سوالات مصاحبه کارشناس فروش چگونه به سوالات مصاحبه پاسخ دهم؟

اگر خارج از کشور هستید و در یک محصول تخصص فنی دارید، موقعیت ایده آلی برای کار به عنوان فروشنده فناوری دارید. از طرفی با افزایش تنوع محصولات و افزایش تقاضا برای کالاهای تخصصی، نیاز به متخصصان فنی فروش افزایش می یابد. اگر به دنبال چنین شغلی هستید و در تلاش برای یافتن سوالات مصاحبه کارشناس فروش هستید، به جای درستی آمده اید. برای کمک به شما در پیشرفت شغلی خود، فهرست جامعی از پرسش ها و پاسخ ها را گردآوری کرده ایم تا بتوانید با آمادگی هر چه بیشتر در جلسات استخدام شرکت کنید. با ما بمان.

کارشناس فنی فروش چیست؟

متخصصان فنی فروش، مهارت های فروش خود را با دانش فنی ترکیب می کنند تا تجربه محصول و خدمات را برای مشتریان ساده کنند و در نتیجه سطح فروش را افزایش دهند. یک متخصص فروش باید بتواند با مشتریان و مشتریان بالقوه به بهترین شکل ممکن ارتباط برقرار کند. در عین حال ارزش یک محصول فنی پیچیده را به روشی ساده و منطقی توضیح دهید.

بنابراین به طور خلاصه: کارشناس فروش باید جزئیات فنی محصول را کاملاً درک کند و برونگرا و اجتماعی باشد.

کارشناس فروش یا مهندس فروش؟ چیزی که است…

سوالات مصاحبه فروش بیشتر بر توانایی شما در بستن معاملات متمرکز است. در حالی که از مهندسان فروش انتظار می رود در ارائه فنی محصول قوی باشند و در صورت نیاز مسائل فنی محصول را برای مشتری حل کنند.

مدیران محصول برای تماس های فروش موثرتر و نمایش هوشمند محصول به کارشناس فروش مراجعه می کنند.

اما مهندسی فروش هنر به کار بردن مهندسی در فروش است. یعنی علاوه بر بستن معاملات، ارائه پشتیبانی فنی و مشاوره تخصصی را نیز شامل می شود.

بریم سر اصل مطلب:

چگونه به سوالات مصاحبه کارشناس فروش پاسخ دهیم

به طور معمول، سوالات مصاحبه شغلی کارشناس فروش برای سنجش مهارت های فروش، تجربه، شخصیت و دانش افراد مطرح می شود. برای اینکه ببینیم چگونه باید به سوالات مصاحبه پاسخ دهید، به چند مورد که احتمال بیشتری دارد مدیر فروش در مصاحبه پرسیده شود، همراه با نحوه پاسخگویی به آنها می پردازیم.

سوال 1) چگونه با اعتراضات برخورد می کنید؟

یکی از سوالات مصاحبه کارشناس فروش که می تواند چالش برانگیز باشد این گزینه است. این سوال برای سنجش توانایی شما برای غلبه بر موانع و انتقال اعتماد و تعهد به مشتری طراحی شده است. اول از همه، باید بدانید که شکایات مشتریان اغلب از مسائل زیر ناشی می شود:

• عدم نیاز: مشتری از مشکلی که باید حل شود آگاه نیست.
• عدم فوریت: مشتری نمی داند چقدر طول می کشد تا مشکل خود را حل کند.
• عدم اعتماد: مشتری در مورد محصول یا برند شما مطمئن نیست.
• کمبود بودجه: مشتری احساس می کند که قیمت محصول منصفانه نیست.

چگونه به این سوال پاسخ دهم؟

شما باید با دقت به سوالات یا اعتراضات مشتری گوش دهید. تعهد خود را به گوش دادن به نگرانی های مشتری از طریق نشانه های کلامی و غیرکلامی نشان دهید. از مخاطب بخواهید در مورد موضوع بیشتر بحث کند. سعی کنید ریشه مشکل یا مشکل را با سوالات هوشمندانه شناسایی کنید.

هنگامی که مشکل اصلی مشتری را شناسایی کردید، با یک پیشنهاد ارزشمند، واضح و مختصر که نگرانی مشتری را برطرف می کند، پاسخ دهید.

پس از مدتی، با مشتری خود تماس بگیرید و ببینید که آیا به اندازه کافی به نگرانی آنها رسیدگی کرده اید یا خیر. تا زمانی که احساس رضایت را در مشتری نبینید نباید رها کنید. مراقب باشید که دوستانه و مثبت اندیش باشید و به یاد داشته باشید که هدف اصلی شما افزایش فروش است. پس روی این اصل تمرکز کنید.

