امروزه فروشندگان به داده‌های بیشتری دسترسی دارند، اما همه داده‌ها برای اتخاذ تصمیمات درست مفید نیستند. برای جداسازی اطلاعات مفید از کم‌اهمیت، به داشبوردهای فروش نیاز دارید تا داده‌های قابل اقدام را تجسم کرده، عملکرد را تحلیل کرده و تصمیمات کلیدی آگاهانه‌ای برای کسب‌وکارتان بگیرید. در این مقاله، ابتدا توضیح می‌دهیم که داشبورد فروش چیست و چرا به آن نیاز دارید. سپس 13 نمونه داشبورد فروش کاربردی را به اشتراک می‌گذاریم و نکات مهم برای ایجاد داشبورد را بیان می‌کنیم.
داشبورد فروش چیست؟
داشبورد فروش یک نمایش بصری از داده‌های فروش شماست. به‌عنوان یک فروشنده، می‌توانید از داشبورد برای مشاهده اطلاعات در بازه‌های زمانی مختلف استفاده کرده و حتی داده‌های لحظه‌ای را نیز مشاهده کنید. داشبوردهای فروش یک نمای کلی از عملکرد تیم فروش شما بر اساس شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) ارائه می‌دهند. برخی از معیارهای رایج شامل دستیابی به سهمیه فروش، نرخ تبدیل، میانگین اندازه معامله، درآمد و ریزش در قیف فروش هستند.
از این KPIs ها برای بررسی پیشرفت تیم فروش در رسیدن به اهداف و اهداف درآمدی، جبران خسارت‌ها و ارائه پاداش استفاده می‌شود. همچنین این شاخص‌ها به رهبران فروش کمک می‌کنند تا مشکلات را پیش از بزرگ شدن، شناسایی کنند.
چطور یک داشبورد فروش ایجاد کنیم؟
مراحل زیر را گام به گام دنبال کنید:
تعیین کنید کدام معیارهای فروش را می‌خواهید ردیابی کنید.
اولین کاری که انجام می‌دهید این است که مشخص کنید اهداف خاصی که به دنبال دستیابی به آن‌ها هستید چه چیزهایی هستند؟ داشبورد به شما کمک می‌کند تا پیشرفت‌تان را در جهت رسیدن به این اهداف ببینید.
برای شروع، سوالات زیر را بپرسید:
- کدام معیارها را به‌طور منظم، در جلسات حضوری با تیم فروش بررسی می‌کنید؟
- کدام معیارها را مهم‌تر از بقیه می‌دانید؟
- شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) شما چیست؟
- آیا چندین تیم فروش در سازمان دارید؟
بسته به شرایط، معیارهای فروش معمولاً در یک یا چند مورد از دسته‌های زیر قرار می‌گیرند:
- معیارهای فعالیت فروش
- معیارهای کاریز فروش
- معیارهای تولید سرنخ فروش
- معیارهای برقراری ارتباط
- معیارهای کانال فروش
- معیارهای بهره‌وری فروش
- معیارهای استخدام و آنبوردینگ کارکنان
- معیارهای اتخاذ فرآیند، ابزار و آموزش فروش
مشخص کنید قرار است چگونه از داشبورد استفاده کنید
هیچ داشبورد فروشی وجود ندارد که برای همه یکسان باشد؛ بنابراین مهم است در مورد نحوه استفاده تیم از داشبورد فکر کنید.
- آیا این داشبورد به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا پیشرفت خود را در جهت دستیابی به سهمیه فروش ماهانه‌شان ردیابی کنند؟
- آیا مدیران فروش از آن برای مشاهده نمایندگان برتر فصل استفاده می‌کنند؟
- چه کسی از داشبورد استفاده خواهد کرد؟ نمایندگان فروش، مدیران، معاونان یا مدیران اجرایی؟
- هر چند وقت یکبار از آن استفاده خواهند کرد؟ روزانه، هفتگی یا ماهانه؟
- کدام معیارها، تجسم‌ها و محاسبات را مشاهده خواهند کرد؟
همیشه به این موضوع فکر کنید که همکاران کجا و چگونه داشبورد را مشاهده می‌کنند. به عنوان مثال، اگر داشبوردی برای نمایندگان فروشی که همیشه در حال حرکت هستند ایجاد کنید، باید نسخه‌ای سازگار با موبایل طراحی کنید تا آن را از طریق تلفن همراه، تبلت یا رایانه خود مشاهده کنند.
یک ارائه‌دهنده داشبورد فروش انتخاب کنید
اگر از یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده می‌کنید، احتمالاً امکانات داشبورد گزارش‌دهی دارد که تیم شما می‌تواند از آن استفاده کند. با این حال، اگر از CRM استفاده نمی‌کنید، چندین ابزار گزارش‌دهی مستقل وجود دارد که می‌توانید برای همگام‌سازی یا وارد کردن داده‌های خود از آن‌ها استفاده کنید تا داشبوردها و گزارش‌های خود را ایجاد کنید.
