Резюме на книгата Smart Call – Green Manager

Ключови моменти от резюмето на книгата „Интелигентно обаждане от Арт Забчак“

• Традиционното телефонно обаждане вече не е ефективно.
• Харесва ли ви или не, работата на продавача е да разговаря с потенциални купувачи.
• Много продавачи не знаят как да говорят с купувачите по телефона, така че се страхуват и го мразят.
• Растежът на всеки бизнес зависи от привличането на заинтересовани хора по телефона.
• Интелигентните методи за обаждане са най-ефективният начин да достигнете до максимален брой заинтересовани хора.
• Винаги се отнасяйте към чиновниците с учтивост и уважение, тъй като те могат да бъдат от голяма полза.
• Никога не представяйте продукта си, преди да попитате клиента и да разберете какво е важно за него и неговата компания.
• Съберете цялата възможна информация за потенциалния купувач, преди да се обадите.
• Винаги говорете просто и разговорливо.
• Научете финото изкуство да правите паузи по средата на разговора, за да насърчите купувача да говори повече.

Какво ще научите в това резюме

Арт Забчак е в бизнеса с телефонни продажби от четиринадесетгодишна възраст и е много успешен. Сега той е на 50 и изглежда знае почти всичко за телефонирането (т.е. привличането на купувачи по телефона) и продажбите. Във второто издание на книгата си той споделя с читателите своите работни тайни. Първата версия на книгата достигна върха на продажбите на Amazon в първия ден от публикуването, а наградата „Best Seller Award“ я определи като най-продаван за 2010 г. Zabchak е специалист по интелигентни разговори. Всички професионалисти по продажбите могат да следват тази стратегия и да превърнат търсенето на телефони в положително изживяване и за двете страни.

Zabchak предлага убедителни техники за разговор, които превръщат привличането на клиенти в дейност, която изисква умения, интелигентност и бърза мисъл. Той е направил продажбата по телефона (нещо, което повечето търговци избягват) увлекателно преживяване или поне по-поносимо и ефективно. Зеленият директор на обучението препоръчва програмата си на всички и се възхищава на интересните му дизайни и обяснения. Търговците обичат да четат тези изгледи, а четенето им е необходимо за всички, които се нуждаят от убеждаване от непознати по телефона, за да постигнат целите си. Като хора, които търсят работа, работят от разстояние или отговарят за наемането и финансирането.

Спрете телефонното обаждане, започнете интелигентното обаждане

Телефонирането (да се обаждаш на непознати и да ги насърчаваш да купуват) е глупаво и унизително. Освен това няма ефект. Повечето търговци не знаят тънкостите на привличането на купувач по телефона. Много от тях разчитат на небрежни техники, които със сигурност ще ядосат и отхвърлят купувача. Повечето търговци не знаят правилния начин за телефонно обаждане и не е чудно, че изпитват дълбок страх и отвращение към него.

Телефонно обаждане означава да се обадите на потенциални купувачи, които изобщо не ви познават и вие също не ги познавате или имате малко информация за себе си и тяхната компания. Свързвате се с тях без никакво знание и в края на невежеството се опитвате да продавате на всички тях с един и същ и неефективен метод. Не е изненадващо, че този подход изобщо не работи.

Привличането на купувачи по телефона е съвсем различно, по-модерно от просто телефонно обаждане и много ефективно. Растежът на всеки бизнес зависи от привличането на купувачи по телефона. Компаниите, които имат какво да продават, не трябва да чакат купувачите да се обадят. Продавачът трябва да инициира взаимодействието и телефонното обаждане е най-добрият начин да направите това. Най-важната работа на продавача е да разговаря с купувачите. Телефонът е първият инструмент на продавача за привличане на купувача. Писмата, имейлите и социалните медии нямат такова място.

Интелигентно обаждане

Треньорът по продажбите Боб Етерингтън вярва, че 5% от търговците, които знаят тайните за привличане на купувачи по телефона, печелят 85% от новите бизнес възможности. Повече продавачи трябва да се научат как да привличат купувачи. Интелигентното обаждане е най-бързият, най-ефективният и най-интерактивният начин за осъществяване на връзка и продажба по телефона. Този мощен метод използва умни въпроси, за да привлече интереса и вниманието на купувача. Интелигентното обаждане насърчава купувача да предприеме действие. Например, това го насърчава да си уговори среща с вас или да купи вашия продукт или услуга.

Интелигентното обаждане има три стъпки:

1. Преди да говорите с вземащия решение, съберете цялата необходима информация за компанията на купувача.
2. Използвайте тази информация, когато говорите с купувача. Говорете просто и разговорливо, така че и на двама ви да е удобно.
3. Насърчете я да пазарува и я накарайте да се чувства добре при пазаруване или срещи.