سوال 2) آیا تا به حال شکست فاجعه باری در کار داشته اید؟ بعد از آن چگونه بهبود یافت؟

مصاحبه کنندگان از این سوال برای سنجش توانایی شما در تشخیص نقاط ضعف و مسئولیت پذیری در قبال کاستی ها یا گام های اشتباه استفاده می کنند. پاسخ به این سوال باید سطح خودآگاهی، تحمل ریسک و مهارت های مقابله ای شما را نشان دهد.

چگونه به این سوال پاسخ دهم؟

وقتی در مورد شکست های گذشته صحبت می کنید، شرایط را با جزئیات توضیح دهید و سعی کنید تا حد امکان پنهان نشوید. دقیقاً تکلیفی که داشتید و انجام ندادید را توضیح دهید.

سپس به طور مختصر رویکرد خود را برای حل مشکل شرح دهید. تمرکز اصلی در پاسخ به این سوال باید این باشد که چه چیزی و چرا اشتباه شده است. این نشان می دهد که چقدر در استدلال قوی هستید. مهمتر از همه، آنچه را که از تجربه آموخته اید در پایان بیان کنید.

سوال 3) درباره شرکت ما چه می دانید؟

مدیران این سوال را نمی پرسند تا ببینند آیا درباره شرکت آنها تحقیق کرده اید یا نه. مدیران می خواهند بدانند که چرا شما برای شرکت آنها مناسب هستید. بنابراین، در پاسخ باید نشان دهید که چگونه نقاط قوت و مهارت های شما نیازهای سازمان را برآورده می کند.

چگونه به این سوال پاسخ دهم؟

همانطور که گفتیم، این سوال فرصتی است برای بیان اینکه ارزش ها و استعدادهای شما با رسالت و شعار شرکت همخوانی دارد. باید بگویید چه چیزی شما را جذب شرکت کرده است.

اگر در مورد محصولات جدید، خریدهای اخیر، مدیران شرکت و هر چیز دیگری که الهام بخش شما باشد صحبت کنید، عالی است. نشان دهید که در نبض اخبار شرکت، به ویژه در مورد پیشرفت های فروش هستید.

با همه چیزهایی که می گویید، حتما تاکید کنید که چگونه تجربه، شخصیت و علایق شما با اهداف و ارزش های شرکت مطابقت دارد.

سوال 4) در مورد محصولات ما چه می دانید؟

این مورد یکی از سوالات مصاحبه کارشناس فروش است که برای ارزیابی توانایی داوطلب در کار در زمینه فروش استفاده می شود. یعنی مدیران می خواهند بدانند چرا محصول شما انگیزه فروش را در شما ایجاد می کند؟ چرا به این موقعیت علاقه دارید؟

بهترین پاسخ به این سوال مصاحبه…

بهترین پاسخ به این سوال ذکر جنبه ای از محصول است که ممکن است مشتری بالقوه را متقاعد به خرید کند. بر آنچه محصول ارائه می دهد و بازار هدف آن تمرکز کنید.

همچنین راه های منحصر به فردی را که می توانید برای توضیح ویژگی های محصول در نظر بگیرید، ذکر کنید. ویژگی هایی که به محصولات رقیب مربوط می شود. از معیارهایی استفاده کنید که فقط مختص این محصول هستند.

سوال 5) سه ویژگی که هر فروشنده باید داشته باشد چیست؟

مدیران از این سوال برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد رویکرد و نگرش شما به فرآیند فروش استفاده می کنند. طبیعتاً پاسخ شما نحوه عملکرد شما را روشن خواهد کرد. بنابراین، باید بر ویژگی هایی که به مهارت های خاص شما مربوط می شود تأکید کنید.

بهترین پاسخ برای این سوال…

مثلاً ممکن است بگویید «توانایی گوش دادن» یکی از مهمترین ویژگی هاست. وقتی مصاحبه کننده پرسید که چرا هر فروشنده باید شنونده خوبی باشد؟ پاسخ: از آنجا که مهارت های گوش دادن قوی هنگام متقاعد کردن مشتری برای شفاف سازی اعتراضات یا ارزیابی نیازهای خریدار ضروری است.

«همدلی» یا صمیمیت با مشتری نیز لازم است. بازاریابان باید احساسات و عواطف مشتریان خود را درک کنند. زیرا در این صورت می توانند نیازهای مشتری را پیش بینی کرده و به درستی پاسخ دهند.

به عنوان ویژگی سوم می توان به «کنجکاوی» نیز اشاره کرد. بازاریابان حرفه ای در مورد چگونگی برآوردن نیازهای مشتری کنجکاو هستند و همچنین در مورد اختلالات بازار و تحولات رقبا کنجکاو هستند.

سوال 6) کدام یک برای شما مهمتر است: بستن معامله یا ارائه خدمات عالی به مشتریان؟

این سوال مصاحبه تخصصی فروش، نامزدها را با یک دوراهی دشوار روبرو می کند. به خاطر داشته باشید که در اینجاست که توانایی شما در مدیریت اهداف فروش و در عین حال تسهیل تجربه خریدار ارزیابی می شود.