در ادامه چند مورد از ارائه‌دهندگان نرم‌افزار داشبورد فروش آورده شده است:
وارد کردن داده‌ها به داشبورد
بعد از اینکه ارائه‌دهنده داشبورد را انتخاب کردید، باید داده‌ها را وارد کنید. اگر داشبوردی را انتخاب کنید که با CRM یکپارچه شود، همگام‌سازی داده‌ها بین آن‌ها راحت است؛ برای مثال، CRM دیدار این امکان را می‌دهد که گزارش‌های فروش را بر اساس داده‌های پایگاه داده مشتریان ایجاد کنید.
در مقابل، زمانی که از جداول داده‌ای (spreadsheet) برای مدیریت سرنخ‌ها و مشتریان به جای CRM استفاده می‌کنید، این فرآیند بیشتر به صورت دستی انجام می‌شود.
ساخت گزارش برای داشبورد فروش
وقتی گزارشی برای داشبورد فروش می‌سازید، می‌توانید از مجموعه وسیعی از نمودارها برای تجسم داده‌ها استفاده کنید. برای مثال، از موارد زیر می‌توانید استفاده کنید:
- مقایسه مقادیر(مثلاً مقایسه فروش در دو منطقه مختلف): این مقایسه‌ها به صورت نمودارهای میله‌ای، ستونی، نمودارهای خطی، دایره‌ای یا نمودارهای پراکندگی نمایش داده می‌شوند.
- ترکیب(مثلاً فروش کل که توسط نمایندگان فروش مختلف تفکیک شده است): گزارش‌هایی درباره منابع فروش با استفاده از نمودارهای دایره‌ای، نمودارهای میله‌ای انباشته، نمودارهای ستونی انباشته، نمودارهای سطحی یا نمودارهای آبشاری تهیه می‌شوند.
- روندها (مثلاً رشد درآمد ماهیانه): روندها با استفاده از نمودارهای خطی، نمودارهای خطی دو محوره یا نمودارهای ستونی نشان داده می‌شوند.
13 نمونه داشبورد فروش
هر سازمان نیازهای منحصربه‌فرد خود را در مورد داشبوردهای فروش دارد و به همین دلیل در ادامه برخی از مهم‌ترین نمونه‌ها ارائه شده است:
داشبورد نرخ تبدیل فروش
این داشبورد تعاملی، ابزاری عالی برای کمک به تجزیه و تحلیل و تنظیم اهداف ماهانه و فصلی است. این ابزار امکان پیش‌بینی معیارهایی مانند نرخ تبدیل سرنخ به مشتری، نرخ تبدیل مشتری به مشتری وفادار و موارد دیگر را فراهم می‌کند.
داشبورد نماینده فروش
اگر به دنبال کمک به نمایندگان فروش خود برای پیگیری عملکرد فردی آن‌ها هستید، این گزینه عالی‌ست. این داشبورد گزارش‌هایی برای معیارهای کلیدی مانند جلسات برگزار شده، فرصت‌های باز، معاملات در کاریز فروش، درآمد پیش‌بینی‌شده و هر شاخص عملکردی دیگری که تیم شما استفاده می‌کند را شامل می‌شود.
داشبورد مدیر فروش
این داشبورد یک نمای کلی از معیارهای کلیدی ارائه می‌دهد که مدیران فروش از آن برای سنجش عملکرد استفاده می‌کنند. این داشبورد شامل بخشی برای آمارهای امروز و پیشرفت ماهانه به سمت اهداف جدید تیم فروش و اهداف درآمد ماهانه تکرار شونده (MRR) می‌شود.
جدول رده‌بندی فروش
جدول رده‌بندی فروش راهی عالی برای مشاهده عملکرد بهترین فروشندگان شماست. داشبوردهای جدول رده‌بندی فروش معمولاً شامل اطلاعاتی درباره تعداد فعالیت‌های تکمیل‌شده (مانند تماس‌ها، ایمیل‌ها و جلسات)، حساب‌های جدید، درآمد ماهانه تکرارشونده (MRR) به دست آمده و حفظ مشتری است.
داشبورد عملکرد معاملات
این داشبورد شامل اطلاعاتی مانند وضعیت هر معامله (در حال پیگیری، بسته‌شده یا ازدست‌رفته)، ارزش هر معامله، تاریخ پیش‌بینی‌شده برای بسته شدن معامله و احتمال موفقیت آن است.
داشبورد فروش برد/باخت
داشبورد برد/باخت معیارهایی مانند اندازه معامله، فروشنده و صنعت را نمایش می‌دهد. این داشبورد برای شناسایی برترین عملکردها در تیم، بررسی دلایل موفقیت یا شکست در معاملات و بهبود فرآیند فروش بسیار مفید است. علاوه بر این، این داشبورد امکان مقایسه نرخ‌های بسته شدن معاملات تیم را با دوره‌های گزارش قبلی یا معیارهای استاندارد صنعتی فراهم می‌کند.
