چگونه مدیر فروش خوبی شویم؟

کارهای زیادی وجود دارد که باید انجام دهید تا یک مدیر فروش خوب باشید، اما نباید برای بهبود مهارت های خود عجله کنید. بیایید نگاهی به برخی از مهم ترین ویژگی ها بیندازیم.

از تیم تولید محتوا –

به روز شده در 23 آبان 1401 –

زمان آموزش 3 دقیقه

مانند بسیاری از مدیران فروش جدید، شما احتمالاً بر اساس توانایی های خود نقش مدیر فروش را به دست آورده اید. احتمالا شما فروشنده موفقی بوده اید و به سرعت به اهداف خود رسیده اید و به همین دلیل به جایگاه بالاتری ارتقا یافته اید. بسیاری از افرادی که مدیر فروش می شوند نمی دانند چه کار کنند، شما چطور؟ خوب، نگران نباشید، می توانید یاد بگیرید که هیچکس از شکم مادرش مدیر نبود.

در این مقاله نکات لازم برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش خوب و بهبود مهارت های مدیر فروش خود را ارائه کرده ایم.

مهارت های یک مدیر فروش موفق

1. به تکرارهای خود انگیزه دهید

اکثر مدیران فروش (چه جدید و چه با تجربه) بر این باورند که پول باعث عملکرد بهتر نمایندگان فروش آنها می شود. اما این درست نیست. آنها فکر می کنند که اگر به فروشنده پول بدهند، او کار خوبی برای آنها انجام می دهد و می داند که باید چه کار کند.

اما باید بگوییم که اینطور نیست، بهتر است از حقوق و درصد رقابتی برای فروشندگان خود استفاده کنید تا بیشترین کارایی را داشته باشند. این باعث می شود که انگیزه فروشندگان برای فروش بسیار بیشتر شود. مثلا چند روز پیش آگهی استخدامی خواندم که نوشته بود به فروشنده پوشاک با حقوق 3 درصد نیازمندیم، یعنی ماهانه 100 میلیون تومان می فروشد که 100 میلیون آن 3 میلیون برای فروشنده است. این تنها مثال است).

البته برای درک انگیزه فروشندگان خود می توانید با آنها صحبت کنید و ببینید چگونه مشتری را متقاعد به خرید می کنند و چه نقاط قوتی دارند؟ هنگامی که می دانید چه چیزی به آنها انگیزه می دهد، اعم از شکست، جبران خسارت، گفتگو یا هر چیز دیگری، آنها را وادار کنید تا در راه رسیدن به هدفتان انگیزه فروشندگان خود را حفظ کنند.

2. لحظاتی قابل آموزش خلق کنید

آموزش هایی را برای فروشندگان خود برگزار کنید. به عنوان مثال، با یک مشتری تماس بگیرید و سپس به فروشنده خود اجازه دهید پیگیری کند، حتی اگر موفق نشود. اما آنها از شما یاد می گیرند که چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنند. اصلاً با مشتری جلوی آنها ارتباط برقرار کنید تا یاد بگیرند. می توانید از فروشنده خود بخواهید که با مشتری روبروی شما ارتباط برقرار کند. اما با مشتری ارتباط برقرار کنید، بنابراین ریسک از دست دادن آن کم است و اگر گم شود خیلی مهم نیست.

3. بازخورد سریع و بالا

فروشندگان بزرگ انتظار دارند وقتی کارشان را خوب انجام دهند پاداش دریافت کنند و حداقل دستمزدشان را به موقع دریافت کنند، در غیر این صورت انگیزه خود را از دست می دهند. برای اینکه فروشندگان شما عملکرد بهتری داشته باشند، باید انتظارات خود را تعیین کنید و زمانی که به آنجا رسیدند به آنها پاداش دهید تا بدانند شما از آنها قدردانی می کنید.

به عنوان مثال، به فروشنده خود می گویید که اگر در این ماه 50 میلیون یا بیشتر بفروشید، حقوق شما از 10 درصد سود به 15 درصد سود در کالاهای فروخته شده افزایش می یابد.

4. کارکنان را به خاطر شکست وثیقه نگذارید

ممکن است زمانی که فروشنده بودید شکست خورده باشید، این شکست ها شما را به یک فروشنده موفق تبدیل کرده است. از قدیم گفته اند که انسان تا زمانی که شکست نخورد، کسب و کاری راه نمی اندازد و حرفه فروش به گونه ای است که فروشنده شکست نمی خورد و از آنها درس نمی گیرد، موفق نمی شود.

اگر یکی از فروشندگان شما در مسیری که در گذشته پیموده اید و شکست خورده است قدم گذاشت، به فروشنده خود اطلاع ندهید و او را از شکست نجات دهید! و به آنها فرصت رشد و یادگیری بدهید. اگر سعی کنید آنها را نجات دهید، فروشنده فکر می کند که نمی خواهید آنها موفق شوند، بنابراین اعتمادشان را به شما از دست می دهند و به جای تلاش برای موفقیت، سعی می کنند شکست نخورند.

5. معیارهای فروش را درک کنید.

درست است که وقتی فروشنده بودید، نگران روابط خود بودید. اما اکنون شما یک مدیر فروش هستید و باید به دنبال راه هایی برای سودآوری شرکت باشید. درک محرک های کلیدی فروش مستلزم آن است که با ایجاد تعادل بین اولویت ها بفروشید. نماینده فروش شما بر روابط متمرکز است حتی اگر شما روی روابط خود تمرکز نکنید، پس نگران نباشید.

6. ایجاد روابط همیشه مهم است

زمانی که نماینده فروش بودید، مهم بود که با چه کسی ارتباط برقرار می‌کردید. اکنون که شما یک مدیر هستید، فعالیت هایی مانند استفاده از روش های ارتباطی جدید، گسترش شبکه حرفه ای خود و حفظ ارتباط مکرر با افراد شرکت یا بازار هدف از اهمیت بیشتری برخوردار است.

7. دستورالعمل ها و قوانین را ارائه دهید

زمانی که مدیر فروش شدید، احتمالاً فروشنده موفقی بوده اید و می دانید که یک فروشنده موفق چگونه رفتار می کند. اگر انتظار دارید که فروشندگانتان به اندازه شما (زمانی که فروشنده بودید) فروش داشته باشند، می توانید با راهنمایی به آنها کمک کنید.

هنگامی که فروش شما افزایش می یابد، به نماینده فروش انگیزه دهید تا تلاش های بی پایان و مداوم برای بهبود انجام دهد. به عنوان یک مدیر فروش جدید، تغییرات آسان و سریع هستند. اما ادامه دادن آن یک چالش است. اگر می دانید با قوانین قدیمی یا حتی قوانینی که به تازگی ایجاد کرده اید موفق نخواهید شد، خلاق باشید و چیزهای جدیدی ارائه دهید.

8. یادگیری مستمر

مدیر فروش باید علاقه مند به آموزش مداوم و بهبود شایستگی کلی تیم خود باشد. برای معامله گران خود نمونه باشید و سعی کنید همیشه در اوج باشید، این با تمرین و تکرار امکان پذیر است. تیم خود را به یادگیری تشویق کنید و مطمئن شوید که امکانات آموزشی لازم در دسترس است. وظیفه شما این است که موانع یادگیری را از آنها بردارید.

برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش حرفه ای، این 8 تمرین کافی نیست و خود را به آنها محدود نکنید. سعی کنید روی پیشرفت تمرکز کنید و تمام تلاش خود را انجام دهید زیرا الگویی برای نمایندگان فروش هستید. جایی که همه برای بهتر شدن تلاش می کنند، همه برنده می شوند.