چگونه سرنخ های بی کیفیت را در فرآیند فروش شناسایی و حذف کنیم؟

سرنخ های با کیفیت پایین هیچ علاقه ای به برند شما ندارند و باید در اسرع وقت آنها را با سرنخ های با کیفیت جایگزین کنید. اما چگونه؟

از تیم تولید محتوا –

به روز شده در 17 نوامبر 1401 –

مدت زمان آموزش 5 دقیقه

بسیاری از مدیران فروش با یک مشکل دائمی دست و پنجه نرم می کنند: آنها یک تیم عالی از فروشندگان و یک قیف فروش پر از سرنخ دارند. اما آنها هنوز به اهداف فروش خود نمی رسند… بله، درست خواندید. ممکن است سرنخ های زیادی داشته باشید، اما به نتایجی که می خواهید نمی رسید. در اینجا این سوال مطرح می شود که چگونه می توان یافته های بی کیفیت پوسیدگی را شناسایی و حذف کرد؟

خب، به نظر می رسد زمان آن رسیده است که تغییراتی در حرفه فروش خود ایجاد کنید…

شما باید برخی از سرنخ ها را نادیده بگیرید!

این نکته ممکن است در نگاه اول کمی تعجب آور باشد. اما حقیقت این است که بدون علامت بودن بسیار بهتر از داشتن علائم سرد است. کار با این افراد اصلا برای روحیه و انرژی فروشندگان شما خوب نیست.

مشتری بالقوه ای که در قیف فروش سرگردان است و خرید نمی کند، وقت فروشندگان شما را تلف می کند. در عین حال، تیم فروش را از مشتریان بالقوه ای که پتانسیل خرید بالاتری دارند پرت می کند.

به همین دلیل است که بازاریابان باید راهی برای شناسایی سریع سرنخ های بد و جایگزینی آنها با سرنخ های با کیفیت بیابند. می توانید از این مقاله به عنوان راهنمای عملی برای حذف کابل های سرد و تمرکز بر گزینه های بهتر استفاده کنید.

چرا باید برخی از سرنخ ها را از قیف فروش حذف کنیم؟

قبل از بیان نحوه شناسایی و حذف سرنخ های بد کیفیت در کاریز، بهتر است به این سوال پاسخ دهید. حذف سرنخ هایی که در حال حاضر در خط لوله فروش شما هستند و با هزاران تلاش به دست آمده اند ممکن است در نگاه اول ایده ای مضحک به نظر برسد.

بسیاری از بازاریابان نمی توانند بر ترس مواجه شدن با تبلیغات پوچ غلبه کنند. اما راه دیگری وجود ندارد. باید بی رحم باشی و ماشینت را خالی کنی!

حقیقت این است که بسیاری از مشتریان بالقوه اصلاً از قیف فروش شما خرید نمی کنند. شاید شما خودتان بارها از بازارهای آنلاین یا فیزیکی فقط برای گذراندن وقت بازدید کرده باشید. به طور طبیعی، صرف انرژی برای این سرنخ ها منجر به از دست دادن پول می شود.

بنابراین از حذف برخی سرنخ ها نترسید. ما به گام به گام در مورد چگونگی شناسایی این سرنخ های سرد و نحوه حذف آنها از فرآیند فروش ادامه خواهیم داد.

چگونه سرنخ های ضعیف را شناسایی کنیم؟

اگر دو یا سه سال تجربه فروش داشته باشید، از نظر روانی تقریباً می توانید سرنخ های بد را تشخیص دهید. سرنخ های سرد همان سرنخ هایی هستند که تیم فروش شما از تعقیب آن ها می ترسد. این افراد ایمیل های شما را باز نمی کنند و حتی به پیشنهادات شما گوش نمی دهند، تنها کاری که انجام می دهند شکایت و شکایت است.

با این حال، برای شناسایی این مشتریان نمی توانید فقط به غریزه خود تکیه کنید. سرنخ های ضعیف ویژگی ها و روش های تعامل خاص خود را دارند.

1. آنها فرد مناسبی نیستند.

بسیاری از مشتریان ممکن است چیزی را که می فروشید دوست داشته باشند، اما قدرت واقعی برای خرید آن را ندارند. به عنوان مثال، اگر شما فروش B2B را انجام دهید، با افراد زیادی روبرو خواهید شد که تصمیم گیرندگان اصلی سازمان خود نیستند و فقط برای درخواست کمک به شرکت شما آمده اند!

2. بودجه ای برای خرید وجود ندارد.

علاوه بر گروه قبلی، تعدادی از مشتریان هستند که محصولات یا خدمات شما را دوست دارند، اما یک مانع غیرقابل عبور بر سر راه آنها وجود دارد: آنها بودجه لازم برای خرید را ندارند. البته، این سرنخ ها همیشه سرد و ضعیف نیستند. مثلا می توانند با یک تخفیف کوچک همراه شما بیایند.

اما اگر اصلاً نتوانند هزینه را بپردازند، ارزش وقت شما را ندارند. حتی ممکن است سوگند یاد کنند که وجوه به زودی در دسترس خواهد بود. مسئله این است که آنها نمی توانند قبوض را در حال حاضر پرداخت کنند. بنابراین تیم فروش نیازی به صرف زمان بیشتری برای صحبت با آنها ندارد.

3. محصول شما برای آنها مناسب نیست.

شما در حال فروش یک محصول عالی هستید، بدون شک. اما این محصول مشکل همه مردم را حل نخواهد کرد. برخی از مشتریان بالقوه ممکن است در ابتدا به محصول شما علاقه مند بوده باشند اما بعداً به این نتیجه رسیدند که این محصول برای نیازهای آنها مناسب نیست. بنابراین نیازی نیست که تیم فروش شما تلاش بیشتری به خرج دهند و با اجبار سعی کنند محصول را با نیازهای خود مطابقت دهند!