عملکرد فروش بر اساس منطقه
این داشبورد به شما کمک می‌کند تا عملکرد تیم فروش خود را در مناطق مختلف جغرافیایی ارزیابی کنید. با مشاهده داده‌ها و عملکرد فروش در هر منطقه، استراتژی‌های فروش منطقه‌ای را بهبود ببخشید و فرصت‌های رشد در بازارهای خاص را شناسایی کنید.
داشبورد فعالیت‌های فروش
این داشبورد کمک می‌کند تا فعالیت‌های روزانه و هفتگی تیم فروش خود را پیگیری کنید. می‌توانید معیارهایی مانند تعداد تماس‌ها، ایمیل‌ها، جلسات و پیگیری‌های فروش را بررسی کرده و عملکرد فروشندگان خود را به طور دقیق‌تر بسنجید.
داشبورد نمای کلی عملکرد فروش
این داشبورد معیارهای کلیدی عملکرد را در مرکز توجه قرار داده است. این ویژگی باعث می‌شود تا خواندن اطلاعات آسان باشد و ارزشمندترین اطلاعات به محض بارگذاری داشبورد، در اولین نگاه در دسترس قرار بگیرند.
داشبورد فروش ردیابی زمان
داشبورد ردیابی زمان برای توضیح اینکه نمایندگان فروش زمان خود را کجا می‌گذرانند و چه مقدار درآمد تولید می‌کنند، بسیار مفید است. این ابزار به شما امکان می‌دهد تا عملکرد تیم خود را بهتر درک کنید، فعالیت‌های کم‌بازده را شناسایی کنید و بهینه‌سازی فرآیندها را انجام دهید. همچنین، با تحلیل داده‌ها، استراتژی‌های موثرتری برای تخصیص زمان و منابع پیشنهاد داده و بهره‌وری کلی تیم فروش خود را افزایش دهید.
داشبورد قالب فروش تا هدف
هرگاه نیاز باشد اهداف فروش شرکت و پیشرفت به سمت این اهداف را زیر نظر بگیریم، این داشبورد ابزار کارآمدی است. با استفاده از این ابزار، می‌توانید اهداف فروش سفارشی بر اساس تیم‌ها یا دسته‌بندی فرصت‌ها را تعیین کرده و پیشرفت‌ها را به‌صورت ماهانه، سه‌ماهه و سالانه نظارت کنید.
داشبورد شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) فروش
اگر به دنبال بررسی عملکرد خود در شاخص‌های کلیدی و حیاتی هستید، این داشبورد فروش ابزار فوق‌العاده‌ای است. این داشبورد دیدگاه دقیقی از این معیارهای مهم ارائه می‌دهد و به‌طور ویژه، درآمد فاکتورشده را در مرکز توجه قرار می‌دهد. همچنین، یک نمای بصری واضح از درآمدهای ماهانه به شما ارائه می‌دهد.
داشبورد عملکرد فروش اجرایی
این داشبورد یکی از بهترین انتخاب‌ها برای پیگیری فرصت‌ها، رزروها و دیگر شاخص‌های عملکرد تیم فروش است و گزینه‌ای عالی برای مدیران فروش اجرایی است که می‌خواهند نگاهی سریع و در عین حال جامع به عملکرد تیم خود داشته باشند.
چند نکته برای ساخت داشبورد فروش حرفه‌ای
برای ساخت یک داشبورد فروش موثر، رعایت چند نکته ضروری است:
- چیدمان ساده: از گراف‌ها و رنگ‌های شلوغ اجتناب کنید تا توجه افراد به داده‌ها جلب شود.
- استفاده از محاسبات: محاسبات ضروری را اضافه کنید تا گزارشات، واضح‌تر و مفیدتر شوند.
- دسترسی آسان: داشبورد باید برای تمامی اعضای تیم قابل دسترس و قابل فهم باشد.
- اولویت‌بندی KPIها: تنها به مهم‌ترین شاخص‌های عملکرد فروش توجه کرده و از اضافه کردن اطلاعات غیرضروری خودداری کنید.
- ساده‌سازی و آزمون و خطا: همیشه به بازخورد کاربران گوش دهید و داشبورد را ساده نگه دارید.
نتیجه‌گیری
در اولین گام، نوع کسب‌وکارتان و نیازهای آن را شناسایی کنید تا داشبورد فروش مناسب را انتخاب کرده و میزان فروش و رشد خود را به‌خوبی بسنجید. با رعایت نکات مهم در تهیه داشبورد فروش، مسلما تغییرات واضحی در روند فروش و رشد مجموعه رخ خواهد داد.
سوالات متداول
داشبورد فروش چیست؟
داشبورد فروش یک نمایش بصری از داده‌های فروش است که می‌توانید اطلاعات فروش در بازه‌های زمانی مختلف را در آن مشاهده کنید.
مراحل ایجاد یک داشبورد فروش چیست؟
از جمله مهم‌ترین مراحل ساخت داشبورد فروش، تعیین معیارهایی که می‌خواهید اندازه بگیرید، نحوه استفاده از داشبورد، انتخاب ارائه دهنده داشبورد، وارد کردن داده‌ها به داشبورد و ساخت گزارش برای داشبورد است.
