فروش سخت است، اگر فروختن به شرکت دیگری باشد، سخت‌تر هم می‌شود. فروش B2B می‌تواند یک رقص پیچیده و ظریف بین خریدار و فروشنده باشد. نماینده فروش باید به روشی صحیح پاسخ دهد تا در جهت مثبت حرکت کند. در این فروش‌ها، یک اشتباه یا قدم نادرست کافی است تا خریدار خودتان را از دست بدهید. برای همین لازم است خیلی دقت به خرج دهید. در ادامه این مقاله با ما باشید تا برخورد در این جور مواقع را به شما یاد بدهیم و شما را با فروش موقعیتی آشنا کنیم.
فروش موقعیتی چیست؟
می‌توان گفت این نوع فروش، یک استراتژی فروش تعاملی بین فروشنده و خریدار با استفاده از نشانه‌های داده محور است. این سیگنال‌ها فراتر از نقشه برداری سنتی از سفر مشتری هستند. به جای پیوند ثابت بین نیازهای خریدار بالقوه در هر مرحله از سفر خرید، جفت‌های فروش موقعیتی نقشه سفر مشتری را با داده‌های زمان واقعی (مشتری، کانال، شخص ثالث و تجارت) ترسیم می‌کنند.
این کار به شناسایی بهترین مشتریان و راهنمایی فروشندگان کمک می‌کند، همچنین فرصتی برای متمایز بودن به آنها می‌دهد. این استراتژی به فروشندگان کمک می‌کند فرایند فروش را برای هر مشتری شخصی سازی کنند و فروش را مشتری محور می‌کند. با این کار شرکت‌ها می‌توانند نیازهای مشتریان را برطرف کرده و حتی فراتر از آن بروند.
اهمیت CX در عصر داده
وقتی به مشتری اجازه دهید در رأس برنامه ریزی باشد، مشتری مداری ایجاد می‌شود. مشتری مداری FCEEC به معنی این است که مشتریان را در قلب هر کاری قرار دهید. برای مشتری محور بودن باید پلتفرم داده مشتری را در نظر بگیرید. مثلاً اگر شما شرکت تولید اسپیکر دارید، جستجو کنید که مشتری به چه چیزی نیاز دارد. بعد با توجه به نیاز آن محصولات خود را طراحی کنید.
نمونه‌های فروش موقعیتی
برای اینکه بهتر متوجه مفهوم فروش موقعیتی شوید، بیایید چند مثال را بررسی کنیم:
مثال 1
خانم محمدی روی تمدید قرارداد یک مشتری قدیمی کار می‌کند. وی قبل از اینکه وارد جلسه با مشتری شود، بینش‌های مشتری را بررسی می‌کند. همچنین سایت رقبا خود را چک می‌کند تا ببیند مشتریان دنبال چه چیزی هستند. در تماس فروش، خانم محمدی پیشنهاد جدیدی ارائه می‌دهد و اسنادی که در مورد اینکه چقدر می‌تواند به کسب و کارش کمک کند را با وی به اشتراک می‌گذارد. چند روز بعد تماس دیگری با آنها می‌گیرد تا در مورد تمدید قرارداد و جواب‌شان درباره پیشنهاد سؤال بپرسد. ببیند آیا راضی هستند یا خیر.
خانم محمدی به مشتری اطلاع می‌دهد که اگر پیشنهاد جدید ما را قبول کنید، چون مشتری قدیمی ما هستید می‌توانیم به شما تخفیف بدهیم. همچنین اگر قرارداد بلند مدت بنویسید تخفیف بیشتری می‌دهیم چون با این کار دیگر نیازی به تایید خرید و غیره نیست. او از یک دانش موقعیتی درباره علاقه مشتری و نیازش برای تمدید قرارداد به منظور پیگیری سریع یک فرصت استفاده می‌کند. او باور دارد: هزینه کل کمتر، اتلاف وقت کمتر و به طور کلی فروش آسان‌تر.
