«برایان تریسی» کتاب‌های پرفروش زیادی نوشته. در این حد که اگر کتاب‌هایش را نخوانده باشیم، حداقل اسمشان را شنیده‌ایم! مثلاً یک بار هم که شده کتاب‌هایی مثل «قورباغه‌ات را قورت بده» یا «چگونه ثروتمند شویم» را روی قفسه‌های کتاب‌فروشی دیده‌ایم.
اگر چه در درسنامه روانشناسی فروش به طور مفصل همه نکات مهم از نظر برایان تریسی را بررسی کردیم، اما اگر می‌خواهید فقط پی ببرید که چه نکاتی در کتاب رواشناسی فروش برایان تریسی آمده در ادامه این مقاله همراه ما باشید.
او در این کتاب به سه موضوع اساسی اشاره می‌کند. «قدرت ناخودآگاه برای کسب موفقیت بیشتر»، «استفاده از افراد مناسب برای آموختن و انگیزش» و «اصول کشف نیازهای مشتریان». اگر می‌خواهید این موضوعات مهم را از یکی از موفق‌ترین فروشندگان جهان یاد بگیرید، با ما همراه باشید.
خلاصه کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی
درس 1: اگر به قدرت ضمیر ناخودآگاه خود پی ببرید، قطعاً موفق‌تر خواهید بود.
آیا اخیراً فهرستی از کارهای ضروری خود نوشته‌اید؟ بیشتر انسان‌هایی که سعی می‌کنند منضبط و منظم باشند، لیست کارهای روزانه یا هفتگی خود را می‌نویسند. اگر شما هم از این دسته افراد هستید، شاید متوجه نشده باشید، اما همین بخش ساده از زندگی روزمره ابزاری بسیار قدرتمند برای ایجاد انگیزه است.
جالب اینجاست که یادداشت‌کردن و نوشتن فهرست کارها، یکی از بهترین روش‌های تشویق و آفرینش اشتیاق در فروشندگان محسوب می‌شود. نوشتن فهرست کارهایی که باید انجام دهید، راهی ساده و بی‌خطر برای استفاده از ضمیر ناخودآگاه شماست.
به طور کلی، همۀ فروشندگان باید بر استفاده از ضمیر ناخودآگاه مسلط باشند. چرا که بخش بسیار مهمی از فرایند فروش است. در این صورت، مثلاً وقتی مشتری از طریق زبان بدنش سیگنال خاصی برایتان می‌فرستد، دقیقاً می‌دانید چه کاری باید انجام دهید.
یادداشت‌کردن و توجه به فهرست کارها، نوعی چارچوب برای ضمیر ناخودآگاه شما تنظیم می‌کند. چارچوبی امن که بتواند در آن کار کند. برای شروع، دلیل علاقۀ خود برای رسیدن به هر یک از اهداف فروش را بنویسید. اگر انگیزۀ بیشتری می‌خواهید، این لیست باید طولانی‌تر باشد. یعنی شما باید دلایل بیشتری برای پیگیری و جستجوی هدف داشته باشید.
بعد از نوشتن، می‌توانید هر دلیل را به عنوان یک اسلحه برای ذهن خود در نظر بگیرید و از آن برای انگیزه بخشیدن به کارهای روزمرۀ خود استفاده کنید. وقتی زمان آن برسد که یک فروشنده به مشکلات پیچیدۀ فروش رسیدگی کند، اگر «چرا»های بیشتری پشت اهدافش داشته باشد، کارهای سازمان برایش سخت و طاقت‌فرسا نخواهد بود.
درس 2: تا جایی که می‌توانید یاد بگیرید، به خصوص از افرادی که پرشور و باانگیزه هستند.
بیشتر افرادی که از دانشگاه فارغ‌التحصیل می‌شوند، این‌طور گمان می‌کنند که دیگر نیاز به یادگیری ندارند. این را به یاد داشته باشید که قهرمانان فروش (و اصلاً قهرمانانِ هر زمینه و صنعتی) هیچ‌وقت دست از یادگیری نمی‌کشند. آن‌ها همیشه تشنۀ کشف راه‌های جدید و بهتر برای انجام کارهایشان هستند.
یادگیری مداوم را به خودتان سخت نگیرید. می‌توانید با یادگیری یک چیز جدید و کوچک به صورت روزانه شروع کنید. البته فقط یادگیری کافی نیست، کم‌کم آموزه‌های خود را در میدان عمل هم پیاده کنید. با تمرین‌کردن مداوم و امتحان‌کردن آموخته‌هایتان، بیشتر و بیشتر یاد می‌گیرید و اگر این عادت روزانه را حفظ کنید، طی یک سال به سرعت بهبود خواهید یافت.
