دنیای پررقابت امروز باعث شده که مدام به آموزش مهارت‌های جدید داشته باشیم. برای یک کارشناس فروش حرفه‌ای این نیاز چند برابر سایر مشاغل است. زیرا هر لحظه با مشتریانی روبرو می‌شود که ذائقه خریدشان تغییر می‌کند. حالا همین شرایط را وارد دنیای صنعت بیمه کنید. یک کارشناس فروش بیمه چطور باید از پس تقاضای مشتریان بربیاید؟
اگر می‌خواهید وارد عرصه فروش بیمه شوید یا اگر قرار است یک کارشناس فروش بیمه حرفه‌ای استخدام کنید باید به چند سوال جواب بدهید؛ اینکه اصلا کارشناس فروش بیمه به چه کسی می‌گویند؟ یک کارشناس فروش حرفه‌ای بیمه چه ویژگی‌هایی دارد؟ و چه مهارت‌هایی باید یاد بگیرد تا در مسیر شعلی خودش موفق باشد.
کارشناس فروش بیمه کیست؟
کارشناس فروش بیمه، شخصی آشنا به انواع پلن‌های بیمه و فروش است. این کارشناس با مشتریان و لیدها تماس می‌گیرد یا با آن‌ها ملاقات می‌کند تا بیمه نامه بفروشد. حتی ممکن است از مشتری بپرسد که چه نوع بیمه‌ای نیاز دارد و بعد با توجه به نیازش، بیمه مناسب را به آن پیشنهاد دهد.
این افراد بیشتر به صورت پورسانت کار می‌کنند. برای همین سعی می‌کنند بالاترین توان خودشان را ارائه بدهند. کارشناسان فروش بیمه حرفه‌ای سعی می‌کنند که با مشتریان ارتباط برقرار کنند و از آن‌ها به عنوان تبلیغ استفاده کنند.
وظایف کارشناس فروش بیمه
فرقی نمی‌کند که 10 سال است در کار فروش بیمه هستید یا به تازگی در این حرفه استخدام شدید، در هر حالت شما وظایف مشترکی دارید که باید آن‌ها را به خوبی انجام دهید. برای اینکه بتوانید کارتان را به خوبی انجام دهید لازم است که به این حرفه علاقه‌مند باشید چون فروش بیمه کاری حوصله سر بر است. چون روزانه با مشتریان زیادی روبه‌رو می‌شوید، ممکن است این کار خیلی زود شما را خسته کند. در ادامه به بررسی وظایف و مسئولیت‌های نماینده فروش بیمه می‌پردازیم:
1. تحقیق و جستجو
یکی از وظایف اصلی کارشناس فروش بیمه تحقیق درباره مشتریان است. این افراد باید درباره مشتریان تحقیق و جستجو کنند تا آن‌ها را بهتر بشناسند و پیشنهادهای خودشان را با توجه به شناختی که از مشتری دارند، ارائه بدهند. برای مثال وقتی درباره یک مشتری تحقیق می‌کنند، متوجه می‌شوند که این فرد بیشتر به قیمت اهمیت می‌دهد تا کیفیت، پس یک برنامه بیمه با قیمت خوب را بهش پیشنهاد می‌کنند.
همچنین کارشناسان فروش بیمه از شناخت مشتریان باید برای ایجاد روابط بلند مدت با آن‌ها استفاده کنند. این کار از آن جهت مهم است که بیشتر برنامه‌های بیمه سالانه است. اگر ارتباط خوبی با مشتریان برقرار کنند، فرد هر سال برای تمدید بیمه‌اش پیش آن‌ها می‌آید. متخصصان فروش بیمه همچنین باید در مورد سرنخ‌ها هم تحقیق کنند تا راه‌های تبدیل سرنخ به مشتری را در بیمه پیدا کنند. شاید به عنوان یک کارشناس فروش بیمه این کار برای‌تان سخت باشد؛ ولی باعث افزایش درآمدتان می‌شود.
2. متقاعد کردن مشتریان به حضور در جلسات
بزرگان دنیای بیزنس می‌گویند که افراد در جلسات حضوری بهتر قانع می‌شوند تا به صورت مجازی. زمانی که ارتباط چشمی برقرار شود، کلمات تأثیر بیشتری دارند. برای همین نیاز است که از مشتریان بخواهید که در جلسات حضوری درباره برنامه‌های بیمه‌ی بیزنس، شرکت کنند. برای اینکه مشتریان را قانع کنید، می‌توانید از پاداش استفاده کنید. مثلاً بگویید: با شرکت در این جلسه 5% تخفیف به شما تعلق می‌گیرد. در همین جلسات باید فنون مذاکره در بیمه را به کار بگیرد تا این فرآیند دعوت تا فروش به نتیجه برسد.
