چگونه از قیف بازاریابی محتوا برای تولید و مدیریت محتوای بهتر استفاده کنیم؟

چگونه تصمیم می گیرید روی چه محتوایی سرمایه گذاری کنید؟ از کدام کانال بازاریابی محتوا باید استفاده کنید؟ کدام نوع از مخاطبان شما به شما نیاز دارند تا محتوای خود را به آنها گسترش دهید؟ در نهایت، پس از ایجاد محتوا، چگونه آن را به طور موثر توزیع می کنید؟ قیف بازاریابی محتوا چیست؟ چگونه از آن برای ایجاد محتوای مورد نیاز مخاطبان خود در هنگام هدایت مشتریان و خرید استفاده می کنید؟ اینها سوالاتی هستند که همه بازاریابان محتوا با آن دست و پنجه نرم می کنند. اما بازاریابی محتوا چگونه به آنها پاسخ می دهد؟

برای موفقیت در رشد کسب و کار باید برنامه داشته باشید و قدم به قدم پیش بروید، ابتدا مشتری را به سمت خود جذب کنید و سپس او را متقاعد کنید که از شما خرید کند. این قیف بازاریابی محتوا است که در ادامه بررسی خواهیم کرد و به شما خواهیم گفت که در هر مرحله از این قیف چه محتوایی را قرار دهید. می گویند هر کلمه جایی دارد و هر نقطه جایی، تا پایان این مقاله با ما همراه باشید تا با آن مکان و مکان در قیف بازاریابی محتوا آشنا شوید.

قیف بازاریابی محتوا چیست؟

قیف بازاریابی محتوا تمام مراحلی را که مشتری از اولین برخورد با محتوای شما تا خرید طی می کند را نشان می دهد. قیف بازاریابی محتوا مانند قیف فروش است و مسیری را که مشتری برای خرید طی می کند را نشان می دهد. به عنوان مثال، شخصی محتوای شما را در مجله ای دید و از آن خوشش آمد، سپس به سایت شما مراجعه می کند و ثبت نام می کند و در نهایت محصول شما را خریداری می کند، این قیف بازاریابی محتوا است.

به طور سنتی، قیف بازاریابی محتوا دارای سه مرحله است. کارشناسان بازاریابی محتوا برای هر یک از این مراحل اسامی خاصی را تعیین کرده اند و نام این مراحل با موقعیت نسبی آنها کاملاً سازگار است.

مراحل قیف بازاریابی محتوا عبارتند از:

بالای قیف (TOFU)

TOFU که به عنوان مرحله آگاهی یا کشف نیز شناخته می شود، مرحله تولید سرنخ است. در این مرحله تمام تلاش ها در جهت جذب مشتریان بالقوه جدید و ایجاد علاقه به محصولات و شرکت است. محتوا در این مرحله همان چیزی است که مردم در اولین برخورد با یک شرکت می شنوند. به عنوان مثال، شما در حال رانندگی در جاده هستید و یک بیلبورد می گوید: “سن هم میوه است و هم آب میوه.” این متن همان TOFU است که مخاطب را به سمت خود می کشاند.

وسط قیف (MOFU)

وسط قیف یا MOFU مرکز تعدیل است و مشتریان در این مرحله محصولات و خدمات شما را جدی‌تر می‌گیرند، یعنی از مرحله مشاهده بیلبورد در جاده عبور کرده‌اند و اکنون در سایت شما هستند و مطالب را در آن می‌خوانند. سایت شما برای جلب رضایت مشتری برای خرید. به همین دلیل به این مرحله ارزیابی یا بررسی نیز می گویند، زیرا مشتری محتوا و شرکت شما را ارزیابی و بررسی می کند و اگر محتوای شما از کیفیت بالایی برخوردار باشد، امتیاز ارزیابی بهتری را دریافت کرده و از شما خرید می کند.

محتوا در این مرحله اطلاعات دقیقی در مورد محصول به مشتری می دهد و نشان می دهد که چگونه نسبت به رقبای خود عملکرد بهتری دارید، مزایای محصول و شرکت شما را نشان می دهد و باید به این سوال پاسخ دهد: “چرا باید از این شرکت خرید کنیم؟” پاسخ

پایین قیف (BOFU)

افرادی که در انتهای قیف هستند کسانی هستند که در مرحله تصمیم گیری یا خرید هستند. محتوای این قسمت باید به گونه ای باشد که به مشتری ثابت کند بهترین انتخاب را انجام داده و هرگز از انتخاب خود پشیمان نخواهد شد و خرید خوبی انجام داده است. ببینید، در نهایت برخی از تبلیغات می گویند که این محصول شگفت انگیز زندگی شما را تغییر خواهد داد، پس منتظر چه چیزی هستید، همین حالا آن را بخرید، این قسمت BOFU است.

ممکن است در تئوری ساده باشد. اما گاهی این مراحل شش ماه طول می کشد یا حتی مشتری در یکی از این مراحل گیر کرده و خرید نکرده است. بهتر است بدانید که خریداران یکسان نیستند و همیشه یک مسیر را دنبال نمی کنند. اما محتوای بازاریابی باید به گونه ای باشد که همه آنها را به مقصد خرید هدایت کند.

