فرآیند فروش مویرگی چیست؟ معرفی کانال ها و انواع فروش مویرگی

فرآیند فروش مویرگی شامل فعالیت هایی است که دسترسی محصول به مشتری را تسهیل و تسریع می کند. کافی است کانال های توزیع آن را بشناسید.

از تیم تولید محتوا –

به روز شده در 6 مهر 1401 –

مدت زمان آموزش 5 دقیقه

گردش خون مویرگی بسیار شبیه به همان سیستم مویرگی بدن است که خون تمام اندام ها را تامین می کند. فرآیند فروش در سیستم فروش مویرگی به همین صورت عمل می کند. این محصول را با استفاده از مویرگ ها (یا دیسپنسر) به مشتری تحویل می دهد.

به عنوان مثال، صنعت غذا را در نظر بگیرید. آنها به راحتی در همه فروشگاه های کوچک و بزرگ در همه جا در دسترس هستند. به این نوع فروش که محصول را در همه جا و به راحتی در دسترس مصرف کننده قرار می دهد، فروش مویرگی (Distribution) نامیده می شود. در زیر بیشتر در مورد فروش مویرگی و ابعاد مختلف آن توضیح خواهیم داد.

فروش مویرگی چیست؟

توزیع فرآیند تحویل کالا از تولید کننده به مشتری است. مویرگی یا توزیع برای تجارت بسیار مهم است. زیرا این یک فرآیند فروش مویرگی است که با عملکرد خوب خود، محصول را در هر کجا و هر زمان که نیاز داشته باشد، در سریع ترین زمان و بهتر به دست مصرف کننده می رساند.

فروش مویرگی محصول را به نقطه نهایی فرآیند فروش یا نزدیکترین نقطه مصرف یعنی. سوپرمارکت ها، هایپر مارکت ها و غیره فرآیند فروش مویرگی شامل حمل و نقل، بسته بندی، انبارداری و تحویل است.

هدف اصلی از فروش مویرگی، دسترسی بیشتر به محصول است. از هتل پنج ستاره گرفته تا دکه روزنامه فروشی، این محصول را داشته باشید و مشتری به راحتی به آن دسترسی داشته باشد.

در فروش مویرگی (توزیع)، توزیع کننده محصول را از تولیدکننده خریداری می کند، آن را ذخیره می کند و سپس از طریق کانال توزیع به مصرف کننده می فروشد. توزیع کننده نقش مهمی در موفقیت رشد کسب و کار دارد. اگر توزیع کننده فعال نباشد و محصول را به موقع به مشتری تحویل ندهد، هم مصرف کننده ناراضی است و هم تولیدکننده متضرر می شود.

ویژگی های سیستم فروش مویرگی

1. انبار کالا

انبار کردن منظم کالاها یکی از وظایف اصلی سیستم فروش مویرگی است. بدون انبار امکان دسته بندی، بسته بندی و ارسال برای مصرف کننده وجود ندارد.

2. قبول سفارش از مشتریان

هر سیستم فروش مویرگی باید قسمتی برای پذیرش سفارش داشته باشد در غیر این صورت نمی تواند کالا را بی هدف توزیع کند. باید از مشتریان سفارش بگیرم، ثبت نام کنم و در صف تحویل قرار دهم.

3. تحویل کالا

یکی از عوامل مهم موفقیت هر کسب و کاری این است که وقتی مشتری به محصولی نیاز دارد، می توانید آن را فورا به دست او برسانید. تحویل سریع و ایمن کالا هم رضایت مشتری را جلب می کند و هم اعتماد رشد کسب و کار را افزایش می دهد.

4. وصول مطالبات

هنگام فروش کالا، مهم این است که شکایت کنید تا بتوانید درآمد واقعی داشته باشید. مسئولیت دریافت کارمزد هنگام تحویل محصول به عهده واحد فروش مویرگی است.

5. اطلاعات بازار را بررسی کنید

واحد توزیع یا فروش مویرگی می تواند اطلاعات دقیق و کاملی از بازار را در اختیار سازنده قرار دهد. نیازها و ظرفیت بازار را بررسی کنید و گزارش آن را به سازنده ارائه دهید.

انواع کانال های مویرگی برای توزیع یا تحقق

همانطور که کیفیت محصول برای رضایت مشتری مهم است، تحویل سریع و دسترسی آسان به آن محصول نیز مهم است. فرض کنید محصولی با بهترین کیفیت تولید می کنید اما نمی توانید آن را به دست مصرف کننده برسانید. بنابراین نمی توانید آن را بفروشید. در واقع بدون کانال فروش مویرگی مناسب، بهترین و با کیفیت ترین محصولات ناشناخته مانده و در دست تولیدکننده باقی می ماند.

بیایید ببینیم کانال مویرگی برای فروش (توزیع) چیست. کانال فروش مویرگی یک زنجیره یا واسطه های تجاری است که از طریق آن یک تولید کننده محصول خود را به مصرف کننده نهایی تحویل می دهد.

به طور کلی سه نوع کانال فروش مویرگی داریم: فروش مستقیم، فروش غیر مستقیم و کانال های ترکیبی.

کانال مستقیم (کانال سطح صفر)

کانال فروش مستقیم مویرگی کوتاه ترین و ساده ترین کانال فروش است که تولیدکننده از طریق آن محصول خود را به دست مصرف کننده نهایی می رساند. در این نوع فروش مویرگی هیچ واسطه ای وجود ندارد و تولید کننده محصول را مستقیماً به دست مصرف کننده می رساند.