خیلی وقت ها مجبور می شوید با مشتریان فعلی کوتاه بیایید!

بله، فقط سرنخ های ضعیف جدید نیستند که می توانند انرژی تیم شما را تخلیه کنند. مشتریان موجود نیز می توانند با اثرات مخرب خود به یک مشکل تبدیل شوند و بهره وری فروشندگان را کاهش دهند. به عنوان مثال، ممکن است مدام با شما تماس بگیرند و بی دلیل وقت تیم فروش را تلف کنند.

به احتمال زیاد این مشتریان دیگر برای شما سودی نخواهند داشت. خوشبختانه، نشانه هایی وجود دارد که به شما می گوید زمان قطع رابطه با این مشتریان فرا رسیده است.

1. خواسته های غیر منطقی دارند.

این افراد ناخوشایند نه تنها درآمد بسیار کمی برای شما به ارمغان می آورند، بلکه بهره وری تیم شما را نیز کاهش می دهند. ویژگی اصلی این دسته از مشتریان این است که با شکایات، درخواست ها یا نیازهای بی ربط با شما تماس می گیرند. تماس هایی که اصلا منجر به فروش بیشتر نمی شود.

مراقب جلوی پایتان باشید! فقط به این دلیل که یک بار از شما خرید کرده اند، تیم شما برای همیشه به حرف های مزخرف آنها گوش نخواهد داد. پس بهتر است به دنبال سرنخ های داغ یا ایده آلی باشید که ارزش وقت شما را دارند.

2. پول بیشتری خرج نمی کنند.

بسیاری از مشتریان فعلی نه به شما زمان می‌دهند و نه درخواست‌های غیرمنطقی دارند. آنها بسیار خوب هستند! اما متأسفانه آنها پول بیشتری برای برند شما خرج نمی کنند.

این خریداران حتی ممکن است از اولین محصولی که به آنها می فروشید 100% راضی باشند، اما وقتی چیز دیگری از شما نمی خواهند، باید آنها را رها کنید. این را زمانی متوجه خواهید شد که بخواهید محصول را مجدداً به آنها بفروشید. اما شما هیچ علاقه ای از طرف مقابل متوجه نشده اید.

3. آنها با برند شما درگیر نیستند.

این خریداران برند شما را در شبکه های اجتماعی دنبال نمی کنند و اشتراک ایمیل و خبرنامه شما را لغو کرده اند. این بدان معنی است که تلاش های تیم شما برای تعامل بیشتر با آنها بی نتیجه بوده است. متاسفانه گاهی رابطه برند و مشتری به یک داستان عاشقانه ختم نمی شود! به جای تعقیب آن مشتریان، به دنبال لینک های داغ تر باشید. اگر برای محصول شما ارزش قائل شوند یا دوباره به آن نیاز داشته باشند، باز خواهند گشت.

4. بدیهی است که آنها چیزی را که شما می فروشید دوست ندارند.

این مشتریان این محصول را خریدند، اما اکنون به نظر می رسد که آن را دوست ندارند. جالب است بدانید که این مشتریان «سفیر ضد برند» نام دارند.

آنها دائماً از محصول شما شکایت می کنند و با صدای بلند و علنی از برند شما شکایت می کنند. اگر دیدید مشتری دائماً محصول یا راه حل شما را تحقیر می کند و سعی می کند ارزش کلی آن را کاهش دهد، او را رها کنید.

از قدرت جلب توجه این افراد نترسید. اگر به محصول خود اعتقاد دارید، وقت خود را صرف مشتریان بالقوه ای کنید که با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارند.

بی رحم باشید و تصمیمات سخت (و درست) را بگیرید.

در این مقاله، نحوه شناسایی و حذف سیم های بی کیفیت در پوسیدگی را خواهیم فهمید. اکنون که می دانیم چگونه سرنخ های سرد و بی کیفیت را شناسایی کنیم، باید به فکر سیستمی باشیم تا آنها را از خط لوله فروش خود حذف کنیم.

فرض کنید یک نماینده پنج بار با مشتری احتمالی تماس می گیرد و پاسخی دریافت نمی کند. هنگامی که سیستم ردیابی ایمیل خود را در نرم افزار CRM خود بررسی می کنید و متوجه این موضوع می شوید، باید بدانید که زمان خداحافظی فرا رسیده است. یا به محض اینکه با مشتری نشان داد که به هیچ وجه قدرت خرید ندارد، نباید با او تماس بگیرید. همیشه زمان و توجه خود را بر روی افراد بالقوه جذاب تر متمرکز کنید. برای دستیابی به این هدف، باید قوانین منسجمی برای پرچم‌گذاری سرنخ‌های سرد ایجاد کنید و برای هر قانون اقدامی را تجویز کنید.

(به عنوان مثال، عدم پاسخ پس از ارسال 5 ایمیل می تواند یک سیستم پرچم گذاری برای شناسایی سرنخ های تایید نشده باشد.)

نتیجه

در این مقاله سعی کردیم به این سوال پاسخ دهیم که چگونه سرنخ های بی کیفیت پوسیدگی را شناسایی و حذف کنیم. اگر مقاله را تا انتها خوانده باشید، حتما متوجه شده اید که بازاریابان شما باید تصویر کاملی از دو گروه مشتریان یعنی مشتریان سرد و ایده آل داشته باشند. سپس می توانید بدترین سرنخ ها را از قیف فروش خود حذف کنید. به این ترتیب، زمان بیشتری را صرف صحبت با مشتریان بالقوه می‌کنید، که فرآیند فروش را لذت‌بخش می‌کند.

مقالات مرتبط