Когато използвате интелигентно обаждане, можете да говорите с повече хора, които вземат решения, защото секретарите ви имат доверие и ви предоставят полезна информация. Всъщност техните секретарки стават ваши асистенти по продажбите. Тъй като познавате тяхната компания, купувачите се чувстват по-добре за вас през първите 10-20 секунди от разговора, защото повечето разговори се провалят през този критичен период от време. Купувачите ви виждат като човек, който може да им помогне да посрещнат важните им нужди. Тъй като подходът за интелигентен контакт намалява стреса от този процес, вие сте по-удобни и уверени, когато представяте своя продукт или услуга. Освен това ще срещнете по-малко отхвърляне.

Компоненти за интелигентни разговори

Важните аспекти на интелигентното обаждане включват:

Доставете стойност

Това е комбинацията от думи и фрази, които използвате, за да привлечете вниманието на хората зад линията. Бъдете добре подготвени, защото им давате информация, която е важна за тях. Изберете думите, подходящи за другия човек. Например вицепрезидентите искат да знаят дали имате нещо ценно да кажете на шефовете им. Потенциалните купувачи искат да знаят предимствата на вашите продукти и услуги. Надзорните органи искат да знаят как техните служители използват вашите продукти, а висшите мениджъри искат да знаят как вашите продукти увеличават възвръщаемостта на инвестициите.

Събиране на данни

Телефонните разговори са неефективни; Защото те не полагат никакви усилия да опознаят потенциалния купувач или неговата компания, а достигането до това познание е първата цел на умното обаждане. Информацията, от която се нуждаете, зависи от това, което продавате. Посочете физически факти или ситуационна информация като местоположение на компанията, брой служители, финансови резултати и техния действителен бизнес. Намерете записи на служители, за да насърчите взаимоотношенията, които помагат за затваряне на продажбите. Проверете уебсайта на компанията, обявите за работа и свързаните новини.

Социално инженерство

Говорете с хора, различни от бъдещия купувач, за да получите повече информация за продажбите. Свържете се с компанията, представете себе си и вашата компания. Помолете ги за помощ, като кажете: „Искам да говоря с мениджъра по продажбите и да се уверя, че информацията ми е правилна.“ Тогава задайте въпроса си.

Задайте интелигентни цели за контакт

Поставете си ясни цели преди разговора. Временните цели като „Искам да знам дали имаш нужда от мен“ не са подходящи. Представете крайния ред, за да насърчите купувача да предприеме положителни действия. Уговорката за среща с купувача е добър краен резултат. Още по-добре е да го убедите да купи.

Интелигентно използване на гласова поща

Купувач, който не ви познава и не се интересува от вашата компания, най-вероятно никога няма да ви върне обаждането. Ако не можете да говорите с желания човек, оставете гласово съобщение. Подгответе текста на гласовото съобщение и го направете възможно най-привлекателен. Например кажете: „Знам, че намирате начини да привличате и задържате най-добрите таланти. В тази област ние помогнахме на други компании да намалят разходите си за подбор и наемане. Кажете, че определено ще се обадите отново.

Да изглежда умно

Не изглеждайте като някой, който просто иска да продава. Говорете просто и разговорливо, сякаш водите разговор с ваш приятел. Записвайте разговорите си и ги слушайте, за да подобрите уменията си за говорене.

Взаимодействие с мениджъри по наемане на персонал, секретари и асистенти

Не спорете със служителите. Отнасяйте се с тях учтиво и с уважение. Това е умно, защото те могат да бъдат много полезни и да ви отворят врати. Те могат да имат положителен ефект върху вземащите решения или, обратно, да се уверят, че никой в ​​купуващата компания не говори с вас.

Не казва някои неща в първите изречения

Първите няколко секунди от разговора са критични. Не го разваляйте, като използвате грешни думи. Например, не използвайте думата „просто“ (която е слаба) или фразата „Исках да се представя“ (кой сте вие ​​няма значение за другия).

Без да споменавам продукта

Ако споменавате вашия продукт или услуга, споменете и резултата, тоест желания резултат, който купувачът получава от вашия продукт или услуга. Никога не казвайте „Благодаря, че отговорихте на обаждането ми“, защото звучите нуждаещи се. Никога не казвайте „Колко минути имате?“, защото отговорът почти винаги е не.

Създайте интерес

Проектирайте началната фраза така, че купувачът да се почувства добре от това обаждане и да отговори на вашите въпроси.

Използвайте текстов контакт

Включете тези фрази в текста: 1. Представете се 2. Използвайте информацията, която сте събрали, за да направите интелигентно обаждане и да кажете: „Знам, че един от основните ви планове за началото на годината е да…“; 3. Посочете стойността, която можете да предоставите, например, обяснете за приноса, който сте направили за други компании 4. Предложете повече стойност и задайте няколко въпроса. . . И в резултат на това искам да задам няколко въпроса”; 5. Завършете дискусията с фраза като тази: „По-добре е да говорим повече“.