کانال غیر مستقیم

در فروش غیرمستقیم مویرگی، تولیدکننده با کمک خرده فروشان یا واسطه ها محصول را به دست مصرف کننده نهایی می رساند. کانال فروش مویرگی به سه سطح سطح یک، سطح دو و سطح سه تقسیم می شود.

سطح اول

در این سطح یک واسطه بین تولید کننده و مصرف کننده وجود دارد. به عنوان مثال، این واسطه می تواند یک خرده فروش باشد.

مرحله دوم

یک کانال فروش مویرگی در سطح 2 شامل دو واسطه بین یک تولید کننده و یک مصرف کننده است. این واسطه ها عمده فروشان و خرده فروشانی هستند که محصول را از تولید کننده خریداری کرده و به مصرف کننده نهایی می فروشند.

سطح سوم

همانطور که ممکن است حدس زده باشید، در این سطح از کانال فروش مویرگی سه واسطه وجود دارد: یک نماینده شرکت، یک عمده فروش و یک خرده فروش.

کانال ترکیبی

آخرین نوع کانال فروش مویرگی یک کانال ترکیبی است که از هر دو نوع ذکر شده در بالا استفاده می کند. زمانی که سازنده از دو یا چند کانال فروش مویرگی برای رسیدن به مصرف کننده استفاده می کند، در واقع از نوع هیبریدی استفاده کرده است. امروزه اکثر سازندگان از این روش برای افزایش کارایی خود استفاده می کنند. اما در کنار مزایای فراوان این روش، کنترل این کانال ترکیبی دشوار است.

طرفین درگیر در فرآیند فروش مویرگی

تهیه کننده

تولید کننده شخص یا شرکتی است که با استفاده از ابزار، ماشین آلات، تجهیزات و فرآیندهای مختلف، محصول نهایی را از مواد اولیه تولید می کند. سازنده پس از تولید کالا، باید آن را مستقیماً یا از طریق عمده فروشان، توزیع کنندگان یا خرده فروشان به مصرف کننده بفروشد.

توزیع کننده (فروشنده مویرگی)

خرده فروشان مویرگی محصولات تولید کننده را در مسیری خاص خریداری، ذخیره و به فروش می رسانند. آنها مسئول تحویل محصول از تولید کننده به مصرف کننده هستند. با معرفی محصول به مشتریان بیشتر و کسب سهم بیشتر از بازار، به فروش بیشتر محصول تولید کننده کمک می کنند.

نماینده شرکت

نمایندگان معمولاً افراد یا شرکت هایی هستند که به گسترش شرکت تولیدی کمک می کنند. آنها معمولاً به عمده‌فروش، خرده‌فروش یا کاربر نهایی خدمات می‌دهند. نمایندگان مالک مستقیم محصول نیستند، بلکه در فرآیند فروش مویرگی فقط مسئول محصول هستند. به طور معمول، سازنده برای خدمات خود به نمایندگان کمیسیون پرداخت می کند.

در واقع، نماینده کار بازاریابی و فروش محصول را به جای تولیدکننده انجام می دهد و حاشیه سود کسب می کند.

تجار عمده فروشی

عمده فروشان واسطه بین تولید کننده و خرده فروش یا مصرف کننده هستند. کاری که عمده‌فروش انجام می‌دهد این است که محصول را در مقادیر زیاد می‌خرد و هدفش فروش آن به خرده‌فروش است که به نوبه خود آن را به کاربر نهایی عرضه می‌کند.

عمده فروشان مستقیماً به مصرف کننده متصل نیستند، بلکه فقط رابط بین تولید کننده و خرده فروش هستند.

خرده فروشان

خرده فروشان حلقه دیگری در فرآیند فروش مویرگی هستند که میان عمده فروش و مصرف کننده واسطه می شوند. کار اصلی یک خرده فروش دسته بندی کالاهای بزرگ و تقسیم آنها به واحدهای کوچکتر است. یعنی خرده فروشان برعکس عمده فروشان هستند.

خرده فروشان مهمترین واسطه در فرآیند فروش مویرگی هستند. خرده فروشان واسطه هایی هستند که به طور مستقیم با مصرف کننده در ارتباط هستند، به همین دلیل جایگاه مهمی در فرآیند فروش مویرگی دارند.

ویژگی مهم یک خرده فروش این است که کالاها را به مقدار زیاد از عمده فروشان خریداری کرده و به مصرف کنندگان می فروشد. یک خرده فروش باید سعی کند تا حد امکان محصولات خود را به مصرف کننده بفروشد و او را راضی نگه دارد.

مصرف كننده

مصرف کننده شخصی است که کالایی را برای استفاده شخصی خریداری می کند. مصرف کننده برای رفع نیازهای خود، خانواده و دیگران کالا را خریداری می کند.

هدف اصلی هر کسب و کاری این است که محصولش بیشتر و بهتر به دست مصرف کننده برسد. فرآیند فروش مویرگی بخش های مختلف مسیری را که یک محصول طی می کند تا به دست مصرف کننده نهایی برسد را نشان می دهد. با آشنایی بیشتر با این بخش‌ها، محصول خود را با آگاهی بیشتری به فروش می‌رسانید و راحت‌تر به هدف تجاری خود می‌رسید.