مثال 2
آقای رضایی مشغول کار روی یک فرصت فروش بیشتر است و استراتژی تعاملیش را با استفاده از داده‌های ERP بهبود می‌بخشد. قبل از تماس برنامه ریزی شده مشتری، آقای رضایی می‌بیند که یک مشکل جدید و حل نشده وجود دارد. وی از طریق همکاری تیم حساب و نمایش یکپارچه مشتریان، جزئیات مشکل و مخاطب اصلی آن را پیدا می‌کند. سپس با بخش خدمات تماس می‌گیرد و با نماینده اصلیش گفت‌وگو می‌کند. در تماس نماینده خدمات با استفاده از داده‌های موجود از سیستم ERP، تاریخ واضحی را ارائه می‌دهد تا آقای رضایی با خیال آسوده به سفر فروشش برگردد.
همکاری فروش و خدمات: همسویی برای موفقیت
فروش و خدمات با همکاری یکدیگر می‌توانند به طور چشمگیری CX، وفاداری مشتری، حفظ مشتری و نتیجه نهایی را بهتر کنند. وقتی شیوه فروش، مشتری محور باشد، به نیاز مشتری توجه شود و خدماتی مثل ارسال سریع به او تعلق بگیرد، احتمال اینکه مشتری از شما خرید کند، بیشتر است.
قدرت ثابت شده فروش مشتری محور
فروشندگان که مشتری را در اولویت قرار می‌دهند و فرایند فروش را با توجه به نیازهای او انجام می‌دهند تا حد زیادی از دیگر فروشندگان، موفق‌تر هستند. برای مثال یک شرکت دنبال خرید پاور بانک با نمایشگر دیجیتال است که بتوانید روی آن موزیک و عکس ذخیره کنید. وقتی شما محصولی به این شکل طراحی کنید و روی این مورد مانور بدهید، احتمال فروش شما نسبت به محصول و فروشنده‌ای عادی بیشتر است.
داده‌ها این را ثابت می‌کند:
- یک نظرسنجی که در ماه سپتامبر از 180 شرکت B2B انجام شد، نشان داد سازمان‌هایی که سطح بسیار بالا از تجربه مشتری مداری دارند، 5 برابر رشد بیشتری نسبت به بقیه شرکت‌ها دارند.
- شاخص تجربه مشتری Forrester میانگین درآمد مرکب 17 درصدی را برای رهبران CX در مقایسه با بقیه تخمین زد. در حالی که رهبرانی که از این شاخص استفاده نمی‌کنند رشد 3% داشتند.
- در گزارش وضعیت فروش لینکدین در سال 2021، 72 درصد از فروشندگان برتر که 125% از توقعات را برآورده کردند، می‌گویند همیشه مشتری را در اولویت قرار می‌دهیم.
با توجه به این آمارها برتری فروش موقعیتی دیگر حدس و گمان نیست. موفقیت با فروش موقعیتی مستلزم آن است که مشتری محوری وارد DNA شرکت‌تان شود. فروشندگان باید توسط مدیریت حمایت شوند تا تردیدها از بین برود. لازم است بر اساس اطلاعات مشتری بینش خود را ارائه کرده و با توجه به آن بهترین راه و اقدام را پیشنهاد دهید.
کلام آخر
این روزها فروش B2B شیوه جدیدی به خود گرفته است. فروش موقعیتی، نوعی استراتژی فروش است که در قلب هر کار مشتری قرار دارد. این استراتژی میزان فروش سازمان‌ها را به شدت بالا برده است. در این مقاله هر چیزی که لازم است درباره این استراتژی بدانید را بیان کردیم.
کتاب کاربردی آموزش فروش
پرخواننده‌ترین کتاب کریس کرافت در فروش که به شما کمک می‌کند با ساخت رابطه با خریداران دنیای جدیدی در فروش تجربه کنید.
دانلود رایگان
