چطور یک ارائه فروش (sales pitch) عالی داشته باشیم؟ [راهنمایی برای همه مشاغل] :نرم افزار CRM دیدار

تولید سرنخ های جدید کار سختی است. تبدیل سرنخ‌های به‌دست‌آمده به فرآیند فروش هم، به همان اندازه دشوار است. 55 درصد از فروشندگان معتقدند که «محدودیت‌های بودجه» دلیل اول یا دوم شکست فرصت‌های فروش قوی‌تر است. حالا تصور کنید که فرآیند دقیقی به شما داده شود، که بهترین نمایندگان فروش در جهان برای رسیدن به اهداف خود از آن استفاده می‌کنند. یا حتی بهتر از آن، اگر فرمول اثبات شده‌ای به شما داده شود که کمک کند، معاملات بیشتری را شکار کنید چه می‌شود؟

قاعدتا شما خواهان آن خواهید بود، درست است؟

اما به نظرتان علت موفقیت نمایندگان فروش حرفه‌ای در بستن معاملات بیشتر و موفق‌تر چیست؟ خوب، آن‌ها از تکنیک‌های فروش اثبات‌شده استفاده می‌کنند که باعث می‌شود به اهداف‌شان برسند و عملکرد بهتری از بقیه در تیم داشته باشند. حالا می‌خواهیم بدانیم راز موفقیت ارائه فروش فروشندگان چیست؟! پس با ما همراه باشید.

ارائه فروش (sales pitch) چیست؟

اراته فروش یک نوع پرزنت محصول فشرده است که در آن یک فروشنده ماهیت و مزایای رشد کسب و کار خود را کمترین زمان ممکن ارائه می‌دهد. ارائه فروش اغلب به عنوان «پیشنهاد آسانسوری فروش» هم شناخته می‌شود، زیرا باید فروشنده‌ها بتوانند به اندازه زمانی که در یک آسانسور فرصت صحبت با خریدار دارند، محصول یا خدماتشان را معرفی کنند.

در تکنیک‌های فروش نوین، فروشنده‌ها از ارائه یک ساعته گذشته‌اند. زیرا معتقدند دیگر کسی وقت ندارد که به حرف‌های طولانی یک فروشنده گوش بدهد. پس باید بتوانید محصول یا خدماتتان را در 1 یا دو دقیقه معرفی کنید. قطعا ارائه در دو دقیقه کار آسانی نیست. اما چطور باید زمان را مدیریت کنیم؟!

نیازهای خریدار در اولویت است

در ابتدا باید شروع به ایجاد یک گفتگو، بر اساس نیازهای خریدارتان کنید. زمانی که محصول‌تان را عرضه می‌کنید، باید به طور واضح با مشتری ارتباط برقرار کنید. باید واقعاً درک کنید که خریدار چه کسی است، مثلاً اینکه آیا خریدار شما یک متفکر چپ مغز است یا یک متفکر راست مغز، موضوع مهمی می‌باشد. به عنوان مثال، متفکران چپ مغز تحلیلی، منطقی و عملی‌تر هستند، در حالی که متفکران راست مغز، خلاق‌تر، شهودی و احساسی‌تر هستند.

اکنون که تفاوت‌ها را می‌دانید، می‌توانید به روشی درست مکالمه‌تان را مدیریت کنید.

تنها 13 درصد از خریداران معتقدند که فروشندگان واقعاً مسائل تجاری‌شان را درک می‌کنند و در عین حال راهکاری برای حل آنها نشان می‌دهند. گزارش Forrester نشان می‌دهد که اکثر فروشندگان (73 درصد) نیازهای شرکت‌هایی که محصول‌شان را به آنها می‌فروشند، درک نمی‌کنند. تنها 27 درصد از خریداران بر این باورند که نمایندگان فروش از کسب‌و‌کارشان آگاهی کافی دارند. اهمیت نشان دادن اینکه نیازهای خریدار خود را درک می‌کنید، بسیار بالا است. زیرا به ایجاد اعتماد بین شما و مشتریان احتمالی‌تان کمک می‌کند و به وضوح نیاز آنها را برای خرید محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، نشان می‌دهد.

برای ایجاد ارتباط، داستان بگویید

آخرین باری که داستان برند خود را در حین ارائه فروش (sales pitch) بیان کردید، چه زمانی بود؟ وقتی نوبت به فروش می‌رسد، گفتن داستان برند و محصول‌تان می‌تواند خیلی کارساز باشد. با انجام این کار، ارتباط عمیق‌تری با خریداران خود برقرار می‌کنید، که فراتر از خود محصول است. این ارتباط بر اساس تجربیات، ارزش‌ها و باورهای مشترکی که برند شما نمایندگی می‌کند، ایجاد می‌شود.

و نکته اینجاست:

از نظر علمی ثابت شده است که داستان‌سرایی، میزان فروش را افزایش می‌دهد.

به گفته نویسنده Erik Luhrs:

در موقعیت‌های فروش، داستان‌ها به ضمیر ناخودآگاه مشتری امکان می‌دهند، که واقعاً کاربردهای محصول را ببیند. این مسئله بدین دلیل است که «همه انسان‌ها 99 درصد ناخودآگاه و 1 درصد آگاهانه تصمیم می‌گیرند».

با جفت کردن داستان برند و محصول خود با حقایق و ارقامی که ادعاهای شما را تأیید می‌کند، می‌توانید به سرعت خریداران‌تان را راضی کنید. پس از این فرصت برای گفتن داستان برند خود استفاده کنید، که در این صورت احتمال بسته شدن معامله و درآمدزایی بسیار بیشتر است.

