منجر به تولید محتوایی می شود که واقعاً قابل اجرا باشد و مخاطب را به یک سرنخ با کیفیت تبدیل کند.

7. مکالمات گذشته را بررسی کنید.

بسیاری از تیم های فروش از نرم افزار به عنوان سرویس یا به اختصار SaaS استفاده می کنند. یعنی از نرم افزار خاصی برای انجام یک کار خاص استفاده می کنند. اکثر این ابزارهای فروش قابلیت ضبط ایمیل یا تماس را دارند. به عنوان مثال، نرم افزار CRM یکی از رایج ترین ابزارهایی است که تمام اطلاعات مهم از جمله مکالمات گذشته با مشتریان را ذخیره می کند.

اگر از این ابزارها استفاده می کنید، چند بار این مکالمات ضبط شده را مرور می کنید؟

تجزیه و تحلیل مداوم سوابق تماس با مشتری می تواند یک فرآیند ارزشمند برای جذب سرنخ های با کیفیت باشد. همانطور که مکالمات گذشته را مرور می کنید، می توانید سوالات یا نگرانی های رایج، نیازها و علایق مشتریان را درک کنید. سپس به دنبال راه حلی برای حل این مشکلات پایدار باشید تا به عنوان یک برند معتبر و موثر در ذهن مخاطب ظاهر شود.

8. به مشتریان فعلی پاداش دهید!

قبلاً گفتیم که مشتریان فعلی شما نیز سرنخ هستند و می توانند سود زیادی برای شما به ارمغان بیاورند. به همین دلیل است که بررسی مداوم مشتریان فعلی برای نظارت بر وضعیت آنها بخش مهمی از مسئولیت های یک فروشنده است. همیشه این احتمال وجود دارد که مشتری مشکل یا نیاز جدیدی داشته باشد که محصول شما بتواند آن را برطرف کند. یا برعکس؛ راه حل یا پیشنهاد جدیدی دارید که او می تواند از آن بهره مند شود.

البته به یاد داشته باشید که این فعالیت ها زمانی موثر هستند که با انگیزه همراه باشند! برای تشویق و حفظ تعامل مشتریان فعلی، می توانید به آنها پاداش یا تخفیف ویژه بدهید. یک استراتژی موثر که توسط بسیاری از شرکت های معروف ایرانی مانند اسنپ یا دیجی کالا استفاده می شود.

البته این مشوق ها زمانی موثرتر هستند که برای مدت زمان محدودی ارائه شوند. به این ترتیب حس اضطرار و ضرورت بیشتری در مشتری ایجاد می شود و انگیزه قوی تری برای خرید پیدا می کند.

9. همیشه چیزهای جدید یاد بگیرید.

تکنیک‌های پر کردن قیف‌های فروش با سرنخ‌های باکیفیت دائماً به‌روز می‌شوند. بهترین معامله گران کسانی هستند که فقط به آموزش اولیه خود متکی نیستند. بلکه مدام در حال یادگیری و امتحان تاکتیک های جدید هستند. آنها می دانند که هر چقدر هم که وضعیت فعلی شرکتشان خوب باشد، باز هم می تواند بهتر شود!

به عبارت دیگر، سوپراستارهای فروش هرگز از وضعیت موجود خود راضی نیستند. آنها فراتر از آنچه انتظار می رود می روند. زیرا پیشی گرفتن از اهداف قبلی حس لذت زیادی را به آنها می دهد. همچنین، سوپراستارهای فروش به چیزی که می فروشند افتخار می کنند. آنها واقعاً معتقدند که محصول یا خدمات آنها مشکل مشتری را حل می کند. در واقع همین اعتماد است که انگیزه آنها را به صورت روزانه تقویت می کند.

نتیجه

استفاده از تکنیک‌هایی برای پر کردن قیف فروش با سرنخ‌های باکیفیت نیاز به تمرین زیادی دارد. همانطور که گفتیم، اگر در ابتدای راه هستید، نباید ناامید شوید و هر سرنخی که به سراغتان می آید را جدی بگیرید. با مکالمات شخصی سازی شده روی مشتریان بالقوه درگیر تمرکز کنید و پیشنهادات برنده ارائه دهید. همچنین، حتما از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مانند CRM برای ایجاد روابط معنادار و پایدار با مشتریان خود استفاده کنید.