البته، هر چیزی ارزش یادگیری ندارد. یادگیری مهارت‌ها باید در حوزه‌های تخصصی خودتان باشد. مثلاً اگر در نوع خاصی از فروش یا در یک جایگاه شغلی خاص فعالیت دارید، بهتر است در همان زمینه مهارت کسب کنید. اگر می‌خواهید یک فروشندۀ پویا و موفق باشید، هر روز در مسیر رفت و آمدتان پادکست گوش کنید. به صورت روزانه پیام‌های الهام‌بخش دریافت کنید و به فکر کشف راه‌های جدیدی برای مذاکره و معرفی خود باشید.
درس 3: اگر از مشتریان خود سؤال بپرسید و نیازهایشان را بفهمید، فروش بیشتری خواهید داشت.
کلید اصلی بازاریابی و فروش این است که بفهمید پیام و محصولتان چگونه می‌تواند برای مشتری مفید باشد. برای فهم این موضوع، باید از مشتریان سؤال بپرسید و نیازهای عمیقشان را کشف کنید. به عنوان یک فروشنده، فقط و فقط در مورد محصول صحبت نکنید. حقایق و ویژگی‌های پیرامون محصول را نیز پوشش دهید؛ البته ویژگی‌هایی که با خواسته‌های مشتری مرتبط هستند. یک فروشنده باید قبل از هر چیز، به ایجاد تغییر در زندگی مشتری اهمیت دهد. اگر مشتری حس کند شما فقط آمده‌اید محصولتان را بفروشید و بروید؛ نظر مثبتی دربارۀ شما نخواهد داشت.
برای مثال، فرض کنیم شما بنگاه املاک دارید و به طور کلی، «خانه» می‌فروشید. در ملاقات با مشتری، می‌توانید در مورد مسائل مختلفی صحبت کنید: خانه چه زمانی ساخته شده، چه مساحتی دارد، مدارس نزدیک آن چه کیفیتی دارند و خیلی چیزهای دیگر. اما اگر قبل از شروع صحبت، نیازهای مشتری بالقوه خود را تشخیص نداده باشید، یک گوش مشتری در خواهد بود و گوش دیگرش دروازه!
پس قبل از شروع بحث، از مشتری دربارۀ نیازهایش بپرسید. ببینید چه اهدافی دارند. بعد باید به این بپردازید که محصول شما چه کمکی برای رسیدن به این اهداف می‌کند. به عبارت دیگر، آن دردهایی را مطرح کنید که محصول می‌تواند درمانشان کند. اگر حین صحبت، باشخصیت جلوه کنید و سؤالات درست را به روش‌های درست بپرسید، مطمئناً درک خوبی از نیازهای مشتری پیدا می‌کنید. مطمئن باشید وقتی به این سطح از آگاهی و تجربه رسیدید، فاصلۀ چندانی با فروش محصول نخواهید داشت. فقط باید پیشنهادات درست را مطرح کنید و منتظر نظر مشتری باشید. همین.
جمع‌بندی
بعضی افراد در امر فروش کاملاً نچرال یا طبیعی هستند. انگار از بچگی با مهارت ذاتیِ فروش بزرگ شده‌اند. مهارت‌های متقاعدسازی و ارتباطیِ فوق‌العاده‌ای دارند و وقتی حرف می‌زنند، اعتمادبه‌نفس زیادی از خود نشان می‌دهند. متأسفانه خیلی‌ها فکر می‌کنند فقط چنین افرادی می‌توانند در زمینه فروش موفق باشند. در حالی که اصلاً این‌طور نیست.
هر کسی می‌تواند در هنر فروش خوب باشد؛ به شرط آنکه آموزش‌های درستی دریافت کند. امیدواریم نکات مطرح شده در خلاصه کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی به شما کمک کند مهارت‌های خود را چند پله ارتقا دهید و به سطح ایدئالتان در فروش برسید. اگرچه برخی از تاکتیک‌ها و مثال‌های این کتاب قدیمی هستند، اما اِعمال همین اصول ساده در فرایندهای فروش امروزی می‌تواند معجزه کند.
کتاب کاربردی روانشناسی فروش
در این کتاب، برایان تریسی به شما یاد خواهد داد که در فروش از تکنیک های علمی استفاده کنید.
دانلود رایگان