Елиминирайте първоначалната съпротива

Може би правите правилното умно обаждане, но все още срещате съпротива. Когато това се случи, използвайте „точка за отклоняване“, за да промените обичайния модел на разговори. Ако потенциалният купувач каже, че не се интересува от вашия продукт, задайте въпрос, който ще изясни аспекти на проблема. Например кажете: „Откъде в момента получавате продукт, подобен на нашия?“ Друг начин е да се объркате, например, ако клиентът игнорира и каже: „Вашият продукт не работи за нас“, кажете „Не разбирам какво имате предвид, можете ли да обясните?“

Използвайте умни въпроси

Нека другият говори повече. Задавайте въпроси, които ви помагат да разберете по-добре “нуждите, проблемите, болките и потенциалните желания” на купувача. Ако купувач повдигне проблем, „Смятаме, че трябва да обмислим по-добър начин за идентифициране на кандидатите, за да избегнем грешки при наемане“, уточнете, като кажете „Обяснете повече“.

слушам

За да сте сигурни, че купувачът ще отговори, след като зададете въпроса, направете пауза за няколко минути, след като приключите да говорите. След като чуете отговора му, направете малка пауза. Винаги слушайте внимателно. Може би някои от изразите му са много интересни. Като „Нашето предизвикателство е, че…“, „Най-големият ни проблем е, че…“ и „Областта, върху която трябва да работим, е, че…“. По-добре е да отговорите така: „Обяснете повече, ако можете“.

Предложение за следваща стъпка

Честито! Свършихте страхотна работа досега и сега купувачът иска да знае ползите от вашия продукт или услуга за тяхната компания. Следващата стъпка е да преминете от етапа на запитване към етапа на предложение и да предложите стъпките, които купувачът трябва да предприеме, за да се случи това. Справете се с прехода по следния начин „Лука, въз основа на това, което казахте за текущото си бизнес застрахователно покритие, мисля, че имам продукт, който ще ви покрие напълно за приблизително същата премия, която плащате сега.“

Ангажиране със следващо действие

Това е гаранционният етап. В тази стъпка вземете ангажимент от потенциалния купувач да действа и да изпълни вашата заявка, тъй като според дискусиите това е полезно и за неговата компания. Например, кажете: „Направете проучване сред служителите и вижте какви характеристики харесват. Ще дам повече информация при следващо обаждане. съгласен ли си

Прекратете разговора

След като получите ангажимента на купувача, обяснете следващата стъпка: какво ще направите, какво ще изпратите. „С кого разговаряте или какви задължения поемате?“ Говори ясно. Не избягвайте изобщо. Ако следващата стъпка е последващо обаждане, задайте дата и час.

Съвети за интелигентно обаждане

Създайте си навик да провеждате телефонни разговори в определено време, например всеки ден, на всеки няколко дни или веднъж седмично. След като зададете време, не забравяйте да го спазвате. Никога не използвайте мобилен телефон, за да се свържете с купувача. Стационарните телефони са по-надеждни и осигуряват най-чистите телефонни комуникации.

Правете интелигентни обаждания до висшите ешелони на компанията на купувача. Колкото по-високо отивате, толкова по-голям е резултатът. Част от това да си амбициозен е да бъдеш възможно най-амбициозен. За да разберете стационарния телефонен номер на вземащия решение, посетете уебсайта на компанията и секцията за връзка с нас. Изпратете имейл и поискайте името и информацията за контакт на основния човек, вземащ решения за покупка. По време на интелигентни разговори се опитайте да научите имената на всички, които участват в решението за покупка.

Ако сте установили положителни отношения с някого от тази компания, попитайте го за имената на хората, вземащи решения в други клонове на компанията. Може да попитате: „Кой друг може да се възползва от нещо подобно на вашето взаимодействие?“

мотивация

За да привлечете купувачи по телефона, трябва да сте мотивирани и да останете мотивирани. Мотивацията влияе върху психическото ви състояние и способности. Привличането на купувачи и продажбата са игри на ума. Трябва да сте психически подготвени да се изправите пред предизвикателствата и да направите правилния избор. Опитайте се да бъдете щастливи и позитивни при всяко обаждане. Подгответе ума си така, че негативните мисли да станат неефективни.

Интелигентното обаждане изисква позитивно и щастливо отношение. Без него системата не работи. Но никога няма да се провалите с него. Вие носите отговорност за неприемането на купувача. Ще бъдете отхвърлени само ако сте на същото мнение. Ако чувстваш, че ще бъдеш приет, ще бъдеш приет. За да останете позитивни, трябва да преодолеете страха си от привличане на купувачи по телефона. Не избягвайте да го правите. Колкото по-малко мислите за това, толкова по-малко мощно става.

Положителната умствена нагласа винаги е свързана с велики мисли. Винаги трябва да сте готови да направите предложение на всяка компания или мениджър. Винаги се стремете към голямо: опитайте се да продавате при всяко обаждане.