شاید شما هم داستان هایی شبیه به موارد زیر شنیده باشید. شاید شما حتی داستان سرای آنها بوده اید!
داستان اول/ گفت: دو فروشنده داشتم. خیلی خوب بود و سرمان شلوغ بود. وارد شدم و سه فروشنده جدید استخدام کردم و بعد از 3 ماه همه را با هم اخراج کردم!»
روایت دوم/ از او پرسیدم این دو فروشنده جدید چطور هستند؟ گفت فقط 4-5 ماه است که در تیم هستند هنوز جا نیفتاده اند…!
داستان ها داستان های عجیبی نیستند. وقتی برنامه مدون و حساب شده ای برای اضافه کردن افراد به تیم فروش خود پس از استخدام نداشته باشید، چنین اتفاقاتی برای شما رخ می دهد.
گردش مالی بالای نیروی فروش برابر است با هزینه های بالا برای شرکت و سوزاندن فرصت های واقعی. بیایید با آن روبرو شویم، تمام آن سرنخ وارد شده توسط تیم فروش فراموش شده و از دست خواهد رفت.
خوب! راه حل چیست برای جلوگیری از این اتفاق چه باید بکنیم؟
روشن کن!
به زبانی ساده، در مقاله زیر، تجربه ی ورود خود را به شما ارائه خواهم داد.
ماجرا را پیچیده نکنید و خیلی ساده شروع کنید، یک یا دو هفته برنامه ریزی دقیقی داشته باشید و آموزش های زیر را در آن بگنجانید و بعد از هر بار اضافه شدن یک نیروی جدید آنها را به روند اضافه کنید. بهتر است این آموزش ها توسط شما و سایر همکارانتان انجام شود تا افراد جدیدالورود علاوه بر آموزش با سایر همکاران در این دوره ارتباط خوبی داشته باشند.
اول: آشنایی با شرکت
در این بخش سعی کنید کارکنان جدید را با شرکت، تاریخچه، روند رشد و هر آنچه برای شما مهم است آشنا کنید تا افراد جدید از آن آگاه شوند. از دیدگاه شرکت، قوانین و ساعات کاری تا نحوه برخورد شرکت با مشتریان ناراضی.
دوم: دانش محصول و رقیب
در این مرحله، استخدام های جدید را با جزئیات در مورد محصول یا خدماتی که می فروشید آموزش دهید. زیرا اولین قدم یک فروشنده خوب، شناخت محصولات و خدماتی است که می فروشد. همچنین در این مرحله آنها را با رقبای احتمالی، مزایا و معایب محصولات و خدماتشان آشنا کنید.
آموزش فرآیند فروش
پیاده سازی onboarding در بخش فروش بدون استفاده از نرم افزار CRM تقریبا غیرممکن است. در این قسمت ابتدا مراحل فرآیند فروش CRM خود را برای تیم فروش جدید توضیح دهید، به آنها آموزش دهید که چگونه در هر مرحله با مشتری تعامل داشته باشند و چه قوانینی را با مشتری رعایت کنند. برای مثال در این قسمت می توانید از صدای ضبط شده بچه های فروش قبلی برای آموزش استفاده کنید.
سپس به او یاد دهید که چگونه از نرم افزار CRM برای ثبت پیشرفت فروش خود استفاده کند.
بررسی و بهبود بخشد
پس از این آموزش ها، ابتدا تعدادی از فرصت های سوخته ای که از شما خرید نکرده اند را به نمایندگان فروش جدید بدهید. روند پیگیری CRM آنها را بررسی کنید تا ببینید آیا درست انجام شده است یا خیر. سپس به صحبت های آنها با مشتریان گوش دهید و اشتباهات احتمالی را اصلاح کنید.
به تیم اضافه کنید
هنگام ورود تیم فروش خود با یک کارت تبریک و یک هدیه کوچک از آنها استقبال کنید.
پس از این مرحله، داستان واقعی می تواند آغاز شود. فرصت های جدیدی را برای این نیروها فراهم کنید، اما گردش کار آنها را هر هفته از برگه گزارش CRM مرور کنید تا بتوانید کیفیت ارتباطات آنها را بهبود ببخشید.
نرخ تبدیل و نرخ تبدیل مهمترین معیارهایی هستند که برای نیروهای فروش جدید باید در نظر گرفته شوند. تا تعداد آنها با توجه به این دو شاخص به نیروهای قدیمی برسد.
حالا شاید اولین روایت های مقاله برای شما تبدیل به روایت های منطقی شده باشد.
وقتی فرآیند فروش مشخصی نداشته باشید و همزمان سه نفر را به تیم فروش اضافه کنید، قطعاً علاوه بر آن سه نفر که کار خود را به درستی انجام نمی دهند، برای دو نفر قبلی نیز مشکلاتی پیش خواهد آمد. که کار خوبی کرد
و حالا شما این را متوجه شدید “آنها هنوز مستقر نشده اند…” چقدر این جمله عجیب و مبتذل است.