آمارها نشان می‌دهند که شرکت‌هایی که یک تجربه عالی برای مشتری ارائه می‌کنند، دو برابر سریع‌تر از همتایان خود که تجربه متوسطی را ارائه می‌کنند، رشد می‌کنند.

چگونه به این سوال پاسخ دهم؟

یک تجربه عالی بیشترین تاثیر را بر فروش دارد. این بدان معنی است که حتی از قیمت یا کیفیت خود محصول نیز پیشی می گیرد. بنابراین، خدمات مشتری همیشه باید در اولویت باشد. این یک سرویس عالی است که وفاداری ایجاد می کند و مشتریان عادی را به سفیران برند تبدیل می کند.

سوال 7) چگونه ما را متقاعد می کنید که ما را ترک نمی کنید و در سال آینده شغل دیگری پیدا نمی کنید؟

فرآیند استخدام و مصاحبه بسیار گران است. بنابراین حفظ کارکنان برای بسیاری از مدیران بسیار مهم است. همانطور که می بینید، این سوال مستلزم داشتن شواهد قوی است که نشان دهد به اندازه کافی مشتاق هستید که در شرکت بمانید.

بهترین پاسخ برای این سوال…

و در اینجا باید شخصیت و ارزش هایی را که در شما پرورش داده شده و در راستای فرهنگ و رسالت شرکت است بیان کنید.

سوال 8) در مورد آخرین محصولی که فروخته اید به من بگویید. مثل اینکه من یک مشتری بالقوه هستم.

این سوال برای ارزیابی تکنیک فروش و مهارت های ارتباطی شما پرسیده می شود. انتظار می رود در پاسخ خود بر ویژگی های محصولی که مصاحبه کننده برای آنها ارزش قائل است تمرکز کنید.

بهترین پاسخ برای این سوال…

به عنوان یک فروشنده (نامزد استخدام)، برای درک نیازهای مشتری (مصاحبه کننده) چند سؤال باز بپرسید. توضیح دهید که چگونه محصول شما در رفع این نیازها منحصر به فرد است. از مصاحبه کننده در مورد تجربه قبلی با محصولات مشابه بپرسید. سپس ارزش های جدید و منحصر به فرد محصول خود را برجسته کنید.

سوال 9) تیم های فروش و بازاریابی چگونه با هم کار می کنند؟

اینجاست که باید دانش خود را در مورد فرآیند تولید سرنخ و تبدیل نشان دهید.

بهترین پاسخ برای این سوال…

توجه داشته باشید که استراتژی های بازاریابی موثر به افزایش سرنخ ها و افزایش نرخ تبدیل کمک می کند. تجربه و مشاوره به دست آمده از طریق تحقیقات بازاریابی می تواند استراتژی های فروش را دقیق تر و موثرتر کند.

اینها کمپین های بازاریابی عالی هستند که سرنخ های سرد را پرورش داده و احیا می کنند. برعکس، تیم فروش می تواند با ارسال بازخوردهای مهم به مشتریان، به تیم بازاریابی کمک کند.

سوال 10) بیشتر از همه دوست دارید از مشتریان بالقوه بپرسید؟

این یکی از حیاتی ترین سوالات مصاحبه با کارشناس فروش است. اینجاست که توانایی شما برای پرسیدن سوالاتی که نیازهای مشتری شما را آشکار می کند، ارزیابی می شود. شما باید به سوالات بازی بپردازید که شرایط لازم برای شروع گفتگو را فراهم می کند.

بهترین پاسخ به این سوال…

در اینجا چند سوال خوب برای پرسیدن از مشتریان بالقوه وجود دارد.

• در یک روز معمولی با چه سوالات و مشکلاتی مواجه می شوید؟
• اهداف شما برای سال آینده چیست؟
• چه چیزی می تواند تیم شما را از دستیابی به این اهداف باز دارد؟ (برای فروش B2B)
• آیا بهترین فرصت های رشد برای شرکت خود را می شناسید؟ (برای فروش B2B)

نتیجه

در این مقاله سعی شده است مهم ترین سوالات مصاحبه کارشناس فروش را درک کرده و بهترین پاسخ های ممکن را بررسی کنیم. با پاسخ دادن به تمام سوالات، سعی کنید بسیار ناخودآگاه و ناخودآگاه نشان دهید که چگونه استخدام شما می تواند ارزش جدیدی در شرکت ایجاد کند. نمونه های خاصی از موفقیت های گذشته را ذکر کنید. به یاد داشته باشید که بهترین نامزدها همیشه مشتاق، رقابتی و هدف گرا هستند. بنابراین وقتی در مورد تجربیات گذشته صحبت می کنید، آن ویژگی ها را برجسته کنید.