مراحل نوشتن یک ارائه فروش موثر

برای کمک به ساختار ارائه فروش خود، در اینجا 5 مرحله ساده وجود دارد، که می‌توانید از آنها برای نوشتن بهترین پیشنهاد فروش‌تان استفاده کنید.

اهداف‌تان را شناسایی کنید

برای شناسایی اهداف‌تان، چند مرحله وجود دارد:

• مسئله و پیشنهادتان برای حل آن را شرح دهید. در این طرح باید، روی دو یا سه جمله کوتاه تمرکز کنید.
• هر ویژگی پیشنهادی‌تان را فهرست کنید. سپس، فوایدی را که هر یک از ویژگی‌ها می‌تواند ارائه دهد، بررسی کنید. توضیح دهید که چگونه هر مزیتی می‌تواند، مشکلی را در زندگی افراد حل کند.
• از خود بپرسید چه قشری این مشکلات را تجربه می‌کنند. شناسایی این افراد اولین گام برای نوشتن اهداف است.

در این مرحله می‌توانید از پایگاه داده نرم افزار CRM تان کمک بگیرید. پرسونای مشتریان را به درستی تعریف کنید.

تقاضای فروش کنید

اکنون باید طرحی داشته باشید که به مشکلات خریدارتان رسیدگی کند و نشان دهد که محصول یا خدمات‌تان چگونه راه حل ارائه می‌دهد؛ تا بتواند این موضوع را با آمار مستند برای حمایت از ادعای شما پشتیبانی کند. گام بعدی این است که به خریدارتان دستورالعمل روشنی در مورد آنچه که در مرحله بعد باید انجام دهد، بدهید. و در نهایت هم درخواست فروش را مطرح کنید.

به طور باورنکردنی، 85٪ از تعاملات بین فروشندگان و مشتریان بالقوه بدون اینکه فروشنده هرگز درخواست فروش کند، به پایان می‌رسد.

بله درست خواندید، 85 درصد!

تا اینجای کار ارائه فروش، شما مشتری بالقوه خود را متقاعد کرده‌اید که محصول یا خدماتتان ارزش دیده شدن دارد. مرحله بعدی این است که مشحص کنید آنها چگونه می‌توانند از محصول یا خدمات‌تان استفاده کنند. آیا آنها باید روی پیوندی در وب سایت‌تان کلیک کنند؟ یا گوشی را بردارند و مستقیم با شما تماس بگیرند؟

از مطرح کردن درخواست فروش خجالت نکشید. شما تا اینجا پیش آمده‌اید، پس چرا اکنون متوقف شوید؟

گرامر و املاء

در نهایت، پس از نوشتن طرح ارائه فروش خود، فراموش نکنید که املا و دستور زبان‌تان را بررسی کنید. پس از بررسی طرح نوشتاری‌تان، وقت آن است که طرح‌تان را برای خریدار خود ارسال کنید. به یاد داشته باشید که طرح ارائه فروش‌تان را برای هر فردی جداگانه تنظیم کنید و آن را تا حد امکان برای وی شخصی سازی کنید.

پیگیری را فراموش نکنید

مطالعه ای توسط Yesware نشان داد که 70٪ از مکالمات ایمیلی در صورتی که مشتری به اولین ایمیل پاسخ ندهد، پایان می‌یابد. با این حال، در صورت بی‌پاسخ ماندن ایمیل دوم، احتمال 21 درصد وجود دارد که در پاسخ ایمیل دوم خود، پاسخی دریافت کنید.

از تلاش و تلاش دوباره خجالت نکشید. به هر حال، 30 درصد احتمال دارد که پس از چندین بار پیگیری، از مشتری بالقوه‌تان جوابی دریافت کنید.

از رقبای‌تان متمایز شوید

در دنیای دیجیتالی بسیار رقابتی امروز، ضروری است که خود را از رقبای‌تان متمایز کنید، تا توجه مخاطبان را به خود جلب کنید. راه‌های مختلفی برای انجام این کار در زمینه فروش‌ وجود دارد.

• اول از همه، می‌توانید توجه را به ویژگی‌ها یا مزایای منحصر به فرد محصول یا خدمات خود جلب کنید که آن را از بقیه متمایز می‌کند. این موارد ممکن است شامل زمان تحویل سریع‌تر، پشتیبانی مشتری قوی‌تر یا قیمت مقرون به‌صرفه‌تر باشد.
• ایده دیگر این است که تأییدیه‌های مشتری یا داستان‌های موفقیت آمیزی را به نمایش بگذارید، که در واقع تخصص و توانایی‌های شما را نشان می‌دهد. در نتیجه این رویکرد، به احتمال زیاد باعث ایجاد اعتماد بیشتر در بین مخاطبان می‌شود؛ زیرا سابقه موفقیت خود را ثابت می‌کنید.
• در نهایت، از ابزار‌های بصری مانند نمودارها برای نشان دادن مزایای محصول یا خدمات‌تان، نسبت به رقبا استفاده کنید.

نتیجه‌گیری

دفعه بعد که می خواهید با یک مشتری بالقوه تماس بگیرید، از نکات ذکر شده در بالا استفاده کنید و سپس خودتان نتایج را ببینید. ایده‌های قدیمی ارائه پیشنهاد فروش را کنار بگذارید. ذهنتان را آماده کنید. داستان برند و موفقیت محسول یا خدماتتان را بگویید. از آمار و مستندات برای تایید حرف‌هایتان استفاده کنید. تلاشتان را بکنید، قطعا راهی برای بستن قرارداد فروش پیدا خواهید کرد.