3. مشاوره به مشتری
شرکت‌های بیمه دارای محصولات و برنامه‌های متعددی هستند. افراد نمی‌دانند که کدام برنامه برایشان بهتر است، چون در این کار تخصص ندارند. کارشناس فروش بیمه باید به این افراد درباره برنامه‌ای که برایشان مناسب‌تر است، مشاوره بدهد. این کار باعث می‌شود که مشتریان به کارشناس اعتماد کند و از خرید خودش راضی باشد. یادتان باشد فرقی نمی‌کند که چقدر برنامه بیمه‌تان خوب است؛ اگر متناسب با نیاز مشتری نباشد به درد نمی‌خورد. بهتر است پیشنهادهای خودتان را مطابق با نیاز مشتریان شخصی سازی کنید.
4. ارائه برنامه جدید بیمه
هر سال چندین برنامه به پلن‌های شرکت بیمه اضافه می‌شود. اکثر شرکت‌ها سعی دارند که سالانه برنامه‌های خاصی ارائه بدهند. این برنامه‌ها برای به فروش رفتن نیازمند تبلیغات هستند. شما به عنوان کارشناس فروش بیمه لازم است که آن‌ها را به مشتریان معرفی کنید و مزایا و معایبش را بگویید.
5. بررسی مجدد نیاز مشتریان بعد از رویدادهای تغییر دهنده زندگی
بعد از این که اتفاقی برای مشتری رخ داد که زندگی‌اش را دچار تغییر کرد، لازم است که دوباره درباره نیازهای وی تحقیق کنید. مثلاً تا پارسال فرد دنبال این بود که فقط ماشین خود را بیمه کند تا راهنمایی و رانندگی جریمه‌اش نکند. ولی به دلیل تصادفی که چند ماه پیش کرد، نظرش تغییر کرده و الان دنبال بیمه‌ای است که تمام خسارت را بدهد. شما بهتر است این تغییرات را بشناسید تا مشتریان‌تان را از دست ندهید.
6. تسلط به فرآیند فروش بیمه
اولین کاری که باید کارشناسان فروش بیمه بدانند، پر کردن و ارسال درخواست، صدور پیشنهاد قیمت، نگهداری سوابق مشتری و تهیه گزارش است. بهتر است برای مدیریت بهتر این فرآیند از ابزارهایی مثل نرم افزار CRM استفاده کنید. هر فروشنده‌ای نیاز دارد که یک ابزار برای اتوماسیون کارهایش داشته باشد.
7. به‌روزرسانی
بازار روزبه‌روز در حال پیشرفت و دگرگونی است. افرادی که از همان شیوه و برنامه‌های قبلی استفاده می‌کنند، مشتریان‌شان روزبه‌روز کمتر می‌شود. برای مثال تا چند سال پیش بهترین روش فروش این بود که مشتریان را به خرید قانع کنید و برای قیمت و زمان خرید محدودیت بگذارید؛ ولی امروز باید مثل مشاور رفتار کنید تا از شما بخرند. همچنین برنامه‌های بیمه در طول زمان مشتریان‌شان تغییر می‌کند و لازم است که برنامه‌های جدیدی ارائه دهید.
ویژگی نماینده فروش بیمه
اگر دنبال استخدام کارشناس فروش بیمه هستید یا اینکه می‌خواهید خودتان در این حرفه کار کنید، باید ویژگی‌های لازم یک نماینده فروش خوب را بدانید:
- [X] سال سابقه کار قبلی به عنوان نماینده بیمه
- مهارت ارتباطی قوی برای صمیمی شدن با مشتریان
- روحیه انعطاف پذیر
- مهارت‌های بین فردی بی عیب و نقص و نگرش دوستانه
- توانایی‌های مدیریت عالی زمان
- مدرک [X] در امور مالی یا رشته‌های مرتبط مشابه
کلام آخر
کسی نمی‌داند که فردا چه اتفاقی برایش می‌افتد، بعضی از وقت‌ها افراد را سالم می‌بینید؛ ولی بعد از 5 دقیقه زنگ می‌زنند که فرد تصادف کرده است. همه‌ی این موارد سبب شده که شرکت‌های بیمه پدید بیایند و روزبه‌روز فروش‌شان بیشتر شود. همین فروش و درآمد بالا در این زمینه باعث شده که افراد و شرکت‌های زیادی دست به فروش بیمه بزنند. در این شرایط شما نیاز به یک کارشناس فروش بیمه دارید تا بتوانید در این بازار رقابتی دوام بیاورید و راه‌های جدید جذب مشتری را اجرایی کنید.
کارشناس فروش بیمه باید با مشتریان تماس بگیرد و سعی کند که آن‌ها را بشناسد و بداند که نیازشان چیست. بعد باید یک پیشنهاد شخصی سازی شده و متناسب با نیازشان به آن‌ها ارائه بدهد. این افراد باید سعی کنند با مشتریان روابط دوستانه برقرار کنند تا آن‌ها را به مشتری دائمی تبدیل کنند. کارشناس فروش بیمه باید روحیه انعطاف پذیر، قدرت متقاعد سازی بالا، قدرت مشاورگی بالا، مهارت ارتباطی قوی و توانایی مدیریت زمان را به بهترین شکل داشته باشد. علاوه بر این از ابزارهای مناسبی هم استفاده کند. برای این منظور پیشنهاد می‌کنم مقاله «نرم افزار CRM نمایندگی های بیمه» را بخوانید.