انواع محتوای پیشنهادی بر اساس مرحله قیف بازاریابی

نوشتن محتوای با کیفیت مهم است. اما نوشتن محتوای مناسب در هر مرحله از اهمیت بیشتری برخوردار است، این به شما کمک می کند تا از هر مرحله حداکثر بهره را ببرید. چند خطی که ویژگی های محصول و شرکت شما را برجسته می کند خوب است. اما وقتی در سایت قرار می گیرد، وقتی روی بیلبورد خیابان است، به دلیل طولانی بودن آن را نمی خوانند.

محتوا در هر مرحله از قیف بازاریابی محتوا می تواند بسته به صنعت، مخاطبان هدف، قیمت محصول و کانال بازاریابی متفاوت باشد. به عنوان مثال، بیشتر محتوای وبلاگ B2B برای مشتریان برتر طراحی شده است، زیرا تبدیل یک سرنخ به خرید به دلیل هزینه محصولات بسیار طولانی است. اما برای مخاطبان B2C اینطور نیست زیرا این افراد به راحتی می توانند از وبلاگ به صفحه خرید بروند.

با توجه به نکات فوق نمونه ای از مطالب را در اختیار شما قرار داده ایم:

انواع محتوای TOFU

محتوای برتر در این مرحله برای حل مشکلاتی طراحی شده است که اکثر مردم با آن دست و پنجه نرم می کنند. برخی از مطالب این مرحله عبارتند از:

1. پست های وبلاگ: این پست ها در بالا و پایین قیف بازاریابی محتوا استفاده می شوند. آموزش مخاطبان، ارائه ارزش، برجسته کردن محصول و شرکت خود و ایجاد یک تجربه به یاد ماندنی برای مشتری از محتویات این مرحله است.
2. تبلیغات: تبلیغات پولی روشی عالی برای سوق دادن مشتریان به موتورهای جستجو و سایر کانال های تبلیغاتی است.
3. کتاب های الکترونیکی: کتاب های الکترونیکی نوع دیگری از محتوای آموزشی هستند. کتاب الکترونیکی که با نیازهای مشتری صحبت می کند، راه طولانی در ایجاد سرنخ خواهد داشت.
4. ویدئو: 79 درصد از مردم می گویند که با تماشای یک ویدیو متقاعد شده اند که یک محصول یا خدمات را بخرند یا دانلود کنند. چیزی برای گفتن نیست.
5. وبینار: بر اساس گزارش ON24، 76 درصد از بازاریابان می گویند که وبینارها به آنها کمک کرده تا سرنخ های بیشتری تولید کنند.

انواع محتوای MOFU

محتوای این بخش باید اعتماد ایجاد کند و به مشتری بگوید محصولات شما چیست. این محتوا شامل:

1. مطالعات موردی: علاوه بر پست های وبلاگ، مطالعات موردی برخی از محبوب ترین محتوای MOFU هستند. 52 درصد از خریداران بر این باورند که مطالعات موردی و سایر محتوای متمرکز بر فروشنده برای تصمیم آنها حیاتی است.
2. پست های رسانه های اجتماعی: پس از تماس اولیه، پست های رسانه های اجتماعی راهی عالی برای حفظ ارتباط با مشتریان بالقوه و تازه نگه داشتن محصولات شما در ذهن مشتریان بالقوه است.
3. بررسی اجمالی محصول: وقتی مشتریان بالقوه به سمت شما جذب می شوند، در مورد محصولات خود تحقیق کنید. اینجاست که محصولات شما باید از نظر ویژگی ها و مزایا تعادل داشته باشند. تمرکز بیش از حد بر روی ویژگی‌ها، توجه مشتری را پرت می‌کند و تمرکز بیش از حد روی مزایا، مشتری را گیج می‌کند که آیا این محصولی است که می‌خواهد یا نه.

انواع محتوای BOFU

محتوای BOFU باید مشتریان را متقاعد به خرید کند. این محتوا باید به آخرین سوال مشتریان پاسخ دهد و باعث شود آنها احساس کنند که شما با آنها درگیر هستید. این محتوا شامل:

1. داستان های موفقیت مشتری: حدود 95 درصد از مردم پس از بررسی تصمیم به خرید می گیرند. در این مرحله، داستان های موفقیت مشتری و مطالعات موردی کمک زیادی می کند. چند سال پیش می خواستم برای مادرم نوبت آنلاین دکتر بگیرم. قبل از گرفتن نوبت، نظرات کاربرانی را خواندم که بیشتر داستان هایشان را تعریف می کردند و برخی از دکتر راضی بودند و برخی راضی نبودند. با نگاهی به این نظرات سعی کردم بفهمم کدام دکتر بهتر است. البته الان فهمیدم که اکثر نظرات مثبت و داستان های موفقیت توسط خود پزشکان برای جذب مشتری نوشته می شود.
2. آزمایش رایگان: این برای کسانی است که در مورد محصول شما کنجکاو هستند و تا زمانی که مطمئن نشوند کار می کند از شما خرید نمی کنند. بهترین مثال یک مغازه عطرفروشی است که قبل از خرید محصول کمی از آن را اسپری کنید تا بوی آن را تست کنید.
3. نمایش زنده: این در تجارت B2B بسیار مؤثر است. به همین دلیل کویر موتور هر ساله نمایشگاه های زیادی برگزار می کند تا موتورهای خود را به نمایندگان فروش بفروشد.